Canales de distribución

La mayoría de las empresas venden

numerosos productos bajo diferentes
marcas y opera en diferentes mercados
Los productos y servicios se comercializan a
través de variados canales a un amplio
rango de consumidores
Los miembros de los canales difieren en
tamaño, ubicación, especialidad y muchas
otras capacidades operativas
 Podemos definir un canal de
distribución para un producto o
servicio como
todas las actividades necesarias para
que el producto pase desde el
productor hasta el consumidor final
con el objetivo de permitir la
transferencia de propiedad del mismo
Este proceso incluye al conjunto de
individuos y/o organizaciones que
participa en el cumplimiento de
estas funciones
Los canales de distribución proveen
los medios por los cuales las
mercaderías y los servicios son
trasladados desde su punto de
concepción, extracción o producción
hasta los lugares de consumo,
facilitando así la tarea de compra
por parte del consumidor final
 Tenemos así dos grandes tipos de
funciones:
1.- Las referidas a las operaciones para
llevar a un buen término el cierre de las
transacciones comerciales entre las partes,
que llamaremos funciones contractuales o
transaccionales, y
2.- Las referidas al movimiento físico de la
mercadería, que constituyen las llamadas
funciones logísticas
 Estas funciones generan valor
agregado de tiempo, lugar y forma
así como participan en la producción
de un valor agregado económico
Este valor agregado implica el
cumplimiento necesario e ineludible
de ciertas tareas específicas del
sistema de distribución
 Estas tareas representan costos y la
forma en que se lleven a cabo dará
lugar a una relación costo / servicio,
cuya optimización generara ventajas
competitivas, a veces imposibles de
imitar a diferencia de otras variables
de marketing cómo el precio, la
publicidad e incluso el producto
Los participantes en los canales de
distribución van generando así una
cadena de valor agregado que en
muchos casos tiene más
importancia que el costo de
elaboración o extracción del
producto
 El objetivo de cada empresa
participante será pues la búsqueda
de aquellos caminos alternativos
que le permitan
optimizar el servicio prestado al
menor costo posible
Aquella empresa que lo haga mejor
tendrá una ventaja competitiva
sostenible
La participación de firmas intermediarias
(mayoristas, minoristas, etc.) dentro de
los canales de distribución, cada una con
objetivos particulares que en muchos
casos incluso pueden estar en
discordancia a los objetivos de las
empresas productoras, genera un
complejo sistema de relaciones y
conflictos entre las mismas
 En el contexto actual todas las
empresas participantes buscan cada
vez más asociarse, a los efectos de
optimizar los servicios a prestar al
cliente, haciéndolo de la manera
más eficiente y al menor costo
posibles
 Las viejas estructuras de canales
convencionales integradas por firmas
que actuaban independientemente
unas con otras tienden a
desaparecer en la mayoría de los
mercados de libre competencia
dando lugar así a nuevas formas de
asociación y/o integración
Por otra parte debe reconocerse que
los canales de distribución no sólo
permiten satisfacer la demanda
haciendo que los productos se hallen
en forma, tiempo y lugar adecuados
sino que también estimulan la
demanda a través de las actividades
promocionales de las unidades que
los constituyen
 En forma creciente, las firmas
diversifican sus sistemas de
distribución buscando nuevos
medios de alcanzar a su mercado
meta de una manera más efectiva
Los ejecutivos deberán prestar mayor
atención a los canales de distribución
que seleccionen para obtener una
ventaja sobre sus competidores
En muchos casos éstos pueden
rápidamente copiar sus productos,
rebajar los precios finales, imitar el
nombre de sus marcas
 Sin embargo no es fácil hacer lo
mismo si se domina una ubicación o
se cuenta con el mayorista más
importante en una provincia o en un
territorio dado
Gestión estratégica de los canales de
distribución
Los canales de distribución proveen los
medios por los cuales las mercaderías y
servicios son trasladados desde su punto
de concepción, extracción o producción al
punto de compra o uso del consumidor,
con el objetivo de concretar la operación
de compra o transferencia de la propiedad
al consumidor final
 En consecuencia, el sistema total
comienza en la empresa proveedora
y termina en el consumidor final
Podemos subdividir el sistema total en
dos partes:
1)Los canales industriales: flujo de
negociaciones e insumos desde
proveedores hasta el usuario industrial
dedicado a la producción de bienes
para el consumo individual
2)Los canales de consumo, desde
estos últimos al consumidor final
 Cada empresa productora buscará
implementar los mejores caminos
alternativos que le permitan cumplir
con sus objetivos comerciales al
menor costo posible y a la vez
obtener y mantener superioridad
competitiva
 Pero cada empresa productora no
está sola en esta tarea
Necesita de intermediarios tanto
comerciales como facilitadores para
lograrlo
A su vez cada participante tiene sus
propios objetivos que muchas veces
son sólo parcialmente coincidentes
con los de la empresa y en muchos
casos pueden llegar a ser motivos
de serios conflictos y rupturas de las
cadenas de distribución en el canal
Es por este motivo que el estudio de
los canales de distribución se
presenta como un tema sumamente
complejo
En primer lugar debemos definir
desde qué punto de vista nos
colocamos, de la empresa
productora, del mayorista, del
minorista o del consumidor final?
Hasta hace poco tiempo las empresas
productoras consideraban su canal de
distribución en relación con su cliente
comprador es decir en relación con
los intermediarios que utilizaban, lo
cual generaba un concepto del canal
distinto del que mantenían los
minoristas, por ejemplo, cuyo
mercado meta es el consumidor final
En general no se tomaba en cuenta
el canal como una compleja
estructura total sino que cada parte
lo entendía desde su propia visión,
mercado meta de intereses
 Si nos ubicamos dentro de la
estrategia comercial de cualquier
tipo de empresa, ya sea productora
de bienes y servicios o intermediaria,
debemos recordar que los canales de
distribución son una parte del mix de
variables que componen toda la
estrategia comercial de cualquier
empresa
 Sin embargo habrá obviamente
diferencia entre las estrategias de
productores, mayoristas y minoristas por
la distinta posición y funciones que cada
uno de estos niveles cumple en el canal,
así como habrá diferencias estratégicas
competitivas entre las empresas de cada
nivel analizado (entre las grandes
cadenas de supermercados, por ejemplo)
 Un canal de distribución es el
sistema interorganizacional
contractual y logístico que la
administración de marketing opera
para llevar a cabo sus objetivos de
distribución
 Hay cinco términos claves en la
definición anterior:
1) El interorganizacional: se refiere a
la participación de firmas externas
(extra organizacional) a la
empresa, así como a distintos
sectores internos (intra
organizacional) a la misma
 De esta manera marketing
enfrenta el desafío de tener que
gerenciar no sólo sus propios
departamentos sino firmas con
intereses y objetivos ajenos a los
propios
2)El término sistema: que se refiere
justamente a los nudos de
relaciones que se establecen entre
las partes, las conductas, alianzas,
conflictos, donde el todo no es
comprensible desde la suma de las
partes
3)El término contractual: implica
que las firmas o partes están
involucradas en funciones de
transacción a medida que el
producto se mueve a lo largo del
canal, desde el productor al usuario
final
 Estas funciones de transacción
comprenden contactos,
negociación, acciones para
incentivar la demanda, compra,
venta y transferencia de propiedad
de bienes y servicios
Por ende solo las firmas que están
involucradas en estas funciones
deben considerarse como
integrantes de los canales de
distribución
 Otras firmas (usualmente definidas
como intermediarios facilitadores), tales
como empresas de transporte,
depósitos, agencia de publicidad, de
seguros, de investigación, bancos y otras,
quedan excluidas como integrantes,
aunque participan activamente en
facilitar el cumplimiento de las tareas
especializadas a los integrantes del canal
4)El término logística: Implica el
compromiso de la administración de
marketing no sólo en las decisiones
estratégicas acerca de la estructura
más conveniente sino en su
concreción física a los efectos que la
mercadería circule en tiempo, lugar y
forma adecuados a lo largo del canal
Es evidente que cuando hay firmas
externas independientes esta
gestión se torna muy complicada
por la dificultad de influir
adecuadamente en las decisiones
de terceros y más aún si son tanto o
más poderosos que la propia
empresa
5)El término objetivos de distribución: se
refiere a que la empresa debe tener en
claro que quiere lograr con su
distribución como parte de su estrategia
global de marketing y como parte de los
objetivos generales de la firma:
financieros, de participación de mercado,
de imagen y servicios al cliente, de
crecimiento, de volumen de ventas, etc.
 Si estos objetivos cambian puede
esperarse asimismo que haya
variaciones en la gestión de canales
tanto interna como externamente
 Es interesante acotar además que en
general no hay una sola persona o
gerente comprometido en la toma de
decisiones en lo que respecta a los
canales de distribución
De acuerdo con el tipo de empresa, con
su tamaño y con el mercado en el que
actúa, diferentes ejecutivos pueden estar
involucrados en la toma de decisiones
estratégicas
 En grandes fabricantes de bienes de
consumo por ejemplo el gerente
comercial, el de ventas y los gerentes de
producción pueden estar involucrados en
el proceso de toma de decisiones algunas
de las cuales requerirán de la aprobación
de los gerente de otros departamentos
como finanzas, producción o recursos
humanos y en algunos casos del director
general de la empresa
 En pequeñas empresas estas
decisiones pueden estar
directamente en manos del
propietario director de la empresa
La gestión de los canales de
distribución pertenece al ámbito de
las decisiones ubicadas dentro de las
variables controlables que componen
el mix de marketing
 Esta gestión incluye dos grandes
aspectos componentes:
1)Componente estratégico de los
canales de distribución
2)Componente logístico de los
canales de distribución
 El primero se refiere a la administración
de todo el sistema responsable de definir
los objetivos a lograr: el tipo de caminos a
seguir, los participantes que actuarán, las
relaciones que se establecerán con ellos,
la adecuada estrategia competitiva, la
estrategia de comunicación dentro de los
canales, el servicio a prestar al mercado
meta, el estudio de los costos de las
distintas alternativas etc.
La permanente investigación de las
variables que pudieran generar
modificaciones al sistema, siempre
tendientes a cumplir los objetivos
generales del plan de marketing y
de la empresa
 El componente logístico o
distribución física, responsable de la
importante tarea que cada
participante cuente con la
mercadería en el momento, lugar y
forma que la necesita, queda así
condicionado a las decisiones
estratégicas previamente tomadas
Es interesante observar que si bien
los canales se definen como una
variable controlable del mix de
marketing, la logística es el
componente menos controlable
 Esto se debe a que las tareas que se llevan a
cabo están administradas por otros
departamentos que no dependen de marketing
como producción, finanzas, recursos humanos,
con los cuales marketing deberá negociar para
el logro de los recursos necesarios, habida
cuenta que en muchos casos por razones de
poder y conflictos internos dentro de la
empresas estas negociaciones son más difíciles
de resolver que las que deben hacerse con los
intermediarios externos a la empresa
El entorno de los canales de distribución
Toda empresa se halla sometida a
importantes fuerzas externas dinámicas
y cambiantes que pueden afectar
favorable o desfavorablemente el
desempeño de la misma y que por
supuesto condicionarán las posibles
alternativas de elección de canales tanto
a corto como a largo plazo
En consecuencia la gerencia encargada de
las decisiones de distribución deberá
monitorear permanentemente el entorno,
anticiparlo si fuera posible, definir el grado
de impacto que pueden tener, cambios
actuales y futuros a fin de elaborar
estrategias de distribución provechosas
que ofrecen los cambios y a la vez atender
adecuadamente las amenazas que puedan
afectar el logro de los objetivos
 Esto implica que la gerencia de
marketing deberá ser capaz de
entender cuáles son los factores del
medio ambiente que pueden afectar
sus decisiones
 Otro aspecto a tomar en cuenta es
que dado que los canales incluyen
empresas intermediarias como
mayoristas, minoristas y facilitadores
la gerencia de distribución debe
estar atenta al impacto de los
cambios sobre estos miembros ya
que pueden afectar su futuro
desempeño
 Una forma básica de clasificación
del entorno es dividirlo en
• variables económicas
• socio culturales
• político legales
• Tecnológicas
• competitivas
 Sin embargo estas variables no actúan
independientemente una de otra, por
ejemplo el impacto del desarrollo de una
nueva tecnología puede significar la
obsolescencia de una materia prima
fundamental del producto bruto en la
economía de un país y en consecuencia
afectaría sus medidas políticas y la
respuesta de la sociedad y así
sucesivamente
 Otra característica es la permanente y
creciente dinámica de los cambios a lo
cual se suma que en su evolución las
distintas variables no se mueven a la
misma velocidad
Dentro del entorno económico se
encuentran: inflación, desocupación,
pérdida de poder adquisitivo, cierre de
empresas, ruptura de la cadena de pagos,
gran presión impositiva, etc.
 Dentro del entorno
mercado/competencia: Cambios en
la relación de poder de los mercados,
cambios en los minoristas, cambios
en los mayoristas, desarrollo de
nuevas estrategias y estilos
competitivos de marketing, cambios
en la logística de distribución, etc.
 En el entorno sociocultural:
demografía, comportamiento de
compra, etc.
En el entorno tecnológico:
tecnología y consumo, tecnología y
logística
Funciones en el canal de distribución
Para cumplir con el objetivo que el
producto pase de los sectores de
producción a los de consumo,
fabricantes, mayoristas y minoristas así
como otros colaboradores, participan
en el cumplimiento de ciertas tareas
que genéricamente podemos clasificar
como funciones del canal
Entender que son estas funciones es
indispensable para poder avanzar ya
que permiten comprender mejor la
separación entre las tareas de
contacto y de logística ya
mencionadas
 Estas funciones tienen aspectos
generales a todas ellas:
1)Consumen recursos escasos, por
lo que van a generar costos y la
suma de estos costos en un tiempo
dado constituirán los costos de
distribución
2)Se pueden eliminar instituciones en
la estructura del canal pero las
funciones que estas cumplen no
pueden eliminarse
3)Cuando se eliminan instituciones, sus
funciones deben ser llevadas a cabo ya
sea hacia atrás o hacia adelante en el
canal y por lo tanto deben ser
asumidas por otros miembros
 En otras palabras las funciones
siempre se cumplen
independientemente de quien las
tome a su cargo, es decir, alguien las
tiene que hacer, incluyendo en esto
al consumidor final (por ejemplo
cuando se hace cargo del flete de la
heladera que acaba de comprar
hasta su domicilio)
 Podemos clasificar esas funciones de la
siguiente manera:
Funciones de contacto o de transacción:
todo lo relacionado con la transferencia
de derechos, negociaciones entre las
partes y actividades dirigidas a estimular
la demanda desde la fábrica al
consumidor final (contactos, negociación,
promoción, financiación, etc.)
Funciones logísticas: todas las que
se relacionan con el traslado físico y
la modificación de la mercadería
desde los puntos de producción a
los de consumo (Transporte,
inventarios, almacenes o depósitos,
adecuación de la mercadería,
procesamiento de pedidos, etc.)
Funciones compartidas: que son
comunes a las dos anteriores
(investigación, información, riesgos)
Flujos y niveles en los canales de
distribución
Si entendemos los canales en el
sentido de caminos, cabe preguntarse
qué es lo que circula por los mismos
Estos movimientos que a continuación
describiremos, se conocen con el
nombre genérico de flujos de
distribución
 Hay esencialmente cinco tipos de flujo:
1)De transferencia de derechos y
negociación: Implica la transferencia de
la propiedad de la mercadería a lo largo
del canal hasta llegar al consumidor final.
En relación con la cantidad de
participantes que toman derechos o
participan en las negociaciones, clasifican
los canales de la siguiente manera:
Canales directos (CD): de la fábrica
al consumidor final sin participación
de intermediarios
 Canales indirectos (CI): de la fábrica al
consumidor final con la participación de
intermediarios contractuales (agentes,
mayoristas, minoristas, etc.)
Cortos (CIC): participa un solo
intermediario entre la fábrica y el
consumidor final (minorista)
Largos (CIL): participa más de un
intermediario entre la fábrica y el
consumidor final (mayoristas y minoristas
 Esta tipología, si bien da una idea
del encadenamiento de los
participantes en la transferencia de
derechos en el canal no indica el
tipo de relación que se establece
entre ellos por ejemplo la presencia
de contratos de franquicia entre una
fábrica y los minoristas
2) De distribución física o Logistica:
representa el movimiento físico de la
mercadería, en esencia los puntos de
espera, depósitos y almacenes y el
movimiento de transporte
Tiene el mismo sentido que el anterior, sin
embargo en la actualidad se dan cada vez
más reflujos en sentido inverso por el
tema de reciclado (latas, vidrio, cartón,
diarios, etc.)
Lo cual debe tomarse en cuenta en
los canales donde se produce este
fenómeno y participan
intermediarios facilitadores, tales
como empresas de transporte o de
almacenamiento
 3)De pagos: cierra el circuito
comercial, la propiedad fluye hacia
el consumidor final y el dinero
retorna hacia la fábrica en sentido
inverso. En este flujo participan
intermediarios facilitadores, tales
como los bancos
4)De información: hay constante pasaje de
mensajes de todo tipo ya sean formales o
informales en todo los sentidos de
circulación
5)De impulsión de la demanda o de
promoción: cada uno de los participantes
del canal, en mayor o menor grado realiza
actividades promocionales y publicitarias
a los efectos de estimular la demanda de
sus productos, marcas, emblema, etc.
Análisis de las estructuras y sistemas de
canales de distribución
Uno de los más importantes aspectos en la
comprensión de la estructura de los canales es
que los mismos están integrados por
participantes interdependientes entre sí,
configurando un sistema cuyo objetivo final es
que el producto pase de los sectores
productivos a los de consumo a los efectos de
poder ser adquirido por el consumidor final a
través de los flujos y funciones ya mencionados
 También habíamos definido que el
sistema total podía descomponerse a
efectos de su análisis en dos partes: los
canales industriales u organizacionales
de proveedores a usuarios industriales y
organizacionales en general y los canales
de consumo desde las empresas
productoras de bienes y servicios finales
hasta el consumidor de dichos bienes
 A estos sistemas así descritos lo
llamaremos sistemas verticales o
sea el encadenamiento de firmas
relacionadas entre sí que operan a
distintos niveles dentro de los
canales de distribución ya sea en los
sectores industriales o de consumo
Ejemplo
Fabricantes
Mayorista
Minorista
Consumidor final
 Podríamos decir que salvo
excepciones en el mercado de
consumo encontramos 4 grandes
niveles verticales: el nivel de
producción, el nivel mayorista, el
nivel minorista y el nivel de consumo
cada uno con especializaciones en el
cumplimiento de funciones y de roles
en el canal claramente definidos
 Llamaremos sistemas horizontales a los
sistemas asociados que operan dentro de
un mismo nivel, pudiendo formar parte de
los sistemas verticales o no
Formar parte de un sistema vertical seria
por ejemplo, una fábrica de soda y otra de
gaseosas que coordinan entre si un
sistema de tipo horizontal (fabrica a
fabrica) para que la primera venda a
domicilio los productos de la segunda
Ejemplo del segundo caso sería la venta
de inmuebles usados por parte de
particulares sin fines comerciales. Es un
sistema netamente horizontal ya que
los que compran y venden son ambos
particulares y en el que participa un
intermediario facilitador (inmobiliaria)
que gana por cobrar comisión tanto a la
parte vendedora como la compradora
 En el caso que no forme parte de un
sistema vertical seria por ejemplo la venta
de inmuebles por parte de particulares sin
fines comerciales
Es un sistema netamente horizontal ya
que los que compran y venden son ambos
particulares y en el que participa un
intermediario facilitador (inmobiliaria)
que cobra comisión tanto a la parte
vendedora como la compradora
Clasificación de los sistemas verticales
a)Canales convencionales: son
seudosistemas integrados por participantes
independientes entre sí, sin o con mínimas
barreras de entrada y de salida del sistema,
cada uno buscando maximizar su propio
beneficio, con independencia de objetivos
y en consecuencia con ausencia de un
objetivo global, sin liderazgo, sin asignación
de funciones
 En otras palabras ligados solo por el
encadenamiento compra venta
No hay firma dentro del canal que tenga
especial poder o liderazgo sobre las restantes
como para definir políticas para ciertos temas
comunes como precios de venta, márgenes,
inventarios y otros, ni tampoco hay quien
pueda mediar adecuadamente en los
conflictos que en toda relación comercial por
lo general aparecen
 Como no hay un plan central no hay
crecimiento integrado, cada parte actúa en
ese sentido como mejor le parece, no sólo
con independencia del resto sino tratando de
sacar el mejor provecho de los demás
Tomados en relación con su longitud los
canales son tradicionalmente indirecto –
Largos (fabricante – Mayorista - Minorista -
Consumidor final) y en menor proporción
indirectos – Cortos (fabricante - Minoristas –
Consumidor final)
Un canal directo no puede ser nunca
convencional ya que responde a un
solo propietario quien administra el
canal sin que haya interrelaciones
entre terceros
 Es evidente que un canal convencional debería
ser por naturaleza ineficiente por las falencias
antes apuntadas, dado que la falta de un
administrador que se preocupe y tenga el poder
de determinar que debe cumplir cada
participante genera un incremento en los costos
de distribución por la inadecuada administración
de funciones (por ej.el exceso de inventarios
como la falta del mismo, sub aprovechamiento
de la capacidad de transporte y almacenamiento
del sistema, exceso de contactos, entre otros
temas)
Además se debe sumar la ausencia
de objetivos compartidos, mala
circulación de información dentro
del canal en ambos sentidos,
conflictos de ruptura etc.
b) Sistemas coordinados de distribución
(SCD)
A diferencia de los canales
convencionales anteriormente descritos
en estas estructuras encontramos que
hay liderazgo o acuerdo entre las partes,
hay políticas y objetivos comunes
compartidos por todos los miembros del
canal y hay asignación de roles y
funciones
 En consecuencia hay ahorro de
costos de distribución, los conflictos
permiten crecimiento es decir que en
su solución el sistema genera mejoras
en lugar de rupturas, cada miembro
de canal genera un valor agregado al
sistema y la rentabilidad de cada
participante está regulada y depende
de las tareas que cada uno cumple
 Se lo define como redes
profesionalmente gerenciadas
operadas científicamente para
lograr economías operativas y el
máximo impacto en el mercado
 Dicho de otra manera estos sistemas
verticales de mercadotecnia son redes
racionales y de capital intensivo
diseñadas para alcanzar economías
tecnológicas, administrativas y
promocionales a través de la integración,
coordinación y sincronización de las
funciones y flujo del canal desde los
lugares de producción a los de consumo
En contraste, los canales convencionales son
redes fragmentadas en las cuales
fabricantes, mayoristas y minoristas
desconectados han negociado
agresivamente unos con otros, han
establecido las relaciones comerciales desde
planos individualistas y han conducido las
relaciones de negocios con arbitrariedad e
impunidad o por lo contrario se han
comportado independientemente
 Tradicionalmente a estos se lo
clasifica en sistemas coordinados
administrados, contractuales o
corporativos
• Sistemas administrados: La coordinación se
produce por el poder que uno de los
integrantes del canal ejerce sobre el resto, ya
sea por su ubicación estratégica en el canal,
por la importancia de la empresa o productos
que fabrica, por poseer la exclusividad de
alguna tecnología, por monopolio o alguna
otra razón tal que el resto de los integrantes
se vea forzado a seguir las indicaciones del
líder sin contrato o acuerdo formal o informal
entre las partes
 Es en realidad un canal cuasi
convencional gerenciado por uno de
sus miembros. Obviamente el
equilibrio del sistema en esas
condiciones es sumamente inestable
y dependerá de la capacidad de la
empresa dominante para sostener
su posición de liderazgo
. Lo que ocurre a la corta o a la larga
es que otro de los participantes
asume el poder lo cual no cambia el
tipo de sistema si no el titular del
liderazgo y por supuesto la
asignación de funciones y beneficio
para cada uno de los integrantes
 Podemos así hablar de canales
administrados por intermediarios: es
el caso de las intermediarios
minoristas y mayoristas que están en
mejores condiciones que la empresa
productora para administrar el canal
o cuando el fabricante del producto
no puede o no tiene capacidad para
asumir esa postura por sí mismo
 Las grandes empresas
habitualmente actúan utilizando
sistemas de canales múltiples para
su distribución en lugar de sistemas
únicos en especial cuanto mayor es
la diversidad de su mercado meta y
de las líneas de productos que
comercializan
• Sistemas contractuales o comercio
asociado: un fabricante puede
incrementar sustancialmente su
capacidad de influir sobre los
miembros del canal a través de
bases legales del uso del poder
 Esto es posible a través de
formalizar la relaciones con los otros
miembros por medio de un contrato
legal. En síntesis si el fabricante
busca ganar o consolidar su
liderazgo en el canal, una alternativa
es un contrato formal
 Existen tres grandes tipos de
sistema contractuales: las
cooperativas detallistas, las cadenas
voluntarias patrocinadas por
mayoristas y las franquicias
Las cooperativas detallistas es un grupo
de minoristas asociados integrados
hacia atrás como mayorista. Se crean
cuando un grupo de detallistas se asocia
y accede agrupar su poder de compra y
a contribuir en la operación de la
reorganización por medio del desarrollo
colectivo de su propia organización
mayorista
 Las cadenas voluntarias de
detallistas patrocinadas por
mayoristas la iniciativa para la
formación de este tipo de cadenas
proviene del mayorista más que el
detallista
Es una agrupación organizada por
uno o más mayoristas a los que se
adhieren minoristas bajo un
emblema común y mediante un
contrato referido
fundamentalmente a los
aprovisionamientos
Esta asociación no obliga totalmente
al minorista a aprovisionarse del
mayorista patrocinador y da lugar a
un vínculo muy débil entre ambos
miembros del canal
 Franquicia aunque han
experimentado un crecimiento
espectacular en estos últimos años
la existencia de sistema
franquiciados data del largo tiempo
atrás
Se caracterizan por una relación comercial
intensa entre quien entrega la franquicia y
la parte que la recibe que incluye no sólo
el producto, el servicio y la marca
registrada sino la concepción total de la
comercialización que abarca la estrategia
de marketing, el training, la gestión de
merchandising, los manuales operativos,
el control de calidad y el permanente flujo
comunicacional en ambos sentidos
 • Sistemas corporativos o sistemas
integrados : la coordinación se
produce porque una de las partes se
integra hacia adelante o hacia atrás
(por ejemplo una fábrica que vende
total o parcialmente a través de sus
propios negocios minoristas, o
minorista que se integran hacia atrás
hacia el proceso de producción)
 Dado que los miembros del canal
pertenecen a un solo propietario no
se opera a un nivel inter
organizacional si no
intraorganizacional
 En consecuencia las siguientes
condiciones existen en mayor grado
que en el caso de organizaciones
inter organizacionales
• Dirección centralizada por un
autoridad identificada
• Relaciones formales entre superior y
subordinados un
• Mejores sistemas de premios y
castigos
• Planeamiento centralizado
• Coordinación centralizada
• Objetivos comunes
La intermediación
Las principales ventajas por la
participación de intermediarios en el canal
son:
La especialización y división del trabajo: Un
intermediario está especializado en alguna
o varias funciones del canal ya sea
transporte, almacenamiento, contactos,
negociación, financiamiento, información,
etc.
Mientras que la empresa productora
está habitualmente pensada
(aunque no exclusivamente) para
producir, los intermediarios se
autodefinen como empresas
pensadas (aunque no
exclusivamente) para cumplir alguna
de las funciones de distribución
 Puede razonablemente aceptarse
por tratarse de un principio
económico básico que la división del
trabajo por especialidad de
funciones debería necesariamente
mejorar la eficiencia total del
sistema
Sin embargo no siempre sucede así
dependiendo de muchos factores
como la disposición del
intermediario, su propia capacidad,
su conducción del personal, sus
recursos operativos y financieros u
otros motivos
 La reducción de discrepancias de
cantidad y surtido de mercaderías: al
trabajar productos de distinta fábricas
pueden ofrecer heterogeneidad de oferta
tanto en variedad como en profundidad
de líneas mientras que el productor por
extensa que sea su línea ofrece
homogeneidad de oferta comparada con
toda las ofertas del mercado
 Por otro lado la mercadería se
prepara y vende de acuerdo con los
requerimientos de su mercado meta
en el caso de minorista en unidades,
mientras que originalmente puede
que hubiera sido despachada por el
fabricante en tarimas bulto
 Tienen cercanía al mercado meta:
las fábricas no están pensadas para
estar cerca del mercado meta lo que
sería tanto más dificultoso cuanto
más disperso sea el mismo
 Los intermediarios en cambio están
pensados para atender a mercados meta
geográficamente más acotados por lo
que están en mejores condiciones de
cercanía para prestar servicios y además
por el mismo motivo es posible que
conozcan mejor que el fabricante las
necesidades de sus clientes por lo cual
pueden ser una valiosa fuente de
información
Facilitan el proceso de compra: es
más sencillo para un minorista
pequeño atender a unos pocos
mayoristas que a cada fabricante
individualmente
 Como aquel que compra en un
supermercado porque encuentra
todo lo que necesita para su hogar
en un solo lugar
Es decir que reduce el tiempo de
búsqueda
 La reducción de contactos: si en un
pedido hay 9 minoristas y 3 fábricas
y cada fábrica contactara, negociará,
vendiera y entregara a cada
minorista habría 27 contactos en
total en el sistema con sus costos
correspondientes
 Si en cambio aparece un mayorista
centralizando las operaciones y
haciendo las entregas a los 9
minoristas, la cantidad de contactos
se reduciría drásticamente a 12
Si suponemos costos
aproximadamente similares por
contacto en ambos casos el ahorro de
costas es obviamente significativo
He de hacer notar que esta ventaja
se pierde a medida que la cantidad
de mayoristas aumenta
produciendo un efecto inverso, es
decir, generan incremento de los
costos totales en lugar de ahorros
 Colaboran en la generación del valor
agregado de tiempo, lugar y forma:
por todo lo expuesto anteriormente
Facilitan economías de escala: si se
administran adecuadamente las
funciones del canal, pueden producirse
economías de escala por operaciones
en grandes cantidades, tanto en lo que
hace a inventarios como a transportes
Desventajas por la participación de
intermediarios en el canal
Pérdida del control y del manejo de
la mercadería: representa el manejo
inadecuado del producto, los
precios de venta, la comunicación,
la atención a clientes, etc.
Ya mencionamos que este problema
se agrava en los canales
convencionales por la
independencia de objetivos de
quienes van tomando propiedad de
la mercadería
Puede reducirse el problema cuanta
mayor coordinación haya en el canal
 Pérdida de información: cuantos
más intermediarios haya en el canal,
puede perderse o distorsionarse la
información
Igual que antes el problema se
reduce en canales coordinados
 Pérdida de fuerza de ventas: es
lógico suponer que el vendedor de
un intermediario que reparte su
tiempo y esfuerzos entre muchos
productos de distintos proveedores
puede no ser tan eficiente como un
vendedor propio dedicado en
exclusividad a un productor
Sin embargo debe siempre tenerse
en cuenta que es probable que el
conocimiento y la relación que
tenga el intermediario con sus
clientes en especial viajante rurales
es difícil que puedan alcanzarlos
cualquier vendedor de la empresa
productora
 Diseño del canal de distribución
Diseñar el canal o canales de
distribución para una empresa
constituye un largo y complejo trabajo
de análisis e investigación para
determinar la factibilidad de los
diferentes caminos y estructuras que
la empresa puede tomar para cumplir
con sus objetivos de marketing
Podemos definir este proceso como
las decisiones referidas al desarrollo
de nuevos canales de marketing
donde no existían previamente o
una modificación de los canales
actuales
Esto significa que el diseño del canal
se presenta como una decisión que
enfrenta la gerencia de marketing
tal como el resto de las llamadas
variables controlables que
componen su mix
 También queda evidenciado que
ello implica decisiones tanto
respecto de canales nuevos como
de modificaciones de los canales ya
existentes, como cuando por
razones competitivas el canal en uso
deja de ser adecuado para
mantener la eficiencia competitiva
Además la gerencia participa activamente
en la distribución de recursos y funciones
dirigidas al logro de una estructura de
canales eficientes
Finalmente el término diseño del canal
tiene una importante connotación
estratégica dado que es una parte
fundamental de los esfuerzos de la firma
para obtener ventajas competitivas en el
mercado
Pasos en la toma de decisiones para
el diseño del canal
Pueden establecerse básicamente
los siguientes pasos:
1.- Reconocimiento de la necesidad de
emprender la decisión de diseño del canal
2.- Proceso de investigación y evaluación de
los canales actuales
3.- Establecimientos y coordinación de los
objetivos estratégicos de distribución
4.- Determinación de las funciones del canal
5.- Evaluación de las variables que influyen
en la estructura de canales
6.- Desarrollo de estructuras
alternativas de canales
7.- Selección de los miembros del
canal
8.- Elección de la/s mejor/es
estructura/s
9.- A partir de ese momento se ponen en
marcha las tareas de implementar en la
práctica lo diseñado en el escritorio
Estas acciones incluyen:
• Motivación y evaluación de los
participantes del canal
• Política de productos a través del canal
• Política de precios a través del canal
• Promoción a través del canal
• Logística de la distribución
10. – Establecer los métodos
adecuados de control para
monitorear el desempeño y efectuar
las correcciones que sean necesarias
 Importancia del transporte

La transportación generalmente
representa el elemento individual
más importante en los costos de
logística para la mayoría de las
empresas
Se ha observado que el movimiento
de carga absorbe entre uno y dos
tercios de los costos totales de
logística
Por ello el responsable de logística
necesita comprender bien los temas
de transportación
 Solo se necesita comparar las
economías de una nación
“desarrollada” con las de una “en
desarrollo” para ver la participación
que tiene el transporte en la
creación de un alto nivel de
actividad económica
 Es típico de una nación en
desarrollo que la producción y el
consumo tengan lugar en un sitio
cercano, que mucha de la fuerza de
trabajo participe en la producción
agrícola, y que una baja proporción
de la población total viva en áreas
urbanas
 Con la llegada de los servicios de
transporte de bajo costo y
disponibilidad inmediata, la
estructura integral de la economía
cambia hacia la de las naciones
desarrolladas
Las grandes ciudades se generan de
la migración de la población a
centros urbanos, las áreas
geográficas limitan la producción a
una estrecha gama de productos y
el estándar económico de vida para
el ciudadano promedio por lo
general se eleva
 Más específicamente un sistema
eficiente y económico de transporte
contribuye a una mayor
competencia en el mercado, a
mayores economías de escala en la
producción y a la reducción de
precios en bienes
Mayor competencia
Con un sistema de transporte poco
desarrollado, la amplitud del
mercado se limita a las áreas que
rodean en forma cercana el punto
de producción
 A menos que los costos de
producción sean extremadamente
bajos del comparado con los de un
segundo punto de producción, es
probable que no haya mucha
competencia
 Sin embargo con las mejoras en el
sistema de transporte los costos
reducidos para productos en
mercados distantes pueden ser
competitivos contra otros productos
que se venden en los mismos
mercados
Además de impulsar la competencia
directa el transporte de bajo costo y
de alta calidad también impulsa una
forma indirecta de competencia al
hacer que los bienes estén
disponibles en un mercado que
normalmente no podría solventar el
costo de transportación
En realidad, se podrían incrementar
las ventas mediante la penetración
del mercado normalmente no
disponible para ciertos productos
Los bienes de una región foránea
tienen efecto estabilizador sobre los
precios de todo los bienes similares
en el mercado
Economías de escala
Mercados más amplios crean costos
más bajos de producción
Por el volumen más grande
proporcionado por estos mercados se
puede hacer uso más intenso de las
instalaciones productivas y en
consecuencia la especialización de la
mano de obra
 Además el transporte de bajo costo
también permite la descentralización
de los mercados y sitios de
producción
Esto proporciona un grado de libertad
al elegir sitios de producción de tal
forma que la producción pueda
ubicarse donde exista una ventaja
geográfica
Precios reducidos
La transportación de bajo costo también
contribuye a los precios de producción
reducidos
Esto ocurre no solo debido a la competencia
creciente en el mercado sino también
porque el transporte es un componente del
costo junto con la producción, venta y otro
gasto de distribución que componen el
costo agregado del producto
 Al volverse más eficiente la
transportación, igual que al ofrecer
un desempeño mejorado, la
sociedad se ve beneficiada con un
mayor nivel de vida
 Opciones de servicio y sus
características
El usuario de transportación tiene una
amplia gama de servicios a su
disposición que giran alrededor de
cinco modalidades o modos básicos:
marítimo, ferroviario, por camión,
aéreo, y por ductos o conducto
directo
 Un servicio de transporte es un
conjunto de características de
desempeño que se adquieren a
determinado precio
La variedad de servicios de
transportación es casi ilimitada
Las cinco modalidades se pueden usar
combinadas (por ej. transportación en
plataformas o en contenedores)
 Pueden utilizarse agencias de
transportación, asociaciones de
expedidores y corredores para facilitar
estos servicios
Los transportistas de envíos pequeños
(p.ej. Federal Express, Correo Argentino,
OCA, etc.) pueden usarse por su eficiencia
en el manejo de paquetes pequeños o se
puede utilizar de manera exclusiva un solo
modo de transportación
Entre estas opciones de servicio, el
usuario elige un servicio o
combinación de servicios que
proporcione el mejor balance entre
la calidad del servicio ofrecido y el
costo del mismo
 Como auxilio en la resolución del
problema de elección del servicio de
transportación, éste debe ser visto en
términos de características básicas para
todos los servicios, como:
• Precio
• Tiempo de transito promedio
• Variación del tiempo de tránsito
• Pérdidas y daños
Precio
El precio (costo) del servicio de
transporte para un consignatario
será simplemente la tarifa de
transporte de línea para el
desplazamiento de bienes y
cualquier cargo accesorio o terminal
por servicio adicional proporcionado
 En el caso de servicio por contrato,
la tarifa cargada para el desplazamiento
de bienes entre dos puntos más
cualquier cargo adicional, como:
• recoger la mercadería en el origen
• la entrega en el destino
• el seguro o la preparación de bienes
para el envío
constituirán el costo total de servicio
 Cuando el consignatario es dueño
del servicio (p.ej. una flota de
camiones), el costo de servicio
incluye rubros como combustibles,
mano de obra, mantenimiento,
depreciación del equipo y costos
administrativos.
Tiempo de transito y variabilidad
Encuestas repetidas han mostrado
que el tiempo de entrega promedio
y la variabilidad del tiempo de
entrega se clasifican en los primeros
lugares de las listas de
características de desempeño
 El tiempo de entrega (en tránsito) se
refiere por lo general al tiempo
promedio de entrega que le toma a un
envío desplazarse desde su punto de
origen a su destino
Los distintos modos de transportación
varían según la posibilidad de
proporcionar una conexión directa
entre los puntos de origen y destino
 Por ej. Los envíos se mueven por
transporte aéreo entre los aeropuertos
o en transporte acuático entre puertos
marítimos
Sin embargo, para propósitos de
comparación del desempeño del
transportista, es mejor medir el tiempo
de tránsito puerta a puerta incluso si
está implicado mas de un modo
 Aunque el movimiento principal de
un envío pueda ser por ferrocarril, la
recolección y la entrega local se
hacen por lo general por camión
Variabilidad se refiere a diferencias
ordinarias que ocurren entre los
envíos por diferentes modalidades
Los envíos que tienen los mismos puntos de
origen y de destino y que se desplazan
sobre la misma modalidad no estarán
necesariamente en tránsito durante el
mismo período debido a:
• los efectos del clima
• la congestión del tráfico
• el número de paradas
• las diferencias en el tiempo para
consolidar envíos
 La variabilidad del tiempo de
tránsito es una medida de la
incertidumbre en el desempeño del
transportista
Perdidas y daños
Debido a que los transportistas
difieren en su habilidad para
desplazar la carga sin pérdidas ni
daños, la experiencia en pérdidas y
daños se vuelve un factor
importante en la selección de un
transportista
 La condición del producto es una
consideración principal del servicio
al cliente
Los transportistas comunes tienen la
obligación de desplazar la carga con
una rapidez razonable y de hacerlo
con cuidado razonable con el fin de
evitar pérdidas o daños
 Esta posibilidad se aminora si la
pérdida y el daño son resultado de
un desastre natural, incumplimiento
del consignatario u otras causas
fuera del control del transportista
 Aunque los transportistas, bajo
adecuada presentación de los
hechos por parte del consignatario,
asuman la perdida directa
sustentada por el consignatario,
existirán ciertos costos imputados
que el consignatario deberá
enfrentar antes de hacer una
selección del transportista
Posiblemente la pérdida mas notable
que el consignatario pueda enfrentar
se relaciona con el servicio al cliente
Una reacción común de los
consignatarios ante una alta
probabilidad de daño es proporcionar
un mayor empaque protector
Este gasto también deberá ser
asumido finalmente por el usuario
MODALIDAD DE TRANSPORTACIÓN
Variabilidad
Tiempo de
Costo Pérdidas y daños
entrega
Modo (1= mas alto) (1= el menor)
(1= el mas
rápido)
Avión 1 1 3
Camión 2 2 4
Ferrocarril 3 3 5
Ducto 4 4 1
Barco 5 5 2
 Medios de transporte
Cada uno de los cinco modos básicos de
transportación ofrece sus servicios en
forma directa al usuario
Esto contrasta con el uso de un
“intermediario de transportación” como
un agente transportista quien vende
servicio de transportación pero por lo
general no posee capacidad de
desplazamiento de transporte de línea
El servicio de modo simple también
se compara con los servicios que
implican dos o más modos
individuales de transporte
Ferrocarril
El ferrocarril es una empresa de
transporte de larga distancia y baja
velocidad para materias primas (carbón,
madera y químicas) y productos
manufacturados de bajo valor
(productos alimentarios, de papel, y de
madera) que prefiere desplazar tamaños
de envío de al menos un vagón completo
 Los trenes ofrecen una variedad de
servicios especiales al consignatario,
que van desde el desplazamiento de
mercadería al por mayor, como
carbón y granos, hasta carros
especiales para productos
refrigerados y automóviles nuevos
que requieren equipo especial
 Otras ofertas incluyen servicio expedito
para garantizar el arribo en cierto
número de horas, privilegios de varias
paradas, que permiten la carga y
descarga parcial entre los puntos de
origen y destino; recolección y entrega; el
desvío y reenvío, los cuales permiten
cambios y modificación de circuito al
destino final de un envío mientras se esta
en ruta
El ferrocarril posee altos costos fijos y relativos
costos bajos variables
La carga, descarga, facturación y cobro, y la
conmutación de estaciones de múltiples
productos y envíos contribuyen a los altos
costos fijos del terminal de ferrocarril

El mayor volumen por envío y su efecto sobre

la reducción de los costos de terminal generan
ciertas economías de escala, es decir, menores
costos unitarios para mayor volumen de envío
 El mantenimiento y depreciación de las
vías, depreciación de las instalaciones de
la terminal y los gastos administrativos se
suman al nivel de los costos fijos
Los costos variables incluyen sueldos,
combustibles, aceite y mantenimiento
Los costos variables varían en
proporcionalidad a la distancia y el
volumen
El efecto neto de altos costos fijos y
bajos costos variables es la creación
de economías de escala en los
costos de transportación ferroviaria
Es siempre conveniente despachar
grandes volúmenes a grandes
distancias
Camión
En contraste con el ferrocarril, el
transporte por camión es un servicio
de transportación de productos
semiterminados y terminados
 El transporte por carretera, tiene costos
fijos muy bajos en comparación con todos
los otros modos de transporte, debido a
que, los transportistas no son propietarios
de la carretera por la que se movilizan, un
camión de carga constituye una unidad
económica pequeña, las operaciones en la
terminal no requieren de equipos
costosos, los costos de mano de obra de
cargue y descargue son menores, etc..
 Los costos variables en cambio,
tienden a ser altos, puesto que los
usuarios costean la construcción de
las carreteras y su mantenimiento,
mediante impuestos a los
combustibles, peajes e impuestos
por Km / peso
 Los costos del transporte en camión
se distribuyen entre los gastos de
terminal y los de traslado
propiamente dicho
Los costos del terminal, recogida y
entrega, manipuleo en plataforma,
almacenamiento, facturación y cobro,
representan entre el 15 y 25% del
total de los costos
 Evidentemente estos costos se
incrementan para despachos
inferiores a 1500 Kg y disminuyen
por encima de 3000 Kg
Es decir, los costos en el transporte
carretero, disminuyen en forma
directamente proporcional con el
tamaño del envío y la distancia
Avión
El transporte aéreo ha sido considerado por
un mayor número de consignatarios para
servicio regular, aunque las tarifas de
transporte aéreo exceden las del transporte
por camión por mas de dos veces, y las del
ferrocarril por más de 16 veces
El atractivo del transporte aéreo es su
rapidez origen- destino sin igual, en especial
a través de largas distancias
 La magnitud promedio de un
transporte de carga aérea, es de
1600 Km
La confiabilidad y disponibilidad del
servicio aéreo puede ser clasificada
como buena bajo condiciones de
operación normales
 La variabilidad del tiempo de entrega es
baja en magnitud absoluta, aunque el
servicio aéreo es muy sensible a
desperfectos mecánicos, condiciones
atmosféricas, y congestión de tráfico
La capacidad de los servicios aéreos se ve
limitada de manera importante por las
dimensiones físicas del espacio de carga
en la aeronave y por su capacidad de
carga
 Las características de los costos del
transporte aéreo son similares a las
de los porteadores carreteros o
acuáticos, es decir, los terminales
aeroportuarios y el espacio aéreo no
son propiedad de las aerolíneas
 Las aerolíneas compran los servicios que
necesitan, como combustible,
almacenamiento, alquiler de espacio,
derechos de aterrizaje, etc.
Los costos del terminal incluyen manipuleo
en tierra, recogida y entrega de la mercadería
Las aerolíneas son propietarias de sus propios
equipos, que al ir depreciándose durante su
vida útil, se convierten en un costo fijo anual
 Puesto que los aterrizajes y los
despegues son las operaciones mas
ineficientes entre las que realizan
los aviones, la longitud del vuelo es
la encargada de reducir los costos
variables
Barco
El servicio de transportación marítima está
limitado en su alcance por muchas razones
El servicio de aguas nacionales se confina
al sistema de caminos acuíferos en tierra,
el cual requiere que los consignatarios
estén ubicados sobre los caminos acuíferos
o utilicen otro modo de transporte en
combinación con este
 Además el servicio marítimo es en
promedio más lento que el
ferrocarril
La disponibilidad y confiabilidad del
servicio acuífero es influida de
manera importante por el clima
 La capacidad y manejo se están
incrementando a medida que se
desarrollan nuevos barcos, como
buques cargueros, y por mejoras
como la navegación mediante
satélite con radar, refinados
buscadores de profundidad y servicio
de piloto automático a toda hora
 Además de la transportación
privada no regulada, las cargas de
líquidos que se mueven en tanques
y la mercancía a granel como
carbón, arena y granos constituyen
más del 80% de las ton-milla
anuales totales por agua que están
exentas
 Fuera del manejo de carga de
mercancías los transportistas por
agua en especial aquellos en
servicio extranjero desplazan
algunas mercancías de alto valor
 Esta carga se mueve en
contenedores en barcos adecuados
para estos para reducir el tiempo de
manejo, para facilitar la
transferencia intermodal y para
reducir las pérdidas y daños
Los costos por pérdidas y daños que
resultan de la transportación por
agua se consideran bajos en relación
con otras modalidades, debido a
que el daño no preocupa tanto para
cargas de productos de bajo valor y
de granel y las pérdidas debido a
retrasos no son graves
Se necesita embalaje reforzado para
proteger los bienes principalmente
contra manejo rudo durante las
operaciones de carga y descarga
Los costos fijos más importantes, están
relacionados con las operaciones en el
terminal y comprenden las tarifas
portuarias (una vez que el buque entra
en puerto marítimo) y los costos de
manipuleo de la carga
No obstante, los altos costos del
terminal son compensados por los
muy bajos costos de navegación
 Los costos variables, que comprenden
los relacionados con el manejo del
equipo de transporte, son especialmente
bajos debido a la escasa fuerza que exige
el movimiento a baja velocidad
Con altos costos del terminal y muy
bajos costos de navegación, el costo por
Tn / Km desciende sensiblemente con la
distancia y el tamaño del embarque
Ductos
A la fecha, la transportación por
ductos ofrece un rango muy limitado
de servicios y capacidades
Los productos que se adecuan de
manera mas económica a
transportarse por ductos son el
petróleo crudo y sus productos
refinados
 Sin embargo, existe alguna
experimentación con la
transportación de productos sólidos
suspendidos en un líquido,
denominado “lechoso”, o con el
almacenamiento de productos
sólidos en cilindros que a su vez se
mueven en un líquido dentro de los
ductos
 Si estas innovaciones demuestran
ser económicas, el servicio de
ductos puede expandirse de manera
importante

El desplazamiento de productos en
ductos es muy lento, cerca de 5 o 6
km/h
Esta lentitud se atenúa por el hecho
de que los productos se mueven
durante 24 horas por día, los 7 días
de la semana, lo que hace que la
velocidad efectiva sea mucha mayor
comparada con otros modos
La capacidad de los ductos es alta si
se considera que un flujo de 5 km/h
en un ducto de 12 pulgadas (30 cm)
de diámetro puede mover 337000
litros por hora
 En cuanto al tiempo de tránsito, el
servicio de ductos es el mas
confiable de todas las modalidades,
debido a que existen pocas
interrupciones que causen
variabilidad del tiempo de tránsito
 El clima no es un factor importante, y
el equipo de bombeo es muy confiable
Además, la disponibilidad de capacidad
de ductos está limitada solo por el uso
que otros consignatarios puedan estar
haciendo de las instalaciones en el
momento en que se desea la capacidad
Las pérdidas y daños de producto por
los ductos son bajas debido a que:
1.Los líquidos y gases no están
sujetos a daños en el mismo grado
que los productos manufacturados.
2.El número de daños que puede
ocurrirle a una operación de ductos
es limitado
Criterios para la fijación de tarifas
Las tarifas de transporte son los
precios que los transportistas por
contrato cobran por sus servicios
 Se utilizan distintos criterios para
desarrollar tarifas bajo una variedad
de situaciones de precios
Las estructuras más comunes de
tarifas se relacionan con el volumen,
la distancia y la demanda
Tarifa relacionadas con el volumen
Las economías de la industria del
transporte demuestran que los
costos del servicio se encuentran
relacionados con el tamaño del
envío
Las estructuras de tarifas en general
reflejan estas economías, en cuanto
a que los envíos con volúmenes
consistentemente altos son
transportados a menores tarifas que
envíos más pequeños
 El volumen se refleja en la estructura de
tarifas en varias formas
El primer lugar las tarifas pueden cotizarse
directo sobre la cantidad enviada
Si el envío es pequeño y genera un ingreso
muy pequeño para el transportista, el
envío será grabado con un cobro mínimo
o con una tarifa para cualquier cantidad
Los envíos más grandes que generan
cobros mayores que el mínimo pero
menores que una cantidad de
vehículos de carga completa se
cobran a una tarifa menor que un
vehículo de carga y que varía con el
volumen en particular
 Los tamaños de envío más grandes
que equivalen o exceden la cantidad
de un vehículo de carga
predeterminado se cobran a la tarifa
de vehículo de carga
 En segundo lugar, el sistema de
clasificación de carga permite cierta
bonificación por volumen
El volumen alto puede considerarse
una justificación para cobrar al
expedidor tarifas especiales sobre
artículos de consumo particulares
 Estas tarifas especiales se
consideran variaciones con respecto
de las tarifas regulares que se
aplican a los productos enviados en
menor volumen
Tarifas relacionadas con la distancia
Las tarifas como función de la
distancia van desde de ser
completamente invariables con la
distancia hasta variar directamente
con ella, con la mayor parte de las
estructuras de tarifas entre estos
extremos
• Tarifas uniformes
La simplicidad puede ser un factor
clave para establecer una estructura
de tarifas
La más simple de todas es la
estructura de tarifa uniforme en la
que existe una tarifa del transporte
para toda la distancia de origen a
destino
• Tarifas proporcionales
Para transportistas con importantes
componentes de costos de transporte
del linea (camiones y en menor grado
servicio aéreo), la estructura de tarifa
proporcional ofrece un acuerdo entre
la simplicidad de la estructura de
tarifa y los costos del servicio
 Al conocer sólo dos tarifas es
posible determinar las demás tarifas
para un artículo de consumo
 Aunque existen algunas ventajas
obvias de esta estructura simple,
discrimina en forma adversa contra
el consignatario o remitente de
recorridos largos en favor de
consignatario o remitente de
recorridos cortos
• Tarifas graduales
Una estructura común de tarifa se
construye sobre el principio de
graduación
 Ya que generalmente los cobros de
terminal se incluyen en los cobros
de transporte de líneas, una
estructura de tarifa que siga a los
costos mostrará tarifas que se
incrementan con la distancia pero a
un ritmo decreciente
 El principal motivo para esta forma
es que con mayor distancia del
envío los costos terminales y otros
cobro fijos se distribuyen sobre más
kilómetros
 El grado de ajuste dependerá del
nivel de los costos fijos que el
transportista tenga y del nivel de
economías de escala en las
operaciones de transporte de línea
Por ello si sólo las economías dictan
la estructura de tarifas, lógicamente
podríamos esperar un mayor ajuste
para el ferrocarril, el transporte
marítimo y los ductos que para el
transporte aéreo y por carretera
• Tarifas generales
El deseo de alcanzar las tarifas de
los competidores y de simplificar la
publicación y administración de
tarifas llevó a los transportistas a
establecer estructuras de tarifa de
generales
 Las tarifas generales simplemente
son tarifas sencillas que cubren una
amplia área en el origen y el destino
o en ambos
 Las tarifas aplicables son más
comunes para productos que se
transportan largas distancias y cuyos
productores o mercado se
encuentran agrupados en ciertas
áreas
Tarifas relacionadas con la demanda
La demanda o el valor del servicio
también puede dictar los niveles de
tarifas manteniendo poca relación
con los costos de producir el servicio
de transportación
Aquí se demuestra que los usuarios
dan mucho valor a la transportación
Por ello las tarifas no pueden
exceder un límite superior si el
usuario va a contratar al
transportista en cuestión
Hay dos dimensiones que sugieren
el valor del servicio de
transportación para un
consignatario: las circunstancias
económicas propias de
consignatario y los servicios de
transportación alternativos
disponibles
 Por ello la demanda o la competencia
establecen el nivel de la tarifa
Las tarifas competitivas con base en el
valor del servicio tienden a distorsionar
las estructuras de tarifas orientadas a
costos y a incrementar las
complejidades de la cotización,
administración y publicación de tarifas
 Transporte multimodal
El movimiento de mercancías en la
misma unidad cerrada, o
contenedor, sobre dos o mas modos
diferentes de transporte se conoce
como transporte multimodal
 El contenedor de mercancía enviado a
través de ferrocarriles, camiones, barcos
o aviones es cerrado y precintado en su
origen, y sus contenidos no se vacían
hasta que se rompe el precinto por el
consignatario cuando la mercancía es
descargada en destino
Sólo se expide un flete de embarque o
una hoja de ruta aérea
 Si están implicados países
extranjeros, la mercancía se traslada
bajo tratados internacionales, los
cuales facilitan la inspección en las
aduanas de los puertos fronterizos
nacionales antes de alcanzar su
destino final
 El elemento esencial en el transporte
multimodal es el camión o remolque, que
recoge o entrega la mercancía en el
origen y el destino
Un barco o un avión no pueden llegar a la
puerta del almacén, la fábrica o el
depósito, ni tampoco puede hacerlo un
vagón de ferrocarril, excepto en las zonas
industriales dotadas de red ferroviaria
Algunas líneas aéreas hacen uso de
contenedores intercambiables con
empresas de transporte terrestre,
pero no con navieras ni compañías
de ferrocarril
 Otra variación del transporte
multimodal es el LASH (Lighter
Aboard Ship o barco ligero a bordo)
En este método, un barco principal
transporta barcazas desmontables, o
gabarras, y mientras el navío
permanece fuera de la corriente, las
barcazas van y vienen entre el barco y
la costa
 Esto es ventajoso en aguas poco
profundas, donde un navío
convencional es incapaz de atracar
en la dársena de manera normal
Independiente del tipo de puerto, el
tiempo de cambio en estos barcos
puede durar poco más de 8 horas
 En años recientes ha habido
incremento en el envío de productos
utilizando mas de una modalidad de
transportación en el proceso
La característica mas importante del
servicio multimodal es el
intercambio libre de equipo entre las
modalidades
FIN