Tema 3.

Técnica
de negociación
Administración II Código: GADM-102
 Es una discusión entre dos o más personas para encontrar
algún acuerdo.

Definición y
su La negociación es un medio de resolución de conflictos

Naturaleza.
cuando las partes desean mantener o continuar la relación
de intercambio. La negociación existe porque existe un
conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de
forma que la solución negociada sea satisfactoria para
ambos
  a) Existe una relación de
interdependencia entre las partes.
 b) Es una relación motivacionalmente
Los elementos contradictoria. Las personas y
organizaciones tienen intereses
que definen a contrapuestos que es difícil conjugar.
La dicotomía entre la satisfacción de
la negociación los propios intereses y la realización de
concesiones hace que la negociación
son: sea una situación social compleja.
 c) El conflicto y la negociación están
mediatizados por las relaciones de
pode
Herramientas y puntos clave de la
Negociación.
•• Es muy recomendable preparar con antelación la negociación

La planificación • Cuando
Cuando se
yy en
se trabaja
trabaja con
en seguridad
seguridad para
con total
total dominio
para superar
dominio de
superar los
de la
los posibles
la información
información yy de
posibles imprevistos
imprevistos
de la
la situación
situación se
•• es importante tener muy claros los objetivos que se quieren alcanzar.
se gana
gana en
en confianza
confianza

•• Es
Es especialmente
especialmente productivo
productivo ser
ser detallistas
detallistas yy perfeccionistas
perfeccionistas con
con las
las condiciones
condiciones de
de

Rigurosidad negociación
negociación yy no
•• Esto
Esto garantiza
o tensiones.
no dejar
garantiza que
dejar nada
que los
nada al
al azar.
los acuerdos
azar.
acuerdos se
se desarrollen
desarrollen con
con normalidad
normalidad yy se
se eviten
eviten posibles
posibles conflictos
conflictos

Respeto hacia •• no
no existen
una
existen enemigos
enemigos en
una solución
solución que
en el
el proceso
que satisfaga
proceso de
satisfaga las
de negociación,
negociación, son
las demandas
demandas yy los
son colaboradores
los intereses
colaboradores con
intereses de
de todos.
todos. El
con los
los que
El respeto
que se
se llega
respeto favorece
llega a
favorece la
la
a

los demás creación de un clima de colaboración

Empatía. •• Conocer
Conocer los
dar
dar con
los intereses
con la
intereses de
la mejor
de los
mejor solución
solución
los negociadores,
negociadores, además
además de
de sus
sus debilidades
debilidades yy fortalezas,
fortalezas, ayuda
ayuda a
a
 • Es básica para una buena negociación. Desde que comienza la
Confianza negociación hay que tratar de crear un clima de confianza
entre las partes

• Únicamente aquellas personas que tengan la capacidad de

Flexibilidad. adaptarse a las nuevas características de una determinada
situación podrán encontrar soluciones alternativas

Creatividad • La mejor arma para superar puntos conflictivos

Asertividad. • . Es importante saber decir no, evitar malentendidos,

establecer una comunicación eficaz, etc.
 1. Colaborativo: Este estilo se diferencia del resto porque, desde los
inicios del proceso de negociación, se trata de conseguir beneficios a
partir de proyectos compartidos entre todas las partes. De modo que
es necesario que cada actor brinde lo mejor de sí para poder alcanzar
los objetivos propuestos. Con este, todos los involucrados se favorecen.
2. Al emplear el estilo colaborativo se tienen en cuenta las necesidades de
cada negociante sin que prevalezcan los intereses particulares. Esto
hace que sea ideal para las empresas que comienzan a funcionar, las
que pretendan mantener su relación en el tiempo y las que quieran
ocupar posiciones relevantes en el mercado. Estudios de casos de éxito
ESTIILOS DE han demostrado que, en determinadas ocasiones, las ganancias
obtenidas son superiores a las planificadas.

NEGOCIACION 3. Flexible: El estilo flexible es usado cuando los interesados desean llegar
a una solución rápida en el proceso de negociación. Destaca por ser
una vía práctica para la resolución de problemas puntuales (sin
llegar a abordar el núcleo del caso ni sus cuestiones estructurales). En
este caso, los negociadores llegan a acuerdos equilibrados y justos
para todos. Sin embargo, tiene como debilidad que es de carácter
temporal, es decir, es aconsejable establecerlo por cortos periodos de
tiempo. Como fortalezas, se destaca el hecho de ser muy útil cuando se
llega a un nuevo mercado, así como para evitar pérdidas de clientes o
de las ventas. 
4, Competitivo: Al emplear este estilo de negociación se pretende ganar bajo cualquier
circunstancia. Este tiene su apalancamiento en posiciones fuertes y determinantes, donde es más
importante la obtención del éxito que el futuro de las relaciones con el resto de las partes. Esta
técnica es muy común en empresas que tienen un amplio control del mercado y, por lo tanto,
pueden influenciar el surgimiento de terceros, controlando, de esta forma, la aparición de nuevos
competidores, tanto indirectos como directos. Es típico que en las negociaciones competitivas solo
esté presente el factor económico. No obstante, a pesar de tratarse los problemas de manera
competitiva y agresiva, se respeta a las demás partes.
5, Acomodativo: Con el estilo acomodativo se aceptan todas las disposiciones del resto de los
actores con el propósito de concretar una venta o para simpatizar con algún cliente. Adoptar esta
postura puede traer consigo un desequilibrio en entre las necesidades de unos y otros. A pesar de
riesgos que suponen esta técnica, en ocasiones es utilizada por emprendedores para adentrarse en
nuevos mercados y asegurar la persistencia de las relaciones en el futuro. Entre los métodos a
seguir en este, se encuentran: la entrega de información de interés, la disminución de los precios
planificados o la aceptación de condiciones de pagos que pudieran ser o no favorables para la
empresa. De igual forma, esta postura se puede emplear para solucionar una problemática donde sea
esencial preservar la relación. Sin embargo, se aconseja no mantener este estilo permanentemente. 
 Evitativo: El empleo del estilo evitativo está
relacionado con los casos donde no es importante
mantener una relación en el tiempo, pero sí
obtener algún provecho de las demás partes
involucradas en el proceso de negociación. Además,
puede ser usado en casos donde se presenten
escenarios de conflictos y sea ventajosa la presencia
de un mediador, que pudiera ser la justicia u otro acto
 1. Evasivo: Este método resulta ser muy perjudicial
para las empresas de poca experiencia. Este trata
de evadir situaciones conflictivas con el fin de
eliminar perjuicios o conflictos en el proceso de
negociación. Para emplear este estilo, es preciso
que el negociador dé la impresión de no tener una
posición definida o de presentar desconocimiento
del modelo de negocio de su empresa. De igual
forma, puede no estar presente en la toma de las
decisiones relevantes. Este estilo puede ser muy
perjudicial para el caso de emprendedores.
2. Negociación aislada: Este estilo se emplea

Otros estilos
cuando no es necesario entablar una relación
directa con el resto de las partes, pues solo se
concretará un solo negocio con estas. Por lo tanto,
la interacción carece de importancia en el proceso.
3. Relación duradera: A diferencia del anterior, se
aplica este estilo si es de vital importancia
mantener una correcta relación con las partes. En
un proceso de negociación es posible que
intervengan de dos a varios actores. Este se
desarrolla con el propósito de llegar a acuerdos
que favorezcan la solución, la mejora o la gestión
de uno o varios problemas; para que tenga
lugar, todas las partes tienen que aceptar los
puntos convenidos.
Componentes de una negociación
FASES
 Todo lo que hagamos Establecer objetivos Obtener toda la
antes de sentarnos a claros. información que sea
negociar, se revelará, posible sobre el tema
una vez sentados en la de la negociación.
mesa ya que la
preparación de la
negociación es la clave

PREPARACION
del éxito para la
consecución de los
objetivos.

Hacer una lista con las Establecer nuestra

posibles concesiones. estrategia y asignar las
tareas/roles
  Propuestas y concesiones
 La fase de las propuestas y las concesiones aparece
cuando ya se ha debatido o discutido el asunto de la
negociación y se debe formular la oferta o la petición
diferente a la posición inicial
 . Una vez presentada la propuesta se entra en una
posición dominante de la negociación. La primera
propuesta condicional, pero realista, es la que pone
los cimientos del acuerdo final y además quita
iniciativa a la otra parte y fuerza el ritmo.

2- Discusión.  Cuando la otra parte expone sus propuestas, atentos,

es muy importante no interrumpir en ese momento ya
que en el momento de la interrupción puede ser que
dejemos de oír algo que tenía importancia o una
proposición del opuesto.
 Una de las técnicas más útiles y más utilizadas para
tratar las propuestas y las contrapropuestas consiste
en realizar un resumen o esquema. Éstos ayudan a
organizar el tema y sirven para demostrar que
durante toda la negociación ha habido escucha activa
por las dos partes
 las concesiones son un recurso clave para encaminar la
negociación a su final, algunos negociadores utilizan una o dos
concesiones como ayuda para cerrar el trato.
 Las concesiones menores deben seguir una regla; la del
intercambio:
 Antes de intercambiar una concesión se recomienda plantearse
estas preguntas:
  ¿Qué valor tiene para mí?
  ¿Y para la otra parte?
  ¿Qué quiero a cambio de la concesión?
 Todas las concesiones que el opositor hace es que tienen algún
valor, aunque sea mínimo para la otra parte.
 Es conveniente que sepamos valorar nuestras concesiones
desde su punto de vista y no tan solo desde el nuestro.
 El intercambio es la parte más intensa del proceso de
negociación ya que se trata de obtener lo “deseado” a cambio
de renunciar a otra cosa.
 Es importante valorar las concesiones porque son las
responsables de un buen resultado o uno malo.
  La finalidad que tiene el cierre es llegar al acuerdo, nuestra propuesta de
cierre debe satisfacer algunas de las necesidades de la otra parte.
 Existen una serie de tácticas que nos ayudarán a llegar a la confirmación del
acuerdo:
 Solicitar un descanso: (Cierre con descanso) Es necesario para que los
negociadores tengan un tiempo para reflexionar sobre el acuerdo.

3- Cierre y  Imponer un tiempo límite: Ejerce presión sobre el negociador pero puede

ser aceptable si el período de tiempo es suficiente.

acuerdo.  Amenazar con retirarse: (Cierre con ultimátum) A veces esta medida de

presión puede surtir efecto, es una medida arriesgada que puede llevarnos a
una auténtica ruptura de la negociación. Existen casos en los que una parte
cree necesario dar un ultimátum a la otra parte utilizando esta medida.
 Pedir directamente la formalización del acuerdo: (Cierre disyuntivo) Es
otra manera de cerrar un acuerdo, pero no se suele utilizar por temor a la
negativa.
 Para concluir, es importante confirmar el
acuerdo de manera formal, es decir, reflejar
los pactos por escrito y todas las notas que
se han ido tomando durante la negociación.
 Tras la negociación hay una serie de actos
que deberíamos realizar para asegurar que el
cierre ha sido efectuado correctamente:
 Repasar los puntos fuertes y los puntos
débiles del acuerdo
 Oportunidades y amenazas que se han
presentado o producido
 Revisar el proceso de negociación
 Errores y aciertos del proceso
 Buscar métodos para mejorar la próxima
negociación
 1. modelo blando o cooperativo

MODELOS DE 2.

3.
modelo duro o competitivo
modelo de las ocho fases
NEGOCIACON 4. modelo harvard
 Este modelo fue creado con el objetivo de una satisfacción
mutua. maneja un enfoce en una serie de de conceptos
importantes como:
 negociar sin ceder, la negociación eficaz, la negociación
efectiva, el ganar-ganar entre otros enfoces d esto se
trata este modelo ademas hay algo muy importante en
lo que se basa este modelo y es que los negociadores
modelo deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no
una victoria total o muy importante de uno sobre el
cooperativo otro. lo importante es que ambos sientan que han
ganado.
 sus características son:
 lograr confianza mutua(honestidad, confianza, señales)
 lograr el compromiso de la contra-parte
 controlar al adversario
  se enfoca en el ganar a toda costa ya que en este modelo lo que importa es el triunfo y también maneja el
enfoce de ganar-perder.
 estos son los conceptos básicos de este modelo de negociación. lo que este modelo quiere decir es que
mediante el cual un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario, conocido
como suma cero.
 sus características son:
 posiciones iniciales extremas
 autoridad limitada
 empleo de tácticas emocionales

modelo 


consideración de las concesiones del oponente como debilidades

mezquindad en las concesiones

competitivo:
 ignorancia de fechas limites

 Acciones para negociar de forma competitiva:

 utilizar la ignorancia o inocencia del adversario
 inexistencia de una relación continuada
 acciones a seguir frente a un negociador competitivo:
 abandonar la negociación
 aceptar la situación
 modificar la situación
  este modelo es enfocado en una serie de fases a cumplir y es
muy simple de entender ya que solo maneja las fases y son las
siguientes:
• preparación: investigación del entorno, investigación del plan
negociador y el equipo, asegurar cierto grado de aprobación,
proveer contingencias 

 modelo de las • discusión

• señales...formas de comunicación
ocho fases:  • propuesta 
• paquete
• intercambio 
• cierre
• acuerdo: aprobación del mismo 
fue planteado en el año 1978, es adaptable para
todo tipo de negociación, el desarrollo del
concepto de negociación basada en intereses,
su proceso enfatiza en el ganar-ganar.

las personas: separe las

tiene cuatro elementos:
personas del problema
los intereses: intereses y
no posiciones
las opciones: invente
opciones de beneficio
mutuo
los criterios: usar criterios
objetivos
  Estrategia “ganar-ganar”
 Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para
todas las partes implicadas.
 Las características de esta estrategia son:
• Beneficio para todas las partes.
• No existen oponentes.

ESTRATEGIAS • Genera un clima de confianza.

Buenos resultados. Con esta estrategia no se encuentra un beneficio máximo pero sí lo

DE
•
suficientemente bueno como para considerar que ambas partes han salido beneficiadas.
• Aumenta el compromiso. Todos los implicados estarán satisfechos con el resultado.
Esto, a su vez, favorece el compromiso y el cumplimiento de lo acordado por cada una

NEGOCIACION •
de las partes.
Basada en la colaboración. El clima de confianza que se genera con la aplicación de esta
técnica hace posible que, durante el transcurso de la negociación, se pueda ampliar la
colaboración.
• Mejora las relaciones profesionales. La estrategia de negociación hace que las relaciones
personales entre los implicados mejoren, instaurando el deseo de mantener activas las
relaciones profesionales para seguir beneficiándose de ellas en un futuro
  Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de negociación
compiten entre sí. El intento de acuerdo satisface las necesidades y
los intereses del ganador, en detrimento del perdedor.
 Las características de esta estrategia son las siguientes:
• Beneficio para una única parte.
• Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda

Estrategia •
costa.
Genera un clima de confrontación, competitivo.

“ganar- • Máximos resultados para una de las partes. Mientras una de las
partes obtiene los máximos resultados, el perdedor no obtiene

perder”
ningún tipo de beneficio.
• Disminuye el compromiso. Un riesgo que conlleva adoptar esta
estrategia es que, aunque una de las partes salga ganando mediante
la presión al contrincante, éste puede resistirse o negarse a cumplir
su parte del acuerdo.
• Dificulta las relaciones profesionales. Los implicados desconfían los
unos de los otros y usan técnicas de presión para conseguir los
resultados más convenientes.
  Es fácil confundir las tácticas con las
estrategias. Mientras que las estrategias se
caracterizan por intervenir como una línea general de
actuación, las tácticas son el conjunto de acciones que
TACTICAS concretan dicha estrategia. Así, el uso de diferentes
tácticas, con un objetivo común, compone una
estrategia. Existen tácticas de negociación aplicables
a cualquier momento del proceso de negociación
 Una clasificación muy popular para las
tácticas aplicadas en el proceso de
negociación las distingue en:
• Tácticas de desarrollo: sirven para
determinar la estrategia a elegir,
pudiendo ser de colaboración (ganar-
ganar) o de confrontación (ganar-
perder). Son tácticas que no
perjudican las relaciones entre los
implicados. Ejemplos:
• Facilitar la información o por el
contrario exponer solo la que se
considere necesaria.
• Ser el primero en ceder o esperar a
que sea la otra parte quien lo haga.
• Tácticas de presión: sol las que sirven para defender la
propia postura y debilitar al rival. Ejemplos:Desgaste: no
abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta
que se rinda. No ceder ni hacer concesiones.
• Ofensiva: persionar e intimidar atacando al contrario y
rechazando sus propuestas de acuerdo. Se genera un
clima tenso que incomde al contrario.
• Engaño: poca ética, pero se basa en proporcionar
información falsa o aparentar estados de ánimo que no
son, dar opiniones irreales con el fin de obtener lo que
se desea. A la larga, táctica poco recomendable. Mejor
preparar de forma más profesional la negociación.
• Ultimátum: forzar a la otra parte a tomar una decisión
sin dar pie a la reflexión. Se trata de decir frases típicas
como «o lo tomas o lo dejas»; «tengo otras personas
interesadas, así que debes decidirte».