TRABAJO DE GRADUACIÓN

MAESTRÍA EN PRÁCTICA DEL DESARROLLO

Diseño de un modelo de negocio inclusivo con la

Asociación Apu Pachatusan en la cadena de valor de la
fibra de alpaca en el distrito de Marcapata de la región
de Cusco, Perú
Estudiante
Fredy Alonso Duque Pineda
Co-directores
Alejandro Imbach
Felicia Granados
 CONTENIDO
 Contexto del proyecto
 Entidad solicitante
 Objetivos
 Metodología
 Trabajo en campo
o Mapeo cadena de valor
o Análisis modelo de negocio/equidad/género
o Evaluación principios inclusión
o Prototipo modelo de negocio/planificación
 Conclusiones
 Dificultades
 Recomendaciones a APAAP y Heifer Perú
 Utilidad del trabajo de grado
CONTEXTO: UBICACIÓN DISTRITO DE MARCAPATA
 CONTEXTO: DATOS RELEVANTES DISTRITO DE MARCAPATA

• Habitantes: 4.200

• Población rural: 90%

• Población con pobreza: 92%

• Población extrema pobreza: 30%

• Elevaciones: 1.000-5.500 msnm

• 90% prod. agrícola autoconsumo

• 60% ganado es alpacas

 CONTEXTO: LA FIBRA DE ALPACA

Esquilado

Venta
Venta Venta
Venta en
en
individual
individual acopio
acopio
Intermediaros Mejores precios
Bajos precios Productividad

Categorización

 Camélido región andina Clasificación

 Perú tiene el 87% de alpacas en el mundo
 Perú vende 90% de fibra mundial
 Tres millones de personas dependen de los Procesamiento
camélidos en Perú
 90% pequeños productores
CONTEXTO: EJEMPLO PRODUCTOS ELABORADOS CON
FIBRA DE ALPACA
 CONTEXTO: ASOCIACIÓN PRODUCTORES
ALPAQUEROS APU PACHATUSAN (APAAP)

• Creada hace 6 años

• 65-116 familias

• Acopio y categorización
de fibra de alpaca

• Gestión de recursos para

familias alpaqueras
 ENTIDAD SOLICITANTE: HEIFER PERÚ

Misión:
Trabajar con
comunidades para
erradicar el hambre y
la pobreza y cuidar el
medio ambiente

• Fortalecimiento de la
cadena de valor de la
fibra de alpaca
• Mejoramiento
gestión productiva y
comercial de
pequeños
productores
• Metodología LINK
 OBJETIVOS DEL TRABAJO
1 Analizar la cadena de valor
de la fibra de alpaca en
Contribuir al Marcapata
fortalecimiento de la
cadena de valor de la 2 Analizar modelo de negocio
Analizar modelo de negocio
fibra de alpaca de APAAP
mediante la
formulación de un 3 Evaluar nivel de inclusión de
modelo de negocio los modelos de negocios de
inclusivo con la APAAP y sus compradores
Asociación Apu
Pachatusan, Cusco, Perú 4 Elaborar prototipo de
modelo de negocio inclusivo
de APAAP
 METODOLOGÍA: LINK
Kit de herramientas para construir relaciones
comerciales incluyentes entre familias productoras
rurales y mercados modernos
RELACION COMERCIAL INCLUYENTE
Familias Empresas
Familias Empresas
productoras privadas
productoras privadas

Modelos de
negocio

 Empresas privadas vinculan a productores a pequeña escala

 Generan valor social, económico y ambiental
 Interdependencia rentable
 METODOLOGÍA: LINK (Adaptada)
1 2 Recursos
Analizar el comunidad
Mapeo de la Equidad de
modelo de género
cadena de valor
negocio Conservación

4 3 Evaluar
Diseñar prototipo
cumplimiento
modelo negocio
Planificación principios de
inclusivo estratégica
ajustada
inclusión
PARTICIPACIÓN COMUNITARIA
 TRABAJO EN CAMPO: ACTIVIDADES CLAVES REALIZADAS

ACTIVIDADES CLAVES CANTIDAD

Grupos focales con representantes
de APAAP 6
Entrevistas representantes de Apu
Pachatusan 2
Entrevistas a familias alpaqueras 8
Entrevistas socios y empresas
procesadoras 11
 TRABAJO EN CAMPO: OBJETIVO 1
1 2 Recursos
Analizar el comunidad
Mapeo de la Equidad de
modelo de género
cadena de valor
negocio Conservación

4 3 Evaluar
Diseñar prototipo
cumplimiento
modelo negocio
Planificación principios de
inclusivo estratégica
ajustada
inclusión
PARTICIPACIÓN COMUNITARIA
 CADENA DE VALOR DE LA FIBRA DE ALPACA EN MARCAPATA
Relación
entre Acopio y Clasificación y
actores: Producción Comercialización
categorización procesamiento
Fuerte
Débil
Mercado
Familias Asociación Apu Alphakas Andinas Fashion nacional
alpaqueras Pachatusan Export
Actores directos

Mercado
Inca Tops
internacional
Cliente final

Yuki Sac
Tres Alpaquitas H&F
Minkay
Compadres Tienda Cusco
(Intermediarios) Sinergy
HEIFER PERÚ
indirectos

AVSF
Actores

Sierra exportadora
Municipio
Agrobanco
Familias alpaqueras: 537 Asociados: 65 a 116 Volúmenes fibra Tipo de productos exportados:
Alpacas Marcapata: 25.136 Acopio 2015 (e): 163 QQ comprados por procesador: 82% fibra en tops
comerciales y

Productividad: 5 lbs./alpaca Precio promedio fibra 2015 • Tres Alpaquitas H&F 2016: 1% fibra en hilos
Sistema contable: varían por asociación (e): S/10,9 40 kilos fibra cardada Mercado para ventas:
género
Cifras

productor y es incompleto
Género:
• Mujeres: pastoreo, cuidado
alpacas
• Hombres: transacciones
• Hombres y mujeres:
esquilan, empacan fibra
Precio promedio fibra 2015
intermediarios(e): S/8
Sistema contable: se
requiere mejorar registros
Género: Las mujeres no
participan en junta directiva
ni contactan clientes y socios
• Alphakas Andinas Fashion
Export 2015: 163 QQ
Género: Tres Alpaquitas
H&F está conformado por
12 mujeres
• Inca Tops: 70% internacional
y 30% nacional
• AAFE: 100% nacional
Precios internacionales de fibra
de alpaca son cíclicos
Género: Tienda en Cusco vende
productos de artesanas
 CADENA DE VALOR DE LA FIBRA DE ALPACA EN MARCAPATA
INFLUENCIAS DEL ENTORNO

ECONÓMICO SOCIO-CULTURAL TECNOLÓGICO

• Caída de los precios de los • Disminución consumo fibra • Limitaciones infraestructura
fibra de alpaca (globalización) para comunicarse (celular,
• Falta de recursos para • Falta de sensibilización internet, vías)
fortalecer su proceso sobre oportunidades de
organizativo ofrecer fibra de calidad.
• Limitaciones en la
propiedad del territorio

CADENA DE VALOR DE LA FIBRA DE ALPACA EN MARCAPATA

AMBIENTAL POLÍTICO – LEGAL

• Cambio climático • Faltan políticas de acceso al crédito
• Limitaciones acceso al agua • No hay que pagar muchos impuestos
 TRABAJO EN CAMPO: OBJETIVO 2
1 2 Recursos
Analizar el comunidad
Mapeo de la Equidad de
modelo de género
cadena de valor
negocio Conservación

4 3 Evaluar
Diseñar prototipo
cumplimiento
modelo negocio
principios de
inclusivo Planificación
estratégica inclusión
PARTICIPACIÓN COMUNITARIA
Socios claves Actividades claves Propuesta de valor Relación con el cliente Segmentos de
Gestión dinero de acopio mercado (cliente)
Acopio de fibra
Heifer Perú Buenas prácticas esquila Vía telefónica Empresas interesadas
categorizada
Municipio Sensibilización socios en productos con
Reunión personal con calidad y cantidad
AVSF para mejorar calidad fibra cliente adecuadas
Agrobanco Gestión compradores
Productos con 100%
alpaca

Puntualidad en el
pago

Recursos claves Canales de distribución

Familias alpaqueras
Clientes recogen la
Asociación fibra en centro de
Junta directiva acopio
Dinero pago fibra
Centro de acopio
Herramientas
Conocimiento tradicional
Alpacas, tierra, agua

Estructura de costos Fuentes de ingresos

Pago fibra de alpaca a familias alpaqueras Venta de fibra de alpaca
Préstamo Agrobanco acopiada y categorizada
Pago maestras
Pago de arrendamiento bodega
Socios claves Actividades claves Propuesta de valor Relación con el cliente Segmentos de
mercado (cliente)

Recursos claves Canales de distribución

Estructura de costos Fuentes de ingresos

Equidad de género en el modelo de negocio APAAP
¿Quién toma las decisiones en cada módulo?

Mujeres

Hombres
 Análisis impacto actividad alpaquera en recursos naturales

Recurso Impacto negativo por la Estrategias de

Natural actividad alpaquera mitigación/acceso
 Cercos para controlar zonas
de pastoreo
Suelos Sobrepastoreo  Capacitación para disminuir
el sobrepastoreo
 Abonar los suelos
Agua No se genera impacto  Canales de riego
 TRABAJO EN CAMPO: OBJETIVO 3
1 2 Recursos
Analizar el comunidad
Mapeo de la Equidad de
modelo de género
cadena de valor
negocio Conservación

4 3 Evaluar
Diseñar prototipo
cumplimiento
modelo negocio
Planificación principios de
inclusivo estratégica
ajustada
inclusión
PARTICIPACIÓN COMUNITARIA
 Evaluación principios de inclusión
APAAP y Alphakas Andinas Fashion Export

Colaboración
entre actores
4

3 Vinculación
Medición de
efectiva al
resultados
2 mercado
Asociación Apu
1
Pachatusan (Vendedor)
Alpakas Andinas Fashion
Gobernanza Export (Comprador)
Innovación
transpartente
incluyente
y consistente

Acceso
equitativo a
servicios
 TRABAJO EN CAMPO: OBJETIVO 4
1 2 Recursos
Analizar el comunidad
Mapeo de la Equidad de
modelo de género
cadena de valor
negocio Conservación

4 3 Evaluar
Diseñar prototipo
cumplimiento
modelo negocio
Planificación principios de
inclusivo estratégica
ajustada
inclusión
PARTICIPACIÓN COMUNITARIA
 Análisis FODA de APAAP
FORTALEZAS
• Única asociación alpaquera formal en Marcapata
OPORTUNIDADES
• Existen varias entidades gubernamentales y ONGs que les
• Documentos en regla y actualizados vienen apoyando
• Experiencia y reconocimiento en el acopio, categorización y • No debe pagar muchos impuestos
clasificación de la fibra de alpaca • Mercado a nivel internacional interesado en fibra de alpaca
• Gestión de recursos importantes
• Poca competencia
• Cumplida en el pago de la fibra
• Buena referencia comercial con compradores
• Buen historial crediticio
• Mejoramiento genético de las alpacas
• Buen número de alpacas
• Plan de negocios con recursos aprobados

DEBILIDADES AMENAZAS
• Las familias dependen de la fibra de alpaca para obtener ingresos
• Requiere fortalecer su recurso humano en aspectos
administrativos, financieros, técnicos, adaptación al cambio • Familias no concientizadas en torno a beneficios de la asociación y
climático y género mejoramiento calidad de la fibra
• Poca innovación y diferenciación • Oligopolio de empresas procesadoras
• Los intermediarios cuentan con mejores recursos y estrategias para
• Alianzas inestables y parciales con las empresas compradoras
comprar fibra
• Limitada participación de la mujer
• Disminuyendo motivación para comprar y elaborar productos
• Limitada infraestructura elaborados con fibra de alpaca
• La asociación no cuenta con suficiente capital financiero y físico • Infraestructura comunitaria deficiente
propio. • Accidentes de tránsito en las vías que comunican con el distrito de
Marcapata
• Pocas facilidades de crédito
• Afectación por el cambio climático y pocas estrategias de adaptación
al mismo
 Visión de nuevo modelo de negocio APAAP (Prototipo)
Visión nuevo modelo de negocio APAAP

Modelo de negocio actual APAAP

Socios claves Actividades claves Propuesta de valor Relación con el cliente Segmentos de
Gestión dinero de acopio mercado (cliente)
Acopio de fibra
Heifer Perú Buenas prácticas esquila Vía telefónica Empresas interesadas
categorizada
Municipio Sensibilización socios en productos con
Entregar fibra Reunión personal con calidad y cantidad
AVSF para mejorar calidad fibra cliente
categorizada, adecuadas
Agrobanco Gestión compradores clasificada y procesada Internet
Productos con 100%
Rabobank Fortalecer la organización Elaboración de prendas alpaca
en 100% alpaca
Otros socios
Puntualidad en el
pago

Recursos claves Cliente fijo

Canales de distribución
Familias alpaqueras Que pague en efectivo
Asociación Clientes recogen la
Junta directiva fibra en centro de
Dinero pago fibra acopio
Centro de acopio Entrega según el cliente
Herramientas
Conocimiento tradicional
Alpacas, tierra, agua
Mejoramiento genético
Maquinaria

Estructura de costos Pago personal Fuentes de ingresos

Pago fibra de alpaca a familias alpaqueras procesamiento Pago contra entrega
Venta de fibra de alpaca
Préstamo Agrobanco Insumos acopiada y categorizada Transacciones bancarias
procesamiento
Pago maestras Venta de fibra clasificada y
Pago de arrendamiento bodega prendas elaboradas en fibra
Gastos centro de acopio 100% de alpaca
Relación entre FODA y visión modelo de negocio de APAAP
 Aspectos claves priorizados

1. Poca Innovación y diferenciación

2. Limitada comunicación
3. Capacitación del recurso humano
4. Recursos para financiar requerimientos
físicos y financieros de la asociación
5. Alianzas entidades
6. Bajos ingresos familias
 Planificación estratégica: objetivos
OBJETIVO A LARGO PLAZO Las familias cuentan con ingresos estables y diversificados
gracias a la gestión de la asociación
APAAP se encuentra acopiando y procesando fibra de alpaca
mediante fuertes alianzas y coordinación con familias
OBJETIVO GENERAL
alpaqueras y compradores

La asociación implementa estrategias de innovación que

mejora su modelo de negocio y la diferencia de otras
organizaciones
Los asociados promueven la equidad de género, majenan
adecuadamente la contabilidad y administración de la
asociación, aplican buenas técnicas de esquila, enfrentan
OBJETIVOS ESPECÍFICOS adecuadamente el cambio climatico, cuentan con socios
comprometidos
APAAP cuenta con recursos propios para asumir sus costos
de funcionamiento
APAAP genera alianzas y fortalece las existentes con
entidades gubernamentales, organismos de cooperación y
con sus compradores
 Planificación estratégica: ejemplo
OBJETIVO CRITERIOS MEDIOS DE
LÍNEAS DE ACCIÓN
ESPECÍFICO DE ÉXITO VERIFICACIÓN
La asociación Aumenta el Convenios firmados • Acceso a internet y capacitación
genera alianzas y número de con entidades para optimizar su uso
fortece las entidadades publicas, privadas y • Creación de pagina web
existentes con aliadas de APAAP empresas • Instalación línea fija de teléfono
entidades del que le apoyan compradoras • Optimización de la radio local
gobierno y con recursos y la para comunicarse con las familias
privadas y socios venta de su fibra • Gestión de alianzas con empresas
compradores y otros productos compradoras
elaborados con la • Pasantía a nivel nacional e
misma internacional para conocer
procesos de innovación,
financiamiento, procesamiento y
transformación de fibra
 CONCLUSIONES
1. Relación débil de APAAP con familias
alpaqueras y socios claves
2. Sistema financiero limitado
3.Potencialidades para establecer
alianzas inclusivas
4.Deficiencias en equidad de género,
adaptación al cambio climático y
conservación de RRNN (suelos)
 LIMITACIONES DEL TRABAJO

1.Escaza participación de la mujer

2.Limitada disponibilidad de
participantes
3.Deficiencias en los registros
contables de Apu Pachatusan
 RECOMENDACIONES PARA APAAP

1.Estrategia de comunicación
(interna y externa)
2.Acciones de adaptación al
cambio climático
3.Alianzas con compradores
y socios alternos
 RECOMENDACIONES PARA HEIFER PERÚ

1.Acompañamiento a APAAP
2.Incluir análisis de equidad
de género y sostenibilidad
en metodología Link
3.Utilizar metodología
propuesta para
planificación estratégica
 UTILIDAD DEL TRABAJO REALIZADO
1.Experiencia de implementación de
Link con ajustes
2.Información cadena de valor, modelo
de negocio (actual y deseado),
niveles de inclusión
3.Análisis de equidad de género y
conservación de los recursos
naturales en el modelo de negocio de
APAAP
4.Plan estratégico de APAAP
¡GRACIAS!