¿COMO REALIZAR UN PLAN

DE MARKETING?
 Objetivos del Curso
Mostrar al participante la naturaleza del
marketing y la importancia de un Plan de
marketing para su empresa

Conocer el comportamiento del consumidor,

como es el proceso de decisión de sus
compras, así como el proceso de ventas

Demostrar la importancia de un sistema de

información comercial y de investigación de
mercados para el negocio

Enseñar al participante, las principales

estrategias comerciales y la mezcla de
marketing actual
 Naturaleza del Marketing

Muchos empresarios creen

que pueden gestionar sus
empresas sin el marketing.

Otros consideran que el

marketing sólo es aplicable a
grandes empresas con capital.
Algunos confunden marketing
con ventas , con investigación
de mercado, promoción,
publicidad , entre otros.

Varios consideran que lo

único importante es vender
más productos.
Naturaleza del Marketing
“La Función del marketing es
convertir necesidades sociales en
oportunidades rentables”
Anónimo

Cada vez que participamos de una compra,

interviene el marketing.

Cuando tratamos con algún cliente o

proveedor, y le preguntamos sobre la
atención recibida, estamos aplicando
marketing.
 Naturaleza del Marketing
Definición de Marketing:
Actividad humana cuya finalidad consiste en
satisfacer necesidades y deseos de los seres
humanos, mediante procesos de intercambio.

Consideraciones:
El propósito de toda empresa son sus clientes
1. Todas las actividades de la empresa buscan satisfacer:
necesidades, deseos y expectativas
2. Los objetivos de la empresa: centrarse en volúmenes
rentables de ventas, no en vender más
3. Todas las actividades deben orientarse al desarrollo de
mercados atractivos en el largo plazo

Negocio Exitoso:
Orientación al Mercado
Volumen Rentable de Ventas
Coordinación de Actividades
Fundamentos de Marketing
1 Necesidades

2 Deseos

3 Demanda

4 Producto

5 Mercado

6 Valor

7 Satisfacción-Calidad

8 Intercambio-Transacciones

9 Relaciones-Fidelización
 El Plan de Marketing
Está subordinado al Plan Estratégico de la
Empresa.
Debe ser conocido por toda la empresa.
Debe ser una guía práctica de las operaciones
comerciales anuales.
Debe ser monitoreado permanentemente.
Debe ser evaluado para determinar si hicimos
lo que dijimos.

Formulación del Plan

Implementación del Plan
Evaluación y Control del Desempeño

“Si no sabes donde estas, tampoco sabras donde ir”

 El Plan de Marketing

Contenido del Plan

a Resumen Ejecutivo.

b Situación del mercado.

c Análisis de las oportunidades y amenazas que se

presentan.

d Objetivos buscados.

e Estrategias de Marketing.

f Programas de Marketing.

g Cronograma y mecanismos de Control.

Comportamiento del Consumidor
Es el que los consumidores muestran al
buscar, comprar, usar, evaluar y
disponer de los productos servicios e
ideas que esperan que satisfagan sus
necesidades o deseos.

Los roles familiares

Influyente.
Decisor.
Usuario.
Comprador.
Comportamiento del Consumidor

El Proceso de Decisión de
Compra

Reconocimiento de la necesidad.

Búsqueda de información.

Evaluación de Alternativas.

Decisión.

Comportamiento post – compra

 El Proceso de Ventas

¿Por qué son importantes las

Ventas?
Permiten ver los resultados de
nuestras acciones

Permiten mantener el negocio en

marcha

Permiten crecer y contribuir con el

personal, propietarios y el país
 El Proceso de Ventas

¿Cómo es el Proceso de Ventas?

Primero: buscar prospectos
Luego: indagar por el cliente, poder ofrecerle
algo que le interese
Si hay objeciones, se debe estar preparado
para resolverlas
Luego se puede cerrar la operación
Finalmente, hay que dar el servicio post venta

Uno de los modelos a seguir es el llamado AIDA:

ATENCIÓN del prospecto.
Estimular su INTERÉS.
Promover su DESEO.
Llevarlo a la ACCIÓN.
 El Proceso de Ventas

La técnica de cierre de Ventas de las 3 “Si”

Si…
Si…
Si…
Cierre de venta!!!
 El Proceso de Ventas

Expectativas de los Clientes

Un cliente satisfecho genera nuevos clientes.

Siempre debemos estar pendientes de

nuestros clientes.

Hay que atender con prontitud sus reclamos.

Contar con buzón de sugerencias y política de

puertas abiertas.
Sistemas de Información Comercial
Toda organización tiene objetivos que
lograr.

Para lograrlos se debe idear un plan que

incluya esos objetivos y sus estrategias.

Para tomar las mejores decisiones, lo mejor

es contar con información.

La investigación del mercado, provee

información para tomar decisiones
comerciales.
 Sistemas de Información Comercial
Informes Internos
“Informa Resultados”
Ejemplos:
Pedidos y Ventas.
Costos y Precios.
Cuentas por cobrar y por pagar.
Inventarios y programas de producción o importación.
Reporte de visita de los vendedores.

Informes de Inteligencia
“Informa Hechos”
Conversaciones con el personal.
Conversación con clientes, proveedores e intermediarios.
Libros, periódicos, materiales y documentos públicos.
Observación de la competencia.
Analizando los productos y servicios de la competencia.
Sistemas de Información Comercial

Investigación de Mercados

Actividad que permite obtener información

para identificar y definir oportunidades y
problemas comerciales.

Se diseña, recopila y analiza los datos y

descubrimientos obtenidos, para una
situación específica de interés para la
empresa.
 Estrategias Comerciales

Estrategias de Producto y Mercado

PRODUCTO

ACTUAL NUEVO

MERCADO PENETRACIÓN DESARROLLO

MERCADO

ACTUAL DE MERCADOS DE PRODUCTOS

MERCADO DESARROLLO DIVERSIFICACIÓN

DE MERCADOS
NUEVO
 Estrategias Comerciales

Segmentación

Posicionamiento

Postura competitiva

Crecimiento
 Estrategias Comerciales
Segmentación
No todas las personas son iguales.
Segmentar consiste en dividir el mercado en grupos donde
cada integrante tenga aspectos en común con el resto.
Permite ofrecer productos y servicios con mayor grado de
efectividad.

Posicionamiento
Lucha por la Mente del consumidor.
Busca lograr una imagen en la gente.
¿Cómo queremos que nos vean?
Todas las acciones que la empresa haga, deben reforzar
la imagen que se quiere lograr.
 Estrategias Comerciales

Postura Competitiva
Es la actitud con la que una empresa decide
enfrentar a su competencia
(líder, retador, seguidor, nicho mercado)

Crecimiento
¿Hacia dónde queremos crecer con nuestro negocio?.
¿Ingresaremos a nuevos mercados?.
¿Ingresaremos con nuevos productos?.
 Estrategias Comerciales

Marketing Mix
Conjunto de instrumentos controlables
que se combinan para lograr la
respuesta esperada en el mercado.

Marketing Mix
Productos / Servicio
Precio
Plaza / Distribución
Promoción / Publicidad
 Estrategias Comerciales

Producto / Servicio
Un producto es un conjunto de características
tangibles e intangibles que incluyen color,
empaque, calidad, precio, marca, tamaño,
financiamiento, garantía, etc.

Precios
Consideraciones Internas:
Costos
Rentabilidad
Consideraciones Externas:
Demanda
Competencia
 Estrategias Comerciales
Plaza / Distribución
El producto se debe encontrar al alcance del
clientes

La zona debe estar de acuerdo al perfil del cliente,

los atributos en seguridad, parqueo, servicios
higiénicos, limpieza, iluminación, food courts, etc.

Promoción / Publicidad
El medio (TV, radio, prensa) a usar para llegar al
cliente, exposiciones, correo, paneles, teléfono,
Internet, desayunos empresariales o de trabajo…

Siempre considerando el perfil del cliente al cual va

dirigida nuestra oferta (nivel socio económico)
 ¿Qué tipo de Estrategia tiene
usted en su negocio?
Quién es su cliente?

Qué satisfacción busca al comprarle a usted?

Qué necesidades satisface con su producto o

servicio?

Están alineadas las 4 P al cliente?

Muchas Gracias