DIRECCIÓN

COMERCIAL
 Plan
Estratégico
2021
1. Cómo lograr las metas de ventas y hacer que las 2
líneas que son la de fábrica y servicios se muevan
paralelamente y cumplan con lo establecido.

Desarrollo de la demanda.

Aumento de la participación de mercado,

atrayendo clientes de la competencia.

Adquisición de mercados.

Defensa de la posición en el mercado.

Atender mercados desabastecidos.

Reposicionando la marca.
Reduciendo el precio.

Reforzando la red de distribución.

Utilizando promociones de ventas.

 2. Teniendo en cuenta que hay una labor inicial de
apertura de nuevos distribuidores y creación de
estrategia de la misma red, como impactaría inicialmente
en las ventas mientras se realiza esta gestión.

Llevaría a cabo 3 estrategias:

Estrategia de adquisición: definir los nuevos

clientes a obtener, relacionamiento, networking,
prospección, planeación del contacto, el éxito de
la venta depende del éxito de cómo se haya
planeado previamente el contacto.

Estrategia de retención: se deben definir como

mantener los clientes actuales, fidelización.

Estrategia de venta cruzada: hay que definir

como conseguir que los clientes actuales
compren mas, algún servicio adicional a ofrecer.
 3. Teniendo en cuenta que la red de distribución es
una plataforma definida por gerencia, que estrategias
usaría para distribuidores y usuarios finales que
impacten en ventas con la infraestructura actual

Dedicando tiempo a conocer al cliente, conociendo el

mercado, los segmentos, conociendo nuestros
productos.
La estrategia del producto se da en función del valor
agregado.
Plaza: medios tales como: fuerza de ventas, correo,
catálogos, puntos de venta, redes sociales.
Clientes potenciales.
Estrategia en fijación de precios, depende del
distribuidor y usuario final.
Distribución intensiva, mayor volumen de ventas.
Exclusiva, dentro de un área geográfica en un solo
punto de ventas, cliente final.
Selectiva, un determinado de distribuidores.
 
 4. Cómo integraría la estrategia de ventas de la unidad de servicios
y venta de equipos.

Si bien cada UEN es autónoma, pero no independientes de las

otras ya que se integran en la misma estrategia de la
organización.

Alinear a los equipos es una misma visión.

Identificar los roles exactos de cada persona.

Definir lideres responsables para la consecución de metas.

Analizar la oportunidad y riesgo de cada una.

Liderazgo en costos, buscar menores costos operativos y así bajar

precios para competir.

Diferenciación, significa lograr una ventaja, una propuesta de

valor distinta que permita lograr la diferenciación en el mercado.
5. Cual sería la estrategia para fidelizar los clientes que son de servicios que nos han dejado de comprar en años
anteriores, teniendo en cuenta que los precios pueden ser más altos que los de la competencia pero de mejor
calidad.

Personal calificado Certificados de Calidad Servicio pre y postventa Servicio al cliente

Nuestros equipos cuentan
C4 cuenta con personal con todos los certificados y
altamente calificado
estándares de calidad.
Levantamientos de
información y envío de cada
reporte a tiempo
No ignorar las quejas, cada queja que
se recibe es como una mini encuesta
de satisfacción al cliente, así que se
debe asegurar y aprovechar esta
información para mejorar las tasas de
fidelización de los clientes.

Interacción en tiempo real: a la

Construir relaciones a largo
plazo, acompañamiento
Equipo altamente motivado
Equipos con ultima hora de resolver un problema, el Detalles emocionales,
tecnología. tiempo de respuesta debe ser conocer los intereses
casi inmediato.
Contacto directo y personalizado: el
cliente debe sentir que te preocupas Boletín informativo
Capacitaciones por él y que resuelves sus dudas. Y
debes hacerlo del modo más exclusivo para clientes
personalizado posible.
6. Cual es su estrategia para lograr sinergia en el equipo de trabajo, mejorar la comunicación, asegurar el
cumplimiento y efectividad de los indicadores del negocio teniendo en cuenta que su grupo comercial esta
en diferentes zonas del país.
Estrategia
Estrategia Contributiva
Visionaria Crear el éxito
organizacional
Inspirar el contribuyendo con
crecimiento Estrategia sus talentos,
organizacional e experiencias y
individual, Facilitadora
habilidades
mediante la Crear una cultura de personales, todos
comunicación y colaboración para tenemos algo que
una estrategia asegurar relaciones aportar.
desafiante. efectivas de trabajo.

Estrategia Reuniones semanales

Táctica
Transmitir confianza y
Asegurar los acompañamiento al equipo
resultados de ventas a para hacerlos sentir en calma
través de la en medio de la incertidumbre
planeación, de la situación que estamos
delegación, revisión en este momento.
del desempeño y la
mejora de sistemas y
procesos
7. Cual creería usted que serían los perfiles de asesores comerciales para las 2 líneas
expuestas

NUESTRO EQUIPO

PROFESIONAL EN INGENIERÍA proveer de conocimientos PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN, NEGOCIOS,

técnicos sobre los productos o servicios que la empresa
vende. brindar todo el apoyo en la instalación,
mantenimiento o resolución de problemas con el producto.
dar apoyo en las reuniones de venta, utilizando su
conocimiento para explicar las características del producto
y así ayudar al equipo a concretar un cierre de venta.
INDUSTRIAL, posee una orientación a la venta de
beneficios por encima de características y
siempre teniendo como eje central de la venta
al cliente; con ello, debe conseguir realizar una
venta personalizada y orientada a la propuesta
de valor.
8. Cómo estructuraría un plan con los comerciales para alcanzar las ventas durante la pandemia? teniendo
en cuenta las limitaciones existentes.

Planeación estratégica
Gestión comercial
Prospección Venta Transaccional
Contacto Creación de confianza Clientes de valor
Negociación
Postventa
Descubrimiento de intrínseco: generan
Estrategias de Promoción:
necesidades ventas hoy
Relaciones, networking, Presentación de Clientes de valor
publicidad y mercadeo soluciones estratégico: generan
para convencer y crear
recordación. Da una razón. Cierre ventas a largo plazo
Promoción en Ventas Esfuerzo
Da un incentivo.
 COTIZACIONES META VENTAS META VENTA DE
BASE DE DATOS
AL AÑO SERVICIOS EQUIPOS

Manejo de clientes Manejo de clientes

 Ventas y servicio al
ganados.  Ventas y servicio al ganados.
cliente.
Numero de cierres de cliente. Comunicación
Generen valor a la
negocios. Generen valor a la efectiva.
organización:
Conocimiento de organización: Crear una cultura de
logrando ventas.
negocio y financiero. logrando ventas. colaboración para
Conocimiento de
Conocimiento de asegurar relaciones
negocio y financiero.
Negociación e negocio y financiero. efectivas.
9. Cómo considera usted que debe ser el equipo influencia.
Establecer pronósticos
Establecer pronósticos Conocimiento de
comercial ideal pensando en los siguientes indicadores: # y prioridades.
Establecer pronósticos y prioridades. negocio y financiero.
cotizaciones al año 600, meta ventas servicios: y prioridades.
2.000.000.000, meta de venta equipos: 6.000.000.000, #
clientes en base de datos (con relación comercial) >1.500,
distribución de zonas: todo el país. principales: Cali, DISTRIBUCION
Bogotá. % de retención de clientes: 30%. DE ZONAS

Manejo de clientes
ganados.
Retención de clientes.
Estrategia
competitiva.
Negociación e
influencia.
Establecer pronósticos
y prioridades.