RECOMENDACIÓN DE BUENAS

PRÁCTICAS EN FACTURADO
NO ENTREGADO (FNE)
INGENIERIA AGROINDUSTRIAL
1. SEGUIMIENTO Y MEDICIÓN

1.1 Socialización del indicador

 Familiarizados con las cifras.
 Presentar el indicador en
reuniones perió dicas.
 El indicador debe estar ubicado
en el tablero.
 1. SEGUIMIENTO Y MEDICIÓN
1.2 Definición de la meta
 Meta 2.5%
 Objetivo redefinido de acuerdo a la naturaleza del
negocio, los clientes y zonas de venta.
 Zonas con buen comportamiento
 Definir una meta que se ajuste a la realidad del
mercado (buena prá ctica).
 Fomentar la motivació n de los implicados.
 1. SEGUIMIENTO Y MEDICIÓN
1.3 Comunicación de agotados
 Comunicació n diaria
 Causa de devolució n (pedidos
incompletos)
 Mejor gestió n comercial
 Evitar deterioro de la relació n con el
cliente por incumplimiento de pedido.
 1. SEGUIMIENTO Y MEDICIÓN
1.4 Notificación de clientes cerrados
 Utilizar medio de comunicació n efectivo y en tiempo
real (grupo de WhatsApp, por ejemplo).
 Equipo de entrega comunicar al final de la ruta los
clientes que se encontraban cerrados.
 Suministrar informació n necesaria para la
programació n de re- despachos.
 1. SEGUIMIENTO Y MEDICIÓN
1.5 Creación de hoja de vida del cliente
 Creació n de un documento que de cuenta de los
requerimientos particulares de cada cliente.
 El objetivo es la mejora en la efectividad de la
entrega a través de la “personalizació n” del
servicio.
 1. SEGUIMIENTO Y MEDICIÓN
1.6 Definición de líderes por indicador
 Genera mayor compromiso por parte del equipo.
 Responsable del indicador que se presenta.
 Fomenta la cultura del seguimiento y la
orientació n al logro.
 1. SEGUIMIENTO Y MEDICIÓN
1.7 Conversaciones de equipo
 Espacios formales establecidos de diá logo abierto
entre vendedores y entregadores.
 Documentar evidencia (empresario).
 Hacerse cargo del cumplimiento del cierre durante
la charla.
2. COMUNICACIÓN DE NOVEDADES
EN LA ENTREGA
2.1 Comunicación de novedades en la entrega a
través de un intermediario
 Permite dar solució n en tiempo real
 Comunicació n con la figura administrativa, guía al
equipo en la solució n de la novedad notificada
 Satisfacció n del cliente.
2. COMUNICACIÓN DE NOVEDADES
EN LA ENTREGA
2.2 Comunicación directa entre el equipo
comercial y de entrega
 Permite dar solució n en tiempo real de las
novedades de entrega que afectan la efectividad,
se traduce en devoluciones.
 Comunicació n vendedor vs entregador para dar
solució n a la novedad identificada.
 Inversió n de un plan corporativo.
2. COMUNICACIÓN DE NOVEDADES
EN LA ENTREGA
2.3 Validación de las causas de devolución
 Comunicació n de figura administrativa con los
clientes de devolució n recurrente.
 Indagar causa de devolució n.
 Concretar un plan de trabajo en conjunto donde se
definan compromisos para futuras devoluciones.
3. SENSIBILIZACIÓN
3.1 Sensibilización a vendedores
 Campañ a sobre indicador de devoluciones.
 Ventas inteligentes:
- pedidos que responden a la necesidad
- evitar “empuje”
- devolució n
3. SENSIBILIZACIÓN
3.2 Sensibilización a clientes críticos
 Atacar directamente la causa de la devolució n.
 Lograr por medio de la explicació n todo el proceso
que hay detrá s de la entrega de un pedido, los
costos y desperdicios asociados.
 Contacto con el cliente vía telefó nica.
 Empresario debe ir al punto de venta aportando a
la satisfacció n del cliente.
4. INCENTIVOS
4.1 Incentivos para el auxiliar de entrega
 Genera motivació n y compromisos.
 Conduce a una mejora significativa del
indicador.
4. INCENTIVOS
4.2 Incentivos para el equipo comercial
 Motivaciones por resultado constante y
sobresaliente.
 Mayores ventas como resultado de la efectividad.
 Evitar situaciones indeseadas como las prá cticas
de reventas.
 Realizar seguimiento y fortalecimiento de la
confianza con los equipos.
5. GESTIÓN DEL VENDEDOR EN LA
ENTREGA
5.1 El vendedor debe apersonarse de la entrega
del pedido por las causales “pedido no realizado”
o “problemas de pago”
 Vendedor encargarse personalmente de la entrega
del pedido al cliente el día siguiente.
 Personalizar al vendedor de la situació n.
 Generar espacios de conversació n para edificació n
y oportunidades con el cliente.
5. GESTIÓN DEL VENDEDOR EN LA
ENTREGA
5.2 Ajuste del “drop size” por causal “problemas
de pago”
 Problemas de pago recurrente, el vendedor debe
realizar un aná lisis detallado del comportamiento
de venta.
 Determinar si es necesario disminuir el drop size.
 El objetivo es disminuir las devoluciones asociadas
a la causal en cuestió n.
5. GESTIÓN DEL VENDEDOR EN LA
ENTREGA
5.3 Toda devolución es entregada por el
vendedor
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El
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6. MEJORAS EN LOS PROCESOS

Mayor Realizac
6.1 Iniciar ruta temprano Tener en
efectivi cuenta la
ión del
jornada
dad en cargue
laboral y
la la noche los
entrega anterior límites
6. MEJORAS EN LOS PROCESOS

6.2 Nota de recordación del valor del pedido

Adoptar la costumbre
de dejarle al cliente Efectividad en
una nota con fecha las
de entrega y valor
devoluciones
del mismo.
6. MEJORAS EN LOS PROCESOS
6.3 Predestelle

Separar los Ahorro

pedidos de los significativo en
clientes antes de tiempos de
salir a la ruta entrega
6. MEJORAS EN LOS PROCESOS
6.4 Evitar los re- despachos

Medida pedagógica que

Logro reflejado en el
Causa deterioro en el busca fomentar la
disciplina en el cliente y
indicador de
indicador a corto plazo
tiempo devoluciones
 7. PENALIZACIÓN

 Recurrencia de devoluciones
por pedidos no realizados.
 Quejas por parte de los
clientes.
GRACIAS