PROGRAMA DE VENTAS

AL POR MENOR

São Paulo, 19 de julio de 2016

Conocer el programa de ventas

al por menor
Estado de implantación del proyecto

12
S
I STRI B UIDORE
D O
ANTAD S
IMPL
Estructura organizativa del programa de venta al por menor

CLIENTES

VOLUMEN MIX PRODUCTIVIDAD

EJECUCIÓN REUNIONES RUTAS GESTIÓN INDICADORES

• Objetivos
• Fases de la venta • Metodología • Formación Roadshow • Remuneración
• KPIs
• Coaching • Flujo de reuniones • Mejoras de sistema • Aplicación de
• Puntos
• Guía de ejecución informes

TECNOLOGÍA
Estructura organizativa del programa de venta al por menor

CLIENTES

VOLUMEN MIX PRODUCTIVIDAD

EJECUCIÓN REUNIONES RUTAS GESTIÓN INDICADORES

• Objetivos
• Fases de la venta • Metodología • Formación Roadshow • Remuneración
• KPIs
• Coaching • Flujo de reuniones • Mejoras de sistema • Aplicación de
• Puntos
• Guía de ejecución informes

TECNOLOGÍA
Ejecución – 8 Fases de la venta
Análisis
Análisis de
de
1 Planificación
Planificación 2 Introducción
Introducción 3 4 Merchandising
Merchandising ee treinamentos
treinamentos
oportunidades
oportunidades

•• Verificar
Verificar ventas
ventas yy resultados
resultados anteriores
anteriores •• Realizar
Realizar registro
registro enen el
el PDV
PDV •• Desplazarse
Desplazarse por
por el
el PDV,
PDV, almacén
almacén yy área
área •• Comprobar
Comprobar calidad
calidad de
de los
los productos
productos
•• Verificar
Verificar los
los objetivos
objetivos para
para cada
cada PDV
PDV •• Presentarse
Presentarse al al cliente
cliente de
de circulación
circulación de
de vehículos
vehículos enen búsqueda
búsqueda expuestos
expuestos
•• Verificar
Verificar las
las promociones
promociones aplicables
aplicables al
al •• Progamar
Progamar una una nueva
nueva visita
visita en
en caso
caso de
de de
de oportunidades
oportunidades •• Reponer
Reponer materiales
materiales de
de merchandising
merchandising yy
PDV
PDV que
que el comprador no esté en el PDVoo
el comprador no esté en el PDV •• Cumplimentar
Cumplimentar laslas investigaciones
investigaciones sustituirlos cuando sea necesario
sustituirlos cuando sea necesario
•• Verificar
Verificar solvencia
solvencia deldel cliente
cliente solicitar
solicitar el
el contacto
contacto del
del telemarketing
telemarketing •• Analizar
Analizar la necesidad de
la necesidad de formación
formación •• Aplicar
Aplicar oo programar
programar las
las formaciones
formaciones enen
•• Verificar
Verificar sisi el
el PDV
PDVes es asociado/oferta
asociado/oferta •• Comprobar
Comprobar estantes
estantes yy productos
productos caso
caso de
de que
que se
se hayan
hayan identificado
identificado las
las
instalada
instalada expuestos
expuestos necesidades
necesidades

Promociones
Promociones yy
5 6 Replanificación
Replanificación 7 Propuesta
Propuesta de
de venta
venta 8 Cierre
Cierre
campañas
campañas comerciales
comerciales
•• Presentar
Presentar las
las promociones
promociones yy campañas
campañas •• Traducir
Traducir las
las oportunidades
oportunidades identificadas
identificadas •• Establecer
Establecer un un ambiente
ambiente positivo
positivo para
para la
la •• Venta
Venta concretada
concretada
comerciales
comerciales vigentes
vigentes para
para los
los empleados
empleados en
en nuevos
nuevos objetivos
objetivos yy acciones
acciones venta
venta –– Revisar
Revisar yy confirmar
confirmar el
el pedido
pedido con
con
del
del PDV
PDV •• Presentar
Presentar los
los beneficios
beneficios de
de la
la marca
marca el
el cliente
cliente
•• Usar
Usar argumentos de venta sólidos para
argumentos de venta sólidos para •• Venta
Venta no concretada
no concretada
justificar la migración para mix mejores
justificar la migración para mix mejores –– Justificar
Justificar
(ej.:
(ej.: ganancias
ganancias económicas
económicas para
para el
el PDV)
PDV) •• Realizar
Realizar comprobación
comprobación en
en elel cliente
cliente
•• Realizar
Realizar lala propuesta
propuesta
 Ejecución – Análisis de oportunidades

1 Planificación

2 Introducción

Análisis
Análisis de
de
3
oportunidades
oportunidades

4 Merchandising e treinamentos

Promociones y
5
campañas comerciales

6 Replanificación

7 Propuesta de venta

8 Cierre
Investigación LOPeS

La encuesta de precios consiste en la recogida de información en el PDV y el uso de dicha información

para mejorar la comprensión del mercado y proponer acciones dirigidas

Colecta de informaciones del

mercado
Envía las informaciones

PDV Cosan e Inteligencia de ventas

Diagnóstico de mercado y definición de
Repasa las acciones al Vendedores Presenta las acciones propuestas a los acciones (promociones, campañas, etc..)
mercado vendedores
 Ejecución – Formaciones

1 Planificación

2 Introducción

Análisis de
3
oportunidades

4 Merchandising
Merchandising yy formación
formación

Promociones y
5
campañas comerciales

6 Replanificación

7 Propuesta de venta

8 Cierre
Planificación de nuevos clientes
Árbol de decisión

O
O vendedor
vendedor externo
externo deve
deve El
El PDV
PDV se
se clasificará
clasificará en
en el
el
responder segmento
segmento correcto
correcto con
con un
un
responder apenas
apenas “Sim”
“Sim” ou
ou
“Não” máximo
máximo dede 13
13 preguntas
preguntas
“Não” para
para cada
cada pergunta
pergunta
Estructura organizativa del programa de venta al por menor

CLIENTES

VOLUMEN MIX PRODUCTIVIDAD

INDICADORES REUNIONES RUTAS GESTIÓN EJECUCIÓN

• Objetivos
• Metodología • Formación Roadshow • Remuneración • Fases de la venta
• KPIs
• Flujo de reuniones • Mejoras de sistema • Aplicación de • Coaching
• Puntos
informes • Guía de ejecución

TECNOLOGÍA
Estandarización de rutinas
 Reunión matinal
OBJETIVO
La realización de las reuniones matinales tiene por objetivo revisar el
resultado anterior y programar el plazo para alcanzar los resultados ¡IMPORTANTE!
propuestos Enfoque: No se deben discutir temas
CARACTERÍSTICAS DE LA REUNIÓN específicos de un cliente/vendedor. La reunión
PARTICIPANTES Coordinadores (líder de la reunión) y vendedores (participantes) debe ser rápida y concisa.
Disciplina: Los horarios de inicio y fin de la
FRECUENCIA Semanal y diaria
orden del día deben ser respetados
DURACIÓN 1 hora (semanal) y 30 minutos (diaria) rigurosamente

NIVEL DE ENERGÍA PASO A PASO

1 ) Presentación de los resultados del día /semana anterior, discusión y diagnóstico sobre indicadores por debajo del objetivo
fundamentado en el informe diario de ventas Salesforce.
2) Presentación de los indicadores relevantes del día.

3) Direccionamiento de acciones y actividades para alcance de gaps (plan de acción)

4) Motivación del equipo de ventas, planteamiento del objetivo de la semana

1 2 3 4
Reunión matinal - RS
Reunión matinal - RS
Reunión matinal - MT
Estructura organizativa del programa de venta al por menor

CLIENTES

VOLUMEN MIX PRODUCTIVIDAD

INDICADORES REUNIONES RUTAS GESTIÓN EJECUCIÓN

• Objetivos
• Metodología • Formación Roadshow • Remuneración • Fases de la venta
• KPIs
• Flujo de reuniones • Mejoras de sistema • Aplicación de • Coaching
• Puntos
informes • Guía de ejecución

TECNOLOGÍA
 Reestructuración de las áreas de ventas
DESPUÉS
ANTES
División de un área en días de atención
 Cargar las rutas en el Ipad

SECUENCIA DE ATENCIÓN

IPAD
DISCIPLINA
PROGRAMACIÓN DIARIA DE RUTAS
 Gestión por vendedor – Visión Salesforce
PROGRAMA DE VISITAS
Estructura organizativa del programa de venta al por menor

CLIENTES

VOLUMEN MIX PRODUCTIVIDAD

EJECUCIÓN REUNIONES RUTAS GESTIÓN INDICADORES

• Fases de la venta • Objetivos
• Metodología • Formación Roadshow • Remuneración
• Coaching • KPIs
• Flujo de reuniones • Mejoras de sistema • Aplicación de
• Guía de ejecución • Puntos
informes

TECNOLOGÍA
Sistema de puntos

OBJETIVO POR CLIENTE Volumen MIX

DISTRIBUIDORES

2/22/21

2/22/21

Ej.:
2/22/21

2/22/21

2/22/21
5 pts 45 pts
2/22/21

2 2 2 2 2 2 2 2 2
/ / / / / / / / /
2 2 2 2
Importancia 2
Relativa 2
- Cosan 2 2 2
2 2 2 2 2 2 2 2 2
/ / / /
Importancia /
Relativa - /DSR / / /
2 2 2 2 2 2 2 2 2
1 1 1 1
Importancia 1
Relativa 1 1
- Distributor 1 1
 Sistema de puntos
Puntos Plazo

•• Un
Un litro
litro de
de 4T
4T (24x1L)
(24x1L) equivale
equivale aa 10
10 puntos
puntos •• Cuanto
Cuanto mayor
mayor sea
sea elel plazo
plazo de
de la
la venta,
venta, menos
menos
•• Los
Los demás envases se puntúan de forma que
demás envases se puntúan de forma que se
se puedan
puedan mantener
mantener más
más productos
productos puntos
puntos ganará
ganará el
el vendedor.
vendedor.
premium
premium concon más
más puntos
puntos

LOB SKU Puntos por litro

• PVL • Original 24X1L 5 Descuentos de puntos
• Protection 24X1L 17
• Flex 24x1 28 14 días 20,0%
• Ecopower 24X1L 29
• Sintético 24x1 45
21 días 10,0%
28 días 0,0%
• MCO • 4T 24x1L 10
• 4T MX 15w50 24X1L 21 35 días -15,0%
• 4T MX 10W30 Authentic 30
24X1L 42 días -25,0%
• CVL 5
• Delvac 1400 Pail 20L 7
• Delvac MX Pail 20L 14
• Delvac XHP 10W40
Referencia (10 puntos/litro) Sintético 20L
 Sistema de puntos
Descuento
•• Los
Los descuentos
descuentos yy aumentos
aumentos de
de precio
precio tienen
tienen un
un impacto
impacto en
en el
el número
número dede puntos
puntos que
que vale
vale realmente
realmente cada
cada venta
venta
•• Para cada banda de descuento o aumento se debe multiplicar un factor a la puntuación de
Para cada banda de descuento o aumento se debe multiplicar un factor a la puntuación de tablatabla
 Multiplicador de puntuación
Precio de lista con descuento
Producto 4T 20W-50

Precio de lista (condición 28 días) 4T: 10,00

10,00 R$
R$ por
por litro
litro

¿Cuántos puntos gano si vendo una caja de 4T a 10,00 R$ por litro?

24
24 litros
litros xx 10
10 puntos/litro
puntos/litro xx 100%
100% == 240
240 puntos
puntos

¿Cuántos puntos gano si vendo una caja de 4T a 9,70 R$ por litro (un 3% menos que el precio de lista?

24
24 litros
litros xx 10
10 puntos/litro
puntos/litro xx 88%
88% == 211,2
211,2 puntos
puntos
Ejemplo – Authentic

L Volumen
% Plazo comercial
% Descuento

Porcentaje de Porcentaje de
Puntos
30 puntos puntos por la puntos por el
(por litro)
Litros vendidos X condición de pago X descuento = obtenidos en
practicada practicado la venta

1 caja (24 L) 120% de los 3% de descuento 760

30 x 24 = X puntos a la vista X 88% de puntos = Puntos
720 puntos
Estructura organizativa del programa de venta al por menor

CLIENTES

VOLUMEN MIX PRODUCTIVIDAD

INDICADORES REUNIONES RUTAS GESTIÓN EJECUCIÓN

• Objetivos
• Metodología • Formación Roadshow • Remuneración • Fases de la venta
• KPIs
• Flujo de reuniones • Mejoras de sistema • Aplicación de • Coaching
• Puntos
informes • Guía de ejecución

TECNOLOGÍA
Remuneración de vendedores externos
Remuneración de vendedores externos
Remuneración de vendedores externos
 Comparación de la remuneración entre vendedores
Diciembre

2/22/21 2/22/21
2/22/21
2/22/212/22/21
2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21
2/22/21
2/22/21
2/22/212/22/21
2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21
2/22/21
2/22/21 2/22/212/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21
2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21
2/22/21
2/22/21

2/ 2/ 2/ 2/ 2/ 2/ 2/ 2/ 2/ 2/2 2/2 2/2 2/2 2/2 2/2 2/2 2/2 2/2

22 22 22 22 22 22 22 22 22 2/2 2/2 2/2 2/2 2/2 2/2 2/2 2/22/21
2/2 2/2
/2
Enero /2 /2 /2 /2 /2 /2 /2 /2 1 1 1 1 1 1 1 1 1
1 1 1 1 1 1 1 1 1

2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21

2/22/21
2/22/21 2/22/21
2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21
2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21
2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21
2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21 2/22/21
2/22/21

2/ 2/ 2/ 2/ 2/ 2/ 2/ 2/ 2/ 2/2 2/2 2/2 2/2 2/2 2/2 2/2 2/2 2/2

22 22 22 22 22 22 22 22
Nuevo Modelo 22 2/2
2/22/21 2/2 2/2 2/2 2/2 2/2 2/2 2/2 2/2
/2 /2 /2 /2 /2 /2 /2 /2 /2 1 1 1 1 1 1 1 1 1
1 1 1 1 1 1 1 1 1
Fonte: Panel de Remuneración al Distribuidor referente a Enero de 2016
¿Cómo medir los resultados?
Informes de gestión
Informes de gestión
Informes de gestión
Resultados de enfoque (Rodoclub)
Resultados
Resultados
 Estacionalidad de las ventas
Estacionalidad de las ventas – junio

Fuente: Salesforce – enero a junio 2016.

 Frecuencia de compras por PDV
Distribución de PDVs por frecuencia de compras en el período Enero-Junio

Fuente: Salesforce – enero a junio 2016

 Concentración de productos por PDV
Distribución del número de productos entre los PDV – Enero a Junio

Fuente: Salesforce – enero a junio 2016.

Preguntas y respuestas