PRIMERA FASE

MARKETING I

Lic. Héctor Taco Tamo

El Campo del Marketing
 Objetivos del Marketing

 La importancia del intercambio en el marketing

 Definicion del marketing
 Evolucion del marketing
 Concepto de Marketing
 La Etica en el marketing
 El Programa de marketing en la Compañia
 La manera en que el marketing afecta nuestras vidas
 Marketing Definido

Sistemade
Sistema deactividades
actividades empresariales
empresariales
diseñadaspara
diseñadas para

Planear
Planear
Asignarprecios
Asignar precios
Promocionar
Promocionar
Distribuir
Distribuir
Productosdeseados
Productos deseadospara
paralos
losmercados
mercadosmeta
meta

Paralograr
Para lograr
Objetivosorganizacionales
Objetivos organizacionales
 Etapas de la Evolucion
del Marketing

Etapa Incrementar
Incrementar la
la
Etapa de
de la
la
orientacion Produccion
Produccion
orientacion dirigida
dirigida
al eficientemente
eficientemente
al producto
producto

Etapa
Etapa de de la
la Promocion
Promocion aa traves
traves de
de
orientacion
orientacion dirigida
dirigida las
las ventas
ventas yy la
la
aa las
las ventas
ventas publicidad
publicidad

Etapa
Etapa de
de la
la Satisfaccion
Satisfaccion del
del cliente
cliente
orientacion
orientacion dirigida
dirigida duradera
duradera
al
al mercado
mercado
 Orientacion al Cliente

Relaciones
Manejo de la Relacion con el Cliente (MRC)

Produccion para las mayorias

Elaborar productos variados y con
caracteristicas unicas
Actividades Coordinadas del Marketing

Calidad
Manejo de Calidad Total

Valor Agregado
Beneficio vs. Costo
 Objetivos del Desempeño de la
Organizacion
Medida del Desempeño
Retorno de la inversion del marketing

Concepto organizacional del Marketing

Alcanzar las metas trazadas por la empresa
 Un Mercado

Clientes
Clientes Necesidades
Necesidades
oo para
para
Negocios
Negocios satisfacer
satisfacer

Mercado
Mercado
Dinero
Dinero Deseo
Deseo
Para
Para De
De
Gastar
Gastar Gastar
Gastar
 Segmentos del Mercado

Los
Los Segmentos
Segmentos son
son subgrupos
subgrupos
del
del mercado
mercado con
con similitudes
similitudes

Preferencias
Preferencias
Deseos
Deseos

Usodel
Uso del
producto
producto
 Terminos clave y Conceptos
 Valor agregado
Intercambio
 Retorno
Marketingde la inversion del marketing
 Concepto
Orientacion
dealMarketing
Producto Organizacional
 Mercado
Orientation a las Ventas
 Segmento
Orientaciondealmercado
Mercado
 Mercado
Conceptometa
de Marketing
 Posicionamiento
Calidad
 Demanda
Manejo deproyectada
Calidad Total(MCT)
 El
Marketing
mix del de
Marketing
Relaciones
 Etica
Distribucion en Masa
 Utilidad
Valor
 Mercado Meta
Un
Un segmento
segmento del
del mercado
mercado al
al cual
cual la
la organizacion
organizacion
Orienta
Orienta su
su plan
plan de
de marketing
marketing

Segmento Segmento Segmento

Mercado Mercado Mercado
A B C

MERCADO
META
 Posicionamiento
Lastacticas
Las tacticasyyestrategias
estrategiasestablecen
establecenunaunaposicion
posicion
Unicaen
Unica en la
lamente
mente del
delconsumidor
consumidordedeesta
estamanera
maneraelel
productoes
producto esvisto
visto de
de una
unamanera
maneradistinta
distintayyatractiva.
atractiva.

PRODUCTO PRECIO
MERCADO
META

PLAZA PROMOCION
 La Etica y el Marketing

ETICA
DIFERENCIAS
Patrones de
Retos de
comportamiento
Las metas
aceptados por
conflictivas
una sociedad

CONFIANZA
Construye CODIGO
Relaciones DE
Empresariales ETICA
 Importancia del Marketing

Globalmente

Culturalmente

Organizacionalmente

Personalmente
 Chapter
1

La Dinamica del Marketing Ambiental

McGraw-Hill/Irwin ©2007 by the McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

 Objetivos del Capitulo

 El concepto del monitoreo ambiental

 El efecto de las fuerzas externas ambientales en el marketing
de un negocio
 La influencia de factores externos en el marketing de una
organizacion
 El efecto de los recursos de una organizacon sin marketing
 Niveles de las fuerzas externas

Macro Nivel
Fuerzas que afectan a todas
las organizaciones

Micro Nivel
Fuerzas que afectan una
Organizacion en particular
 Demograficas

La gente
La gente Caracteristicas de
Caracteristicas de
construye los
construye los Las Poblaciones
Las Poblaciones
mercados
mercados

Tamaño
Tamaño

Distribucion
Distribucion Crecimiento
Crecimiento
 Factores Economicos

Personas con
Personas con
Deseo yy ganas
Deseo ganas Etapa del
Etapa del ciclo
ciclo
De gastar
De gastar del negocio
del negocio
su dinero
su dinero

Interes
Interes
Inflacion
Inflacion Ganancia
Ganancia
 Competencia

Rivales
Rivales Competencia
Porelel Competencia
Por De marca
marca
PoderLimitado
Poder Limitado De
Decompras
De comprasdeldel
consumidor
consumidor Productos
Productos Cada
Cada
Sustitutos
Sustitutos Compañia
Compañia

Ventaja de
Ventaja de diversificacion
diversificacion
 Fuerzas Sociales y Culturales

Patrones
Patrones
La gente
La gente hace
hace Socio-culturales
Socio-culturales
Los mercados
Los mercados Que cambian
Que cambian rapido
rapido

Estilos de
Estilos de
Valores
Valores vida
vida
Creencias
Creencias
 Cambios Culturales y Sociales

Preocupacion por
Preocupacion por Calidad
Calidad yy no
no
el Medio
el MedioAmbiente
Ambiente Cantidad
Cantidad

Cambios
Cambios Los
Los ingresos
ingresos
masculinos yy femeninos
masculinos femeninos yy Balance
Balance

Excelencia por
Excelencia por
Conveniencia
Conveniencia
puntualidad
puntualidad
Salud yy
Salud
Ejercicio
Ejercicio yy Dieta
Dieta
bienestar corporal
bienestar corporal
 Fuerzas Legales y Politicas

Policas
Policas Regulacion
Regulacion
Fiscales yy
Fiscales YY legislacion
legislacion
Monetarias
Monetarias social
social

Relacion
Relacion Legislacion
Legislacion
Gubernamental
Gubernamental Relacionada al
Relacionada al
Con las
Con las
Marketing
Marketing
empresas
empresas
La Legislacion y el Marketing

Regula la Competencia
 La Legislacion y el Marketing

Proteccion al Consumidor
 Ley de proteccion al
 Ley de comidas y medicinas
consumidor a credito
aptas
 Ley de seguridad del producto
 Ley de informacion
para el consumidor
transparente de automoviles
 Ley de garantia del producto
 Mejora de las medicias
para el consumidor
Kefauver-Harris
 Ley de mejoras FTC
 Ley nacional de seguridad y
 Ley Educacional de Nutrition y
trafico
 Ley de Embalaje y Etiquetado
Etiquetado
 Ley de television para menores
etico
 Ley de Mail-Espia
 Publidad del Etiquetado de
cigarrillos  Ley de la implementacion del
No-Llamar
 Tecnologia

Impactalos
Impacta losestilos
estilos de
devida,
vida, Afectaaacomo
como
Afecta
patronesde
patrones de consumo,
consumo, ElMarketing
El Marketingse
se
Bienestar economico
Bienestar economico Ejecuta
Ejecuta

Inicia
Inicia
Nuevas
Nuevas
Industrias
Industrias Innova
Innova
Industrias
Industrias
Existentes
Existentes Estimula
Estimula
AAlos
losmercados
mercados
YYaaotras
otras
Industrias
Industrias
 Terminos clave y Conceptos
 Valor agregado
Intercambio
 Retorno
Marketingde la inversion del marketing
 Concepto
Orientacion
dealMarketing
Producto Organizacional
 Mercado
Orientation a lasVentas
 Segmento
Orientaciondealmercado
Mercado
 Mercado
Conceptometa
de Marketing
 Posicionamiento
Calidad
 Demanda
Manejo deproyectada
Calidad Total(MCT)
 El
Marketing
mix del de
Marketing
Relaciones
 Etica
Distribucion en Masa
 Utilidad
Valor
 Chapter
1

Los Mercados Globales y el Marketing

McGraw-Hill/Irwin ©2007 by the McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

 Objetivos del Capitulo

 La importancia del Marketing para los paises y las

organizaciones
 El Atractivo de los Mercados Extranjeros
 Los retos del diseño internacional de estragias de marketing
 Las estructuras organizacionales alternas
 Los temas y conceptos internacionales del marketing mix
Razones para el Comercio Internacional

Acceso a productos

Ventaja Comparativa
Comercio Internacional

Balanza de pagos
Todas las
Transacciones
Entre paises

Balanza de Comercio
Diferencia entre
Importacion y exportacion
Factores que afectan el Comercio Internacional

Preferencias
Del Tecnologia
consumidor

Capacidad
del Barreras del
Marketing Comercio

Estructura
Industrias
De los
Subsidiadas
Impuestos
Porque Marketing Internacional?

Demanda Saturacion
Potencial Del Mercado

Expectativas
Del consumidor
Planeamiento Estrategico para el
Marketing Internacional

Estrategia
Global

Estrategia
Regional

Estrategia
Local
 Demanda del Mercado

Numero Habilidad
de para
personas comprar

Comportamiento de
la compra
Ambiente Social y Cultural

Familia

Costumbres y Comportamiento

Educacion

Diferencias del Idioma

 Ambiente Economico

Nivel de Desarrollo
Economico
Infrastructura

Competencia
 Fuerzas Legales y Politicas

Barreras del Comercio

 Tarifas  Standares y certificationes

 Cuota de Importacion  Boycott
 Contenido de la ley local
 Leyes locales actuales
 Fuerzas Legales y Politicas

Tratados de Comercio

WTO
Organization Mundial de Comercio
EU
Union Europea
NAFTA
Tratado de Libre Comercio Norteamericano APEC
Forum de Cooperacion economica Asia-Pacifico ASEAN
Asociacion del Sudeste Naciones-Asiaticas MERCOSUR
Mercado Comun del Sur
 Diseñando el Mix del Marketing

Investigacion de
mercado

Planeacion
Del
Publicidad producto

Precio
Sistemas de
Distribucion
 Terminos Clave y Conceptos
 Balance de pagos
 Balance del comercio
 Marketing Internacional
 Estrategia Global
 Estrategia Regional
 Estrategia Local
 Infrastructura
 Barreras del Comercio
 Tarifas
 Cuota de Importacion
 Ley local de contenido
 Leyes locales actuales
 Standares y certificationes
 Boycott
 Organizaciones de Comercio
Mundial
 Union Europea
 Tratado de Libre Comercio
Norteamericano
 Terminos Clave y Conceptos
 Forum Cooperacion Economico
Asia-Pacifico
 Associacion del Sudeste Naciones
Asiaticas
 Mercado comun del sur
 Exportacion
 Comerciante Exportador
 Agente de Exportacion
 Sucursal de ventas de la empresa
 Contratos
 Licencias
 Contrato de manufactura
 Franquisia
 Inversion Directa Extranjera
 Sociedades
 Alianzas Estrategicas
 Subsidiario dueño completo
 Corporacion Multinacional
Terminos Clave y Conceptos
 Infringir la Marca Registrada
 Deshecho
 Diferencia de precio
 Cambio monetario
 Arbitraje
 Aduanas
 Asociaciones
 Marketing clandestino
 Coimas
 Chapter
1

Mercados consumidores y comportamiento de

compra

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 Objetivos del Capitulo

 Factoresusados para explicar el comportamiento del

consumidor
 Cambios demograficos del consumidor
 Toma de decision de los consumidores
 Motivos que influyen en la decision del consumidor
El Mercado Consumidor

GRANDES
GRANDES CONSUMIDORES
CONSUMIDORES

Consumen
Consumen bienes
bienes oo servicios
servicios
para
para su
su uso
uso personal
personal oo para
para
Los
Los quehaceres
quehaceres del
del hogar
hogar
 Distribucion Geografica

Crecimiento
Crecimiento
Rural
Rural Descentralizacion
Descentralizacion
25%
25%de
dela
laPoblacion
Poblacion

Urbano
Urbano Areas
AreasMetropolitanas
Metropolitanas::
75% Micropolitana
75%de
dela
laPoblacion
Poblacion Micropolitana
Combinada
Combinada

Poblacion
Poblacionde
dela
la Crecimiento
CrecimientoReal
Real
extrema
extremapobreza
pobreza Economico,
Economico,Racial,
Racial,
Implicaciones
ImplicacionesEtnicas
Etnicas
 Consumidores Demograficos
Lamayor
La mayorparte
partedel
delingreso
ingresoyy los
los
Edad
Edad Gastosfinancieros
Gastos financierossonsonsostenidos
sostenidos
Porelelgrupo
Por grupode
delos
losadultos
adultos

Familia
Familia Undeterminante
Un determinantedel delconsumidor
consumidor
Ciclode
devida
vida Eslalaestructura
Es estructurafamiliar
familiar
Ciclo

Educacion, LaMayoria
La Mayoriasonsonprofesionales
profesionalesyy
Educacion,
Ingreso prosperospero
prosperos peroelel12.5%
12.5%vive
vive
Ingreso enlalapobreza
pobreza
en

Raza,
Raza, AmericanosAfricanos,
Americanos Africanos,
Etnicidad
Etnicidad Hispanicos,Asiaticos
Hispanicos, Asiaticos
Etapas del Ciclo de vida de la familia
Soltero/a
Soltero/a
Joven
Jovencasado
casado
Canasta
Canastacompleta
completaII
Nueve
Nueve
etapas
etapas Padres
PadresSolteros
Solteros
con
con Divorciados
Divorciadosyysolos
solos
diferente
diferente
Comportamiento
Comportamiento Mediana
Medianaedad
edadcasados
casados
consumidor
consumidor Canasta
Canastacompleta
completaIIII
Canasta
CanastaVacia
Vacia
Mayores
Mayorescasados
casados
Proceso de decision de compra del
consumidor

Lealtad

Conexion

Impulso
De compra
Proceso de decision de compra del
consumidor
Necesita
Necesita conocimiento
conocimiento

Identificacion
Identificacion de
de
alternativas
alternativas

Evaluacion
Evaluacion de
de
alternativas
alternativas

Compra
Compra yy
decisiones
decisiones relacionadas
relacionadas

Comportamiento
Comportamiento
Postcompra
Postcompra
Informacion y Decisiones de compra

Comprando
Comprando Informacion
Informacion

Fuentes
Fuentes Comerciales
Comerciales

Fuentes
Fuentes Sociales
Sociales
Influencia Social

Cultura
Cultura

Subculturas
Subculturas

Clase
Clase Social
Social

Grupos
Grupos de
de Referencia
Referencia

Familias
Familias
quehaceres
quehaceres
Influencias Psicologicas

Motivacion
Motivacion

Percepcion
Percepcion

Aprendizaje
Aprendizaje

Personalidad
Personalidad

Actitud
Actitud
 Percepcion
Procesode
Proceso derecepción,
recepción,organizacion,
organizacion,yyasignamiento
asignamientodedesignificado
significado
aalalainformacion
informacionooestimulos
estimulosdetectados
detectadospor
pornuestros
nuestros55sentidos
sentidos

Atencion
selectiva

Percepcion Retencion
Selectiva Selectiva

Distorsion
Selectiva
 Personalidad
Unpatron
Un patronindividual
individualde
detratos
tratosque
queinfluye
influyeen
enlas
las
Respuestasde
Respuestas decomportamiento
comportamiento

La
La teoria
teoria del
del
psicoanalisis
psicoanalisis
Motivaciones
Motivaciones
De
De compra
compra
escondidas
escondidas
sueños,
sueños, expectativas,
expectativas, Autoconcepto
Autoconcepto
fantasias,
fantasias, miedos
miedos
Real
Real
Ideal
Ideal
 Actitudes
Predisposicion
Predisposicion adquirida
adquirida para
para responder
responder aa un
un objeto
objeto
En
En una
una manera
manera consistentemente
consistentemente favorable
favorable oo
desfavorable
desfavorable

ACTITUDES
ACTITUDES

•• Son
Son aprendidas
aprendidas
•• Tienen
Tienen un
un objeto
objeto
•• Tienen
Tienen una
una direccion
direccion
•• Tienen
Tienen una
una intensidad
intensidad
•• Son
Son estables
estables
•• Son
Son generalizables.
generalizables.
 Factores Situacionales

Tiempo:
Tiempo: Cuando
Cuando los
los consumidores
consumidores
compran
compran

Entorno:
Entorno: Donde
Donde los
los consumidores
consumidores
compran
compran

Condiciones:
Condiciones: Porque
Porque los
los consumidores
consumidores
compran
compran

Maneras
Maneras yy motivaciones:
motivaciones: Bajo
Bajo que
que condiciones
condiciones
Los
Los consumidores
consumidores compran.
compran.
 Terminos clave y conceptos
 Consumidor potencial  Impulsos de compra
 Area metropolitana de estadisticas  Motivos de compra
(MSA)  Disonancia cognitiva de la postcompra
 Area Micropolitana de estadisticas
 Entorno de informacion comercial
 Area Combinadade estadisticas (CSA)
 Demografía
 Entorno de informacion social
 La etapa de ciclo de vida de la familia  Cultura
 Proceso de decision de compra del  Subcultura
consumidor  Clase Social
 Nivel de compenetracion  Grupos de referencia
 Lealtad
 Terminos clave y conceptos
 Familia  Teoria de la respuesta a los estimulos
 Que haceres  Personalidad
 Motivo  Teoria psicoanalitica
 Jerarquia de las necesidades de  Autoconcepto
Maslow  Actitudes
 Percepcion  Influencia selectiva
 Perception Selectiva
 Aprendizaje
 Chapter
1

Mercados de compra y comportamiento del

Consumidor.

Traducido al Castellano por César Málaga Chávez y Edgard Ramírez de THE BRITISH UNION
 Objetivos del Capitulo

 Naturaleza y potencial del mercado

 7 categorias de compradores.
 Caracteristcas de los mercados
 Determinantes de la demanda del mercado
 Proceso de compra en los mercados.
 El Mercado

Individuosyyorganizaciones
Individuos organizacionesque
quecompran
compranbienes
bienes
YYservicios
serviciospara:
para:

Darlesun
Darles unvalor
valor Revenderlos
Revenderlos
agregado
agregado
Conducirlas
Conducir las
Operaciones
Operaciones
Delala
De
organizacion
organizacion
 Componentes
del mercado

Servicios
Servicios
Revendores
Revendores
Agrícola
Agrícola

Gobierno
Gobierno International
International “No-Negocio”
“No-Negocio”
 Determinantes
de la demanda del mercado
Demandaderivada
Demanda derivada

Demandainelástica
Demanda inelástica

Demandafluctuante
Demanda fluctuante

Compradores
Compradores
Bieninformados
Bien informados
 Mercados
Describiendolos
Describiendo losmercados:
mercados:

Perfil
Perfil Tamaño
Tamaño

Concentracion
Concentracion
Regional
Regional
 Importancia del comprar
Elproducto
El productocorrecto,
correcto,en
eneleltiempo
tiempoexacto,
exacto,
alprecio
al preciojusto
justo
eleldesempeño
desempeñode dela
lafirma.
firma.

Elhacer
El hacermenos
menos
YYelelcomprar
comprarmas
mas
Calidad,presion
Calidad, presion
detiempo
de tiempo

Concentracion
Concentracion
deventas
de ventas
 Motivos de comprar
Necesidadesque
Necesidades quedirigen
dirigenelel
Elcomportamiento
El comportamientodedecompra
compra
Delos
De losusuarios
usuarios

LasMetas
Las Metas
LasMetas
Metas Personales
Personales
Las
Organizacionales Protegenoo
Protegen
Organizacionales
Mejoranlalaposicion
posicion Mejoranla
Mejoran la
Mejoran
Dela
lacompañia
compañia Posicionde
Posicion deuno
uno
De
Influencias Multiples de Compra

Definidores
Definidores
Influyentes
Influyentes Usuarios
Usuarios

Guardiasde
Guardias de
Compradores
Compradores seguridad
seguridad
Relaciones Comprador-Vendedor

Cadenade
Cadena deabasto
abasto

productores
productores

proveedores
Distribuidores

Usuarios
finales
finales
Gerencia de la relacion del consumidor

LaGRC
GRCoperacional
operacional LaGRC
La GRCanalitica
analitica
La
Seenfoca
enfoca SeSeenfoca
enfocaen
en
Se
Enlalaeficiencia
eficiencia Ladata
La datadedelos
los
En
consumidores
consumidores

LaGRC
La GRCcolaboradora
colaboradora
Seenfoca
Se enfocaen
enlalainteraccion
interaccion
Delconsumidor
Del consumidor
Practicas de la compra

Compra
Compra Acuerdos de
Acuerdos de
Directa
Directa reciprocidad
reciprocidad

Frecuencia
Frecuencia Expectativa
Expectativa
De compra
De compra Del servicio
Del servicio

Tamaño
Tamaño Cumplimiento
Cumplimiento
Del pedido
Del pedido De proveedores
De proveedores

Duracion de
Duracion de
Las Arrendamiento
Arrendamiento
Las
negociaciones
negociaciones
 Comercio Electronico

Interacciones yy transacciones
Interacciones transacciones en
en
la Internet
la Internet

Venta de
Venta de materias
materias
primas
primas

Subastas
Subastas

Paneles electronicos
Paneles electronicos
En la
En la web
web e-commerce
e-commerce
 Términos clave y conceptos
 Mercado  El No-Mercado
 Usuario del mercado  El Mercado Internacional
 Marketing de negocios  Elasticidad de la demanda
 Marketero de negocios  Sistema de clasificaion industrial Norte
 Valor agregado Americano (SCINA)
 Negocios agricolas  Mercado Vertical
 Mercado de reventa  Mercado Horizontal
 Desintermediacion  Indicador del poder de compra
 Mercado Gubernamental  Motivos de compra
 Mercado de servicios.  Clase de compra
 Términos clave y conceptos
 Asignacion de nuevas compras
 Recompra directa
 Recompra Modificada
 Centro de Compras
 Roles de compra
 Cadena de valor
 Lealtad
 Gerencia de la relacion del consumidor (GRC)
 Comercio Electronico.
 Chapter
1

Segmentacion de mercado, Identificacion y

Posicionamiento

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 Objetivos del Capitulo

 Conceptos relacionados: segmentacion de mercado, marketing

meta and posicionamiento
 Proceso del Marketing segmentatorio, sus beneficios y
condiciones
 Estrategias del mercado meta
 Pasos en el desarrollo de una estrategia de posicionamiento
 Metodos de la demanda proyectada en los segmentos de
mercado.
 Mercados
SEGMENTOSDE
SEGMENTOS DEMERCADO
MERCADO
Consumidoresagrupados
Consumidores agrupadosporporsus
suscaracteristicas
caracteristicas
Encuanto
En cuantoaahabitos
habitosde
decompra,
compra,preferencias
preferencias
yynecesidades
necesidades

MERCADOMETA
MERCADO META
Elmercado
El mercadoalalcual
cualnos
nosdirigimos
dirigimos

SEGMENTACIONDE
SEGMENTACION DEMERCADO
MERCADO
Elproceso
El procesode
dedivision
divisiondel
delmercado
mercadoen
en
segmentos
segmentos
SEGMENTACION DE MERCADO

Losmiembros
Los miembrosde decada
cadagrupo
gruposon
son
similarescon
similares conrespecto
respectoaalos
losfactores
factores
Queinfluyen
Que influyenla
lademanda.
demanda.
El Proceso de segmentacion de mercados
Identificarnecesidades
Identificar necesidades
dentrode
dentro deun
unmercado
mercado

Identificarcaraceristicas.
Identificar caraceristicas.

Determinarpotencial
Determinar potencialyysatisfaccion
satisfaccion
Condiciones de la segmentacion

Dataalcanzable
Data alcanzable Elsegmento
El segmentoeses
YYmedible
medible accesible
accesible

Suficientemente
Suficientemente
Grandepara
Grande para
Serrentable
Ser rentable

MICROMARKETING
MICROMARKETING
Tomaraacada
Tomar cadaconsumidor
consumidorcomo
comoun
un
Segmentoseparado
Segmento separado
Segmentacion de Mercado- La Primera
Division
Razonde
Razon decompra
comprapara
paraelelconsumidor
consumidor

CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
Comprapara
Compra parauso
usopersonal
personal

NEGOCIO
NEGOCIO
Comprapara
Compra parauso
usoen
enorganizaciones,
organizaciones,
reventa,para
reventa, paralalafabricacion
fabricacionde
denuevos
nuevos
Productos.
Productos.
Estrategia del Mercado Meta

Estrategia
Estrategia del
del Mercado
Mercado
Nuevo
Nuevo
Mercado
Mercado de
de masas
masas
Mercado
Mercado no
no diferenciado
diferenciado
Estrategia
Estrategia
yy Del
Delmercado
mercado
individual
individual
Estrategia “punto
“puntode
Estrategia de
de de
Diferenciacion inicio”
inicio”
Diferenciacion del
del
producto
producto
Estrategia del marketing meta

Estrategia
Estrategia del
del mercado
mercado
individual
individual
Concentracion
UNA
UNA
Concentracion
MEZCLA
MEZCLA
MERCADO-
MERCADO-
LOGICA
LOGICA

MARKETING
MARKETING DEL
DEL
NICHO
NICHO
ESTRATEGIA DEL MERCADO META

Estrategia de segmentos
multiples

Mezclas de
Mercado
multiples
Guias para seleccionar un mercado meta

Compatibles
Compatibles con
con las
las metas
metas
De
De la
la organizacion
organizacion yy su
su imagen
imagen
Emparejar
Emparejar la
la
Oportunidad
Oportunidad del
del
Mercado
Mercado con
con los
los
recursos
recursos

La
La ganancia
ganancia que
que justifica
justifica la
la
inversion
inversion

Los
Los competidores
competidores son
son
Pocos
Pocos y/o
y/o debiles
debiles
 Posicionamiento

Fijacion
Fijacion de
de una
una imagen
imagen positiva
positiva en
en la
la mente
mente
Del
Del consumidor
consumidor

3 pasos

1. Seleccionar conceptos de posicion

2. Diseñar caracteristicas
que dan a conocer la posicion
3. Coordinar la mezcla
mercadologica para
dar a conocer la posicion
El Mercado de la demanda proyectada

PORCION DE MERCADO
Lo que la empresa logra del mercado en
Un tiempo determinado
brand x brand y
our company brand z

FACTOR DEL MERCADO

1) Existe en el mercado
2)Es medible
3)Esta relacionado a la demanda
de un producto en una manera conocida
Mercado de demanda proyectado

VENTAS
VENTAS POTENCIALES
POTENCIALES

Porcion
Porcion del
del mercado
mercado potencial
potencial
al
al que
que una
una compañia
compañia especifica
especifica
puede
puede aspirar
aspirar
Bajo
Bajo condiciones
condiciones ideales.
ideales.
Mercado de demanda proyectado

VENTAS
VENTAS PROYECTADAS
PROYECTADAS

Estima
Estima dede ventas
ventas probables
probables
Para
Para una
una compañia
compañia enen un
un
periodo
periodo determinado
determinado
yy en
en un
un mercado
mercado especifico
especifico
asumiendo
asumiendo un un plan
plan de
de
Marketing
Marketing especifico.
especifico.
Metodos para la proyeccion de ventas
Encuestamiento
Encuestamiento
Análisis
Análisis del
del De
De las
las intenciones
intenciones
Factor
Factor mercado
mercado De
De compra
compra

Marketing Ventas
Ventas pasadas
pasadas
Marketing de
de
prueba Y
Y analisis
analisis de
de
prueba
tendencias
tendencias

Composicion
Composicion
De
De la
la fuerza
fuerza de
de Juicio
Juicio Ejecutivo
Ejecutivo
ventas
ventas
 Terminos clave y conceptos
 Segmentos de Mercado
 Mercado Meta
 Segmentacion de mercado
 Micromarketing
 Segmentacion Geográfica
 Segmentacion Demográfica
 Segmentacion Psicográfica
 Personalidad
 Estilo de vida
 Valores
 Segmentacion de comportamiento
 Estrategia del mercado nuevo
 Diferenciacion de producto
 Estrategia del segmento individual
 Marketeros de nichos
 Mercados de nichos
 Terminos clave y conceptos
 Estrategia de segmentos multiples
 Posicion
 Posicionamiento
 Mapa perceptual
 Reposicionamiento
 Proyeccion de demanda
 Porcion de mercado
 Factor del mercado
 Potencial del mercado
 Potencial de ventas
 Proyeccion de ventas
 Analsis de los factores del mercado
 Metodo de derivacion directa
 Analisis de Correlacion
 Correlacion Multiple
 Encuestamiento de intenciones de
compra
 Marketing de prueba
 Analisis de ventas pasadas
 Analisis de tendencias
 Composicion de la fuerza de
ventas
 Juicio Ejecutivo
 Metodo Delphi
 FIN PRIMERA FASE

PRIMERA EVALUACION