Ma.

LOS NUEVOS RETOS DE

LOS VENDEDORES EN

,
Fernandez LA ERA DIGITAL.
l : Maribel
a
Tutor Virtu
•
Objetivo de la Capacitación:

Al finalizar el curso los participantes

serán capaces de enfrentar de
manera efectiva la actividad de las
ventas en el ecosistema digital.
Aprenderá las herramientas digitales
que aseguren su negocio, tanto con sus
clientes actuales como nuevos y con
ello entregar un servicio de calidad
orientado hacia el logro, así como
implementar diversas metodologías y
herramientas para una concreta
planificación y en la digitalización de
nuestros servicios. 
Temarios : seccion # 1

Ventas
Cliente
Prospecto
Oportunidad
Servicio al cliente proactivo.
Motivación
Comunicación
Excelencia en el servicio.
Vendedor digital vs/ vendedor tradicional
Retroalimentación
¿Qué es venta?
Las ventas hacen parte de la sociedad hace mucho tiempo y puede considerarse como una de las profesiones más antiguas del
mundo.
Vender es una práctica que existe incluso antes de la moneda. Cuando las personas no podían comprar algo, negociaban un
ítem por otro. Así, mediante lo que se conoce como trueque, canjeaban un kilo de maíz por un kilo de algodón, por ejemplo.

Ventas son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a realizar una determinada compra. El concepto de
ventas es muy amplio, pero básicamente consiste en el acto de negociación en el cual una parte es el vendedor y la otra el
comprador.
Ventas:Todo lo que
necesitas saber
 INTRODUCCIÓN AL
MARKETING DIGITAL
Vender a consumidores que disponen de diversas fuentes de
información.
Retos y tendencias del marketing digital en América Latina
Diagnóstico de Marketing y Ventas.
Herramienta Benchmarking del Embudo de Ventas
Los nuevos retos de los vendedores en la era digital.
Vender a consumidores que disponen de diversas fuentes de
información .
La evolución del consumidor y el mercado.
Social media – Contenidos –
Retargeting .
Integración de plataformas redes sociales.
Desarrollo de las 3 principales estrategias de venta digital.
Revolución digital

Retroalimentación

Leads
Leads son aquellas personas que han
dejado sus datos de contacto en un sitio
web, a cambio de un material,
representando así una oportunidad de
negocio. La generación de Leads es el
comienzo de la estrategia de Inbound
Marketing, con tácticas para atraer
visitantes y convertir en Leads.
¿Qué es un Lead?
Un Lead es una oportunidad de negocio para una
empresa.
De forma más concreta, un Lead es alguien que ha
dejado sus datos de contacto (nombre, email, teléfono,
etc) a través de nuestro sitio web a cambio de un
contenido u oferta de valor (herramienta, prueba
gratuita, pedido sobre producto/servicio, etc).

En otras palabras, Lead es un contacto que voluntariamente,

pasa a formar parte de nuestra base de datos porque está
interesado en oír más de nosotros.  
Este Lead es alguien que ha demostrado interés en un tema de
tu negocio y que probablemente gustaría de ver más sobre tu
empresa, tanto en términos de conocimiento, como ofertas del
producto/servicio. De la misma forma, es alguien que puede
ser abordado más fácilmente por tu equipo comercial, cuando
sea el momento adecuado para tal acción.
Aquí el Embudo de Ventas que describe
como un usuario que comienza por ser
un total extraño para nosotros se va
transformando a lo largo de su relación
con nuestro contenido, desde Visitante,
convirtiendo a Lead, luego a una
oportunidad y llegando finalmente al
momento de compra.
Este proceso parece complejo (de
hecho no es fácil), sin embargo, ese
“problema” de la gestión de Leads solo
aparece cuando ya hay un gran
volumen de generación de Leads y
surge la imposibilidad del área de
ventas para dar cuenta de tantas
oportunidades de forma productiva.
¿Cuando es el momento adecuado para  abordar los Leads con
una propuesta comercial?
MARIBEL FERNANDEZ
TUTOR VIRTUAL
¿Qué es el Marketing Digital?

Es importante precisar que el

Marketing Digital es una
herramienta poderosa que apoya
a la estrategia de marketing
tradicional, es decir Tiene la
misma finalidad: captar y retener
clientes rentables, pero utilizando
los medios digitales.
Diagnóstico de Marketing y Ventas
Entienda cuál es la madurez de sus acciones de Marketing y
Ventas y reciba tips para mejorar los resultados en cada una de
las etapas del Inbound Marketing.
 Diagnóstico de Marketing y Ventas

Diagnóstico de Marketing y Ventas

Entienda cuál es la madurez de sus acciones de
Marketing y Ventas y reciba tips para mejorar los
resultados en cada una de las etapas del Inbound
Marketing.
Atracción
Vea en cuáles actividades usted necesita enfocarse
para atraer más personas mejor calificadas a su
sitio web.
 Conversión
Descubra lo que debe hace para alcanzar los Leads
que no están en el momento de compra y hacerlos
avanzar hacia ese momento del Embudo.
 Relacionamiento
Vea en cuáles acciones y estrategias enfocarse para
convertir esos Leads en oportunidades de ventas.
 Ventas
Sepa cuáles optimizaciones realizar en su equipo y
su proceso de ventas para aumentar la tasa de
cierre de negocios.
 Análisis
Descubra, a partir del análisis de resultados, cuáles
deben ser los próximos pasos en Marketing Digital.
El embudo de ventas

El embudo de ventas es una visión de cómo el trabajo de Marketing Digital y vendas está colaborando para los
resultados da empresa. En este, podrás visualizar cuántos de los visitantes de tu sitio están convirtiéndose en Leads,
Leads calificados y ventas.
Cada etapa del embudo tiene su tasa de conversión, que el el porcentaje de usuarios que pasan de una etapa para la
siguiente. Con esta herramienta gratuita de benchmarking, puedes incluir los datos de tu embudo y las tasas de
conversión de cada etapa son calculadas automáticamente.

Sabemos que cada segmento de negocio tiene tasas de conversiones diferentes. Por eso, en esta herramienta de RD Station
conocerás el desempeño del embudo de ventas de tu negocio y podrás compararlo con el de empresas que actúan en tu
sector.
La herramienta además presenta cuál será tu facturación promedio, en caso que llegue al promedio de tu segmento en
determinada etapa del embudo, con base en tu ticket promedio. Así, consigues identificar cuál etapa del embudo precisa
mejorar y cuál será el resultado en facturación.
Accede aquí al Benchmarking del Embudo de Ventas. La herramienta es gratuita.
Herramienta Benchmarking del
Embudo de Ventas
Benchmarkin g
 Los nuevos retos de los
Entender qué sucede
vendedores en la era digital
actualmente con los procesos de
ventas y saber porqué se hacen
tan complicados es un
quebradero de cabeza. Te invito
a analizar conmigo los nuevos
retos y demandas del mundo
digital que influyen en los
resultados de tus ventas o en tu
equipo de ventas.
 INTRODUCCIÓN AL
MARKETING DIGITAL
Fuerza que moldean la era digital .

Las herramientas digitales son el kit de supervivencia de los

vendedores eficaces.

Un vendedor que no aprenda las nuevas herramientas de

los medios sociales está perdiendo oportunidades de venta.

comprender el ciclo de venta y el buyer’s journey.

Social media – Contenidos –

Integración de plataformas redes sociales.

Desarrollo de las 3 principales estrategias de venta digital.

En materia de redes sociales, tan importante es crear contenido como escuchar el feedback de los usuarios. No
debes olvidar que las redes sociales son eso, sociales.
Una de las claves de cualquier estrategia redes sociales es que sea flexible. Y para solventar los cambios que se
puedan producir a lo largo del año hemos hecho una lista con algunos consejos que te ayudarán a perfilarla y sacar
el máximo partido
 Cambiar la imagen de portada de forma periódica adaptándote a las
novedades de la marca u otros hitos, como el cambio de estación o las
rebajas.

Destacar en tu muro publicaciones de forma periódica. No tengas

miedo en fijar diferentes publicaciones dependiendo de tus
necesidades.
Sacar el máximo partido a los highlights de Instagram. Aprovecha para
compartir novedades, preguntas frecuentes, aspectos de tu marca… las
opciones son amplísimas.

Cambiar tu imagen de perfil siempre que la ocasión se tercie. Bien

porque es el aniversario de tu marca o porque te sumas a iniciativas
1. Actualiza tus perfiles como el color rosa el Día del Cáncer de Mama.

sociales Completa la información de tus perfiles. Las redes sociales lo ponen

cada vez más fácil a la hora de dar información sobre tu marca. Deja
claro dónde estás, qué horario tienes o tu sitio web o blog, si cuentas
con él.
Actualizar el link que compartas en tu perfil. Es decir, de forma normal
puedes compartir tu sitio web pero en fechas señaladas como las
rebajas o el lanzamiento de novedades cámbialo para redirigir al usuario
dónde te interese más.
 Los concursos y sorteos son una herramienta de marketing
más que te ayudará alcanzar diferentes metas.

Nuestro consejo es que en función de tus objetivos

plantees un campaña u otra. No es lo mismo querer aumentar
los seguidores de una de tus redes sociales, por ejemplo
Facebook, que querer aumentar tu base de datos
2. Organiza sorteos y concursos con leads cualitativos.

Pero si lo que buscas es darle algo de chispa a tus perfiles

sociales puedes lanzar una campaña interactiva. Así que no lo
dudes más:
Establece objetivos.
Escoge un premio llamativo.
Elige tu campaña.
Selecciona un canal.
Y ¡alcanza tus objetivos …
Trabaja con calendarios de contenido

Trabaja con calendarios de contenido

De primeras puede parecer un poco tedioso tener hechos los
contenidos de todo un mes. Te llevará un día o dos de trabajo y
una vez listo podrás dedircar tiempo a optimizar tu estrategia
y perfiles.
Tener definidas las publicaciones del mes te ayudará a:
Ser más eficiente.
Detectar posibles problemas.
Anticiparte a situaciones de posibles cambios.
Ordenar la frecuencia de las publicaciones.
Distribuir mejor el tipo de publicaciones y los canales que vas
a utilizar.
Mantener una relación fluida con el cliente.
Tener tiempo para investigar y estar al día de las tendencias.
Incluye llamadas de acción
En ocasiones será más fácil decirle al usuario lo que quieres que hagan que esperar a
que lo hagan. No tengas miedo a pedir a tu comunidad. Desde saber cómo ha ido su
fin de semana o qué artículo esperan comprar en las rebajas.

Programa las publicaciones

Una vez definidos y aprobados los contenidos del mes,

prográmalos a las horas que consideres más eficientes.

. Ofrece contenido innovador

Con tantas marcas en redes sociales a veces cuesta destacar. No
desesperes. Solo necesitas un poco de imaginación, algo de
tiempo y un buen brainstorming para encontrar nuevas formas
de comunicar.
 . Conoce a tu audiencia social
Parece obvio pero no siempre escuchamos a los usuarios. Uno
de los puntos fuertes para que tu contenido funcione es que se
adapte a tu comunidad. De nada te servirá hacer buenas
publicaciones si a tu seguidores no les interesa. ¿No crees? Así
que práctica una escucha social activa.
En este caso, con gracias a la herramienta Social Listening de
Cool Tabs podrás practicar una escucha social activa y conocer
de primera mano los intereses de tu audiencia social.

Analiza tu competencia periódicamente

Seguro que no eres una marca única, por eso es
importante estar al día de lo que hace tu competencia.
Nuestra recomendación es que realices de forma periódica
un informe de la competencia. De esta forma sabrás detectar
dónde se encuentra tu marca en referencia al sector.
10. Favorece el contenido col
No tengas miedo a compartir contenido
Si antes mencionábamos la importancia que tiene interactuar
con otros perfiles también es importante señalar
la importancia de compartir contenido de otras marcas.
Busca, analiza y selecciona aquellos contenidos de valor que
casen con tu marca, puedan interesar a los usuarios y te
ayuden a estar en contacto con las novedades del sector y otras
marcas.
1
Principales evoluciones
tecnológicas y
evolución del Marketing
Generar tráfico retos y tendencias del
 Demostrar la efectividad de marketing digital en
las campañas.
América Latina
crear contenido audiovisual,
son las principales
preocupaciones de los
profesionales.
 Recientemente han maximizado
PRINCIPALES INNOVACIONES su impacto impulsando múltiples
tecnologías
CON IMPACTO ECONÓMICO

Internet móvil Automatización del Internet on things

trabajo del conocimiento IOT

Servicios de nube Robótica avanzada Impresión 3D

 INTERACCIONES SEGÚN GOOGLE

11 000 millones 90% Interacciones 4 horas al día

Dispositivos móviles con los medios de le dedicamos a revisar
conectados en el mundo comunicación se realizan a nuestros dispositivos
través de una pantalla (Tiempo libre)
EVOLUCIÓN DEL MARKETING

PRODUCTOS

CONSUMIDOR Marketing 1.0

Marketing 2.0
HUMANOS

INTERACCIÓN
Marketing 3.0

Marketing 4.0
 Es importante que las marcas
tengan una personalidad sólida y
MARKETING 4.0 autenticidad

Combina la interacción online y offline entre empresas y

consumidores

En la actualidad, el contacto offline representa una

diferenciación importante.

Busca lograr la implicación de los consumidores y conseguir que

defiendan las marcas a través del boca – oreja

Aprovecha la conectividad para mejorar la productividad y la

conectividad entre personas para fortalecer el compromiso de los
consumidores
LA INNOVACIÓN

Vertical Horizontal
2
El proceso de
compra
PUNTOS DE CONTACTO

CONTACT
PUNTOS

I W THE
DE

E Y
TAL THIN TRU
K K ST
PUNTOS DE CONTACTO TALK

COMUNICACIÓN UNIDIRECCIONAL

I Televisión Cine Impresos Outdoors

TAL Radio Display Video

internet
Patrocinio

K
PUNTOS DE CONTACTO WE

INTERACCIÓN

WE Punto de Centro de Buscadores Portal web

venta atención

THINK Marketing
directo
Mobile
marketing
Eventos

INTERACCIÓN
PUNTOS DE CONTACTO
TRUST

Traslado de valor

THEY

DESCONFIANZA
Blog Foros Redes

CONFIANZA
sociales

TRUST Opinión de
expertos
Boca-oreja
UN NUEVO PARADIGMA
COMUNICACIONAL

BRAND
TALK + THINK + TRUST = EQUITY
Hable al Piense Conversaciones
consumidor conjuntamente positivas
¿CÓMO FUNCIONAN?

Interactúan entre ellas

BRAND No podemos aislarlas

EQUITY Cambio en el proceso

de toma de decisión

TRUST
PROCESO PARA ELEGIR UNA
MARCA

TAL THINK TRUST ACCIÓN

K

PRIMER MOMENTO DE LA VERDAD

NUEVAS MARCAS
CONSIDERACIÓN

EVALUACIÓN ACTIVA
EL CLIENTE INFLUENCIADOR

TRUST SEGUNDO MOMENTO DE LA VERDAD

(NIVEL DE SATISFACCIÓN)

• LOVE MARK • NO LA VOLVERÁ • NUEVA EVALUACIÓN

• RECOMPRA A • REFERENCIAS
• RECOMENDACIÓN CONSIDERAR RAZONABLEMENTE
• MALAS CRÍTICAS
REFERENCIAS
EXPERIENCIA DE USO
¿CÓMO MANEJAR NUESTROS
CANALES?

MANEJARLOS ATENCIÓN Y CAPACIDAD

(LO MÁS FÁCIL)
BRAND DE RESPUESTA
(CONSTANTE)

EQUITY

INFLUENCIAR
TRUST (Y AUDITAR)
3
La transparencia
LA
TRANSPARENCI
A

Las redes sociales permiten

compartir experiencias

Las páginas web comunitarias de

valoración otorgan poder al
consumidor

Las marcas ya no pueden hacer

falsas promesas
4
La confianza del
cliente
LA CONFIANZA
DEL CLIENTE
Las campañas de marketing influían en
el cliente

Consultan en redes sociales y les

otorgan más credibilidad que a los
propios expertos o a la misma
publicidad

La relación entre marca y cliente debe

ser horizontal. Los consumidores deben
ser considerados amigos e iguales de
la marca
La marca debe mostrar su verdadera
identidad y ser sincera
EL FACTOR “F”

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MARIBEL FERNANDEZ
maribelfdz4022@gmail.com