 Ficha Técnica:

› Nombre Original: “Inventaire de la Personalité des Vendeurs” (IPV)

› Procedencia: Les Editions du Centre de Psychologic Appliquée, París, 1977
› Adaptación Española: TEA Ediciones, Sección de Estudios.
› Administración: Individual y Colectivo
› Duración: Variable, en torno a 40 minutos
› Aplicación: Adolescentes y Adultos, con un nivel cultural básico.
› Significación: Medida de DGV, dos dimensiones amplias (R y A) y 9 rasgos de
personalidad.
› Tipificación: En decatipos, en una muestra de población general.
› Material: Manual, cuadernillo, hoja de respuestas, plantilla de corrección y
perfil.
 DGV: Disposición General para la Venta
 R: Receptividad
 A: Agresividad
 I: Comprensión
 II: Adaptabilidad
 III: Control de Sí Mismo
 IV: Tolerancia a la Frustración
 V: Combatividad
 VI: Dominancia
 VII: Seguridad
 VIII: Actividad
 IX: Sociabilidad
 Aporta información útil en los procesos de
selección como en la orientación hacia puestos de
trabajo relacionados con la comercialización de
todo tipo de productos.
 No sólo se puede utilizar en la selección , sino
también en la formación y desarrollo.
 DGV Disposición General para la Venta:
Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. Señala a un sujeto con facilidad para
establecer en la venta relaciones con los demás, con un matiz de combatividad (para elevar las
ventas o persuadir al cliente), pero moderada por un control suficiente de sí mismo.

 R Receptividad:
Señala a un sujeto con buenas cualidades empáticas (ponerse en lugar de los demás, escuchar,
comprender, etc.) y con posibilidades de adaptación rápida y fácil a situaciones y personas
diferentes, lo cual implica capacidad de control de sí y resistencia a la frustración. Se corresponde
con el tipo receptivo de venta, esa acción sedentaria o de representación en un mercado ya
implantado, y con la que se mantiene la actividad comercial.
 
 A Agresividad:
La variable no tiene un matiz peyorativo; supone la capacidad para soportar situaciones conflictivas
o para provocarlas con el deseo de ganar; implica también actitud dominante, para poder o por
ascendencia, en sujetos seguros, que no rechazan los riesgos por algo útil, activos y dinámicos. Se
corresponde con un segundo tipo agresivo de venta, de apertura de mercados, acción competitiva
ante otros clientes o productos.
 I. Comprensión
Indica un sujeto empático y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de
integrar en su contexto un suceso cualquiera.
 
 II. Adaptabilidad
Alude a un sujeto de fácil y rápida adaptación a situaciones y personas diferentes,
flexible en sus actividades (intelectuales o de relación) y capaz de desempeñar su papel
y de cierto mimetismo.
 
 III. Control de sí mismo
Señala a un sujeto controlado, dueño de sí mismo y capaz de una buena administración
de su potencial intelectual, psicológico o físico; es una persona organizada,
perseverante y hábil para ocultar sus sentimientos.
 
 IV. Tolerancia a la frustración
Indica un sujeto que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de
comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y que no personaliza demasiado
las situaciones en que se ve implicado.
 V. Combatividad
Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere a esa persona
porfiada y polémica que ejemplifica lo que se llama agresividad comercial.
 
 VI. Dominancia
Señala al sujeto con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los demás, persuasivo o cautivador en
su entorno, dominante o con ascendencia, esa cualidad propia de personas de elevada jerarquía.
 
 VII. Seguridad
Indica un sujeto seguro de sí mismo, que les gustan las situaciones nuevas o inesperadas y que es capaz
de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.
 
 VIII. Actividad
Alude al sujeto activo y dinámico en el sentido físico, que soporta mal la pasividad e inactividad. (Una
puntuación baja sólo señala a la persona porco deportiva)
 
 IX. Sociabilidad
Se refiere al sujeto extravertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los demás, que prefiere
su compañía a la soledad, y sensible a la importancia de las relaciones humanas. Esta variable no
interviene en la obtención de R y A; sin embargo, es importante para la venta, pues está en la base de esta
actividad.
 Coordinar el trabajo de los vendedores para garantizar que los clientes reciban el
mejor de los servicios.
 Planear las estrategias de ventas y realizar estudios enfocados al análisis de
indicadores para incrementar e ir abarcando más mercado para la venta de los
bienes y/o servicios que representa.
 Administrar y optimizar los recursos materiales y financieros con los que cuenta,
sin olvidar que es el responsable de diseñar y asignar las rutas a la fuerza de
ventas.
 Reclutar, seleccionar y capacitar el personal que ingresa al área de ventas.
 Poseer la habilidad para trabajar bajo presión
 Facilidad de palabra, iniciativa para la búsqueda de nuevas alternativas de venta y
de captación de mercado
 Organización del equipo de trabajo, actitud de servicio, don de mando y de
relaciones interpersonales
 HOJA DE RESPUESTAS Y PERFIL Apellidos y nombre Granthon Ruben Fecha

Código / Guardar como : 5 Fecha:

Apellidos y Nombres : E.B.G.R. Edad: 40 Sexo: M P r o m e d i o
Escala PD PT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Nivel de estudios alcanzado: SUPERIOR Actividad Actual: ADMINISTRADOR
Experiencia en ventas: Tipo de actividad Tiempo: DGV 16 10 o

PD R 25 8 o

DGV 16 A 17 8 o
1. c 19. c 1 37. b 55. c 73. B
I 6 7 o
2. b 1 20. b 1 38. c 1 56. a 1 74. a 1 I 6
II 7 8 o
3. a 21. c 1 39. b 57. C 75. a
III 5 5 o
4. b 1 22. c 1 40. a 1 58. C 1 76. c 1
IV 7 7 o
II 7
5. a 1 23. b 1 41. c 59. A 77. b 1
V 7 8 o

6. c 1 24. b 42. B 60. c 78. b 1 III 5 VI 5 7 o

7. a 1 25. b 43. C 61. C 79. C VII 3 5 o

8
8. c 1 26. a 44. c 62. c 80. a IV 1 VIII 2 6 o
7
9. a 1 27. a 1 45. C 63. b 1 81. c 1 IX 5 5 o

10. b 1 28. c 1 46. b 1 64. b 82. a V 7

11. b 1 29. b 47. c 1 65. b 83. a OBSERVACIONES:

VI 5
12. b 30. c 48. a 1 66. a 1 84. b

13. b 1 31. a 49. a 1 67. c 85. c 1

14. b 1 32. a 50. b 68. b 86. a 1 VII 3

15. c 33. a 51. b 1 69. a 87. b

COMENTARIO:
16. c 1 34. b 52. b 70. a
VIII 2
17. b 1 35. a 1 53. a 71. b 1

18. c 1 36. c 1 54. c 72. a 1 IX 5