Aprende a vender,

ahora más que

nunca

Webinar
¿Qué es vender?
 ¿Qué son necesidades?

 Una necesidad es el estado de un

ser en que se halla en carencia de
un elemento, y su consecución
resulta indispensable para vivir en
un estado de bienestar corporal
pleno.
Necesidades según Maslow
 ¿Qué es satisfacer?

 Satisfacción, (del latín satis = bastante + facere

= hacer) -aunque definido por el Diccionario de
la lengua española como "El estado que resulta
de la realización de lo que se pedía o deseaba"-
debe ser entendido, específicamente en nuestro
análisis relacionado con el servicio al cliente,
como "Los Factores que pueden alcanzar o
colmar aquello de lo que se carecía”.
 ¿Qué es la motivación?

 La motivación es la voluntad de hacer algo,

condicionada por el deseo de satisfacer una
necesidad.
 En la venta, es hacer que el cliente desee hacer
lo que cree que debe hacer, no es más que
adquirir un producto o servicio determinado.
 Para motivar al cliente hay que ofrecer la
posibilidad de satisfacer una necesidad y
hacerle ver que tiene capacidad para poder
decidir y tomar la decisión que más le
convenga.
 Conclusión!!!

 Podemos determinar pues que VENDER

es crear la motivación en el cliente para
adquirir el producto o servicio que
satisfaga su necesidad.
 Esta necesidad del cliente podemos
«provocarla» nosotr@s, ahí está la magia
del VENDEDOR.
 Tipos de ventas

 Venta Personal: Es la venta que implica

una interacción cara a cara con el cliente.
Dicho de otra forma, es el tipo de venta en
el que existe una relación directa entre el
vendedor y el comprador.
 Tipos de ventas
Venta por Teléfono (telemarketing): Este tipo de
venta consiste en iniciar el contacto con el cliente
potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo
medio.
Emisión: La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar
(por teléfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto
o servicio con la intención de cerrar la venta en cada llamada.
Recepción: La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en
atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que
pueden ser fruto de los anuncios en la televisión o de publicaciones
en periódicos o revistas, acciones de correo directo, etc...).
 Tipos de ventas

 Venta Online (en línea o por internet): Este tipo

de venta consiste en poner a la venta los productos
o servicios de la empresa en un sitio web en
internet (por ejemplo, en una Tienda virtual, de tal
forma, que los clientes puedan conocer en qué
consiste el producto o servicio, y en el caso de que
estén interesados, puedan efectuar la compra
"online"
 Tipos de ventas

 Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de

venta consiste en el envío de cartas de venta,
folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del
producto a los clientes potenciales mediante el
correo postal, pero con la característica adicional
de que se incluye un "formulario de pedido" para
que la persona interesada pueda efectuar la
compra.
 Tipos de ventas

 Venta por Máquinas Automáticas: La

venta de productos por medio de una
máquina sin contacto personal entre
comprador y vendedor se llama venta
por máquinas automáticas.
 El vendedor

 El vendedor (salesperson) es una persona que está

implicada ante todo en el proceso personal de asistir
y/o de persuadir a los clientes potenciales o actuales
para que compren un producto o servicio para el
beneficio mutuo del comprador y el vendedor".
 Perfil del vendedor:
Actitudes
 Compromiso  Coraje
 Determinación  Honradez
 Entusiasmo  Saber escuchar
 Paciencia  Tener buena
 Dinamismo memoria
 Sinceridad
 Ser creativo
 Responsabilidad
 Empatía
 Etc.
 Perfil del vendedor:
Aptitudes/Habilidades
 Conocimiento del producto o servicio
 Conocer la competencia
 Buena comunicación
 Capacidad de crear necesidades, deseos
y motivación en los clientes
 Saber argumentar
 Capacidad para cerrar la
venta/negociación
 Fases de la venta:
1. Presentación y toma de
contacto
 Presentación personal

 Presentación de su empresa

 Motivo
 Fases de la venta:

2. DETECTAR LAS NECESIDADES Y

DESEOS. CÓMO DETECTAR NECESIDADES
 Preguntas cerradas: "si" o "no".
 Preguntas abiertas: mayor información.
 Preguntas neutras: no tienen influencia en la respuesta del
cliente.
 Preguntas condicionantes: orientan al cliente para que
responda lo que nos interesa.
 Preguntas alternativas: dar varias opciones al cliente
 Preguntas de control: para verificar que hay feedback
 Fases de la venta:
3. ARGUMENTACIÓN

 Comparación de dos artículos similares

 Presentación de características favorables

 Reducción al mínimo de puntos negativos

 Apelación a la marca, distinción y otros

 Fases de la venta:
4. OBJECIONES

 Diferencia objeción de excusa

 Rebatir objeciones

 Convertir excusa en objeción con pregunta

incómoda
 Fases de la venta:
5. CIERRE

 Tras argumentación

 Tras cada rebate

 Toma de datos
 Técnicas de venta:

 Técnica AIDA (Atención-Interés-Deseo-Acción

compra)
 Venta cruzada
 Bajar precios
 Sacar ofertas
 Técnica Estímulo-Respuesta
 Técnica Satisfacción de necesidades
 Solución a un problema
 Practicar!!!!

 Para llegar a ser un buen/a vended@r solo

queda practicar, practicar y practicar.

 No se nace sabiendo vender, se APRENDE

 Tú también puedes llegar a ser UN/A GRAN

VENDEDOR/A

 Lo más importe, LAS GANAS!!!!