Gestión del Cambio

organizacional
Jairo Andrés Cadena
Jojoa
GESTIÓN COMERCIAL
 5. LA FUNCIÓN DE LA DIRECCIÓN
COMERCIAL = VENTAS

La función de ventas es
la que lleva a cabo la
relación de intercambio
de la empresa con el
mercado.
 5. LA FUNCIÓN DE VENTAS

La función de ventas es:

1. la primera que se realiza
antes del proceso de
fabricación.
2. Es la última en ejecutarse.
5. LA FUNCIÓN DE VENTAS
 5. LA FUNCIÓN DE VENTAS

La función de ventas interioriza el

que debe ser el principal objetivo
de la empresa, conseguir la
satisfacción de sus clientes y con
ello su lealtad.
Para empresas como Apple su
principal objetivo (Steve Jobs).
5. ALCANZAR EL ÉXTIDO DESDE LA OPTICA DE LAS
VENTAS

Los requisitos para el éxito competitivo

desde la óptica de las ventas, son los
siguientes:
1. El propósito de una empresa es crear y
mantener los clientes. Captar un cliente
es 6 veces más costoso que mantenerlo.
2. La empresa debe suministrar los
bienes y servicios que el mercado desea.
5. ALCANZAR EL ÉXTIDO DESDE LA OPTICA DE LAS
VENTAS

3. Los ingresos deben ser mayores que los

costes, por lo que se debe estudiar el
retorno de cada inversión comercial (ROI -
Return On Investment).
4. La empresa debe definir sus objetivos y
estrategias.
5. Existe un sistema de control para
supervisar el cumplimiento de los objetivos
y en su caso rectificar las decisiones.
 5. LA FUNCIÓN DE VENTAS

La ejecución de la función de ventas

supone un proceso secuencial cuyas fases
son:
*Análisis del sistema de ventas.
*Diseño de estrategias mediante la
adecuada combinación de los distintos
instrumentos del marketing.
*Dirección, organización y control de la
actividad comercial.
 5. FACTORES DEL SISTEMA DE VENTAS

El análisis del sistema de ventas ha de

partir del estudio de los distintos
factores que lo componen, son los
siguientes:
Elementos (actores).
Variables controlables.
Variables no controlables.
Variables meta.
 Elementos

Empresas / competencia

Proveedores

Intermediarios

Mercado y Entorno
 Variables controlables

Producto

Precio

Distribución

Promoción
 Variables no controlables

Mercado

Competencia

Entorno
 Variables meta

Objetivos ( rentabilidad, cuota, etc.)

FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS

Las dos funciones que se
atribuyen a la dirección de
ventas son las siguientes:
El diseño e implantación de la
estrategia de ventas.
La dirección del equipo de
ventas.
AREAS DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL O DE VENTAS

La dirección de ventas comprende tres áreas en

las que se engloban las distintas actividades:
Área estratégica: se fijan los objetivos y los
planes para poder conseguirlos.
Área de gestión: trata de mejorar el rendimiento
de los vendedores.
Área de control: se comparan las previsiones
con las ventas reales para comprobar si existen
desviaciones y analizar el motivo de las mismas.
 TAREAS DE LA DIRECCION DE VENTAS

Detectar oportunidades
y riesgos, conocer
puntos fuertes y débiles
de la propia organización
y de la competencia.
 TAREAS DE LA DIRECCION DE VENTAS

La estrategia de ventas incluye la formulación y ejecución

de un conjunto de decisiones básicas relativas a
la configuración y funcionamiento efectivo del sistema de
ventas.
Para llevar a cabo estas decisiones hay que tener en
cuenta los siguientes aspectos:
La especificación de los objetivos de venta.
La elección del sistema y equipo de ventas.
La organización de la red de ventas.
La determinación del tamaño del equipo de ventas.
La asignación de los vendedores a los territorios de ventas.
La planificación de las visitas.
 TAREAS DE LA DIRECCION DE VENTAS

Por otro lado, la dirección del equipo de

ventas comprende una serie de actividades
dedicadas al rendimiento y eficacia del
equipo de ventas, estas actividades son:
Selección.
Formación.
Motivación.
Remuneración.
Evaluación y control del equipo de venta.
 PLAN DE MARKETING

Los Instrumentos del Marketing.

Los instrumentos básicos del Marketing son las
denominadas 4P`s de Kotler:
1. Producto: cartera de producto, característica diferencia,
marcas, modelos, envases, nuevos productos.
2. Distribución (Place): canales de distribución y logística.
3. Precio: de un producto o de una cartera de productos.
4. Promoción: venta personal, marketing directo,
publicidad (mensaje, medios…), propaganda / relaciones
públicas y promoción ventas.
 PLAN DE MARKETING

Nuevos instrumentos creados a través de

la óptica del marketing de servicios
(pasando ahora a las 7 P`s):
5. Personas: prestación de servicios
depende de personas.
6. Procesos: control de la calidad por su
intangibilidad.
7. Evidencias físicas (Physical evidences):
percepción de calidad.
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