Identificación de Necesidades

• Determinar al publico objetivo

• Sus características
• Gustos, preferencias, estilos de vida, nivel adquisitivo
• Que necesitan y que no necesitan
• Determinar tamaño de muestra
• Establecer una encuesta que me permita entender sus necesidades
• Prestar atención a sus expresiones subjetivas de la calidad
Necesidades
• Identificar necesidades latentes u ocultas
• Garantizar que el producto se centre en las necesidades del cliente
• Organizar las necesidades en una jerarquía
• Establecer la importancia relativa de las necesidades
• Tratar de relacionar esas necesidades en atributos
• Asignar métricas que ayuden a dimensionar las necesidades
• Se debe aterrizar en las Especificaciones objetivo
Preguntas clave
• Que hay en el mercado que solucione esa necesidad
• Cuales son sus características principales. Sus atributos
• Que problemas o dificultades presentan
• Que ventajas ofrecen
• Por que el cliente no utiliza esa opción del mercado
• Que le falta para satisfacer al cliente
• Que podríamos ofrecer nosotros como ventaja
Necesidades, Ideas, oportunidades
Idea de negocio
La idea de negocio como la conjunción de la percepción de
una necesidad cuya satisfacción es valorada por unos clientes,
potenciales, y la posibilidad de proponer un producto que la
satisfaga en unas condiciones que permitan obtener
beneficios para sus promotores (Rodríguez, Moreno, 2013, 9,
óp. cit.)
• La idea debe ser oportuna, es decir que surja en el momento adecuado y se
mantenga en un cierto periodo de tiempo, lo que significa que tienen que existir
clientes que demanden el producto o servicio que hemos detectado y que esta
necesidad se mantenga a medio plazo, pues si se satisface a corto plazo no es
viable para ser transformada en empresa.
• La idea del producto o servicio debe proporcionar un valor añadido al potencial
cliente, puesto que si no será muy difícil desplazar a la competencia existente en el
mercado, lo ideal sería ofrecer algo novedoso, en el sentido de mejorar lo existente,
o bien de satisfacer a los clientes con un servicio distinto que les dé mayor
satisfacción a sus necesidades, o dicho de otro modo, con mayor valor añadido.
• El segmento de mercado al que nos dirigimos ha de tener un tamaño mínimo, por
muy especializado que sea nuestro sector o actividad, siempre debe haber un
número mínimo de clientes dispuestos a demandar nuestros productos. (Gutiérrez
Rojas, 2008)
Probables ideas de negocio
• Las necesidades insatisfechas que se manifiestan en un determinado
mercado.
• Necesidades actuales que se proyectan en el futuro inmediato.
• Nuevas necesidades que se pueden presentar en el futuro.
• Inquietudes e intereses personales.
• Deficiencias y en productos y servicios existentes.
Consideraciones de ideas de negocio
• ¿Cuál es el producto?… que se está pensando ofrecer.
• ¿Para quién?… está pensado.
• ¿Para qué?… en términos de necesidad y utilidad.
• ¿Cómo?… producir o generar lo que se necesita.
• ¿Por qué los clientes lo preferirán?… la diferencia respecto a lo ya
existente
Cuando una necesidad puede ser oportunidad de
negocio?
• Cuando puede ser implementada.
• Cuando agrega valor para su comprador o usuario final.
• Cuando existe una predisposición a pagar por ese producto más que su
costo para producirlo.
• Cuando se vislumbra una vía/camino/patrón de crecimiento para el
proyecto.
• Cuando contiene un componente de innovación/novedad relevante
respecto a ofertas o negocios similares.
• Cuando es posible construir una «barrera competitiva» o aspecto
diferenciador permanente del proyecto.
Consideraciones a evaluar (1)
• ¿En qué tipo de negocio puede convertirse esta oportunidad en el corto y en el
largo plazo?
• ¿Pueden las causas que originaron esta oportunidad durar lo suficiente para que
el negocio sea rentable?
• ¿Es significativo el mercado?, ¿quién será mi cliente, puedo identificarlos?, ¿es
posible llegar a ellos?
• ¿Por qué van comprar el producto o servicio?, ¿cuál es el «valor agregado» para
ellos?
• ¿Quiénes serían los competidores y cómo se espera que reaccionen?
• ¿Qué ventajas y desventajas tengo sobre los productos/servicios de la
competencia?
Consideraciones a evaluar (2)
• ¿Conozco o tengo acceso a la tecnología o el know how necesario
para elaborar el producto o servicio?
• ¿Cuáles son los puntos clave/críticos de esta oportunidad?
• ¿Cuál es la situación del sector en el que voy a operar?, ¿ha estado
creciendo o decreciendo?, ¿se han fundado o creado negocios
recientemente?, ¿cuál es la tendencia que se observa?
• ¿Cuál es la ganancia potencial?, ¿cuál es la pérdida potencial?
Especificaciones del Producto
Necesidades y Especificaciones
• Necesidades, son, en principio, independientes de cualquier producto
particular que se pueda desarrollar, y no son específicas al concepto
que finalmente se decide desarrollar

• Especificaciones: dependen del concepto de diseño seleccionado que

se pretende madurar, y dependerán de:
• las posibilidades tecnológicas y económicas viables
• de conocer lo que ofrece la competencia
• de lo que necesita el usuario/cliente
Claves
• En qué forma las necesidades subjetivas de los clientes se convierten
en objetivos precisos?
• En qué medida se pueden considerar las prioridades en las
necesidades?
• En qué medida se pueden hacer concesiones en las diferentes
características del producto. Por ejemplo peso y costo?

• Para solucionar estas consideraciones debemos convertir las

necesidades en especificaciones y asignarles una forma de medirlas
Especificaciones Objetivo
• Describen lo que se piensa que podría tener éxito en el mercado
• Son metas que se deben perseguir para satisfacer las necesidades
• Normalmente son aproximadas y están sujetas a diversos factores
• Deben ser refinadas después de haber seleccionado el concepto
Especificaciones del Producto
• “Necesito que sea fácil de armar”
• Esta necesidad debe traducirse en un atributo y luego en una
especificación objetivo
• Fácil de armar en tiempo? Métrica en segundos. Menor a 30 seg
• Fácil de armar en pasos? Métrica en pasos: 3 pasos
• Fácil de armar en experiencia?............
Proceso para establecer Especificaciones
Objetivo
• Elaborar la lista de métricas
• Recabar información de comparaciones con la competencia
• Establecer valores objetivo ideales y marginalmente aceptables
• Reflexionar sobre los resultados y el proceso
Métricas
• Reflejan en una forma tan directa como sea posible el grado al cual el
producto satisface las necesidades del cliente
• Se parte de la idea que al cumplir esta especificación se logra la
satisfacción de las necesidades
• Es necesario considerar una necesidad a la vez
• Determinar que características precisas del producto reflejara el grado
en que se satisface la necesidad
• Muchas veces hay más de una métrica para cada necesidad