ADMINISTRACIÓN DE

CUENTAS POR COBRAR

 Definición
Las cuentas por
cobrar son el crédito
que una compañía
otorga a sus clientes
en la venta de
bienes o servicios.
 Una empresa está en condiciones de
otorgar crédito a sus clientes cuando:

• Establece políticas de crédito y cobranza

• Evalúa a cada solicitante de crédito en
particular
Una empresa maximizará la riqueza de los
accionistas al invertir en CxC, siempre y
cuando los rendimientos marginales
esperados que se obtengan de cada
peso adicional de la inversión en CxC
sean superiores a los costos marginales
esperados asociados.
 Costos Asociados
• Costos de oportunidad
• Costos de control nuevas CxC
• Costos de cobranza
• Gastos de cartera vencida
Variables que alteran el nivel de CxC

1. Normas de crédito

2. Condiciones de crédito

3. Procedimientos de cobranza
 1. Normas de crédito

Comprende:

• Período medio de cobranza

• Riesgo de incumplimiento
 Ejemplo Flexibilizar las normas de crédito

•Se estima que los costos variables de producción,

administrativos y de marketing equivalen a un 75% de
sus ventas.
•El costo de oportunidad sobre sus activos de corto
plazo es del 20%.

Se desea flexibilizar las normas de crédito

extendiendo crédito pleno a los clientes del grupo 4.

Para esto es necesario una inversión de $120,000 en

inventarios para incrementar sus ventas en $300,000
 Ejemplo Flexibilizar las normas de crédito

Datos de evaluación de crédito

Grupo riesgo de Ventas a crédito Días promedio Razón de cartera
crédito ($) cobranza vencida (%)
1 900,000 25
2 1,100,000 30 0,5
3 400,000 45 3
4 300,000* 60 7
5 100,000* 90 13
*Estimación ventas perdidas debido a la no extensión del crédito a los clientes
de esta categoría de riesgo

Se tiene crédito ilimitado a los clientes de los grupos 1,2 y 3.

Los grupos 4 y 5 no tienen crédito.
 2. Condiciones de crédito
Incluye:

• Duración del período de crédito

• Descuento por pronto pago

• Condiciones especiales (fechas

estacionales)
Ejemplo Implementación de un descuento
por pronto pago
Las condiciones de crédito actuales son “neto 30”, pero
se desea determinar el efecto en las utilidades antes de
impuestos al ofrecer un descuento por pronto pago de
1.2% en condiciones de “1.2/10, neto 30” a los clientes.
El periodo promedio de cobranza es de 45 días y se
estima que se reducirá a 25 días con la adopción de la
nueva política, pues se calcula que el 32% de los
clientes aprovecharán el descuento.
Las ventas a crédito anuales son $3.000.000 y la tasa de
rendimiento requerida antes de impuestos sobre su
inversión en CxC es de 23%.
 3. Procedimientos de Cobranza
• Cartas y avisos

• Llamadas telefónicas

• Visitas

• Acciones legales

• Agencia de cobranza (factoring). Sociedades

comerciales.
 Factores considerados para
establecer la política

• Niveles de liquidez
• Nivel de incobrabilidad aceptado
• Tipos de producto
• Canal de comercialización
• Deudas en contra a corto plazo
• Volumen de comercialización por cliente
• Políticas crediticias de los proveedores
• Características del crédito de la competencia
• Determinación nivel de cartera óptimo.
• Investigación de clientes potenciales

Se debe considerar:
Trayectoria empresarial
Organización
Métodos comerciales
Capacidad de respaldo
Valor de los activos
 Nivel Óptimo
Se debe considerar los siguientes elementos:

• La empresa podrá extender todo el crédito

posible sin que ello comprometa la liquidez.

• El cliente debe evaluarse con profundidad.

• Se dispone de una estructura organizacional y

de herramientas expedidas para recuperar
rápidamente la cartera.
 Condiciones del crédito
El crédito es uno de los tantos
factores que influyen sobre la
demanda de los productos o servicios
de una empresa y está apoyado en
los descuentos por pronto pago y en
el período de pago.
 Descuento por pronto pago: Aplica tanto para las
cuentas por cobrar como para las cuentas por pagar.

Costo nominal anual DPP 365

por rechazar un
= X
descuento por pronto 100% - DPP N
pago

DPP = Descuento por pronto pago, establecido en términos

porcentuales

N = Número de días que se puede retrasar el pago al

rechazar el descuento por pronto pago
Ejemplo: La tabla siguiente registra las condiciones de crédito
de tres proveedores:

X 1/10 20 neto

Y 2/10 20 neto

Z 3/15 45 neto

Si la empresa necesita financiamiento a corto plazo, recomiende

si sería mejor el descuento por pronto pago o solicitar un
préstamo bancario a una tasa de interés efectivo anual del 15%.

Evaluarlo por separado cada proveedor.