Hojas de Trabajo

Formatos de soporte para el Proceso de

Planeamiento Estratégico

Guillermo Quiroga Persivale

UPC - 2009
 Plan de Trabajo: Pasos a seguir
Análisis • Definición (Industria del Cine)
del Sector • Tendencias sectoriales
• Estructura del sector
• Atractivo de la industria
• Necesidades del cliente final
Análisis del • Necesidades del canal
Cliente • Satisfacción

Análisis de • Capacidades relativas

Posición Relativa • Posición relativa de costo
• Desempeño relativo

Análisis de la • Perfil de la competencia

Competencia • “Benchmarking”

Elecciones • Posicionamiento estratégico

Estratégicas
Fuente: M. Porter
 ¿Cuál es mi negocio?

Distribución
¿Qué? de películas

Somos el canal
exclusivo de Exhibidores
FOX y Warner de películas
Brothers

¿Por qué? ¿A Quién?

 Unidades de Negocio
Define las Unidades de Negocio de tu empresa

Nombre:
Unidad de Distribución de
Negocio películas

Películas
Producto /
Servicio

Exhibidores
Cliente

United
Competidor International
Principal Pictures
 Análisis de la Estructura del Sector
MERCADO:
Barreras de Entrada (Alta)
Crecimiento
Asociación con
Sellos Tamaño y Valor
Poder de los Cinematográficos
Proveedores
(Alta)
Poder de los
Rivalidad Interna Compradores
Warner Bros
Producto homogéneo Negociación de
FOX (competencia por precios) condiciones o
términos en
películas de poca
Margen = Similar demanda.

Sustitutos
Películas de otros sellos
Conclusiones del Análisis del Sector

• Amenazas
Oportunidades
• Ingreso de nuevos complejos e • Mayores márgenes ofrecidos por la
infraestructuras de cine. competencia al cliente.

• Mayor amplitud de nuevos • Otras alternativas de diversión.

socios
promocionales. • Incremento de volumen de
productos de la competencia en los
• Crecimiento de la cultura del diferentes
cine. géneros

Conclusión : Sector en crecimiento

con productos de calidad que satisfacen al cliente .
 Análisis de los Competidores
Competidor 1: Competidor 2: Competidor 3:
Andes Films UIP independientes
Variedad en Alto nivel de Gran variedad
Estrategia géneros de inversión en género de terror
Principal películas Marketing. (éxito de
aceptación en el
mercado
peruano)
Alta distribución Variedad en Niveles de
Fortalezas de materiales géneros de negociación mas
publicitarios películas. accesibles.

Mala estrategia Poca Limitado en el

en fechar sus consistencia en terror pierde
Debilidades películas (se los niveles de otros públicos
estrenan con negociación. Muy (familiar)
mucha cambiantes
competencia. según resultados.
Supuestos Orientado a Orientado a Orientado a
Competitivos cadenas de cadenas de cadenas de
multicines multicines multicines
 ¿Define los factores críticos de
éxito de tu industria?
• 1. Gran variedad de géneros de películas

• 2. Negociación de margenes en base a calidad de peliculas.

• 3. Material Publicitario potencia el éxito de las peliculas.

• 4. Reacción del público a campañas y estrategias de marketing.

• 5. Mercado en expansión en Lima y en provincias.

• 6. Requiere adecuada programación de fechas de estreno.

 Análisis Competitivo
Factores Pobre Excelente
Críticos 1 2 3 4 5
Géneros

Negociación
Materiales
Publicitarios
Campañas
Exitosas

Distribución

Programación

Competidor 1: Andes Competidor 2: Independientes

Empresa
Conclusiones del Análisis de los
Competidores
• Competidor 1: Andes
Cuentas con una buena variedad de géneros y
materiales publicitarios; deficiente estrategia de
programación de fechas limita el éxito al tener
que competir con películas de su mismo
géneros en la fecha de estreno

• Competidor 2: Independientes
Limita sus estrenos a películas de un solo
género (terror), generando una mala
negociación por no tener variedad de géneros
 Análisis Interno de la Empresa
Compras Operación Marketing y Finanzas Innovación
Servicio Post
Venta
Fortaleza Se adquiere un Excelente Fuertes La buena relacion Contar con
producto de alta distribución de presupuesto en existente con los peliculas en 3D
calidad. peliculas a ad/pub clientes, permite
nuestros clientes una gestión de
(exhibidores). cobranza
eficiente.

Debilidad Demora en el . Pocas ideas de la

envio de películas agencia en
por Home Office campañas y
promociones

Factor Excelente Tener las copias Analizar nuevas Adecuada gestión Incentivar a los
relación con adecuadas y ideas / de cobranza cines a obtener
Crítico de Aduana (facilita el personal este formato que
Adecuada
éxito trámite) capacitado programación de genera mayores
estrenos. ingresos

Estrategia Preciosar a HO Buenas Reclutar ideas de Aprovechar la Ofrecer el mejor

para que el envio relaciones con los todo el personal buena relación producto en 3D
Funcional se de a tiempo cliente para que ayude a crear para obtener los para asegurar la
mantener una cosas nuevas pagos a tiempo. rentabilidad a los
buena cines.
programacion
semanal
 LA CADENA DE VALOR DE TU EMPRESA

Infra. y
Administración General (Relaciones con Home Office), Finanzas.
Admon 5%

RR:HH Selección, capacitación, servicios de salud (EPS) 4%

M
Sistemas de Fox para ventas y Mktg: Paginas webs extreme, GTS, Fox Spirit, E-room,
TI sirven para la solicitud de copias a Home Officce 2%
A
Tramitar importación temporal, solicitud de carta fianza para desaduanaje temporal.
Compras 2% R

* Sistemas de • Distribución de • Promociones con

información las medios y medias G
de Fox / Warner Copias en estreno empresas.
* Recopilación de • Distribución de • Auspicios
data de la industria Materiales • Cobranza a los cines.
E 12%
• Materiales in theater • Devolución de • Negociaciones de
• Proceso de copias a Home • Términos de
Importación Officce. porcentajes.
• Reprogramacion • Renegociación 40% N
15% es. términos
• Departamento de
bóveda (custodia
de películas
20%
originales y
Operaciones
materiales). de
Logística de entrada Marketing y ventas
Distribución
 Matriz Productos y Mercados
Ventas en millones de soles

Resto
Cineplanet UVK Star Cinemark Clientes Total

Películas 72 17 18 40 11 158

Total 72 17 18 40 11 158

46% 11% 11% 25% 7% 100%

 Conclusiones del Análisis de la
Empresa
• Debilidades
Fortalezas
• Mayor inversión en copias de • Demasiados reportes solicitados
películas. por Home Office
• Blockbuster mas rentables para
los exhibidores. • Sistemas contables pocos
• Alto compromiso del personal confiables que mejorar
con la empresa.
• Profesionales con experiencia en
el sector.
• Firmes en la política de negocio

Conclusión sobre la Posición Competitiva:

Know-how del negocio y blockbuster mas rentables permiten la mejor
relación comercial con los clientes exhibidores, en tiempo de exhibición
en sus cines y mejores terminos de retribución.
 POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO:
¿Cómo quieres competir?

Alto
Películas distribuidas
Campañas de marketing de alto
costo que genera una gran
expectativa
Valor
entregado
al
comprador

Bajo
Alta Bajo Alto
Posición Relativa de Costo Baja
Fuente: MEP PREZ-STRAT-PERU-11-12-95
Sintetiza tus conclusiones sobre tu empresa
Estructura
Ventas (Programación)
Marketing
(Lanzamientos) Sistemas de
Estrategia Finanzas Gestión
(cobranzas, pagos)

Distribuir los mejores

blockbuster e Paginas webs
incrementar el market extreme, GTS,
share ingresando a los
nuevos cines
Fox Spirit, E-room

Integridad
Respeto
Humildad
Compromiso
Responsabilidad
Solidaridad
Valores
Compartidos
Buenas Creativos y
relaciones con eficientes en
los clientes términos de
Profesionales lanzamientos
A Con mucha
Experiencia y Estilo
Habilidades altamente
Personal comprometidos
 Visión de la Empresa

Continuar siendo la empresa líder de

distribución cinematográfica en el Perú,
adelantándonos a los cambios continuos de
tecnologías y del mercado, realizando
siempre estrategias innovadoras y creativas,
desarrolladas por profesionales
responsables, reconocidos tanto interna
como externamente.
 Definición de la Misión

• Con un grupo humano de primera línea y recursos

tecnológicos de vanguardia, buscamos al 2015
incrementar en 15% la rentabilidad en todas las
películas a estrenarse, dándoles a cada una la mejor
dedicación a todas las áreas y mantener siempre la
empresa saludable.
• Conservar excelentes relaciones con los exhibidores,
prensa, socios promocionales y proveedores.
• Ser líderes en el desarrollo de acciones que generen el
bien común de la industria cinematográfica en el Perú.
 DEFINICION DEL NEGOCIO
Distribuidora de Películas.

ANALISIS ANALISIS DE LAS

DEL ENTORNO ANALISIS DE CAPACIDADES DE
LOS COMPETIDORES LA EMPRESA
Sector en crecimiento con
productos de calidad que
En conjunto poseen la misma
satisfacen al cliente y con
oferta mas no los mismos Capacidad para atender
márgenes mínimos. criterios de negociación cualquier nivel de demanda.

ANALISIS EXTERNO
Sector en crecimiento con productos de
calidad que satisfacen al cliente
ANALISIS INTERNO DE LA ORGANIZACION
Know-how del negocio y blockbuster mas rentables permiten la
mejor relación comercial con los exhibidores.

ESTRATEGIA DE NEGOCIO IDEAL

Para los exhibidores somos el Blockbuster mas
distribuidor de películas que te rentables del ORGANIZACION POSIBLE I
asegura mejores ingresos porque mercado (2)
produce mayores éxitos de taquilla Totalmente orientada a la distribución
(1)

ESTRATEGIA DE NEGOCIO POSIBLE I

Ver (1) Ver (2)

Incrementar el market share Diseñar una estructura

actual con la captación de de comisión especifica
nuevos exhibidores que para nuevos
ingresan en el 2010 exhibidores del 2010
 Estrategia de la Empresa
• Estrategia Corporativa
– Distribuir los Blockbuster mas rentables
• Estrategia Competitiva
– UNE 1: Empresa con la que se puede
negociar y que son creativos y eficientes en
términos de lanzamientos
 OBJETIVOS DE NEGOCIO DE LA UNIDAD
DE NEGOCIO 1

Objetivos de Plan de Programa

N R Meta Responsable Recursos Tiempo
Negocio Acción de Acción
Incrementar el US$
market share x Incre Diseñar una Presentar Marzo /
ment estructura en febrero 30,000
actual con la ar el de comisión la nueva Gerente de Diciembre
captación de mark especifica estructura a marketing
nuevos Distribuido 2010
exhibidores que et para los nuevos
ingresan en el share nuevos exhibidores entre
2010 en exhibidores que entran Gastos
10% del 2010 en abril
adicionale
s de:
importació
n
boveda
control y
seguimient
o

N = Objetivos normales
R = Objetivos de ruptura
 OBJETIVOS DE ESTRUCTURA LA UNIDAD
DE NEGOCIO 1
Objetivos de Plan de Programa
N R Meta Responsable Recursos Tiempo
Estructura Acción de Acción

Ampliar la US$
capacida de x Incre Acondicion Realizar las Febrero /
ment amiento modificacio 12,000
boveda ar la fisico del nes en el Administración marzo
capa espacio mes de Distribuido 2010
cidad actualment febrero
de e no entre
alma utilizado Gastos
cenaj
e en adicionale
10% s de:
Infraestruc
tura

N = Objetivos normales
R = Objetivos de ruptura
 OBJETIVOS DE SOPORTE DE LA UNIDAD
DE NEGOCIO 1

Objetivos de Plan de Programa

N R Meta Responsable Recursos Tiempo
Soporte Acción de Acción

N = Objetivos normales
R = Objetivos de ruptura