SEMANA 11

I.E.S. JOSÉ CARLOS MARIÁTEGUI

PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD

V CICLO
UNIDAD DIDÁCTICA DE
ORGANIZACIÓN Y CONSTITUCIÓN DE
EMPRESAS
TEMA
COMPONENTES DEL PERFIL DEL CLIENTE
DOCENTE:
Mgr. GERMÁN GERÓNIMO REVILLA DELGADO
2020
Algunas de las características del perfil del
consumidor, que se deben determinar a través de la
investigación del consumidor y el análisis de compra,
son:
• Características demográficas. ...
• Estilo de vida. ...
• Motivaciones. ...
• Personalidad. ...
• Valores. ...
• Creencias y actitudes. ...
• Percepción. ...
• Aprendizaje.
¿QUÉ ES UN PERFIL DEL CONSUMIDOR?

Un perfil del consumidor es el conjunto de

características que, con base en el análisis de las
variables de un mercado, describe al cliente
meta. 
El perfil del consumidor es una herramienta que,
entre otras, le permite a la empresa:
• Conocer y entender a sus clientes,
• Ofrecerles los productos y servicios que en
realidad demandan,
• Desarrollar estrategias de venta enfocadas en las
características definidas en el perfil,
• Establecer los canales a través de los cuales podrá
contactar a los clientes potenciales,
• Identificar más efectivamente a sus competidores.
Algunas de las características del perfil del
consumidor, que se deben determinar a través de
la INVESTIGACIÓN DEL CONSUMIDOR y
el ANÁLISIS DE COMPRA, son:

1. CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS.
La gente puede ser descrita en función de sus
características físicas (edad, sexo, etc), de sus
características sociales (estado civil, clase social,
etc), o de sus características económicas
(ingresos, educación, empleo, etc).
2. ESTILO DE VIDA.
Se refiere a la pauta general de vida de una
persona, incluida la forma en que invierte su
tiempo, energía y dinero.
3. MOTIVACIONES.
Es el propósito que tiene un cliente al adquirir un
producto o servicio.
Tales motivos son: fisiológicos, de seguridad, de
pertenencia, de autoestima y de realización
personal.
4. PERSONALIDAD.
Tendencias perdurables de reacción de un
individuo.
5. VALORES.
Son el resultado de la interacción del consumidor con el
medio en el que ha vivido.
Son sentimientos muy importantes sobre cuan bueno o malo
es realizar una actividad o alcanzar un objetivo.

6. CREENCIAS Y ACTITUDES.
Gracias a experiencias propias o ajenas el individuo
desarrollará opiniones o juicios que considera verdaderos, a
los cuales se les denomina creencias.
Las actitudes son sentimientos de agrado o desagrado hacia
algo.
7. Percepción.
Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y
recuerda información del medio.
Es una de las razones por las cuales las personas
reaccionan de manera diferente ante un estímulo.
8. Aprendizaje.
Se refiere a los cambios que se producen, a través de la
experiencia, en lo que los consumidores creen, sus
actitudes y conductas.
Los consumidores pueden aprender de tres formas:
recompensados por la experiencia, por asociación
repetida y por discernimiento.
 ¿QUÉ ES EL PERFIL DEL CLIENTE?

El perfil del cliente es un concepto que engloba las

características que definen al cliente actual o al potencial
de un servicio o producto.
Para ello, las empresas deben realizar un análisis
exhaustivo de elementos demográficos pero también de
elementos más emocionales, como son sus objetivos, sus
gustos, sus marcas de referencia, sus problemas, etc.
Obtenemos así un perfil semi ficticio de los clientes que
permitirá a las empresas aportarles un valor diferencial a
través de una alta personalización y conocimiento.
 BENEFICIOS DE CONOCER EL PERFIL DEL CLIENTE

• Capacidad de detectar las necesidades del cliente.

• Aportar coherencia tanto al producto como al
proceso de comunicación con el consumidor.
• Consolidación de un plan de contenidos adaptado
al cliente potencial de la empresa.
• Fidelización de clientes satisfechos con un
producto perfectamente segmentado, adaptado a
las necesidades.
 ¿CÓMO CONSTRUIR LOS PERFILES?

El proceso de crear perfiles de clientes comienza

con una gran cantidad de
información proveniente de plataformas
relevantes.
Desde los detalles más pequeños de tu sitio de
analítica hasta la monitorización de
conversaciones en tiempo real.
Los equipos de marketing necesitan obtener la
mayor cantidad de información posible para
poder crear perfiles útiles.
En el momento de investigar y crear estos
perfiles, es necesario tener en cuenta los datos
demográficos de cada individuo (edad, género,
ubicación, etc.), cuál es la mejor manera de
hablar con ellos, qué es lo que valoran y qué tono
y lenguaje usan para comunicarse.
 ¿DE DÓNDE PODEMOS SACAR ESTA
INFORMACIÓN?
1.  Involucra a los equipos relevantes
2. Construye mejores perfiles con datos.
3.  Revisa las conversaciones en redes sociales.
4.  Pregunta a tu audiencia
 1. INVOLUCRA A LOS EQUIPOS
RELEVANTES. 
Identifica a los grupos que interactúan de manera
directa con los clientes o con sus datos.
Pídeles que compartan su perspectiva sobre tu
audiencia y sus necesidades.
Esto incluye a las personas de ventas, gerentes
de marca, ejecutivos y marketing.
 2. CONSTRUYE MEJORES PERFILES
CON DATOS
Si tus perfiles no están respaldados por datos,
entonces únicamente son suposiciones.
Utiliza una herramienta de analítica e investigación
cualitativa para recoger, interpretar y entender el
comportamiento de tus consumidores.
Gracias al crecimientos de las fuentes de datos, las
empresas tienen ahora más información que antes
para encontrar información clave como las
preferencias y motivaciones de sus usuarios.
 3 REVISA LAS CONVERSACIONES EN
REDES SOCIALES.

Los equipos de marketing pueden obtener

datos valiosos a través de las redes sociales,
que permiten conocer otra perspectiva de la
personalidad de tus clientes.
Los expertos de datos en la empresa Metia
usan herramientas de escucha de RR.SS.
para encontrar frustraciones,
retroalimentación y preguntas que los
usuarios expresan.
Después, esa información se filtra para
encontrar los detalles más relevantes para
tu mensaje.
 4 PREGUNTA A TU AUDIENCIA.

Lleva a cabo encuestas y entrevistas personales.

Este proceso te dará datos relevantes de tus clientes.
Durante el proceso de análisis comenzarás a
encontrar patrones.
La investigación te mostrará los objetivos de tu
audiencia, sus valores y necesidades comunes.
Esto aportará la información más relevante: cómo
personalizar la experiencia que tienen con tu marca.
 ¿A QUIÉN LE IMPORTA?

La creación de los perfiles de clientes ayudará a

los equipos de:
a) Marketing,
b) Ventas,
c) Producto y
d) Servicios.
Los perfiles se han convertido en parte
esencial para lograr tener éxito y para
transformar la experiencia de los
consumidores.
La web está llena de contenido y de marcas
que pelean por sobresalir.
Crear contenido único que dé información
nueva, interesante y entretenida es la mejor
manera de lograrlo.
 ¿CUÁNTOS PERFILES NECESITO?

En general, se recomienda crear entre tres y

siete perfiles que representen a tu
audiencia.
Este número es lo suficientemente grande
para cubrir la mayoría de los segmentos de
tus clientes y diferenciar entre sus
necesidades y motivaciones.
La regla general es que cuando comiences a
identificar patrones y a predecir las
respuestas que te darán tus entrevistados,
has recogido suficiente información para
crear arquetipos.
 CINCO PASOS PARA MOTIVAR A UN
CLIENTE A COMPRAR MÁS

CÓMO MOTIVAR A UN CLIENTE A COMPRAR

MÁS.
Lo importante en este caso es tener presente que
un cliente motivado compra más. ...
• Analiza lo que quieren tus clientes. Cada decisión de
compra está estimulada por una necesidad. ...
• Ofréceles satisfacción. ...
• Sé honesto e íntegro. ...
• Aleja los miedos. ...
• Adviérteles que sigues ahí
¿QUÉ MOTIVA A TUS CLIENTES?

La venta es un proceso psicológico muy básico,

pero poderoso: los clientes compran en función de
los beneficios que esperan obtener de tu producto
o servicio.
Por eso, las motivaciones de los compradores
pueden ser diversas, pero el mecanismo para
averiguarlas y presentar tu oferta en consecuencia
es universal.
Veamos cómo funciona y cómo puedes usarlo.
Por lo general, las personas compran productos y
servicios por 3 motivos:

a) Necesidad: les hacen falta para sobrevivir,

trabajar, etc.
b) Mejora: esperan obtener alguna ventaja de su
compra.
c) Status: quieren poseer algo por moda,
identificación de grupo, etc.
Descubrir cuál es el motivo que impulsa a tu
cliente te permitirá adaptar tu estrategia y los
mensajes que usas, de forma que sean más
efectivos.

El tipo de producto que vendes y el sector en el

que trabajas te proporcionarán la información
inicial sobre las motivaciones de tus clientes.
El resto puedes averiguarlo mediante las siguientes
herramientas:

1) Actitud: durante la venta, el cliente es el único

centro de tu universo mental.
2) Escucha y observación: sé receptivo a los
mensajes y señales que emiten tus clientes y habla
poco, pero demuestra que les estás escuchando.

3) Aprendizaje: analiza tus errores y aciertos, observa

cómo trabajan otros vendedores y aplica estos
conocimientos a futuras ventas, para mejorar.
Finalmente, recuerda que las personas compran
motivadas por los beneficios que esperan
obtener, no sólo por las características de los
productos.
Un beneficio es lo que aporta el producto al
comprador y una característica es sólo algo que
lo define.
 COMPORTAMIENTO DE HÁBITOS
COMPRA DEL CLIENTE
El HÁBITO DE COMPRA se refiere
al COMPORTAMIENTO del comprador
respecto a los lugares de COMPRA,
desplazamientos, tipos de lugares visitados, con
una frecuencia de COMPRA, momento de
la COMPRA y clases de productos adquiridos,
así como los razones de elección que son utiliza
y las actitudes y opiniones que suele tener.
 ¿QUÉ ES HÁBITOS DE COMPRA?

El hábito de compra consiste en poner atención al historial de

compra de un producto o al comportamiento de los compradores.
Se puede profundizar más en este último, ya que
podemos indagar en los canales que_
a) Utilizan los consumidores,
b) El gasto que realizan,
c) Las tendencias de visita y
d) La influencia sobre la compra de los productos.
Como algunos de los factores que inciden sobre los compradores.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS HÁBITOS DE COMPRA DE
LOS PRODUCTOS.

a) Las modas
b) Estacionalidad
c) Disponibilidad
d) Necesidad
 LAS MODAS
Este quizás sea el factor que más influye a día de
hoy sobre la decisión de compra sobre un producto.
Con todo lo que rodea al marketing en redes
sociales, cada vez más cobran importancia las
tendencias y disfrutar de los productos más
novedosos del mercado.
Los youtubers e influencers tienen gran peso en que
las modas sean tan determinantes de cara a la venta
de productos
 ESTACIONALIDAD.

La estacionalidad es también otro factor

destacado a la hora de adquirir productos, ya que
algunos solo están disponibles en determinadas
fechas o en esas los disfrutaremos a unos precios
o con calidades mejores.
 DISPONIBILIDAD.

La disponibilidad de los productos es también otro de

los factores que afectan a los hábitos de compra
sobre los productos.
Al contrario de lo que pensamos, cuando somos
conscientes de que existe escasez de un producto este
suele registrar más ventas.
Entra en juego el conocido efecto FOMO.
Con esto hay que tener cuidado porque puede generar
burbujas como por ejemplo la de Bitcoin en su día.
 NECESIDAD.

Es obvio que es uno de los factores que más

afectan en algunos mercados y se vende más
ibuprofeno en invierno que en verano con lo que
es importante tenerlo en cuenta a la hora de estar
presente cuando surge la necesidad de un
producto.
 TIPOS DE COMPRADORES SEGÚN SU
HÁBITO DE COMPRA
1. LOW COST.
Son los compradores que siempre tirarán por la versión
más barata y mas ‘cutre’ de un producto.
Generalmente este tipo de compradores se caracterizan
porque quieren que los productos que adquieren tengan
un rendimiento similar a los homónimos más caros y su
satisfacción generalmente no es plena.
Aún así, estos compradores siempre tiran de productos
baratos a pesar de las malas experiencias.
2. CAZA GANGAS.
Son hasta cierto punto compradores
compulsivos, pero con la diferencia que saben
cuando es una verdadera ganga. 
Esto no saca que necesiten el producto o no.
Están pendientes de canales y esperarán en
muchas ocasiones al precio/producto adecuado
cuando es algo que si necesitan.
RACIONALES.
Son personas que suelen pagar a gusto por los
productos que compran y racionalizan el gasto.
Les suele llevar más tiempo decidirse en
compras de gran importe pero generalmente
consiguen una gran satisfacción cuando compran
el producto adecuado.
Por la contra suelen perderse ofertas puntuales
por su inseguridad y medir el riesgo.
ADICTOS A LAS COMPRAS.
Son personas emocionales que compran sin
necesidad en la mayoría de los casos y que
justifican sus gastos de forma que se auto
convencen de que sus necesidades son reales.
No necesariamente tienen que ser adictos a todo
tipo de compras.
Un caso típico son las personas que son adictas a
comprar ropa a pesar de que tienen el armario lleno.
Que hagan esto no quiere decir que sean así en
todas las compras.
MARQUISTAS.
Son los que tienen apego y solo compran
productos de una determinada marca o en un
determinado comercio.
Un caso claro son las personas que son fans de
Apple o Xiaomi para la tecnología o de Honda
para los coches.
Suelen ser personas fieles y que disfrutan cuando
comprar productos de su marca.
TRADICIONALES.
Son personas que compran según su necesidad y
su criterio. 
Son personas que se fían se su instinto y no se
casan con nada.
Compran lo que consideran y si algo les funciona
o les cumple, es más que probable que vuelvan a
repetir.
Hasta cierto punto es el hábito de compra más
saludable.
Los hábitos de compra son factores a tener en
cuenta.
Tanto si queremos elaborar un buyer persona
como a la hora de lanzar un producto al
mercado.
Realizar un estudio antes de lanzar al mercado es
clave si queremos desde el principio enfocarnos
en lo importante y en factores ya estudiados.
 HÁBITOS DE CONSUMO

Hoy en día los compradores son mucho más impulsivos,

pues hoy en día se toma en cuenta la relación costo /
beneficio, pues ahora la mayoría de los consumidores
migran hacia las marcas más baratas o hacia las marcas
blancas de las grandes superficies, pero así como se busca
economía en los productos también se busca calidad en
ellos, las personas están atentas a las promociones que
ofrecen los lugares generando un hábito de compra, es
decir, el consumo de los productos es mayor y esto genera
una mayor frecuencia de visita en el lugar.
Existen diferentes tipos de compra, entre ellas
están las:
A) COMPRAS IMPULSIVAS O IRRACIONALES 
Que se caracterizan principalmente cuando el
consumidor tiene la intención de compra pero
siempre espera el momento indicado para
realizarla, como por ejemplo, espera el
momento indicado para realizar sus compras
cuando existan promociones.
B) LAS COMPRAS SUGERIDAS 

Que son cuando el cliente ve un producto nuevo y

realiza la compra para probarlo.
También se encuentran
C) LAS COMPRAS RECORDADAS 
Que se identifican cuando la persona no ha pensado
en la compra pero cuando ve el producto recuerda
que lo necesita y así lleva a cabo su compra.
D) LAS COMPRAS PURAS 
Que es cuando se rompen totalmente los
hábitos del consumidor y su compra es
totalmente imprevista, también se encuentran
E) LAS COMPRAS PREVISTAS O RACIONALES 
Que suceden principalmente cuando la compra
se efectúa por su marca o también cuando su
compra es necesaria y ésta se adapta al perfil
que exige el consumidor.