CANALES DE DISTRIBUCION Y

LOGISTICA

Ing. Gerardo H Mejia

 OBJETIVO
Describir los principios fundamentales de los canales de
distribución, incluyendo los tipos de canales así como su
dimensión en el ámbito global y los factores que influyen
en su selección

Ing. Gerardo H Mejia

ALCANCES DEL TEMA

Canales de Distribución
Descripción

Importancia

Funciones

Ing. Gerardo H Mejia

 DETERMINACION DE LA ESTRUCTURA DEL
CANAL
Necesidad del servicio al consumidor

• Investigación de que es lo que quieren los consumidores

Objetivos y restricciones del canal

• Nivel de servicios vrs características del producto

Identificación de las principales alternativas

• Tipos y numero de intermediarios

Responsabilidad de los miembros del canal

• Políticas de precios, condiciones de ventas, derechos etc.

Ing. Gerardo H Mejia

 GRADO DE DISTRIBUCION DE LOS CANALES
Cobertura máxima de mercado
Distribución Producto en puntos estratégicos
Intensiva
Venta a mayoristas

Distribución Eliminación de distribuidores para colocación de artículos

Selectiva exclusivos

Distribución Restricción cobertura de mercado

Exclusiva Bienes especiales de consumo
Proyección de imagen de exclusividad del producto

Ing. Gerardo H Mejia

 INTERDEPENDENCIA CANALES DE DISTRIBUCION

Canal de marketing Sistema vertical de Sistema horizontal de Sistema de

convencional marketing marketing distribución
• Productores, • Productor / mayorista / • Empresas de mismo multicanal
mayoristas y minosrista en conjunto nivel trabajando • Organizar dos o mas
detallistas controlados por uno solo juntas por una nueva canales para
independientes oportunidad alcanzar varios
marketing segmentos de
mercado

Ing. Gerardo H Mejia

 CONFLICTOS DE CANAL

Conflicto Vertical Conflicto horizontal

• Desacuerdos entre • Empresas del mismo nivel
diferentes niveles de un en el canal de distribución
mismo canal

PODER DEL CANAL

Empresa que controla el comportamiento de los otros
miembros del canal y para lograrlo uno de los miembros
debe ejercer el liderazgo

Ing. Gerardo H Mejia

 DISTRIBUCION INVERSA

Proceso de Gestión del retorno

Movimiento en
recuperación de las mercancías en
dirección contraria a
continua de la cadena de
canales tradicionales
productos o servicios suministro

Costos elevados que Ampliación de las

no generan responsabilidades de
utilidades. los integrantes

Ing. Gerardo H Mejia

 FUERZAS POLITICAS Y LEGALES EN EL MANEJO DE
LA DISTRIBUCION

Territorios Exclusivos
• Macro entorno • Forzado de línea
• Efectividad ante completa
• Contratos
amenazas
• Aprovechamiento de territoriales
oportunidades
Comercialización Contratos que atan o
exclusiva o tratos acuerdos de
Exclusivos obligación

Ing. Gerardo H Mejia

 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Definición
Funciones
Conjunto de
organizaciones Importancia
- Información
independientes que
participan en el proceso - Promoción - Ahorro de tiempo
de poner un producto o - Contacto - Fijación de los precios
servicio a disposición - Negociación
del consumidor final o - Economía de escala
de un usuario industrial - Distribución

Ing. Gerardo H Mejia

 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Canales de distribución de bienes de consumo

Canales de distribución de los bienes industriales

Canal de distribución de los servicios

Ing. Gerardo H Mejia

 CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE BIENES
DE CONSUMO

Llevar productos al Fabricante - Consumidor

consumidor final
mediante diferentes
Productores – minoristas
niveles de
intermediarios
Productores – mayoristas – minoristas

Ing. Gerardo H Mejia

 CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LOS
BIENES INDUSTRIALES

Lleva materias primas Fabricantes – Clientes Industriales

y componentes a
empresas que se
encargan de Fabricantes – Distribuidores industriales –
transformarlos para clientes industriales
obtener un producto
terminado Fabricantes – representantes del fabricante o
sucursales de ventas

Ing. Gerardo H Mejia

 CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LOS
SERVICIOS

La distribución de los Productor – Consumidor

servicios emplea a los
siguientes
intermediarios
Productor – agente - consumidor

Ing. Gerardo H Mejia

 DIMENSIONES CONDUCTUALES DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN

* Canal de distribución corto – mayor control – cobertura

limitada – costos mas elevados

*Canal de distribución largo – menor control – cobertura

mas extensa – costos mas bajos

Ing. Gerardo H Mejia

 Canales de Distribución Largo vrs Canal de Distribución corto

Almacenamie Centros
Proveedor Produccion Clientes
nto Distribucion
Dependientes
Manejo de Agentes
Sucursales
Representantes de
ventas
Mayor Control
Mejor Log Inversa Detallistas
Mayoristas Minoristas
Reducción de
incertidumbre
Aumento de costos x
distribución
Menor alcance
geográfico
Independientes
Mayor especialización
Competencia libre
Perdida de control
Aumento de incertidumbre
Reducción de costo x distribución
Mayor cobertura geográfica
Mayor consumo masivo

Ing. Gerardo H Mejia

 SELECCIÓN DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

Depende del tipo de producto o servicio o cobertura que

se pretenda
Tomar la decisión sobre que canal utilizar no representa
un problema sino mas bien convencer a los
intermediarios para manejar la línea de productos

Ing. Gerardo H Mejia

 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA SELECCIÓN DE
LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• Consideraciones respecto al cliente meta
Factores de • Ubicación geográfica, tamaño del mercado
mercado

• Productos mas complejos, hechos a la medida y costosos

Factores de utilizan canales mas cortos
producto

• Cambia durante la vida del producto

Ciclo de vida del • Productos perecederos, conductos cortos
producto • Artículos frágiles, menor manejo

• Grandes fabricantes, con fuerza propia de venta

Factores del • Pequeños fabricantes, necesitan intermediarios
Fabricante

Ing. Gerardo H Mejia

 CANALES DE DISTRIBUCION
ALTERNATIVOS

Canales no Alianzas estratégicas

Canales Múltiples Canales Inversos
tradicionales de canal
• Cuando un • Una manera de • Ocupa el canal • Movimiento en
fabricante obtener acceso al establecido de otro dirección contraria
selecciona dos o mercado y ganar la fabricante a los canales
mas canales para atención del cliente tradicionales
distribuir el mismo sin establecer • Productos que
producto o intermediarios requieren
mercado meta reparación o
reciclaje

Ing. Gerardo H Mejia

 INTERMEDIARIOS

Mayoristas
• Empresas que se dedican primordialmente a la venta por mayor

Detallistas (minoristas)
• Negocio cuyas ventas provienen primordialmente de la venta al detalles

Ventas al Detalle
• Todas las actividades que intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a
los consumidores finales para su uso personal, no comercial

Ing. Gerardo H Mejia

 AGENTES
Agentes de fabricación

• Representa a dos o mas fabricantes de líneas. Comprende precios, territorio, manejo de pedidos,
servicio de entrega y garantías.

Agente de Ventas

• Autorizados a vender toda la producción del fabricante y hace las veces del departamento de ventas.

Agentes de compras

• Relación de largo plazo con los compradores, ayudan a obtener los mejores productos y precios.

Comerciantes por comisión

• Posesión física de los productos y negocian ventas

Corredores

• Se dedican a reunir a los compradores y vendedores para ayudarlos con la negociación de compra –
venta.

Ing. Gerardo H Mejia

MAYORISTAS: TIPOS E IMPORTANCIA
MAYORISTAS

Servicio
Servicio Limitado
Completo

Mayorista de
pagar sin entrega

Mayoristas
camioneros

Intermediarios
acomodadores

Cooperativas de
productores
MAYORISTAS: TIPOS E IMPORTANCIA

Tiendas de
especialidad
Tiendas
Tiendas de
departament
fábrica
ales

Clubes de Supermerca
bodega MINORISTAS dos

Tiendas de
Tiendas de
Convenienci
descuentos
a
Super
tiendas
 FUNCIÓN DE LOS INTERMEDIARIOS

Funciones Funciones de
Funciones logísticas
Transaccionales Facilitación
• Contacto y • Selección, • Investigación acerca
comunicación con integración, de los integrantes del
compradores asignación y canal y los
potenciales clasificación de consumidores
productos en • Financiamiento para
conjuntos garantizar que los
homogéneos y productos sigan
heterogéneos fluyendo por el canal
hasta el consumidor

Ing. Gerardo H Mejia

Ing. Gerardo H Mejia