UNIVERSIDAD NACIONAL “HERMILIO

VALDIZAN” DE HUANUCO

FACULTAD DE ING. INDUSTRIAL

Curso : Mercadotecnia y comercio

internacional

Docente : Mtra. Milagros Ligia C. Robles Rojas

 10. Proceso de segmentación

Elegir a qué clientes atender Definir una propuesta de valor

Crear valor Diferenciación

Segmentación
para los Diferenciar la oferta de mercado
Dividir el mercado total en
clientes meta para crear un valor superior para el
segmento
o potenciales cliente

Mercado potencial o meta Posicionamiento

Elegir el segmento o segmentos por Colocar la oferta de mercado en la
atender mente del consumidor meta o
potencial

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 Proceso de segmentación

Acto de dividir un mercado en diferentes segmentos de compradores

con diferentes necesidades, características o comportamientos, quienes
Segmentación de mercado podrían necesitar productos o mezclas de marketing diferentes.

Selección del mercado meta

(targeting) Evalúa el atractivo de cada segmento de mercado y elige uno o
más segmentos para atenderlos.

Diferenciación Implica hacer diferencias reales en la oferta de mercado para crear

un valor superior para el cliente.

Posicionamiento Consiste en colocar la oferta de mercado en las mentes de los

consumidores meta.
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Criterios para Segmentar el mercado Industrial

Criterio Clasificado según

1. Tamaño del cliente Volumen de ventas, utilidades, activos,
número de empleados
2. Tipo de cliente Antiguo, nuevo, potencial, giro del negocio.
3. Sector industrial Clasificación Internacional Industrial (CIIU)

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Clasificación de empresas

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 Estrategias de selección del público objetivo

Cobertura amplia Cobertura estrecha

Estrategia no diferenciada

Marketing Marketing Marketing Micromarketing

indiferenciado diferenciado concentrado (de (marketing local o
(masivo) (segmentado) nicho u objetivo) individual)

- La empresa ignora las diferencias La empresa decide dirigirse a - Es la práctica de personalizar

de segmento y se enfoca en todo el
mercado.
- Se centra en lo que es común en
las necesidad de los consumidores.
- Diseña un producto y un
programa de marketing atractivos
para el mayor numero de
compradores
varios segmentos de productos o programas de mk a
- La empresa persigue una gran
mercado y diseña diferentes medida para adaptarlos a los gustos
parte de uno o unos cuantos
ofertas para cada uno de del individuo o lugares concretos.
segmentos o nichos.
ellos. - Mk Local: Conlleva la adaptación de
- Puede afinar sus productos,
Estrategias de segmentos marcas y promociones a las
precios y programas a las
múltiples necesidades y los deseos de los grupos
necesidades de segmentos
de consumidores locales. Los
cuidadosamente definidos.
supermercados.
- Estrategia de nicho de mercado
- Mk Individual: de uno a uno

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Ventajas y desventajas de las estrategias de marketing

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11. Posicionamiento en el mercado

Es la manera en que los consumidores

definen un producto a partir de sus
atributos importantes; es decir, el lugar
que ocupa el producto en la mente de los
clientes en relación con los productos de
la competencia.

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¿Qué es el posicionamiento?
 En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra
marca, producto, servicio o empresa en la mente del consumidor.

 Este posicionamiento se construye a partir de la percepción que tiene el

consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto a la
competencia.

 La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla

una estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o
producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos. 

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 Factores a tener en cuenta:

 La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento.

 El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden

imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.

 El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean

relevantes para el consumidor.

 La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.

 El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de

perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de nuestro valor añadido y búsqueda de
ventajas competitivas.

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Tipos de estrategias de posicionamiento

1 BASADAS EN UN ATRIBUTO
 Centra su estrategia en un atributo como puede ser la antiguedad de la marca o el tamaño.
 Las marcas que basan su estrategia de posicionamiento en un sólo atributo, pueden fortalecer
su imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su
posicionamiento en varios atributos.

2 BASADAS EN LOS BENEFICIOS

 Destaca el beneficio de un producto, como pueden ser el aliento fresco proporcionado por un
chicle o los dientes blancos prometidos por un dentífrico blanqueador.

3 BASADAS EN EL USO O APLICACIÓN DEL PRODUCTO

 Destaca la finalidad de un producto, como pueden ser las bebidas energéticas para los
deportistas o los productos dietéticos destinados a personas que quieren perder peso.

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 Tipos de estrategias de posicionamiento

4 BASADAS EN EL USUARIO
 Está enfocado a un perfil de usuario concreto, se suele tener en cuenta cuando la marca quiere
diversificar, dirigiéndose a un objetivo diferente al actual.

 Una forma bastante efectiva de posicionamiento es que una celebridad sea la imagen asociada a la
marca, de este modo es más sencillo posicionar nuestra marca en la mente de los perfiles que se
sientan identificados o que aspiren a ser como esta celebridad.

5 FRENTE A LA COMPETENCIA
 Explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra marca, comparándolas con las marcas
competidoras. Es una estrategia que tiene como ventaja que las personas comparamos con facilidad,
así que conseguir que nuestra marca este comparativamente posicionada por encima de las demás,
puede suponer una garantía de compra.

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 Tipos de estrategias de posicionamiento

6 BASADAS EN LA CALIDAD O EL PRECIO

 Basar la estrategia del producto en esta relación de calidad y precio, o centrarse
únicamente en uno de los dos aspectos, transmitiendo por ejemplo, desde un precio muy
competitivo a un precio muy elevado, que habitualmente esté vinculado a la exclusividad o
al lujo.

7 SEGÚN ESTILOS DE VIDA

 Este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses y actitudes de los
consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de vida.

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Errores de posicionamiento

SOBREPOSICIONAMIENTO

 El consumidor percibe una imagen demasiado limitada o estrecha de la marca.

 Este tipo de error puede provocar que algunos clientes potenciales crean que
nuestra marca esta fuera de su alcance o que no se dirige a ellos.

SUBPOSICIONAMIENTO

 Este error genera una idea vaga de la marca en la mente de los consumidores. De
este modo no consigue diferenciarse.

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POSICIONAMIENTO DUDOSO

 Las promesas de la marca son poco creíbles por parte de los consumidores.

 Casos como un precio que se considere sospechosamente bajo o beneficios que

el consumidor crea inverosímiles pueden provocar rechazo.

POSICIONAMIENTO CONFUSO

 Si la marca no define claramente su posicionamiento, lo cambia con demasiada

frecuencia o intenta posicionarse en segmentos distintos la imagen queda diluida
en la mente del consumidor y genera confusión. 

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Estrategias de posicionamiento

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Selección y puesta en práctica de una estrategia de
posicionamiento

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 Aplicar encuesta virtual
Formular preguntas cerradas.
 Producto: confirmar con un experto que
el producto o el insumo principal de
fabricación del producto es efectivo o
Experto
según la propuesta planteada o su valor
agregado. (encuesta o entrevista: una
pregunta al experto del área o profesión),
mínimo 2 entrevistados.
 Precio. Plantear preguntas Público en general
 Plaza. estratégicas referente a la o familiares
aceptación del producto.
 Promoción y publicidad

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 Nuevas tendencias en marketing
19 Marketing holístico
Productos y servicios Canales
Dirección
Dpto. de Otros
Comunicación Precios
marketing departamentos

Marketing Marketing
interno operativo

Marketing
HOLíSTICO

Marketing de
Marketing de
responsabilidad
social relaciones

Ética Sociedad Canal

Consumidor
Medioambiente
Colaboradores
MÉTODO DELPHI

CARACTERÍSTICAS:
Durante el Delphi ninguno experto conoce la identidad de los otros que componen el grupo de
debate.
Interacción retroalimentación controlada.
 Respuesta del grupo en forma estadística.

FASES DEL
MÉTODO
Fase 1: Formulación del problema.
Fase 2: Selección de expertos.
Fase 3: Elaboración y entrega de cuestionarios.
Fase 4: Evaluación de resultados.

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VENTAJAS:

 Elimina los efectos negativos de las reuniones del grupo cara a cara.

 Permite la participación de gran número de personas, sin que se forme el caos.
 Los resultados obtenidos dan credibilidad.

DESVENTAJAS:

 Elevado costo.
 Su tiempo de ejecución (desde el periodo de formulación hasta la obtención de los
resultados finales).
 Sesgo en la elección correcta de los participantes.
 El éxito del método depende de la calidad de los participantes.

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La planificación estratégica corporativa y la planificación
de marketing

PLANIFICACIÓN DE MARKETING
Implica la elaboración de estrategias para alcanzar los
objetivos de cada unidad de negocio, producto o mercado.

PLAN ESTRATÉGICO
PLAN A LARGO PLAZO PLAN DE
Ajuste estratégico entre MARKETINGANUAL
Objetivos y estrategias
los objetivos de la
para lograrlos a LP Abarca un año (obj,
organización y su entorno
(revisión anual) estrat, presup, herr)
cambiante
 Nuevas tendencias en marketing
Responsabilidad social corporativa

Adoptar criterios de RSC en la gestión implica:

 Establecer políticas y sistemas de gestión en los

ámbitos económico, social y medioambiental
 Transparencia informativa de los resultados alcanzados
en tales ámbitos
 Escrutinio externo
 Nuevas tendencias en marketing
Marketing relacional

 Incremento de la competencia en todos los mercados

MARKETING DE MARKETING DE
TRANSACCIONES RELACIONES

Generar intercambios Retención de clientes actuales

con nuevos clientes
Beneficios financieros
Beneficios sociales
Dependencias estructurales
Fases de la investigación comercial

1. Diseño de la investigación
Definición del problema y
objetivo de la investigación
Diseños exploratorios.
Diseños descriptivos.
Diseños causales.
Entrevista en profundidad
Dinámica de grupos
Técnicas cualitativas Técnicas proyectivas
Observación

2. Información
Recogida deprimaria
información
o secundaria Entrevista personal
Técnicas cuantitativas Entrevista postal
Entrevista telefónica
Internet

3. Utilidad
Tratamiento y análisis de datos
del Software

Informe ejecutivo
Presentación pública
4. Elaboración de informe y presentación de
conclusiones
Marketing operativo

Se denomina mezcla de mercadotecnia a

las herramientas o variables de las que
dispone el responsable de mercadotecnia
para cumplir con los objetivos de la
compañía.

Son la estrategia de marketing, o

esfuerzo de marketing y

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Marketing mix
PRODUCTO PRECIO
Variedad de productos Precio de lista
Calidad Descuentos
Características Complementos
Marca Formas de pago
Envase
Tamaños
Servicios
Garantías
Devoluciones
CLIENTES
META

PROMOCION POSICIONAMIENTO PLAZA

Publicidad BUSCADO Canales
Ventas personales Cobertura
Merchandising Surtido
Relaciones Públicas Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logística
 1. Producto 10

Cualquier bien o servicio que se puede ofrecer a

un mercado para su adquisición, uso o consumo.

Características - Beneficios

Atributos:

Los atributos Características físicas (color, diseño, forma, tamaño…)

transmiten
Beneficios: Satisfactores Utilidades
beneficios
Capacidad de atender o cubrir necesidades y deseos
Niveles de Producto

du ct o A ume nt a d o
Pr o
Instalación

du ct o Real
Pr o
Envase
Servicio
Crédito post
Cuali- venta
Marca
dades

Calidad Estética

Entrega Garantía
Niveles de Producto

Las compañías aéreas de bajo costo,

venden los pasajes por Internet, vuelan
Pro
d uct o A ument ad o con el mínimo personal, tienen
Instalación

Pr o
du ct o Real servicios en tierra mínimos, casi no dan
Crédito
Envase
Servicio
post
comida y cobran las bebidas.
Cuali- venta
Marca
dades (Compiten con un Producto Básico).
Calidad Estética

Entrega Garantía
Otras ofrecen un gran conjunto de ru-
tas, más servicios en tierra, comida a
bordo, revistas, etc. (Producto Aumenta-
do)
El Continuo Producto-servicio

Bienes tangibles
- Puros
Sal, vegetales ...
- Con algún servicio que los
mejora
La oferta de una compañía
Electrodomésticos, maquinaria ...
incluye tanto bienes
tangibles como servicios
y cada uno puede ser Servicios
tan importante como el - Servicios puros
otro. Consultoría, asesoría ...
- Acompañados de algunos bienes
Limpieza Facial, Manicure, Alimentación ...
Clasificación de Productos
Resulta imprescindible para elaborar un plan de
marketing. Ello es debido a que las decisiones que
se tomen sobre cada uno de los elementos del
marketing- mix dependen, en gran medida, del
tipo de producto para el que se esté realizando el
plan de marketing.

1 De consumo
2 Industriales
3 Otras entidades comerciables
1 Productos de consumo
A Productos de conveniencia
Adquiridos por el consumidor de
forma inmediata y con esfuerzo
mínimo.
• Compra frecuente, inmediata
• Precio bajo
• Muchos lugares de compra
C Productos de especialidad
Tienen características únicas o
indicación de marca.
• Esfuerzo de compra especial
• Características distintivas
• Identificación de marca
• Pocos lugares de compra
B Productos de compras
En el proceso de selección se
compara adecuación, calidad, precio
y estilo.
• Compra menos frecuente
• Obtener información
• Menos lugares de compra
D Productos no buscados
Se desconoce su existencia, o no se
piensa en adquirirlos.
• Innovaciones
• El consumidor no quiere pensar en
ellos
2 Productos Industriales

Materiales y componentes

Bienes de capital
Intervienen en el proceso productivo y
que generalmente no se transforman
(como maquinaria y equipo o inmuebles).

Suministros y servicios
3 Otras entidades comerciables

Organizaciones sin fines de lucro Lugares

(Escuelas e iglesias) Sitios comerciales y turismo.

Personas Social
Políticos, deportistas, artistas, Reducir tabaquismo, limpiar el
doctores y abogados. aire, conservar los recursos.
 Decisiones de Productos

Decisiones de productos
individuales

Asignación Presenta-
Atributo 2 de marcas 3 ción 4 Etiquetado
1 5 Servicios de
del producto apoyo
1 Atributos del producto
Asignación Presenta-
1 Atributo del
producto 2 de marcas 3 ción 4 Etiquetado
5 Servicios
apoyode

Calidad Funciones Estética (Diseño)

1 Atributos del producto

La calidad técnica es la calidad física, la que podemos

medir. Es por tanto, la calidad técnica una calidad desde la
perspectiva de la ingeniería. Si decimos que tal leche envasada
Hay que tiene cierta cantidad de grasa o tantos miles de bacterias por
diferenciar la centímetro cúbico estamos hablando de calidad técnica.
calidad desde el
punto de vista La calidad percibida. Cuando hablamos de calidad
técnico y la
percibida nos referimos a la calidad desde el punto de vista
calidad
del consumidor. Sabemos que la mayoría de los
percibida.
consumidores no distinguen a ciegas entre un vino y otro de
tipo parecido.
Los consumidores no podemos valorar muchas de las
características de los productos. No podemos medir mediante
los sentidos ciertas características físicas y técnicas de los
productos.
2Asignación de
marcas 1 Atributo del
producto 2 Asignación
de marcas 3 Presenta-
ción 4 Etiquetado
5 Servicios
apoyode

 La marca es uno de los activos

intangibles más valiosos,
constituyéndose en el eje central de
la estrategia y gestión de la
mayoría de las empresas.
 Obligatorio incluir en su proyecto

Marca: Nombre, término, signo, símbolo o diseño, con la finalidad de

identificar los bienes y servicios de una empresa y distinguirlos de los de
los competidores

NOMBRE LOGOTIPO
Puede vocalizarse por su Puede reconocerse pero no
nombre pronunciarse
2Manejo de
marcas Asignación Presenta-
1 Atributo del
producto 2 de marcas 3 ción 4 Etiquetado
5 Servicios
apoyode

A B C
Elección del nombre Patrocinador de la marca Estrategia de marca
- Selección - Marca de fabricante - Extensiones de línea
- Protección - Marca privada - Extensiones de marca
- Marca bajo licencia - Multimarcas
- Marca conjunta - Marcas nuevas
 32
A Elección del
nombre
Asignación Presenta-
1 Atributo del
producto 2 de marcas 3 ción 4 Etiquetado
5 Servicios
apoyode

Para elegir un nombre de

A marca se debe analizar:
Elección del nombre
- Selección - el producto
- Protección
- sus beneficios
- el mercado meta
- la competencia
- las estrategias de marca
 33
B Patrocinador de marca

- Marca de fabricante o Marca única

Samsung / Sony / James / Philips / Conaprole / Nike

B - Marca privada / por línea

Patrocinador de la marca Sprite / Fanta / Freskita / Burn / Activia
- Marca de fabricante
- Marca privada
- Marca bajo licencia
- Marca conjunta - Marca bajo licencia
Mc Donald´s / La Pasiva

- Marca conjunta
Microsoft office, Volkswagen Gol, Chevrolet Corsa, viva
de Conaprole

B Patrocinador de marca / Marca de
fabricante
Estrategia de marca única
En la estrategia de marca única
una empresa vende todos sus
productos bajo una sola marca.
Por ejemplo Sony.
34
-Disminuye los costos de marketing y facilita el lanzamiento a
menor costo de nuevos productos.
-Facilita la gestión de marketing al no tener que tratar con
múltiples marcas.
-Tiene el grave inconveniente de la dificultad de emplear una
misma marca, con una cierta imagen y personalidad para
productos muy distintos.
-Es más difícil crear una personalidad sólida para una marca con
productos diferentes.
- La imagen de un producto puede verse perjudicada por otro.
Las empresas que utilizan una estrategia de marca única suelen
vender un conjunto de productos con ciertas características
comunes. Y construyen una imagen para la marca que se basa en
características comunes.
 35
B Patrocinador de marca / Marca
privada

Estrategia de marca privada

En esta estrategia la empresa vende
numerosos productos cada uno con
una marca diferente.
Esta estrategia facilita el dar una imagen,
una personalidad y un posicionamiento
claro a cada producto.
Al tener cada producto su marca,
podemos construir una imagen más
definida, diferenciada y clara.
 36
B Patrocinador de marca / Marca bajo
licencia

 Los fabricantes que tienen exceso de

capacidad de producción están dispuestos a
Estrategia de marca envasar grandes cantidades a bajo precio.
bajo licencia o  La empresa que fabrica el producto se asegura
Marcas de un gran volumen de producción y unos costos
distribuidor. de marketing bajos.
Las denominadas  El distribuidor puede utilizar el nombre de la
llamadas marcas blancas, cadena de tiendas o crear una nueva marca.
propias, marcas de
distribuidor o marcas  La marca de la cadena de tiendas puede
privadas son propiedad no ser la imagen adecuada para ciertos
de las empresas productos.
distribuidoras.
 37
B Patrocinador de marca / Marca
conjunta

La marca de fábrica
se usa como paraguas
para el resto de las
submarcas que trabajan
en colaboración con la
marca
madre
C Estrategia de marcas
Asignación Presenta-
1 Atributo del
producto 2 de marcas 3 ción 4 Etiquetado
5 Servicios
apoyode

Categoría de Productos

Existente Nuevo
Estrategia de marca

Existente Extensión Extensión

de línea de
marca

Nueva Marcas
Multimarcas
Nuevas
C Ejemplo: Conaprole

Categoría de Productos
Estrategia de marca Existente Nuevo
Yogur Conaprole Barra de Cereales
Existente sabor arándano Conaprole

Dulce de Marca Conamor

Nueva Leche Chocolates
Manjar finos
 40
C Línea de
productos
Asignación Presenta-
1 Atributo del
producto 2 de marcas 3 ción 4 Etiquetado
5 Servicios
apoyode

Beneficios de las líneas

de productos Extensión de línea
Economías de publicidad
Introducir artículos adicionales
Uniformidad en el empaque
dentro de una categoría
Componentes estandarizados
Eficiencia en las ventas y
como nuevos sabores,
distribución tamaños, ingredientes.
Calidad similar
 41
C Línea de
productos
Asignación Presenta-
1 Atributo del
producto 2 de marcas 3 ción 4 Etiquetado
5 Servicios
apoyode

Cuidado con el posicionamiento

"es como una banda elástica
cuanto más se estira, mas fina y
frágil se hace".
Grados de familiaridad con la marca 42

No reconocimiento Nunca he sabido de la marca A

Reconocimiento He oído sobre la marca
A
Rechazada Yo no compraría la marca A
Aceptada Si compraría la marca A
Preferid Prefiero la marca A a otras marcas
a
Exigida Yo siempre compro la marca A
3 Presentaciones
Asignación Presenta-
1 Atributo del
producto 2 de marcas 3 ción 4 Etiquetado
5 Servicios
apoyode

Como debe ser y que

debe hacer por el
producto.
1 Facilitar las tareas de
venta
2 Resaltar las Ventajas
competitivas
3 Transmitir seguridad
 44
4 Etiquetado
Asignación Presenta-
1 Atributo del
producto 2 de marcas 3 ción 4 Etiquetado
5 Servicios
apoyode

1 Identifica
2 Describe
3 Promueve
 45
5 Servicios de
apoyo
Asignación Presenta-
1 Atributo del
producto 2 de marcas 3 ción 4 Etiquetado
5 Servicios
apoyode

1 Encuestar a los clientes para determinar si los

satisfacen los servicios actuales y si desean
servicios nuevos.
Las empresas deben
diseñar sus servicios
de apoyo de modo 2 Evaluar los costos de prestar los servicios
que satisfagan de
manera redituable las deseados.
necesidades de los
clientes meta.
3 Desarrollar un paquete de servicios
que complazca a los clientes y
produzca utilidades.
Valoración de atributos
El envase puede ser fundamental
en un perfume, mientras el sabor
decisivo en un refresco.

Debemos averiguar cuál/es de los atributos del producto le da más

importancia el consumidor y cómo es percibido cada uno de
ellos en relación con los competidores.
Supongamos que hemos pedido a 6 clientes que nos indiquen la
importancia que le otorgan a cada uno de los atributos del sitio web de
la empresa.

Clientes
Atributos A B C D E F TOTAL Invertido
1 Utilidad contenido 1 2 5 1 3 4 16 32
2 Sencillo manejo 7 3 2 8 2 2 24 24
3 Actualización contenido 2 5 1 3 1 6 18 30
4 Seguridad 3 4 3 2 5 1 18 30
5 Facturación clara on-line 6 1 4 4 4 3 22 26
6 Distintas opciones de pago 4 8 8 6 6 5 37 11
7 Seguimiento de pedidos on-line 5 7 7 5 7 8 39 9
8 Servicio post-venta/reclamaciones 8 6 2 7 8 7 38 10
 Propuesta de valor
Selecciona y jerarquiza los elementos específicos de un
producto o servicio que son más valorados por la de-
manda, haciéndolos accesibles y replicables según las
ca- pacidades de la empresa que los ofrece.

No debe ser confundida con un elemento diferenciador o una ventaja

competitiva, ni con promociones o descuentos temporales, pues estos
obedecen sólo a variaciones en los términos de intercambio, no al diseño
de la oferta.
El diseño del logotipo puede ser:
- Importante para una marca de
ropa
- Irrelevante para un taller mecánico
Ciclo de vida
S/.

Ventas
Utilidades
tiempo

Desarrollo Introducción Crecimiento Madurez Decadencia

Ciclo de vida del
producto Características, objetivos y estrategias del ciclo de vida

Características Introducción Crecimiento Madurez Decadencia

Ventas Ventas bajas Aumento en las ventas Máximo de ventas Decaen ventas
Costos Costos altos por cliente Costo medio por cliente Costo bajo por cliente Costo bajo por cliente
Utilidades Utilidades negativas Aumento de utilidades Altas utilidades Baja en las utilidades

Clientes Innovadores Adoptadores tempranos Mayoría media Rezagados

Competidores Pocos Crecen Número estable Se reducen

Reducir gastos, sacar el

Objetivos de Crear conciencia del producto y Maximizar participación en el Utilidades, defendiendo la mayor provecho posible a la
marketing ensayo mercado participación marca

Estrategias Ofrecer producto básico Ofrecer extensiones de produc- Diversificar marca y modelos Descontinuar artículos débi-
Producto to, servicio, garantía les
Estrategias Usar costo mas margen Precios para penetrar en el Precios que igualen o Recortar precios
Precio mercado mejoren los de la comp.
Estrategias Distribución selectiva Distribución intensiva Distribución intensiva Volverse selectivos, des-
Distribución continuar distribuidores no
rentables
Estrategias Crear conciencia del producto Crear conciencia e interés en el Destacar diferencias y benefi- Reducir al mínimo para
Publicidad entre adoptadores mercado masivo cios de la marca man- tener los clientes
tempranos leales
Promoción Usar promoción intensa para Reducir para aprovechar la alta Aumentar para fomentar el Reducir al mínimo
de ventas incitar al ensayo demanda del consumidor cambio a la marca

Fuente: Philip Kotler

Proyección de la demanda

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