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4a Clase de Gerencia Social I
4a Clase de Gerencia Social I
ANTUNEZ DE MAYOLO
EVITAR
CONCEDER CONVENIR
Competir
• Se trata de resolver el conflicto en sus
propios términos, mantiene sus
creencias y aspiraciones propias
• Alternativas:
• Intereses
• Opciones
• Legitimidad
• Compromisos
• Comunicación
• Relación
PRIMER ELEMENTO: LAS
ALTERNATIVAS
• LAS POSIBILIDADES DE RESOLVER EL CONFLICTO FUERA
DE LA NEGOCIACIÓN
• OBEDECE A LA PREGUNTA ¿QUÉ PUEDO HACER SI NO
LLEGO A UN ACUERDO?
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QUINTO ELEMENTO: LA
COMUNICACIÓN
• UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ REQUIERE DE UNA EFECTIVA
COMUNICACIÓN BILATERAL
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SEXTO ELEMENTO: LA
RELACIÓN
• LA CALIDAD DEL RESULTADO DE UNA NEGOCIACIÓN ES
PROPORCIONAL A LA CALIDAD DE LA RELACIÓN DE
TRABAJO ENTRE LAS PARES Y SU CAPACIDAD PARA
TRABAJAR CONJUNTAMENTE
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SÉPTIMO ELEMENTO: EL
COMPROMISO
• PLANTEAMIENTOS VERBALES O ESCRITOS QUE ESPECIFICAN LO
QUE LAS PARTES HARÁN O DEJARÁN DE HACER
• PUEDEN DARSE DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN O COMO
RESULTADO DE UN PROCESO EXITOSO
• LOS COMPROMISOS DEBEN SUSCRIBIRSE DE MANERA ADECUADA Y
ORIENTARSE A ACUERDOS DURADEROS, REALIZABLES POR
QUIENES DEBEN CUMPLIRLOS, PRÁCTICOS Y SUSCEPTIBLES DE
VERIFICACIÓN
• CONSTITUYEN LA META DEL NEGOCIADOR, TANTO EN RELACIÓN
CON LOS ASPECTOS OPERATIVOS, COMO EN RELACIÓN A LA
SUBSTANCIA DEL PROBLEMA
• LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN DEBE CONSIDERAR LOS
ASPECTOS QUE SE DEBEN INCLUIR EN EL ACUERDO FINAL: QUÉ
ESPERO OBTENER DE LA NEGOCIACIÓN ? Y QUIÉN TIENE EL PODER
DE DECIDIR Y ADOPTAR EL ACUERDO?
27
Fases de la Negociación
+ Identificación del PROBLEMA, separándolo de las personas
+ Identificar las POSICIONES de las partes
+ identififar y priorizar INTERESES
+ Generar OPCIONES
+ Considerar y evaluar las opciones en base a CRITERIOS
OBJETIVOS ( Legitimidad)
+ Identificar y evaluar ALTERNATIVAS ( M.A.A.N)
+ Formular PROPUESTAS
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+ Elaborar y formalizar los ACUERDOS
Método de Negociación
Escuela de Harvard
POSICIONES
INTERESES
OPCIONES
ESTÁNDARES ALTERNATIVAS
OBJETIVOS M.A.A.N
PROPUESTAS
SIN ACUERDO CON ACUERDO29
ESTRATEGIAS Y
TACTICAS DE
NEGOCIACION
TEMARIO
34
El arte de escuchar
Escuchar para captar
• Su interés
• Su necesidad
• Su motivación
• Lo que quiere
• Lo que espera.
35
El arte de escuchar
Descubrir:
36
El arte de escuchar
Técnica SIER
Sentir: OÍR, percibir (parte física) selectividad al Oír.
Interpretar: ENTENDER (altamente SELECTIVA) dependemos de
creencias y suposiciones, muchas veces no son
compatibles.
“Aunque entendemos el idioma, no siempre nos
comprendemos”
La importancia del FEED-BACK (retroalimentación).
Los malentendidos: por descuido, por distorsión
afectiva, por fatiga, por NO ESCUCHAR.
Evaluar: VALORAR LO QUE ESCUCHAMOS (decidir como
emplearlo). Acto de apreciación de lo oído y
entendido.
• Comunicación no verbal
• Comunicación paralingüística
Escuchar y parafrasear
• Para la comprensión del mensaje de la contraparte
conviene interactuar parafraseando, es decir,
repetir la idea para asegurarse de que se ha
comprendido y revisar su significado e
interpretación.
• Por ejemplo: “Si comprendí bien, su planteamiento
es …”, “Usted quiere decir que ….”, “Las razones
de tal punto son …”
Logros de la escucha activa
44
Logros de la escucha activa
45
Logros de la escucha activa
46
El arte de Escuchar
49
Técnica del Interrogatorio
Para:
• Obtener información
• Estudiar la capacidad de discernimiento y el
nivel de interés
• Determinar el estilo de comportamiento del
opositor
• Estimular la participación
La Técnica del interrogatorio
Para:
• Dar información
• Hacer pensar
• Volver la atención sobre un tema
• Llegar a un acuerdo
• Reducir la tensión
Criterios útiles
• Prepare un plan para el interrogatorio
• Vaya de lo general a lo específico
• Busque el momento apropiado para interrogar
• Solicite o pida permiso para hacer una pregunta.
• Pregunte sobre el qué, sobre cómo y sobre
cuándo.
Criterios útiles
• Conviene que haga pregunta
condicionales, como “¿y si fuera lo
contrario?, ¿si fuera de otra manera?,
¿si no ocurriera como plantea?” etc
• Plantee preguntas de duda,
incredulidad, desconfianza, como
“¿Quién garantiza tal situación?, ¿los
datos son reales? ¿de quién viene la
información? “ etc.
05/07/20
Cómo formular preguntas
¿Qué preguntar?
• No debe ser un ¿qué? fiscalizador, ni inquisidor, ni
agresivo, menos ofensivo. Debe ser relevante para ayudar a
obtener significados e indicios útiles para la negociación.
¿Cómo preguntar?
• Expresar la pregunta de modo que la respuesta sea
sencilla, evitando ambigüedades, sin que sea una pregunta
coactiva.
¿Cuándo preguntar?
• Una pregunta puede utilizarse para dirigir una
conversación o para superar una interrupción
Preguntas manejables
• Preguntas de final abierto que no pueden contestarse
simplemente con un “sí” o un “no”. Empiezan
generalmente con quién, qué, cuándo, dónde, por qué o
cómo. Ejemplo “¿quién lo hizo?”
• Preguntas abiertas que invitan a otra persona a
expresar libremente su pensamiento, dejándole amplitud
para la respuesta. “ Jorge, podrías decirme qué te
parece?”
Preguntas manejables