 TIENE CUATRO OBJETIVOS FUNDAMENTALES Y EN LOS CUALES EL

VISITADOR A MEDICOS DEBE LOGRAR LO SIGUIENTE:

 DESCUBRIR LA NECESIDAD DE COMPRA DEL MEDICO.

 SELECCIONAR EL PRODUCTO QUE SATISFAGA ESA NECESIDAD.

 PRESENTAR EL PRODUCTO EN FORMA CONVINCENTE.

 INVESTIGAR Y APRENDER SOBRE EL MEDICO.

 LAS NECESIDADES SATISFECHAS NO MOTIVAN; POR ESO PARA
DESCUBRIR LAS NECESIDADES NO SATISFECHAS DE LOS MEDICOS
DEBEMOS:

1 -CONOCER MUY BIEN LAS CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS DE

NUESTROS PRODUCTOS Y SU COMPETENCIA.

2 - CONOCER BIEN EL PERFIL DEL MEDICO

3 - INDAGAR:

ESCUCHANDO ACTIVAMENTE
OBSERVANDO ACTIVAMENTE
INVESTIGANDO

LAS MEJORES PROMOCIONES PERSONALIZADAS SE

CARACTERIZAN POR UN DIALOGO ACTIVO, LO QUE FACILITA QUE
EL MEDICO EXPRESE SUS PUNTOS DE VISTA Y SUS IDEAS.
 DEFINICION: En el marketing y los recursos humanos, una necesidad para
una persona es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla. 

 EN LA PRACTICA MEDICA EXISTEN LAS SIGUIENTES:

1-LAS NECESIDADES CLINICAS:

TODO LO QUE UN MEDICAMENTO HACE POR EL PACIENTE O SEA,
LA NECESIDAD TECNICA QUE EL PACIENTE TIENE DE UN MEDICAMENTO.
EFICACIA
POSOLOGIA ADECUADA
RAPIDO INICIO TERAPEUTICO
LEVE O NINGUN EFECTO SECUNDARIO

2-LAS NECESIDADES PERSONALES:

TODO LO QUE LA PRESCRIPCION DE UN MEDICAMENTO, HARA POR EL MEDICO.

ACIERTO TERAPEUTICO
ACEPTACION SOCIAL Y RECONOCIMIENTO
AUTO _ ESTIMA
AUTO _ REALIZACION
SEGURIDAD ECONOMICA
 IMPORTANCIA DE LA PRESENTACION DE VENTAS.
CON EL INCREMENTO DE LOS PRODUCTOS MUY SIMILARES ENTRE ELLOS Y UNA
MAYOR COMPETENCIA, SE HACE MUY DIFICIL PARA EL VISITADOR DIFERENCIAR
SUS PRODUCTOS FRENTE AL MEDICO, EN VISTA DE ESTE DESAFIO DEBEMOS
SABER BIEN LA DIFERENCIA ENTRE:

CARACTERISTICA
ALGUNA CUALIDAD O PROPIEDAD QUE DESCRIBE AL PRODUCTO O AL SERVICIO
QUE OFRECE.

BENEFICIO
ES TODA UTILIDAD O VENTAJA ESPECIFICA DERIVADA DE ALGUNA
CARACTERISTICA, QUE EL COMPRADOR ESPERA OBTENER DEL USO DE UN
PRODUCTO O SERVICIO.

“NADIE COMPRA CARACTERISTICAS, TODOS

COMPRAN BENEFICIOS”
 LA DEMOSTRACION DE BENEFICIOS DEL PRODUCTO SE HA CONVERTIDO
EN UNA HERRAMIENTA VITAL PARA UN VISITADOR EXITOSO.
PARA LOGRAR ESTOS OBJETIVOS DEBEMOS EJECUTAR LOS SIGUIENTES
PASOS.

EL ROMPEHIELOS

CONSISTE EN:

A) EN LA PRESENTACION DE UNO MISMO.

 B) DESPEJAR LA MENTE DE SU INTERLOCUTOR (MEDICO)DE IDEAS VAGAS

Y CONCENTRAR SU ATENCION HACIA CUESTIONES DE INTERES GENERAL
PARA SU TRABAJO.

 C) HACER QUE SU INTERLOCUTOR (MEDICO) ADVIERTA QUE USTED SE

INTERESA SINCERAMENTE POR SUS PREOCUPACIONES PROFESIONALES.
 INTRODUCCION
 ESTIMULE EL INTERES DEL MEDICO
 CON UNA DECLARACION DE ALGUNA NECESIDAD O ALGUN PROBLEMA PARA EL MEDICO O EL
PACIENTE QUE EN SU OPINION PUEDA LLAMAR LA ATENCION DEL MEDICO.
 DESARROLLO:
 LUEGO, ENUNCIE LAS CARACTERISTICAS DE SU PRODUCTO Y LOS BENEFICIOS QUE SE DERIVAN
DE ESTAS, CON EL FIN DE SATISFACER LA NECESIDAD PLANTEADA INICIALMENTE.
 CONTINUE MENCIONANDO EL PRODUCTO POR SU NOMBRE.
 MUESTRE EL PRODUCTO Y USE LA MUESTRA COMO AYUDA VISUAL (EN CASO DE CARECER DE UNA)
DESPUES HAGA ENTREGA DE LAS MUESTRAS AL MEDICO.

 CIERRE :
 PARA FINALIZAR,RESUMA LOS BENEFICIOS QUE LE OFRECE SU PRODUCTO Y HAGA PREGUNTAS DE
SONDEO PARA CONOCER LA OPINION DEL MEDICO Y CIERRE LA PROMOCION CON UN
COMPROMISO DE PRESCRIPCION.

SOLICITE LA RECETA
 SENTIDO DE PROPIEDAD:
 ES CUANDO EL VISITADOR A MEDICOS CONVENCE AL MEDICO DE QUE LAS CARACTERISTICAS Y
BENEFICIOS DERIVADOS DE SUS PRODUCTOS PUEDEN SATISFACER LAS NECESIDADES DE SALUD
DE SUS PACIENTES.
 GRACIAS POR SU ATENCION

IMEFA