Capturas conferencia David Gómez, Cómo reinventar su negocio y prepararse para el futuro.

Capturas conferencia David Gómez

 ADMINISTRACIÓN DE LA
GERENCIA DE VENTAS
DISEÑO
Perfil del equipo de ventas
Funciones del equipo de ventas
Tipo de de ventas
Estructura de la organización
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación de la fuerza de ventas
ADMÓN
Motivación en ventas
Capacitación en ventas
Motivación en ventas
CARRERA DEL VENDEDOR
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al cliente
Comunicación y comportamiento
CAPACITACIÓN
EN VENTAS
 CAPACITACIÓN EN VENTAS
Por qué capacitar al vendedor:

Se necesitan profesionales en ventas, asesores comerciales, no

tomadores de pedido,

Acabar con el empirismo

Contar con la fuerza de ventas como un importante engranaje

dentro de la organización.

Darle la importancia al vendedor, influye en su motivación y en la

generación de ideas.

Dedicar tiempo y brindar mejor asesoría.

 CAPACITACIÓN EN VENTAS

Proceso continuo para mejorar las competencias

OBJETIVO del vendedor, la misión es preparar al vendedor

para que sea un generador de utilidades.

“Los vendedores nacen, no se hacen”.

Ahora es responsabilidad del gerente de ventas
diseñar, implementar y velar por el cumplimiento
EVOLUCIÓN de los programas de capacitación. Aumenta la
motivación, disminuye la rotación y aumenta la
estabilidad laboral.
Antes era un gasto, ahora es una inversión.
IMPORTANCIA DE LA CAPACITACIÓN

PARA LOS VENDEDORES

PARA LA COMPAÑÍA

PARA LOS CLIENTES

PARA LA COMPETENCIA
 Temas, factores y elementos del
programa de capacitación.

Valores y Objetivos
Misión, visión Normas DOFA de la
principios corporativos y
corporativa disciplinarias compañía
corporativos de ventas

Procedimientos Clientes y Productos y/o Acciones de Análisis de la

internos perfiles servicios mercadeo competencia
 Responsables en la implementación de la
capacitación en ventas

Personal interno del área de Capacitación virtual

ventas

Capacitadores externos a la Capacitador interno de la

organización organización exclusivo para
esa función
Contenido de los programas de capacitación
en ventas
Metodología de trabajo
Medición de entrada y salida
Objetivos generales y específicos

Conocimiento de la compañía
Conocimiento del producto
Conocimiento de los clientes
Conocimiento de la competencia

Seguimiento
 Beneficios de los programas de
capacitación en ventas

1 Beneficios para la organización (Claridad, buena

imagen, diferenciación, retroalimentación,
conocimiento)

2 Beneficios para el vendedor (sentido de pertenencia,

seguridad, desarrollo de tareas con facilidad, convierte
oportunidades en fortalezas)
Beneficios para el cliente (mejor asesorados, mayor
3 productividad, mayor conocimiento de su proveedor y
productos)
 ADMINISTRACIÓN DE LA
GERENCIA DE VENTAS
DISEÑO
Perfil del equipo de ventas
Funciones del equipo de ventas
Tipo de de ventas
Estructura de la organización
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación de la fuerza de ventas
ADMÓN
Motivación en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión y coaching en ventas
Motivación en ventas
CARRERA DEL VENDEDOR
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al cliente
Comunicación y comportamiento
SEGUIMIENTO Y
CONTROL
LA TAREA DE SUPERVISIÓN COMO
ANTECEDENTE AL PROCESO DE COACHING

Establecer metas y objetivos del

equipo de ventas.

Desarrollar el plan de ventas.

Definir los estándares de

desempeño.

Asignar recursos.

Evaluar el desempeño.
 EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO
El desempeño del ejecutivo de ventas depende de:

La percepción de su rol

Actitud

Habilidad

Nivel de motivación

Las variables personales, organizacionales y

ambientales
 OBJETIVO
Crear la cultura en sistemas de evaluación y
desempeño

Implementar sistemas de medición

Ejecutar procesos de orientación y

mejoramiento

Aprender cuando y como despedir a los

vendedores
 Identificar y comunicar
expectativas de desempeño

CONTROL DEL Medición

DESEMPEÑO

Evaluación del desempeño y

medidas correctivas
IDENTIFICAR Y COMUNICAR
EXPECTATIVAS DE DESEMPEÑO
Definición puesto

Objetivos de un
periodo

Subjetivos de
desempeño
 MEDICIÓN

OBJETIVA Resultados estadísticos, desempeño financiero,

diferentes visitas, informes, seguimientos

Capacidades, comportamiento, trabajo en

SUBJETIVA equipo, cortesía, proceso de visita,
presentaciones efectivas, objeciones
 MEDICIONES OBJETIVAS
MEDICIONES DE SALIDA
Numero de pedidos
Pedidos Tamaño de pedidos
Numero pedidos cancelados
Numero de cuentas activas, nuevas, perdidas, vencidas o en
Cuentas perspectiva

MEDICIONES DE INGRESOS
Visitas Numero de visitas planeadas y no planeadas
Días trabajados
Tiempo Visitas por día
Tiempo de venta vs. tiempo de no venta
Porcentaje de ventas
Gastos Porcentaje de la cuota
RAZONES DE MEDICIONES DE SALIDA, DE INGRESOS O AMBAS
 EJEMPLOS
RAZONES DE GASTOS
Gastos
Razón de gastos de ventas Ventas
Total de costos
Razón de costo por visita Numero de visitas

MEDICIONES DE INGRESOS
Ventas a las cuentas
Razones de desarrollo de cuentas Total disponible en las cuentas
Volumen de ventas en dinero
Razón de ventas por cuenta Numero total de cuentas

ACTIVIDAD DE VISITAS O PRODUCTIVIDAD

Razón de visitas diarias Numero de visitas
Numero de días trabajo
 MEDICIONES SUBJETIVAS
Estas reflejan lo bien o lo que están haciendo los vendedores desde una
perspectiva conductista o procesal

SE EVALÚA:

Conocimiento del puesto Administración del territorio

Resultados de ventas

Relaciones con los clientes de la Características personales

compañía
PROBLEMAS DE LA MEDICIÓN
SUBJETIVA

Falta de un enfoque en los

resultados
Rasgos de personalidad mal
definidos
Efecto halo
Rigidez
Tenencia central
Sesgo interpersonal
Influencia de usos organizacionales
 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO Y
MEDIDAS CORRECTIVAS

En el proceso, capacitación,
ASESORÍA participación en la solución de
problemas

Por razones objetivas.

DESPIDO Por razones subjetivas.
SUPERVISIÓN Y COACHING
EN VENTAS
 PASOS PARA DESARROLLAR
UN PROCESO DE COACHING

Identificar las Revisiones periódicas Cronograma de trabajo El proceso de coaching no

características de para establecer con seguimiento y termina, a medida que se
liderazgo que debe fortalezas y cumplimiento de vaya cumpliendo los
tener el vendedor para oportunidades en un ambas partes. planes de acción
ser exitoso en su plan de acción. incorporar nuevos
puesto de trabajo. aspectos o competencias.
 EL GERENTE COMO COACH

Ser líder del equipo y seleccionar

los mejores vendedores

Ser el entrenador del equipo de

ventas y evaluar su desempeño.

Hacer trabajo de campo y

fomentar el trabajo en equipo.

Liderar el diseño y la puesta en

marcha del plan de motivación,
desarrollar la carrera de su
equipo de ventas, además alinear
los objetivos de los miembros del
equipo a los de la organización.
 TIPOS DE COACHING

1 2 3

COACHING EJECUTIVO COACHING EMPRESARIAL COACHING PERSONAL

Desarrollo de competencias técnicas, Busca mejorar las técnicas Cómo llegar a una vida más
aumento del rendimiento y interpersonales de comunicación, satisfactoria, clarificar que se
acompañamiento para el desarrollo de la gestión del tiempo, equilibrio entre quiere en la vida personal,
carrera profesional de la persona. vida y trabajo, dllo de competencias. objetivos, cambios y planes.
ADMINISTRACIÓN
DEL TIEMPO
 ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO
DEL VENDEDOR

Plan de trabajo, planeación y Trabajo de campo,

Auditoria de ventas Visita a clientes
seguimiento a ruteros calle

Supervisión de campo Trabajo con mercadeo Investigación Administración

 ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO
DEL VENDEDOR
Plan de trabajo, planeación y
seguimiento a ruteros
Contacto con los clientes.
Visitas de venta.
Visitas de cobro.
Visitas de servicio.

Búsqueda de nuevos Retroalimentación con

Tarea administrativas
clientes mercadeo
 CONTROL Y EVALUACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS

Análisis de ventas
Por territorio, producto, cliente.
Por el nivel de inventarios.
Por el numero de agotados..

Control de ruteros, Control e implementación de

Análisis de
tiempos, cuentas de las acciones comerciales
cartera
gastos
 Nuevas fechas próximas clases
LECTURA
SEMANA FECHA MODULO TEMA ACTIVIDADES EVALUACIÓN %
ASIGNADA
Teoría de la motivación y planes de incentivos a la fuerza de
13 13/04/2020 Administración Cap 8 Caso 2: Motivación 5%
ventas
14 20/04/2020 Administración Capacitación, supervisión y coaching en ventas Cap 9 - 10
Caso 3: Reclutamiento y
15 27/04/2020 Administración Métodos de reclutamiento y selección de la fuerza de ventas Cap 11 5%
Selección
16 04/05/2020 Administración Presentación de trabajos finales Presentación trabajo final 15%
17 11/05/2020 PARCIAL (Reporte 70% - Mayo 16) 15%
Profesionalización del Entrenamiento en ventas - Presentaciones "Plan de
18 18/05/2020
equipo de Ventas Incentivos"
Cap 12 *** Plan de Incentivos

EXAMEN FINAL (Mayo 23 - junio 6) 30%

Horarios de Asesoría trabajo final, semana 27 – 30

de abril:

Martes a viernes: 7am, 12:30pm, 5pm

Me confirman para separar el espacio en teams.

 GERENCIA Y ESTRATEGIA
DE VENTAS
DISEÑO
Perfil del equipo de ventas
Funciones del equipo de ventas
Tipo de de ventas
Estructura de la organización
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación de la fuerza de ventas
ADMÓN
Motivación en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión y coaching en ventas
Reclutamiento y Selección en ventas
CARRERA DEL VENDEDOR
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al cliente
Comunicación y comportamiento
SELECCIÓN DE
LA FUERZA DE
VENTAS
 PROCESO INICIAL DEL
VENDEDOR EN UNA COMPAÑÍA
1 2 3

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN INDUCCIÓN, Y ENTRENAMIENTO

Análisis del trabajo, descripción del CAPACITACIÓN Mayor habilidad en la ejecución
puesto, requisitos del candidato. Conocimiento compañía, de ventas
Compatibilidad total necesidades de la producto, clientes y competencia
empresa vs candidato
 ESTRUCTURA DEL PROCESO
DE SELECCIÓN
Surgimiento de
Diseño y
Diseño del la vacante y Análisis de
publicación de Reclutamiento
perfil de cargo análisis del hojas de vida
la convocatoria
perfil

Entrevista de Preparación de
Visita Verificaciones Entrevista con
evaluación por estrategias de
domiciliaria de seguridad el jefe directo
competencias selección

Evaluaciones Exámenes Formalización

Capacitación Entrenamiento
adicionales médicos de la selección
Proceso de Reclutamiento

Análisis del cargo

Descripción del cargo
Requisitos del cargo de ventas
Solicitudes de Empleo
Atraer un conjunto de
candidatos de ventas
Fuentes de reclutamiento

Elección del mejor candidato

FUENTES DE RECLUTAMIENTO

Personal de la compañía
Recomendación de empleados, colegas, amigos

Competencia
Compañías no competidoras
Instituciones de educación
Medios de comunicación - Avisos
Agencias de empleo
Redes sociales
Bolsas de empleo electrónicas
 Ejemplos de
Reclutamiento

https://www.youtube.com/watch?v=tpypWicjGRo

https://www.youtube.com/watch?v=A7dn58TRDQ0
Selección del equipo de ventas

Candidato seleccionado en el
reclutamiento
Entrevistas iniciales de
selección
Entrevistas Estructuradas
Entrevistas no Estructuradas
Verificación de referencias
Exámenes físicos

Pruebas Psicológicas
 PROCESO DE ENTREVISTAS

Entrevistas a grupos Entrevistas individuales Entrevistas a profundidad

Entrevistas por varias Comité de análisis de

personas entrevistas
 GUÍA EN ENTREVISTA
Planee la entrevista, estudie la hoja de
vida
Lleve un orden, historia familiar, historia
académica, historia laboral, como
emplea su tiempo
Explique claramente la compañía y su
futuro trabajo, sus oportunidades, su
salario
Pregunte por sus intereses, ambiciones
y aspiraciones

NO AHORRE TIEMPO EN LA ENTREVISTA

 PRUEBAS

De conocimiento
De inteligencia
De interés a la venta
De personalidad
De aptitud ante las ventas
De interés vocacional
Con polígrafos
De actitud o de estilo de vida
De drogas
 RECOMENDACIONES EN LA
SELECCIÓN
Adecuarse al perfil
Tener un banco de hojas de vida
Preferible una vacante a mal cubierta Dedique el 100% para
Hay y no hay prisa seleccionar

Quien se reemplaza, es por uno mejor

SI HAY DUDAS EN LA CONTRATACIÓN “MEJOR NO”

 CONSIDERACIONES EN LA
SELECCIÓN

1 Todo lo que se invierta en selección es economía en

un futuro

2 Al vendedor hay que formarlo y conservarlo

No hay rotación de vendedores, hay mala selección

3