ADMINISTRACIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO

Clase: Políticas de Cobros

 COMO ADMINISTRAR LAS CUENTAS POR COBRAR

Tema no menor y muy relevante:

Tema de Stock:
Mas dinero invertido en CxC,
más K. de trabajo se necesitará.

Incidencia en la rentabilidad,
menor actividad.
• La empresa debe otorgar crédito a sus clientes
como argumento de venta.

• Es parte del valor agregado en el canal de

distribución del cual la empresa forma parte.

• Desafío de la adm. es acelerar la recuperación del

efectivo, sin entorpecer la actividad comercial.

• Se hace necesario un conjunto de políticas para la

administración de cuentas por cobrar
• Conjugar la pronta recuperación.

• Riesgo de incobrabilidad

• Costo de administración

• Consistencia con las políticas comerciales

• Actividad que compete a la área finanzas bajo

el paragua de Política de Crédito y Cobranza.
 DEFINICIONES DE OPERACIONES
CREDITICIAS
• Calidad de las Cuentas por Cobrar:
 Selección de Clientes, ya sea por
motivos y/o historia de
cumplimiento de los pagos.

 Mientras más liberales sean los

créditos, más se Venderá
peroooooooo, también menor
será la recuperación del dinero.
• Líneas de Crédito a los Clientes:
• Se tiene que definir para cada cliente el
cupo máximo de deuda que se pueda
soportar.

• A políticas más liberales harán que se

tenga más dinero en la calle.
• Plazo del Crédito.
• Plazo o tiempo que la empresa sea capaz
de soportar que los saldos de efectivo
estén en manos de los clientes.

• Medida motivadora de crédito es otorgar

algún período de gracia a los clientes
para el pago de sus deudas .

• Medida anterior debiera reflejarse en

que el costo de oportunidad del dinero,
periodo de gracia, debiera ser menor al
costo de oportunidad del saldo en
cuentas por cobrar.
 PROCEDIMIENTO DE COBRANZA
• Políticas que apuntan a mejorar la recuperación en los
plazos definidos.

• Ello que no implique una batalla contra el cliente, que

termine haciendo perder ventas.

• Normalmente se utiliza un aviso recordatorio del pago.

• Insistencia ya vencido el plazo.

• En extremo se llega a la cobranza judicial.

• Requisito Legal para poder considerar una cuenta
como incobrable.

• Agotados todos los procedimientos de cobro, sin

éxito se puede pasar a castigar como pérdida.

• Ello rebaja los activos (CxC) y descontar del

pago de impuestos a la renta.
 Algunas gestiones de Cobranzas
• Es posible externalizar (Outsourcing) gran parte del
departamento de crédito y cobranza.

• Facilitar contactos al cliente con un banco o empresa

leasing.

• LOGICA: La empresa o negocio no es el crédito o

financiación de clientes.

• Se optimiza el Capital de Trabajo derivando a que los

clientes se financien en el mercado financiero Ej. Tarjetas
de crédito.
 Concluyamos
• Ventas a crédito:
• Las empresas venden a crédito para motivar al cliente a
comprar más o por que el tipo de producto en el mercado
específico de la empresa casi por regla se comercializa a
crédito y no al contado.

• Y como sabemos, en el actual mercado de negocios

(globalizado) el cliente “es el rey” y si un proveedor falla, hay
muchos otros que pueden cubrir la necesidad del cliente.
• Pero la venta a crédito significa financiamiento
al cliente en el plazo que se pacta (30, 60, 90,
120, y plazos más largos )
• La venta a crédito como costo adicional

• La venta a crédito constituye un costo financiero adicional

cuando no se aplica interés al cliente durante el tiempo
dado, hasta que no se reciba el pago de la compra.

• Una empresa que no cuenta con holgura de caja para

financiar su KT recurre a crédito bancario, ello impactará
en el costo final de cada monto de venta a crédito que se
haga.

• Mientras más largo el plazo de crédito, mayor será este

impacto.
• Cobranza de las ventas
• Una empresa que no cuenta con holgura de
disponibilidad de caja, la cobranza de las ventas
resulta clave para el efectivo de KT que precisa
para su funcionamiento.

• En ese contexto, en la gestión de cobranzas se

emplean cálculos de relaciones específicas que le
permite a la empresa controlar su situación de
cuentas por cobrar a clientes:
• Rotación de cuentas por cobrar
• Período medio de cobro
 Rotación de cuentas por Cobrar

• Ventas (del período) / Cuentas por cobrar (del

período)

• Ventas: se deberían tomar las ventas a crédito,

pero si no se tiene ese dato se acepta usar total
ventas; a crédito y en efectivo .

• El resultado significa las veces que las cuentas

por cobrar se convirtieron en efectivo
• Por ejemplo:

• 1.300.000 (Ventas) / 200.000 (ctas.x cobrar) = 6.5

veces

• 1.300.000 / 500.000 = 2.6 veces

• El primer caso financieramente es más

conveniente en términos de disponibilidad de
Caja
• Período promedio de cobranza
• Período considerado / indicador de rotación
calculado

• Por ejemplo:

• 30 (días) / 6.5 (rotación) = 4.6 días

• 30(días) / 2.6 (rotación) = 11.5 días

• En el primer caso la cobranza es bastante más

eficiente que el segundo caso
• Rotación ctas. x cobrar y Período de cobranza

• Lo anterior también se puede simplificar para

evaluar la eficiencia de la cobranza :

• Ctas. por cobrar x el período / Ventas del período

• Por ejemplo:
• 200.000 x 30 / 1.300.000 = 4.6 días
• 500.000 x 30 / 1.300.000 = 11.5 días
Relación cuentas x cobrar y cuentas por pagar

• La administración de KT debe estar siempre

gestionando la mejor relación de equilibrio entre
estas variables: ctas. por pagar y ctas. por cobrar.

• Lo óptimo sería que el plazo de pago de cuentas

por pagar (pactado con proveedores) sea superior
o igual, a los ingresos de efectivo de las cuentas
por cobrar de clientes.

• Pero eso no es fácil de lograr en forma sostenida.

• Para observar el comportamiento de esas
variables se emplean indicadores o ratios.