NEGOCIACIÓN

TALLER DE LIDERAZGO
MARIO ANGEL FLORES CARRILLO
 ¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?

La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.

“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen
intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de
un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”.
INTERACCIÓN EN LA NEGOCIACIÓN .
Este factor es muy importante, ya que alude a la realidad humana de las partes
involucradas, con sus distintas personalidades, realidades, necesidades, emociones y
formas de pensar. En una negociación se tiene a dos o más personas intentando generar
beneficios para sí, para alguien más o para una organización a la que representan
TIPOS DE NEGOCIACIÓN.
Según el desarrollo esperado de la misma:
Negociación inmediata.
Negociación progresiva
Según la consideración mutua o no de los intereses del otro
negociante:
Negociación competitiva.
Negociación colaborativa.
Según la persona con quien se interactúa:
Negociación de única ocasión.
Negociación continua.
SEGÚN CANAL DE COMUNICACIÓN.

Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de

representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye
el proceso de comunicación que se establece entre las partes.
CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS
PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS.
“La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que
ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la
misma”
Berlew y Moore (1987)
SEGURIDAD AL NEGOCIAR.
CONSEJOS PARA NEGOCIAR
CON ÉXITO.
1. La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para
ambas partes.
2. Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente.
3. Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que este preparado para
hacerlo.
4. Nunca tenga miedo de negociar. Sin importar que tan grandes sean las
diferencias.
5. No hable. Escuche sin criticar.
6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea,
debe estar dispuesto a enfrentarlos.
CONSEJOS PARA NEGOCIAR
CON ÉXITO.
7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.
8. Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de
caer bien esta propenso a ceder demasiado.
9. Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté preparado
para trabajar duro y ser paciente.
10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder. Tome el
tiempo y sea persistente.