DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS

DE CRECIMIENTO DE UNA EMPRESA

Diseñar una cartera de negocios es

encontrar los negocios y productos que
la compañía debe tomar en cuenta.

Dr. JORGE TORRES PÉREZ

 MATRIZ DE EXPANSIÓN
PRODUCTO/MERCADO
Identificación de una oportunidad de mercado mediante la
cuadricula de expansión de producto/mercado

Productos Nuevos
existentes Productos

Mercados 1. Penetración 3. Desarrollo

existentes de mercado de producto

Nuevos 2. Desarrollo
4. Diversificación
de mercado
Mercados
 PENETRACION DE MERCADO

Vender más a sus clientes actuales sin

cambiar para nada sus productos. Para lo
cual se puede BAJAR EL PRECIO,
AUMENTAR LA PUBLICIDAD, HACER UNA
MEJOR DISTRIBUCIÓN EN LOS LOCALES Y
DENTRO DE ELLOS.
PRODUCTO MERCADO PENETRACION DE
EXISTENTE EXISTENTE MERCADOS
 DESARROLLO DE MERCADOS
Identificar y desarrollar nuevos mercados para
sus productos actuales.
 Mercados demográficos: bebes, adultos y
mujeres.
 Mercados institucionales: restaurantes, hospitales,
etc.
 Mercados geográficos: Norte, sur, sureste,
centro.

PRODUCTOS NUEVOS DESARROLLO DE

EXISTENTES MERCADOS MERCADOS
 DESARROLLO DE PRODUCTOS

Ofrecer productos nuevos o modificados a mercados

actuales.

 Nuevos tamaños
 Nuevos ingredientes o sabores.
 Nueva presentación.
 Nuevas marcas.

NUEVOS MERCADOS DESARROLLO DE

PRODUCTOS EXISTENTES PRODUCTOS
PAPEL DE LA MERCADOTECNIA EN LA PLANEACIÓN
ESTRATEGICA DE UNA EMPRESA

La MERCADOTECNIA
estudia las NECESIDADES
del consumidor y la
CAPACIDAD de la empresa
para SATISFACERLO.
PAPEL DE LA MERCADOTECNIA EN LA PLANEACIÓN
ESTRATEGICA DE UNA EMPRESA

 PROPOCIONA UNA FILOSOFÍA

DIRECTRIZ QUE GUÍA A LA EMPRESA
EN TORNO A LA SATISFACCIÓN DE LAS
NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
 PROPORCIONA INFORMACIÓN A LOS
ENCARGADOS DE LA PLANEACIÓN
ESTRATÉGICA: identifica buenas
oportunidades, evalúa el potencial de
la empresa para aprovecharlas
 DISEÑA ESTRATEGIAS PARA
ALCANZAR LOS OBJETIVOS DE CADA
UNA DE LAS UNIDADES DE NEGOCIOS
EL PROCESO DE ADMINISTRACION DE
MERCADOTECNIA

El papel de la mercadotecnia es ayudar

a que se cumplan los objetivos
estratégicos globales de una empresa.
Diferencias de punto de vista entre el departamento de
mercadotecnia y los demás.
Departamento Énfasis
Investigación Básica
I&D Calidad intrínseca
Características funcionales
Largo período determinado
Ingeniería por el diseño
Pocos modelos
Componentes estándar
Línea de productos
reducida
Compras Refacciones estándar
Precio de los materiales
Tamaños económicos de
partidas
Compras a intervalos largos
Énfasis de mercadotecnia
Investigación Aplicada
Calidad percibida
Características de venta
Corto período determinado
por el diseño
Muchos modelos
Componentes al gusto
Amplia línea de productos
Refacciones no estándar
Calidad del material
Gran tamaño de las
partidas para evitar
agotamiento
Compra inmediata según
las necesidades del cliente
Departamento Énfasis Énfasis de mercadotecnia

Largo período de producción Corto período de producción

determinado por el producto determinado por el producto
Etapas largas con pocos Etapas cortas con muchos
Producción modelos modelos
Frecuentes cambios de modelo
Ningún cambio en los modelos Pedidos según necesidades
Pedidos estándar Aspecto
Facilidad de fabricación Estricto control de calidad
Control de calidad medio
Productos de gran movimiento, Amplia línea de productos
Inventario línea reducida
Nivel de existencias económico Alto nivel de existencias

Estrictas reglas para gastos Argumentos intuitivos para

gastos
Finanzas Presupuestos sólidos y rápidos Presupuestos flexibles para
satisfacer las necesidades
variables
Precio para cubrir los costos
Precio para fomentar el
desarrollo del mercado
Contabilidad Transacciones estándar Términos y descuentes
Pocos informes especiales
Muchos informes
Departamento Énfasis Énfasis de
mercadotecnia

Informes financieros Investigación de crédito

completos de los clientes mínima para los clientes
Crédito Bajo riesgo en los créditos Mediano riesgo en los
Términos rígidos para los créditos
créditos Términos fáciles para
Procedimientos de cobro créditos
enérgicos Procedimientos de cobro
suaves
 CONSUMIDOR META

 El consumidor meta constituye el centro

 La empresa identificación del mercado total

 Lo divide en segmentos más pequeños

 Selecciona a aquellos que más prometen y se

centra en atenderlos y satisfacerlos.
 SEGMENTACION DEL MERCADO

Proceso de clasificar a los clientes en grupos con

necesidades, características o comportamientos propios.

 Los consumidores pueden agruparse de diversas formas:

 Factores geográficos (regiones o comunidades).

 Factores demográficos (sexo, edad, nivel de educación,

ingresos).
 Factores psicográficos: (clases sociales, estilo de vida).

 Comportamiento: (beneficios que buscan, tasa de

utilización).
 SEGMENTO DE MERCADO
“Conjunto de consumidores que responden de
manera similar a un determinado conjunto de
estímulos de mercado”:

 SELECCIÓN DEL MERCADO O META

“Proceso de evaluación del atractivo que ofrece

cada segmento del mercado y elección de uno o
más de ellos como objetivo de presentación.
 DESARROLLO DE LA MEZCLA DE
MERCADOTECNIA

“Un conjunto de variables controladas que la empresa

amalgama para provocar la respuesta deseada en el
mercado meta”.
Los cuatro grupos de variables conocidas como: las
cuatro P

 Producto
 Precio
 Plaza
 Promoción
PRODUCTO

Calidad, Características,
Opciones, Estilo,
Nombre de Marca, Embalaje,
Tamaños, Servicios,
Garantías, Ganancias
PRECIO

Precio de lista
Descuentos
Facilidades
Plazos para pago
Términos para crédito
PLAZA

Canales de comercialización
Cobertura
Ubicación
Inventario
Transporte
PROMOCION

Anuncios
Ventas personales
Promoción de ventas
Publicidad
ADMINISTRACION DEL ESFUERZO DE
MERCADOTECNIA

 Análisis: analizar su mercado y su medio

para descubrir las oportunidades y evitar los
peligros del medio.
 Planeación: lo que quiere hacer con
cada una de las oportunidades de negocio
 Ejecución: programas de acción; estructura
organizacional; sistemas de decisión; recursos
humanos y el clima y la cultura organizacional
 Control: medir el comportamiento actual del
mercado, determinar las causas de las
desviaciones y tomar medidas correctivas
EL AMBIENTE DE MERCADOTECNIA

El medio produce tanto amenazas como oportunidades, y

la empresa debe analizarlas con cuidado para evitar las
primeras y sacar provecho de los segundos.

 Medio demográfico y económico.

 Medio tecnológico y natural.

 Medio sociocultural.

 Medio político y legal.