Prueba de concepto

• En una prueba de concepto, el equipo de

desarrollo solicita una respuesta a una descripción
del concepto del producto, que provenga de
clientes potenciales del mercado meta.
• Este tipo de prueba puede usarse para seleccionar
cuál de dos o más conceptos debe realizarse, para
captar información de clientes potenciales sobre
cómo mejorar un concepto y estimar el potencial
de ventas del producto
• La prueba de concepto está estrechamente
relacionada con la selección del concepto en que
ambas actividades tienen el propósito de reducir
aún más el conjunto de conceptos bajo
consideración.
• No obstante, la prueba de concepto es distinta en
cuanto a que está basada en datos reunidos
directamente de clientes potenciales y se apoya en
menor grado en juicios hechos por el equipo de
desarrollo.
Este capítulo presenta un método de siete pasos
para probar conceptos del producto:

1. Definir el propósito de la prueba de concepto.

2. Escoger una población a encuestar.
3. Seleccionar un formato de encuesta.
4. Comunicar el concepto.
5. Medir respuesta del cliente.
6. Interpretar los resultados.
7. Reflexionar sobre los resultados del proceso.
 Paso 1: Definir el propósito de la prueba de
concepto
• Anotar explícitamente las preguntas que el equipo desea contestar
con la prueba.
• Es en esencia una actividad experimental, conocer el propósito del
• experimento es esencial para diseñar un método experimental
efectivo.

• Las preguntas principales que se manejan en la prueba del

concepto son por lo general:
• ¿Cuál de varios conceptos alternativos debe perseguirse?
• ¿Cómo puede mejorarse el concepto para satisfacer mejor las necesidades del
cliente?
• ¿Cuántas unidades es probable que se vendan, aproximadamente?
• ¿Debe continuarse el desarrollo del concepto?
Paso 2: Escoger una población a encuestar

• Una suposición que sirve de base a la prueba del

concepto es que la población de potenciales clientes
encuestados representa a la del mercado objetivo para
el producto. En consecuencia, el equipo debe escoger
una población a encuestar que refleje el mercado
objetivo en tantas formas como sea posible.
• En la encuesta real, las primeras preguntas reciben el
nombre de preguntas de filtrado y generalmente se usan
para verificar que quien responda a ellas se ajuste a la
definición del mercado objetivo para el producto.
Paso 2: Escoger una población a encuestar

• Es frecuente que un producto resuelva múltiples segmentos

del mercado. En tales casos, una prueba precisa del concepto
requiere que sean encuestados los potenciales clientes de
cada segmento objetivo.
• Llevar a cabo una encuesta a cada posible segmento puede
ser prohibitivo en costo y tiempo, y en tales casos, el equipo
puede elegir encuestar potenciales clientes sólo del
segmento más grande.
• El tamaño muestral de la encuesta debe ser lo
suficientemente grande para que la confianza del equipo en
los resultados sea bastante alta para guiar la toma de
decisiones.
 Factores que favorecen un tamaño
muestral más pequeño

• La prueba se realiza al inicio del proceso de desarrollo del concepto.

• La prueba está destinada principalmente a reunir datos cualitativos.
• Encuestar clientes potenciales es relativamente costoso en tiempo o
dinero.
• La inversión necesaria para desarrollar y lanzar el producto es
relativamente pequeña.
• Se espera que una parte relativamente grande del mercado objetivo
valore el producto (es decir, sin una muestra grande se pueden hallar
numerosos clientes positivamente interesados que respondan la
encuesta
 Factores que favorecen un tamaño
muestral más grande
• La prueba se realiza más adelante en el proceso de
desarrollo del concepto.
• La prueba está destinada principalmente a evaluar
cuantitativamente la demanda.
• Encuestar clientes es relativamente rápido y de bajo costo.
• La inversión necesaria para desarrollar y lanzar el producto
es relativamente alta.
• Se espera que una parte relativamente pequeña del mercado
objetivo valore el producto (es decir, habrá que hacer
muestreo a numerosas personas para estimar de manera
confiable la fracción que valore al producto).
Paso 3: Seleccionar un formato de encuesta

• Interacción personal
• Teléfono
• Correo postal
• Correo electrónico
• Interet
 Paso 4: Comunicar el concepto
• Descripción verbal
• Bosquejo
• Fotos e ilustraciones
• Secuencia de imágenes
• Video
• Simulación
• Multimedios interactivos
• Modelos de aspecto físico
• Prototipos operacionales
 Paso 5: Medir respuesta del cliente
• Casi todas las encuestas de prueba del concepto comunican
primero el concepto del producto y luego miden la respuesta del
cliente.
• Cuando una prueba de concepto se efectúa en la primera fase de
desarrollo del concepto, la respuesta del cliente suele medirse al
pedirle a quien responda que escoja entre dos o más conceptos
alternativos.
• Otras preguntas se enfocan en por qué los encuestados
reaccionan en la forma en que lo hacen y sobre cómo podrían
mejorarse los conceptos del producto.
• Las pruebas del concepto también suelen tratar de medir la
intención de compra.
 Paso 6: Interpretar los resultados
• Si el equipo está simplemente interesado en comparar
dos o más conceptos, la interpretación de los resultados
es clara. Si un concepto domina a los otros y el equipo
confía en que los encuestados entienden las diferencias
clave entre los conceptos, entonces el equipo
simplemente puede escoger el concepto preferido.
• Si los resultados no son concluyentes, el equipo puede
determinar escoger un concepto basado en costo u
otras consideraciones, o puede decidir ofrecer múltiples
versiones del producto
 Paso 7: Reflexionar sobre los resultados del
proceso
• El principal beneficio de la prueba de concepto es
obtener retroalimentación de potenciales clientes
reales.
• Los conocimientos cualitativos reunidos por medio de
conversaciones con entrevistados, acerca de los
conceptos propuestos, puede ser el resultado más
importante de la prueba de concepto en especial en
las primeras etapas del proceso de desarrollo.
• El equipo debería reflexionar sobre esta evidencia, así
como sobre el resultado numérico de su pronóstico.