TÉCNICO EN VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

INSTRUCTOR:

HEISEL DAVID FABREGAS POLO

GUIA DE APRENDIZAJE No. 2

 SEGMENTACIÓN
DE MERCADO
“El colador de
mercados”

2013
 ¿Qué es un Mercado
Meta, objetivo o Target?

Grupo de clientes a A ellos, van dirigidos Es el destinatario

las que van dirigidos los esfuerzos de ideal de los
los productos de marketing que hace productos y
una empresa. un vendedor. servicios.

A estos, se pretende
En español, TARGET
llegar para suplir sus
significa “objetivo”
necesidades.
SEGMENTACIÓN
DE MERCADO
 ¿Cómo es el mercado?

Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por miles e

incluso millones de individuos, empresas u organizaciones que son
diferentes los unos de los otros en función de su ubicación, nivel socio
económico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad,
capacidad de compra, etc.
MERCADO
 
 •Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad
de dividir el mercado en grupos cuyos
integrantes tengan ciertas características que los
asemejen.
•A la tarea de dividir el mercado en grupos con
características homogéneas, se le conoce con el
nombre de "segmentación del mercado";
 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
•Es el proceso de dividir un mercado en grupos
uniformes más pequeños que tengan
características y necesidades semejantes, se
deriva del reconocimiento de que el total de
mercado está hecho de subgrupos llamados
segmentos.
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
 SEGMENTOS
•Estos segmentos son grupos homogéneos (por
ejemplo, las personas en un segmento son
similares en sus actitudes sobre ciertas
variables). Debido a esta similitud dentro de
cada grupo.
 ¿Como surge una segmentación de
mercado?
Surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos
cuyos integrantes tengan ciertas características que los
asemejen y permitan a la empresa diseñar e implementar
una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un
costo mucho menor y con resultados más satisfactorios que si
lo hicieran para todo el mercado.
  
Los requisitos para una buena segmentación
• Homogeneidad en el segmento.
Los segmentos deben ser lo suficientemente
grandes como para ser rentables
¿Qué es Segmentación de
Mercado?
Dividir en grupos homogéneos.

Fragmentar un gran mercado en grupos con características similares.

Su esencia está en conocer realmente a los consumidores

Ayuda a precisar los esfuerzos en publicidad hacia unos determinados

clientes
 Variables de
Segmentación
del Mercado

•Conceptos.
•Criterios.
•Identificación
de Criterios
 Criterios de las
Variables para la
Segmentación de
Mercado
 Variable Demográfica
Edad

Sexo

Estado civil

Ingresos

Orientación Sexual

Educación

Ciclo Familiar

Profesión

Religión
 Variable Geográfica
Tamaño del municipio, país o región

Clima

Unidad Geográfica

Tipo de población
 Variable Psicográfica
Personalidad y Valores

Clase Social y Estilo de Vida

Grupos de referencia

Actitudes
 Variables de
Comportamiento
Motivo de Compra

Frecuencia de Uso

Lealtad

Disposición de Compra
 Ventajas y
Desventajas de la
Segmentación de
Mercado
 Ventajas de Segmentar
un mercado
VENTAJAS

Se tiene una Se Se conoce

Se obtienen Facilita el Facilita la
clasificación proporciona cuál es el
mayores costo de la toma de
más clara un mejor mercado del
ventas publicidad decisiones
del producto servicio producto
 Desventajas de
Segmentar un mercado

DESVENTAJAS

No utilizar las
El producto no se coloque Perder oportunidad de
herramientas adecuadas
en el lugar adecuado mercado
de mercado
¡Ahora
segmentemos
mercados!
  
 
EJEMPLO DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO.

•Revista de modas, precio medio alto,

publicación quincenal, distribución en ciudades
grandes. La revista contiene secciones de moda,
sexualidad, belleza, horóscopos, novela,
artículos de actualidad, información general.
Dirigida principalmente a mujeres.
 CRITERIOS DE
SEGMENTACIÓN  CARACTERISTICAS
 Edad  De 15 a 50 años.
 Sexo  Principalmente mujeres
 Estado civil  Solteras, casadas, viudas y divorciadas.
 Religión  Católicas en su mayoría.
 Nivel socio económico  Medio alto
 Nivel educativo  Básica en adelante
 Unidad geográfica  Mercado nacional
 Tipo de población  Urbana
 Grupo de referencia  Familia, compañeros de trabajo, amigos.
 Clase social  Media y alta

 Sentimental, abierta, afirmativa, serena, concienzuda,

 Personalidad Tímida, practica, conrvadora y dependiente.
 Cultura  media

 Soltera a jóvenes, casada con hijos en el e hogar, casada

 Ciclo De vida familiar sin hijos
 Motivos de compra  Novedad, información, afirmación, defensa del ego.
 Frecuencia de uso  De primera vez , usuario regular
 Tasa de uso  pequeño
 Lealtad  media
 Disposición a la compra  Dispuesta a la compra
 Conclusión
No cabe duda, de que la segmentación del mercado es una de las
principales herramientas estratégicas de la mercadotecnia, cuyo
objetivo consiste en identificar y determinar aquellos grupos con
ciertas características homogéneas hacia los cuales la empresa
pueda dirigir sus esfuerzos y recursos para obtener resultados
rentables.