METAS

EMPRESARIALES

DR. LUIS FERNANDO VALERIANO ORTIZ

27/03/20
 DEFINICION

ELEMENTOS

IMPORTANCIA
OBJETIVOS

CARACTERISTICAS
DIFERENCIAS •De realización
•De resultados DEFINICION
DETERMINACION •Genéricas
•Especificas
METAS DE METAS •Estratégicas
•Tácticas
•Operacionales CLASES
DIMENSIONES DE •Personales
LAS METAS •Principales
•Secundarias
•Divisionales RELACION
CLASES •Funcionales CON
•Individuales
•Empresariales COSTOS Y
PRESU-
PUESTOS
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 Diferencia entre
objetivos y metas
OBJETIVOS. METAS
Cualitativas. Cuantitativas.
Enunciados escritos. Expresa números.
Nos indican la dirección. Guías para la toma de
Fijan. decisiones.
A largo plazo. Determinan.
Puntos vitales. A corto plazo.
General. Puntos concretos.
Específicos.

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 DEFINICION DE META
Parte cuantificable del objetivo.
¿Cuánto queremos lograr y para cuándo?
Mensurables.
Se establece para el cumplimiento de
objetivos.

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 Ejemplo:

OBJETIVOS: EL crecimiento en
¿Qué queremos lograr? ventas.

METAS:
¿Cuánto queremos
lograr? Crecimiento de las
ventas en un 50% que
el año anterior.

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 OBJETIVOS

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 Elementos que conforman
las Metas

 01) Una visión de futuro

 02) El factor tiempo

 03) Los recursos que se tienen o se

invertirán

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 Las Metas tienen cuatro
componentes:

 Atributo
 Escala de medida
 El umbral
 Un horizonte temporal

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 Un atributo de META podríamos obtener una
tasa de rentabilidad neta del patrimonio de un
20% en un año.
Horizonte temporal: 1 año
Umbral: 20%
Escala de medida: sería la tasa de rentabilidad
neta del patrimonio.
Atributo: la rentabilidad.

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 IMPORTANCIA
DE LAS METAS

 Direccionalidad.
 Promueve la priorizacion y la racionalización de los
recursos empresariales
 Materializa los objetivos
 Sustento técnico de los costos y presupuestos
 Asegurar la participación de la planta ejecutiva de la
empresa en todos los niveles
 Conocimiento cuantificable en tiempo, cantidad y
porcentaje.

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 CARACTERÍSTICAS
DE LAS METAS
1. Cuantitativos
2. Funcionales
3. Programáticos
4. Temporales
5. Derivadas del negocio
6. Sutentan los costos
7. Sustentan los presupuestos

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 Para determinar las metas
deben reunir las siguientes
características
Razonables
Motivadoras
Claras
Controlables

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27/03/20
27/03/20
 Dimensión de las Metas
Estratégicas

Es el resultado de la contrastación del

análisis externo – interno = diagnóstico:
oportunidades vs fortalezas
amenazas debilidades

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 Para una adecuada
formulación y estructuración de
Metas:
Tener en cuenta:
Enfoque
Desafío
Alcance
Prioridad

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 ¿Quiénes fijan las metas?
Los ejecutivos
quienes deben
compartir la
responsabilidad con
su equipo de
liderazgo.

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 Ejemplo
Si una empresa de
viajes desea ser líder
en el rubro tendrá por
metas:
Posición del 50% del
mercado.
Aumentar 10
sucursales más.
Incrementar un 100%
su capital
Contar con 8 destinos
más

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 CLASES DE METAS
•De realización •Personales
•De resultados •Principales
•Genéricas •Secundarias
•Especificas •Divisionales
•Estratégicas •Funcionales
•Tácticas •Individuales
•Operacionales •Empresariales

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 DE REALIZACION
Se refieren a alcanzar el volumen o
cantidad de bienes o servicios planteados.

DE RESULTADOS
Se refieren a los resultados alcanzados con
la realización de las metas anteriores.

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 GENÉRICAS
Se dan a nivel de toda la compañía,
llamadas también corporativas.

ESPECÍFICAS
Se dan a nivel de un área especifica de la
compañía, sea producción, RR.HH.,
ventas, etc.

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 METAS ESTRATÉGICAS
A largo plazo
Afinación del objetivo estratégico
Responde a ¿Cuánto? y ¿para cuándo?
Se relacionan con la eficiencia de la empresa
Rendimiento, Rentabilidad, Cantidad

“Debe ser resultado de la suma agregada del espíritu

desafiante del personal clave de la organización en su
conjunto o de una unidad estratégica en particular”
27/03/20
Carlos Villajuana Pablo
 METAS TÁCTICAS
A corto plazo
Menor de un año
Afines a los objetivos tácticos
Son más específicas, por lo
general en un área funcional.
(Según Tomas S. B aterman)

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 METAS OPERACIONALES
En los niveles más bajos de la
organización (Gerentes de nivel
operativo)
Periodos muy cortos
Se centran en tareas de rutina

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 METAS PERSONALES
Pueden ser por lo general fuerzas
motivadoras poderosas para la alta
dirección y otras personas que las
entienden.

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 METAS PRINCIPALES
De mediano a largo plazo
Se plantean a partir de los objetivos
principales o primarios de la
organización.
En las organizaciones con fines de
lucro por lo general están orientadas
a maximizar la ganancia de los
accionistas

Según Charles W. L. Hill y Gareth R Jones

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 METAS SECUNDARIAS
Metas entre corto, mediano y largo plazo
Drucker las relaciona con las siguientes áreas:

•Participación en el mercado
•Innovación
•Productividad
•Recursos físicos y financieros
•Desempeño y desarrollo del gerente
•Desempeño y actitud del trabajador
•Responsabilidad social.
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 METAS DIVISIONALES
Antes de formularlas se establecen estándares
de ventas, productividad, crecimiento y
participación en el mercado, por la gerencia
corporativa que se irán incrementando según se
vayan cumpliendo
Son formuladas por los gerentes divisionales
puesto que estos cuentan con total autonomía
Si no se logran las metas, las divisiones entran
en proceso de desistimiento.

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 METAS FUNCIONALES
Orientadas a funciones específicas
Se les desdoblan metas más específicas
aún.
Por ejemplo: la función de ventas permite
desdoblar metas respecto a:
•Eficiencia (costo de ventas)
•Calidad (cantidad de devoluciones)
•Capacidad de satisfacer al cliente ( tiempo en atenderlo)
•Etc.
27/03/20
 INDIVIDUALES
Son metas trazadas a los trabajadores en
forma individual
Por lo general su retribución depende del
cumplimiento de estas metas
Requieren de un buen medio de
evaluación y monitoreo del desempeño de
los trabajadores

(Según Charles W. L. Hill y Gareth R Jones)

27/03/20
 METAS
EMPRESARIALES
METAS ECONOMICAS
METAS FINANCIERAS
METAS DE PRODUCCION
METAS ADMINISTRATIVAS

27/03/20
27/03/20
 Proceso para fijar metas de
ventas

Tendencia de Participación en el
mercado
las ventas Numero de clientes
que compran y que METAS
no compran DE
Las preferencias
VENTAS
Tendencia del
Tamaño del mercado
mercado total Tendencias
para cada Crecer CAPTURAR EL
producto Decrecer MERCADO
Cambiar

La competencia Fortalezas y debilidades

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 Factores que influyen en el volumen
de ventas
Tendencias, ciclos y temporadas: recesión, expansión, recuperación
“determinar cual es la temporada de tu negocio”
Tener un panorama general de la economía, ya que debido a la
mayor actividad económica las ventas se incrementan

La temporada del día de impulsan

la madre genera un gran
movimiento económica y Incremento de la
debido a la mayor oferta demanda de
crediticia y apertura de electrodomésticos en el
nuevos puntos de venta
por parte de las tiendas primer trimestre
de artefactos crecieron 12%y se espera
electrodomésticos
un crecimiento del 14%
el mes de mayo
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 Los Ciclos de Vida del
Producto

Desarrollo: creación e innovación

Introducción: lanzamiento
Crecimiento: atención y
aceptación, aumentan las ventas y
la solidez del mercado
Madurez: el mercado comienza a
saturarse
Declinación: le llego la hora

Innovar y mantener un
crecimiento constante del
producto, y evitar su
declinación
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27/03/20
27/03/20
27/03/20
Ejemplo de establecimiento de la meta de partida

Establecer metas primarias, alinearlas y establecer la meta de partida

Obtener el año
2005 un ROI de
•Aumentar base de clientes un 35% 11%
•Aumentar base de clientes nueva 25% manteniendo el
•Reducir la siniestralidad a 25% nivel de
•Mejorar en 40% los índices de gestión aplacamiento en
por lo menos
0.50

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 METAS FINANCIERAS-
RENDIMIENTO
Es el monto de rendimiento esperado en
un periodo determinado, se formula en
base a las ventas presupuestadas.
– Cuentas por cobrar
– El pago de los clientes
– Flujos de caja
Generalmente son porcentajes de la
ventas que al multiplicarlo por la previsión
de las ventas le indicarán su “meta de
rentabilidad”
Se determina mediante los estados de
perdidas y ganancias
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Metas Metas de producción
de Metas de rendimiento
Ventas Metas administrativas

La obtención de rentabilidad estará

condicionada de si el mercado es
suficiente y si tiene posibilidades de
alcanzar liderazgo en participación.

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 VARIABLES FINANCIERAS

Análisis del balance general y el estado de resultados

Índices de liquidez
Índices de solvencia y
aplacamiento
Índices de gestión
Índices de rentabilidad

Análisis del flujo de fondos

Análisis del flujo efectivo

Flujo monetario
empresarial

Costos
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 METAS DE
PRODUCCIÓN
Relacionadas al aumento de la
productividad con los menores costos
posibles, manteniendo los niveles y
estándares de calidad.
¿Cómo producir más con los mismos
recursos?
¿Cómo producir lo mismo con menos
recursos?
¿Cómo producir más con menos
recursos?
27/03/20
 Se debe considerar:
Que la tecnología debe apoyar las metas
estratégicas de la producción y ser compatibles
con ellas.
Asimismo dentro de las metas de producción se
debe considerar las siguientes metas:
Convertirse en el producto de más bajo costo
en una industria
Diferenciación para satisfacer las exigencias de
los clientes
Tener capacidad de respuesta para responder
a la nueva tecnología de los productos,
innovaciones en el diseño.

27/03/20
Algunas Variables a tener en cuenta para fijar
metas de producción.

Mano de obra
Máquinas
Métodos METAS DE
PRODUCCIÓN
Materiales
Medio ambiente
Tecnología

27/03/20
 METAS ADMINISTRATIVAS

Se derivan de los sistemas

administrativos que desarrolla la
empresa
Referidos a la administración de
los recursos materiales ,
humanos, sistemas informáticos ,
RR.PP, etc.

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 EJEMPLO DE METAS
ADMINISTRATIVAS

Área de abastecimientos

Área de Área de almacén

compras

•COMPRAR ( ) UNIDADES DE •COMPRAR ( ) Nº DE

MATERIA PRIMA
•ESTABLECER CONTACTO CON ( )
nº DE DISTRIBUIDORES PARA
CONCRETAR
27/03/20 COMPRAS
MAQUINARIAS NECESARIAS PARA
AGILIZAR EL DESPLAZAMIENTO DE
MATERIALES, Y FACILITAR EL
MOVIMIENTO DE MERCADERIA
 RELACION SISTEMICA

METAS COSTOS PRESUPUESTO

“A partir de las metas se deben establecer claramente las

actividades y acciones correspondientes, los insumos y
recursos requeridos, etc.”

27/03/20
 METAS Y LOS COSTOS EMPRESARIALES
El planeamiento debe considerar la siguiente secuencia
Dirección empresarial objetivos

Gerencia general Metas empresariales

estrategias

Cálculo de costos Fin: desarrollar las

metas establecidas.

27/03/20
 RELACION METAS Y COSTO
¿ CUANTO TENDRE QUE INVERTIR PARA LLEVAR A CABO
MIS METAS EMPRESARIALES?

“La estimacion de
Necesitamos antescostos ” de lleno con una
de comprometernos
meta conocer con que recursos se cuentan para la realización
de las mismas. Estos recursos incluyen: tiempo, esfuerzo
requerido, y los costos en efectivo. La identificación de los
costos proporciona una base mas racional para tomar
decisiones relacionadas al establecer cuales metas deben
buscarse y cuales deben colocarse en espera

Tener en cuenta la capacidad y

viabilidad financiera y la viabilidad
tecnica de la empresa
27/03/20
 RELACION METAS- COSTOS

Plan empresarial

personal producción ventas finanzas administrativa

Pago de
M Salarios Mano de obra
comisiones
E
T Beneficios Materia prima Costos de
Viajes de
Financiamiento Gastos
A Sociales vendedores
S Producto administrativos
Intereses de
Incentivos acabado Materiales
préstamo
de publicidad
Seguro
y de venta
de vida mantenimiento

C
O
S Costo de Costo de Costos Costos Costos de
T persona producción económicos financieros materiales
O
S 27/03/20
 AL PLANTEAR METAS ESPECIFICAS SE TENDRA QUE ANALIZAR LOS
COSTOS

Material Costos de
directo producción (este
+ costo sirve para
Mano de los fines del
obra = inventario y para
calcular el costo
Costos de
directa producir y
+ de la mercadería
vender o
Gastos
generales
vendida)
= costo total
De ventas
Denominadores
en conjunto administrativos
costos
“periódicos” Financieros

VOLUMEN-COSTO
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 COSTEO EN BASE A METAS

Requisitos del producto

Utilidad deseada

Nivelar el costo meta y los requisitos del producto

Fabricar o Analizar opciones en el diseño Proyecciones

comprar por fuera del producto y en su produccion de costos

Costo meta del

proveedor
Costeo de las actividades
en función a las metas

27/03/20
 RELACION METAS Y
PRESUPUESTO
Planeación de
actividades por
adelantado
Análisis y
manejo Elaboración y
adecuado de evaluación del
costos SISTEMA DE
PRESUPUESTO

27/03/20
 PRESUPUESTO
Permite visualizar:
- La programación del gasto requerido para el
cumplimiento de los objetivos y metas del programa a
financiar.
- Se expresan en términos cuantitativos y monetarios
respecto a las operaciones y recursos que forman
parte de la empresa para un determinado periodo con
el fin de lograr los objetivos y metas trazados.
“Presupuestar es el mejor método para anticiparse
al futuro, esto asegura de alguna forma la
consecución de los objetivos y metas que la empresa
se ha trazado. ”

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 Presupuesto de venta

Presupuesto de
producción

Presupuesto de Presupuesto de Presupuesto de Presupuesto de gastos

materia prima mano de obra inversión de operación

Presupuesto de
Costos de ventas

Estado de resultados
presupuestados

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27/03/20