PRECIO

EDXON MAURICIO ZORRO B.

JUAN CAMILO PERALTA G.
FABIO ANDRES AGUDELO T.
MAIRA GERALDINE BARRETO C.
 ¿QUE ES?
El precio en el marketing se define generalmente como la cantidad de
dinero que un cliente está dispuesto a pagar para obtener los beneficios
de un producto.
El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran
número de casos, la política comercial de la empresa. Por un lado,
tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un producto, con unos
atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de producción, con
los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso
deberá ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que
considere más adecuado
IMPORTANCIA DEL PRECIO
 RELACIONES DEL PRECIO

PRECIO Y PLAZA

Se deben estudiar las decisiones de asignación de

precios desde el punto de vista de cada uno de los
integrantes del canal de distribución : fabricantes,
mayoristas y minoristas, quienes ayudan a los
consumidores a adquirir el producto.

¿El plan de asignación de precios permitirá a cada

miembro del canal tener éxito en la reventa del
producto al consumidor final?
 RELACIONES DEL PRECIO

PRECIO Y PRODUCTO

El precio del producto debe cubrir los costos de hacer

negocios y envía una señal sobre la calidad del
producto.
 RELACIONES DEL PRECIO

PRECIO Y PROMOCION

La asignación de precios esta relacionada con las

actividades de promoción y la empresa debe estar
segura de que posee ingresos suficientes para
pagarlas. Es muy importante que las estrategias de
publicidad justifiquen el costo del producto.
 ¿QUÉ ELEMENTOS DEBO CONSIDERAR EN EL
PROCESO DE FIJACIÓN DE PRECIOS?
A) COSTOS.
Los costos significan: gastos que has tenido hasta el momento que el
producto llegue al consumidor. Estos gastos necesarios para el
funcionamiento de la empresa, la mano de obra de los trabajadores,
los gastos con la burocracia, los impuestos, las estrategias de
marketing, la materia prima utilizada, es decir, ítems que están
directamente involucrados en el proceso de producción del producto
B) CONSUMIDOR
Otro factor importante en el momento de fijar el precio de un
producto es el rango de precios que los consumidores están
dispuestos a pagar por este producto.

Según los expertos en marketing, la percepción de los precios en los

consumidores se basa en lo que ellos consideran que es el precio real y
no el precio declarado por quien vende el producto o servicio.
Así, los consumidores analizan los productos a través de precios de
referencia. Los precios de referencia de los consumidores son: precio
típico, precio de límite superior, precio histórico de la competencia,
precio de límite inferior, precio futuro esperado, último precio
pagado y precio justo (lo que los consumidores piensan que debe
costar el producto).
C) COMPETENCIA

En el momento de fijar precios, es importante identificar los precios que

están siendo trabajados por la competencia. A partir de esa información,
puedes buscar una estrategia de precios adecuada, para entonces, hacer
frente a la competencia.

La información sobre los precios de la competencia sirve, sobre todo,

como parámetro para tus decisiones.
Recuerda que, aunque tienes la libertad para fijar el precio de tu
producto, se recomienda que nunca se diferencie tanto del precio de la
competencia.
D) MACROECONOMIA

Para quien está en el mercado, es muy importante acompañar las

variables macroeconómicas como inflación y deflación. Estas variables
tienen un impacto directo en los costos de un producto. Por eso, es
importante adoptar estrategias de fijación de precios más flexibles que
permitan que no seas sorprendido por este tipo de situación.
E) CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

La fijación de precios debe contemplar el ciclo de vida del producto. Por

eso, el precio de lanzamiento de un producto nunca será el mismo que
cuando el producto esté en la etapa de crecimiento y madurez. Para cada
etapa, es necesario adoptar estrategias de precio distintas.
F) OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Normalmente, la fijación de los precios está en interacción con otros

elementos del marketing mix, tales como objetivos de distribución, de
publicidad, financieros.

1) Objetivos de Ventas o Participación en el mercado

2) Objetivo de Utilidades.
3) Objetivos de Efecto Competitivo
4) Objetivos de satisfacción al cliente
5) Objetivos de Mejoramiento de la Imagen
G) LA DEMANDA.

La demanda es el deseo de los clientes por los productos . La cantidad de

un producto que los consumidores desean y están dispuestos a comprar
cambia con base en el precio del producto.
 CURVAS DE DEMANDA
Es utilizada para mostrar el efecto del precio sobre la cantidad
demandada. Indica la cantidad de un producto que los
consumidores compraran en el mercado durante un periodo
de tiempo a varios precios si todos los otros factores
permanecen constantes .

PRODUCTOS COMUNES PRODUCTOS DE PRESTIGIO

PRODUCTOS COMUNES:
Existe una relación inversa entre el precio y la demanda.
La demanda aumenta cuando el precio disminuye.
PRODUCTOS DE PRESTIGIO:
La demanda aumentara hasta cierto punto, cuando el precio
aumente, o disminuirá cuando el precio disminuya .
CAMBIOS EN LA DEMANDA.
Cuando algún factor cambia: (Mejora en el producto, nueva
campaña publicitaria.)
 ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA.
• Identificar la demanda para toda una categoría de
productos en los mercados en los que opera la compañía.

• Predecir la demanda total (N° de compradores potenciales

por la cantidad promedio de personas dispuestas a
comprar)

• Predecir la participación en el mercado que la compañía

puede llegar a tener.
LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA EN RELACIÓN CON EL
PRECIO.

¿QUE DEBEN SABER LOS EJECUTIVOS DE MARKETING ?

• ¿Cual es la sensibilidad de los consumidores a los cambios

en el precio.?

• ¿Qué Impacto tiene el precio con respecto a la demanda.?

• ¿En cuanto puede una empresa aumentar o disminuir su

precio antes de que se note un cambio en las ventas?
LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA EN RELACIÓN CON EL
PRECIO.
Es una medida de sensibilidad de los consumidores a los
cambios en el precio.

𝐶𝑎𝑚𝑏𝑖𝑜 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑢𝑎𝑙 𝑒𝑛 𝑙𝑎 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑑𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎

EDRP =
𝐶𝑎𝑚𝑏𝑖𝑜 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑢𝑎𝑙 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜
 DEMANDA ELÁSTICA Y DEMANDA INELÁSTICA

ELÁSTICA: Cuando el cambio de precio produce una gran

cambio en la demanda.
 DEMANDA ELÁSTICA Y DEMANDA INELÁSTICA
INELÁSTICA: Cuando el cambio de precio produce un pequeño cambio
en la demanda.
INFLUENCIA EN LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
Otros factores que pueden afectar la elasticidad en
relación con el precio y las ventas:

• Bienes o servicios sustitutos.

• Cambio en el precio – Cambio en la demanda.
• Efecto del ingreso.
• Cambios en los precios de los demás productos.
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Cualquier estrategia de precios que utilice la empresa, debe contribuir a

los objetivos de la empresa y tener en cuenta que esta condicionada por
factores de tipo de producto, cartera o mezcla de productos, si es un
producto nuevo o ya existente en el mercado. Asimismo una estrategia de
precio se basa en criterios de costo, de competencia, de mercado, de
demanda o de psicóloga del consumidor. teniendo en cuenta estos
criterios la estrategia de precios se clasifica de la siguiente manera:

1) ESTRATEGIAS DIFERENCIALES
2) ESTRATEGIAS CONPETITIVAS
3) ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLOGICOS
4) ESTRATEGIAS POR LINEAS DE PRODUCTOS
5) ESTRATEGIAS POR NUEVOS PRODUCTOS
 ESTRATEGIAS DIFERENCIALES

Suponen precios distintos aprovechando la heterogeneidad del

mercado, fijándolos de acuerdo a características o diferencias
de los consumidores
 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Cuando las empresas fijan sus precios aprovechando las

ventajas tecnológicas, de producción o de distribución, de tal
manera que tengan dominio sobre las que no tienen estas
ventaja competitiva
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLOGICOS

Los precios psicológicos se basan en la forma en que los

consumidores perciben el valor de un producto relacionado
con sus ventajas o atributos.
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LINEAS DE
PRODUCTOS

Este tipo de estrategia nos dice que debemos fijar el precio

teniendo en cuenta la totalidad de la línea y no la
individualidad del producto.
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA NUEVOS
PRODUCTOS

Cuando se lanzan nuevos productos al mercado, es decir,

durante las primeras etapas del ciclo del producto.
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS CON BASE EN LOS
COSTOS
Este tipo de estrategia nos Inconvenientes
dice que debemos fijar el
precio teniendo en cuenta
los costos que la empresa No tiene en cuenta la
incurre para producir y naturaleza del mercado
vender el producto. • Demanda
• Competencia
• Ciclo de vida del producto
Esta estrategia es • Imagen del producto
frecuentemente la mejor
alternativa de un ejecutivo
en marketing
 DETERMINACION DEL PRECIO AL COSTO MAS
UN TANTO PORCIENTO

Método de asignación de precios en el cual el vendedor

totaliza los costos de fabricación del producto y luego añade la
ganancia por unidad.

AUMENTO SOBRE EL COSTO

• Precio total =Costo total +(costo total *
porcentaje de aumento
AUMENTO SOBR EL PRECIO DE VENTA
• Precio = Costo /(1.00 – Porcentaje de
aumento)
 DETERMINACION DEL PRECIO POR EL PRECIO
MINIMO

Método para calcular el precio, en el cual, para mantener la

capacidad total de funcionamiento de la planta, una parte de
la producción de la empresa puede venderse a un precio que
cubre solo los costos marginales de producción.
 DETERMINACION DEL PRECIO MEDIANTE
ESTRATEGIAS BASADAS EN LA DEMANDA

Se basa en hallazgos de una investigación acerca de la

demanda de los clientes en vez de basarse en los costos de los
vendedores.

Fortalezas Desventaja
Asegura a la
compañía que será La dificultad para
capas de vender lo que los estudios
que produce al sean exactos.
precio determinado.
 DETERMINACION DEL PRECIO HACIA ATRÁS A
PARTIR DE LA DEMANDA

Comienza con un precio que satisface al cliente y funciona

regresando hacia los costos.

Se determina el precio al cual necesitan

vender el producto.

Trabajan hacia atrás diseñando el producto,

de tal modo que pueda producirlo y obtener
utilidades a dicho precio
 DETERMINACION DEL PRECIOS POR MARGEN
EN CADENA

Estrategia de precios que amplia la determinación del precio

hacia atrás a partir del consumidor final a través del canal de
distribución hasta el fabricante.
 ESTRATEGIA DE PRECIO BASADAS EN LA
COMPETENCIA

Algunas compañías se basan en la empresa líder de precios

para determinar el precio de sus productos, la empresa asigna
a sus productos un precio por encima, por debajo o al mismo
nivel de la competencia.
 ESTRATEGIA DE PRECIO BASADAS EN LAS
NECESIDADES DE LOS CLIENTES

Cuando las compañías desarrollan estrategias de precios que

satisfacen las necesidades de los clientes hay mas interés en
mantenerlos durante un largo periodo que en el éxito a corto
plazo
DETERMINACION DEL PRECIO PARA UN NUEVO
PRODUCTO
Los nuevos productos son vitales para el crecimiento y las
ganancias de una empresa y representan retos excepcionales
en cuestión de precios.

PRECIO DE DESCREME

Precio Premium
muy alto que una
empresa cobra por
su nuevo y muy
deseable producto.
PRECIO DE PENETRACION

Estrategia de asignación de precios en

la cual una compañía introduce un
nuevo producto al mercado a un
precio muy bajo para motivar a mas
clientes a comprarlo.

Esta estrategia aumenta la participación

en el mercado y desanima a los
competidores a entrar en el, pues la
compañía que presente primero un
nuevo producto tiene una ventaja
considerable.
PRECIO PARA PRODUCTOS INDIVIDUALES
PRECIO EN DOS PARTES:
Esta estrategia consiste en dividir el precio
en dos partes.
Una parte es el precio fijo y la otra es la
consumida por el cliente

PRECIO DE PAGO:
Busca hacer que el consumidor piense que
el precio es moldeable, descomponiendo
el precio total en cantidades mas
pequeñas a pagar en determinado tiempo.
PRECIO PARA PRODUCTOS MULTIPLES

PRECIO POR PAQUETE

Venta de dos o mas productos o servicios como
un solo paquete por determinado precio.

PRECIO CAUTIVO
Fijar el precio para un producto principal, que
requiere para su uso algún suministro o producto
adicional, “enganchando” al consumidor,
garantizando la recompra del suministro
DESCUENTOS PARA LOS MIEMBROS
DEL CANAL
NIVELES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
 DESCUENTOS COMERCIALES O
FUNCIONALES
La mayor parte de las estructuras de los precios se
construyen alrededor de precios de lista.

Al fijar los precios para los miembros del canal, los

comerciantes reconocen que la política de precios debe
permitir que los minoristas y mayoristas pueden cubrir sus
costos de hacer negocios y obtener beneficios.
 EJEMPLO
Un canal de distribución que incluye un fabricante que vende a
mayoristas que a su vez venden a pequeños minoristas.

El fabricante debe establecer descuentos comerciales con base en

la lista de precios menos 40 / 20.

El 40% del precio de lista va a cubrir los El 20% es el porcentaje de

gastos generales y los requerimientos de descuento para que los mayoristas
beneficios del minorista. cubran sus gastos y obtengan
El fabricante sugiere a los mayoristas que ganancias.
vendan a los minoristas al precio de la lista El precio de venta del fabricante a
menos el 40%. los mayoristas se descuenta del
precio de los minoristas.
=$200 - (40% x $200)
=$200 - $80
= $120 - (20% x $120)
= $120
= $120 - $24
= $96
 DESCUENTOS SEGÚN CANTIDAD
Los ejecutivos del marketing usan comúnmente descuentos según
cantidad como forma de animar grandes compras de los socios de
los canales de distribución.

DESCUENTOS A LOS COMPRADORES SEGÚN CANTIDADES

ACUMULATIVAS: Se basan en la cantidad total comprada dentro de
un tiempo especifico, animando así a los compradores a
permanecer con un solo vendedor en lugar de estar cambiado de
proveedor constantemente.

DESCUENTOS A LOS COMPRADORES SEGÚN CANTIDADES

ACUMULATIVAS: Se basan en la cantidad comprada por cada orden
individuales, este tipo de orden estimulan a hacer grandes compras
pero no garantizan que el comprador permanezca con el mismo
vendedor.
 DESCUENTOS EN EFECTIVO

¡ TENER DINERO ES UNA VENTAJA !

Una empresa que vende a un minorista puede establecer

que los términos de la venta son del “2% en 10 días, neto
en 30 días”
 DESCUENTOS DE TEMPORADA

Si estos productos se venden solo, durante una época del año, el

fabricante debe contemplar la posibilidad de cerrar la planta que debe
cerrar después de la temporada, o construir una bodega en la cual
almacenará los productos hasta la llegada de la nueva temporada.
ASIGNACION DE PRECIOS CON
COMERCIO ELECTRÓNICO
 EXPECTATIVAS DE PRECIOS DE LOS
COMPRADORES
Con frecuencia los consumidores basan sus percepciones de los precios
en los que ellos perciben que es usual o el precio justo.

El precio de una barra de caramelo por muchos años fue de $5, cualquier
precio que estuviera por encima o por debajo de este el consumidor
hubiera sido percibido.

Tras la inflación el valor de la barra de caramelo subió a $50,

actualmente ese precio es el aceptado por los consumidores, lo
cual hace un par de años era impensable.
 PRECIOS DE REFERENCIA INTERNA
Con su experiencia pasada los consumidores han basado una escala de
precios, que consultan para guiarse frente al costo de un producto.

Esta lista de precios se calcula por medio de el ultimo precio que pagaron
o una lista de todos los que han pagado, esto sin tener en cuenta la
marca.

En algunos casos los ejecutivos de marketing tratan de influir en las

expectativas de lo que un producto debe costar, usando precios de
referencia.

* EFECTO ASIMILACIÓN.
* EFECTO CONTRASTE.
 INFERENCIAS ENTRE PRECIO Y
CALIDAD
Los consumidores hacen inferencia respecto a el precio de un producto
respecto a otro, se llama inferencia pues se toma algo como verdadero
sin evidencia directa
ESTRATEGIAS PSICOLOGICAS DE
DETERMINACION DE PRECIOS
PRECIOS EXACTOS Y PICOS

* Promociones
* Rebajas
* Incentivo para comprar

* Norma
* Honorarios
* Pago de servicios especializados
* Diferenciación de sustitutos.
 LINEA DE PRECIOS
Práctica de establecer un numero limitado de diferentes
precios específicos llamados puntos de precio, para los
artículos de una línea de productos.

Esto quiere decir que una misma line a de productos se

venden a diferente precio, la línea de precios proporciona los
diferentes rangos para satisfacer a cada segmento del
mercado.
CONSIDERACIONES ETICAS Y
LEGALES DE LA FIJACION DE
PRECIOS.
PRACTICA DE PRECIOS ENGAÑOSOS
* Los minoristas no deben pregonar que sus precios son los
mas bajos del mercado, a menos que lo sean.

* Un remate por liquidación debe ser el ultimo remate que se debe

ejecutar en un negocio.

PRECIO DE ANZUELO Y CAMBIAZO

Practica ilegal del mercado en la que un anuncio especial de

precios se usa como carnada para atraer a clientes a la tienda con
la intención de hacerlos cambiar a un articulo más costoso.
LEYES SOBRE VENTAS DESHONESTAS

No todos los precios bajos de los productos son efecto del anzuelo y
cambiazo, en algunos casos la fijación de precios bajos con
diferencia notable en el mercado, se hace por medio del método del
“líder perdedor”.

METODO DEL LÍDER PERDEDOR:

Política de precios que establece precios por debajo del costo con el
fin de atraer clientes a la tienda y aumento de ventas.
LEYES SOBRE VENTAS DESHONESTAS

No todos los precios bajos de los productos son efecto del anzuelo y
cambiazo, en algunos casos la fijación de precios bajos con
diferencia notable en el mercado, se hace por medio del método del
“líder perdedor”.

METODO DEL LÍDER PERDEDOR:

Política de precios que establece precios por debajo del costo con el
fin de atraer clientes a la tienda y aumento de ventas.
 DISCRIMINACION DE PRECIOS

Practica ilegal de ofrecer el mismo producto a diferentes clientes de

negocios con diferentes precios para disminuir así la competencia.

Así como también ofrecer descuentos, rebajas, premios, cupones,

puntos, garantías, entregas gratis solo a unos clientes, pero no a
todos.
 UNIFICACION DE PRECIOS
La unificación de precios ocurre cuando dos o mas empresas se
ponen de acuerdo para establecer precios, generalmente para
mantenerlos elevados.

Este tipo de acuerdo ilícito tiene dos formas: horizontal y vertical.

UNIFICACION HORIZONTAL DE PRECIOS
La unificación horizontal de precios ocurre cuando los competidores
que hacen el mismo producto determinan de mutuo acuerdo que
precio pondrán al producto.

Esta clase de unificación mantiene precios altos eliminando la

competencia leal.

UNIFICACION VERTICAL DE PRECIOS

En este caso los fabricantes o mayoristas para que cobren cierto
precio por su producto.

Si el minorista quiere ofrecer el producto, debe cobrar el precio

sugerido.
 PUNTO DE EQUILIBRIO
• Es el punto en el cual la empresa no pierde ningún dinero y
tampoco obtiene ninguna ganancia.

• Todos los costos están cubiertos pero no hay ningún dinero

extra.

• Permite identificar cuantas unidades de un producto tendrá

que vender a un determinado precio para que sea rentable.
PUNTO DE EQUILIBRIO
 ANALISIS MARGINAL
Proporciona a los ejecutivos de marketing una manera de
observar el costo y la demanda al mismo tiempo.

Examina la relación entre el costo marginal (el aumento de los

costos totales a partir de producir una unidad adicional de un
producto) y la utilidad marginal (el aumento en el ingreso total o
la utilidad total que resulta de vender una unidad adicional de
un producto)

El análisis marginal permite identificar el volumen de producción

y el precio que generaran la máxima ganancia.
ANALISIS MARGINAL
ANALISIS MARGINAL
GRACIAS