Los Intermediarios en

los Intermediarios de
Marketing: Los Mayoristas

Amaury Jáquez : 15-5950

Ángel Celedonio : 17-8614

Giancarlos Santana : 14-0379

 Los
Mayoristas
Son empresas de propiedad
independiente que tienen el título de
la mercancía que manejan. Los
mayoristas compran productos al
granel y los almacenan hasta que
puedan revenderlos y generalmente
venden los productos que han
comprado a otros intermediarios
como los minoristas, para obtener un
beneficio.
• El mayorista o distribuidor
mayorista es un componente
de la cadena de distribución
en que la empresa o el
empresario no se pone en
contacto directo con los
consumidores o usuarios
finales de sus productos, si no
que entrega esta tarea a un
especialista.
 Venta al Mayoreo
• La venta al mayoreo incluye todas las
actividads relacionadas con la venta de
bienes o servicios a quiene los revenden
o los usan en su negocio.
 Tipos de mayoristas
comerciantes mayorista: son general mente
empresas grandes con un capital y recursos muy
elevados, por lo que pueden mantener grandes
cantidades de mercancías en su almacén. Tienen
su propia fuerza de ventas y publicidad con
promociones teniendo la capacidad de otorgar
crédito a sus clientes. El objetivo principal de este
mayoristas es realizar intercambios de productos
para revenderlo utilizando la mercancía en su
negocio.
 Mayoristas o
distribuidores industriales
• son compañías independientes, actúan como
intermediarios. Ellos compran productos industriales
a granel de un fabricante para suministrarlos a los
negocios que luego los utilizan para producción o
fabricación. El distribuidor trata con un productor o
mercado de negocios en lugar del mercado del
consumidor.
 Mayoristas o distribuidores
industriales
• Las compañías de distribuidor industrial ofrecen una
variedad de líneas de productos y servicios.
Algunos eligen un nicho pequeño de línea de
producto, mientras que otros son más amplios en lo
que ofrecen. como accesorios, suministros,
instalación o algo más.
• Ya sea materia prima, software, servicio de
mantenimiento o algún otro ofrecimiento, el
atributo definitorio de un producto industrial es
como se utilizará el producto o el servicio. Un
producto puede ser considerado como un
producto de consumo en un caso y como un
producto industrial en otro simplemente basándose
en quien lo compra y porque.
 Decisiones de marketing en
los mayoristas
• Mercado meta : identificar a los clientes mas
rentables y diseñar ofertas mas fuerte para forjar
mejores relaciones con ellos. Las opciones, incluyen
proponer sistema de pedido automatico,organizar
sistema de capacitación y asesoría general.
• Surtido de productos y servicios
Decisión de precio: piden a sus proveedores un
precio especial convirtiéndolo en una oportunidad
de para incrementar las ventas.
Decisión de promoción: que la fuerza de venta es
el objetivo principal.
Decisión de la plaza: bodegas autorizada
mejorando su servicio con la buena distribución de
mercadería.
TENDENCIAS DE
LA VENTA AL
MAYOREO
• La industria continúa siendo vulnerable a una de las
tendencias más permanentes: la necesidad de una
eficiencia aún mayor. Las condiciones económicas
recientes han conducido a demandas de precios más
bajos y la salida de proveedores que no añaden valor a
partir de los costos y de la calidad.

• Los mayoristas actualizados buscan constantemente

mejores formas de satisfacer las cambiantes
necesidades de sus proveedores y clientes meta;
reconocen que la única razón de su existencia reside en
agregar valor al incrementar la eficiencia y la eficacia
de todo el canal de marketing.
• Como ocurre con otros tipos de
comerciantes, la meta consiste en
establecer relaciones de valor
agregado con los clientes. Por
ejemplo, Grainger logra su éxito al
facilitarles las cosas y permitirles
mayor eficiencia a sus compradores
comerciales e institucionales, y a los
vendedores que atiende:

Además de facilitarles a sus clientes la

obtención de los productos que
necesitan, Grainger también les ayuda
a agilizar sus procesos de adquisición.
Para la mayoría de las compañías, la
adquisición de suministro MRO es un
proceso muy costoso. De hecho, el 40%
del costo del suministro MRO proviene
del proceso de compra, incluyendo el
hecho de encontrar un pro-veedor,
negociar el mejor trato, hacer el
pedido, recibirlo y pagar la factura.
• Grainger busca constantemente formas de reducir los costos
asociados con la adquisición de estos suministros, tanto a nivel
interno como externo. Una compañía descubrió que al trabajar
con Grainger re-dujo su tiempo de requisición en más del 60%, y
que los tiempos de espera se transformaron de días a horas.

• Su cadena de suministro se redujo de 12 000 proveedores a 560, lo

que disminuyó sus gastos de forma significativa. De manera similar,
una compañía grande de productos de madera y papel ha
llegado a apreciar los ágiles procesos de solicitud de pedidos y
selección de Grainger; ahora pide dos terceras partes de sus
suministros en el sitio web de Grainger, a un costo anual de
adquisición de sólo 300 000 dólares. En contraste, para el resto de
sus necesi-dades, la compañía trata con más de 1 300 pequeños
distribuidores, a un costo de adquisición de 2.4 millones de dólares
cada año (ocho veces el costo de tratar con Grainger, por la
mitad del volumen).

• La empresa ahora está buscando formas de comprar todo su

suministro MRO a Grainger. Como señala el gerente de sucursal de
la compañía: “Si no ahorráramos tiempo y dinero [a nuestros
clientes] cada vez que vengan [a nosotros], no regresarán”.40