LOGISTICA Y

DISTRIBUCION

UPSA CM310
JIMMY GUTIERREZ
 REGLAS DE CLASES
HORARIO DE INGRESO: Tolerancia Max 15 minutos de iniciada la clase. Luego de ese tiempo no está
permitido ingresar al aula.
USO CELULAR: Inicia clases y todos los celulares deben estar en modo vibrador, solo si es
indispensable contestar una llamada puede salir del aula por la parte de atrás sin interrumpir la clase.
No esta permitido chatear, “googlear”, “wasapear”,etc.
USO DE COMPUTADOR: Solo si el uso tiene relación con la materia.
LIMPIEZA DE AULA: Si bien el comer y tomar en clases no es lo correcto, de hacerlo deben mantener
la limpieza y usar los basureros. Se debe mantener la limpieza del aula.
PRESENTACIONES EXPOSICIONES: Se establecerá fecha y tiempo limite en presentaciones. A
posterior no podrá ser consideradas por la totalidad de nota.
PARCIALES Y FINALES: Se inicia en hra, max 15 min de tolerancia. No se permite uso de celular bajo
ninguna circunstancia.
FALTAS Y AUSENCIAS: Solo serán consideradas las que se tramiten ante la Facultada.
RECUPERACION DE PARCIALES U OTROS CON NOTA: Solo con autorización de la Facultad.
PLATAFORMA: Uso regular, tareas, etc. Debe estar atento !!
COMUNICACIÓN: Por definir….. (Vía plataforma)
 CRONOGRAMA
SEMANA INTRODUCCION UNIDAD I UNIDAD II UNIDAD III UNIDAD IV
1
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15

FECHAS PARCIALES EVALUACIÓN

a) Trabajos prácticos y exposiciones 20% - 10% PROYECTO + 10% PARTICIPACION
b) Primer examen parcial 20% -
c) Segundo examen parcial 20% -
d) Examen final 40% - I Opción
II Opción
 UNIDAD I
INTRODUCCION A LA LOGISTICA
• Historia y Orígenes

PREHISTORIA

CONSTRUCCIONES

GUERRA
Ejercito – Guerra - Aprovisionamiento
Como arte de guerra “Arte de Mover el ejercito”
UNIDAD I
INTRODUCCION A LA LOGISTICA

Crecimiento de la producción.
Globalización.
Incremento de acuerdos internacionales.
Tecnología.
Internet.
 DEFINICION LOGISTICA
• La logística hoy en día a pasado a ser un complejo sistema.
• Poner el producto justo, en tiempo oportuno, en el lugar adecuado y al menor costo
posible.
• La logística es la encargada de la distribución eficiente de productos, a menor costo y
excelente servicio al cliente.
• La logística busca el gerenciamiento estratégico de: Adquisición, movimiento,
almacenaje, control de inventario y sobre todo la retroalimentación
• La logística tiene como fin el minimizar la incertidumbre en un futuro desconocido.
• La logística esta retroalimentada directamente de múltiples variables externas e
internas . (Tecnología)
• La logística puede considerarse como una herramienta estratégica para la empresa.
• Conjunto de operaciones y tareas relacionadas con envío de PT al punto de consumo o
uso.
 DEFINICION DE LOGISTICA

Ferrel: “Una función operativa importante que comprende todas las actividades necesarias para la
obtención y administración de MP y sus componentes, así como el manejo de los productos terminados,
su empaque y distribución a los clientes” 1

Franklin: “El movimiento de los bienes correctos en cantidad adecuada hacia el lugar correcto en el
momento apropiado” 2

• “La cantidad adecuada, en el lugar correcto, el momento

apropiado y al menor costo posible”

1: Del libro: Introducción a los Negocios en un Mundo Cambiante, Cuarta Edición, de Ferrel O.C., Hirt Geofrey, Ramos Leticia, Adriaenséns Marianela y Flores Miguel Angel,
Mc Graw Hill, 2004, Pág. 282.
2:Del libro: Organización de Empresas, Segunda Edición, de Franklin B. Enrique, Mc Graw Hill, 2004, Pág. 362.
• Objetivos Principales:
1) Objetivos de tipo Financieros:
• Disminución de los costes financieros de los stocks.
• Optimización de los costes de almacenamiento y de transporte.
• Reducción de los costes de planificación y puesta en marcha.
• Reducción de los costes de personal.
• Precios ventajosos de los servicios logísticos
2) Mercado / Clientes:
• Reducción de los plazos de entrega.
• Mantener relaciones más estrechas con los clientes (fabricantes, mayoristas, minoristas, consumidor final).
• Creación de una logística multinacional orientada a los mercados
• Flexibilidad frente a las variables exigencias de todos los clientes en general.
• Satisfacción creciente de los clientes
3) Gestión de stocks y del transporte:
• Reducción de los plazos e itinerarios de entrega. El transporte se hace mucho más eficaz.
• Creciente rotación de stocks.
• Reducción de los stocks, costes de manutención (manipulación de los productos o mercancías dentro del almacén)
y de preparación de pedidos.
• Optimización de la utilización de las capacidades de almacenamiento y de transporte.
• Disminución de los costes de control de toda la logística.
4) Objetivos dentro de la empresa:
• Transparencia creciente dentro de la cadena logística.
• Definición y reparto claro de tareas.
• Estructuras de información eficaces, que se pueden obtener gracias a los sistemas de información EDI.
• Crecimiento del control operativo
ACTIVIDADES DE LA LOGISTICA
• Logistica de Aprovisionamiento
Adquisición
Compras
Proveedores
• Logística de producción:
Almacenaje de la MP
Transformación MP a PT
Almacenaje PT
Venta de PT a distribuidores
• Logística de Almacenamiento
Manejo de Inv MP PT
Costo MP PT
• Logística de distribución:
Almacenamiento
Transporte
Almacén central
Plataforma de separación o distribución
Transporte a los ptos de ventas
• Logística de distribución Comercial:
Compra de productos
Almacén productos
Ventas al consumidor final
Logística Inversa..
CLIENTES
PROVEEDORES
LA CADENA DE VALOR LOGÍSTICA
OBJETIVOS PRINCIPALES

• Evitar escasez de productos.

• Reducción al mínimo de costos.
• Obtener un bien en el mínimo tiempo y almacenaje
(tiempo-cantidad)
• Just in Time.
• Generar ventajas competitivas.
• Mejorar rentabilidad.
• Satisface de manera apropiada a los clientes.
CADENA DE VALOR
• Logística es una fuente de generación de valor agregado al cliente.
• Logística Interna: Aprovisionamiento MP, Insumos y otros para producción o servucción.
• Operaciones: Producción
• Logística Externa: Almacenamiento y distribución.
• Mkting y ventas: Actividades para dar a conocer le producto.
• Servicio: Post-venta
CADENA DE VALOR
Actividades de apoyo
• Infraestructura: Planeación, finanzas,etc
• Gestión RRHH: Contratación, desarrollo RRHH
• Desarrollo Tecnológico: Sistemas
• Aprovisionamiento: Proceso de compra
UNIDAD II LOGISTICA DE APROVISIONAMIENTO
Administración de proveedores

- Levantar información
- Crear base de datos
- Actualización permanente
- Cotizar
- Condiciones (técnicas, precios, calidad,etc)
- Preselección
- Selección
- Adjudicar
- Controlar
- Almacenar
- Matriz de Criterios (Precios, condiciones, calidad, tiempos, servicios,etc)
- Gestión de inventario (no pedir mas de lo necesario)
 LOGÍSTICA DE APROVISIONAMIENTO
• Se ocupa del proceso de adquisición y almacenamiento de productos que pueden ser
materias primas, materiales, partes, piezas, etc, desde los proveedores hasta el
comienzo del proceso productivo en empresas productivas .
• Aprovisionamiento: Función destinada a poner a disposición de la empresa todos los
productos, bienes y servicios del exterior que son necesarios para su funcionamiento
Para cumplir estas funciones es necesario realizar las siguientes actividades:
- Prever las necesidades de la empresa
- Planificarlas en el tiempo
- Expresarlas en términos adecuados desde el punto de vista descriptivo en forma cuantitativa y
cualitativa
- Buscar en el mercado los productos que las satisfacen
- Adquirir los productos
- Asegurarse que son recibidos en las condiciones demandadas
- Pagar los productos adquiridos

• El aprovisionamiento, abarca tres áreas: Compras, almacenamiento y gestión de

inventarios
 LOGÍSTICA DE APROVISIONAMIENTO

• Compras: tiene por objeto adquirir los bienes y servicios que la empresa necesita,
garantizando el abastecimiento de las cantidades requeridas en términos de tiempo, calidad y
precio
• OBJETIVOS:
- Mantener una continuidad en los suministros de acuerdo con los programas de
fabricación o de compras
- Proporcionar los productos, materiales y componentes de acuerdo con las
especificaciones de calidad requeridas
- Obtener los productos necesarios al costo total mas bajo posible dentro de las
necesidades de calidad y plazos de entrega requeridos
- Prevenir al Dpto. Comercial y a la gerencia general de las variaciones de
precios,
coyunturas, tendencias, etc.
• Actividades básicas de Compras:
Búsqueda y evaluación de proveedores
Mantenimiento de un registro actualizado de productos con información
Negociación permanente de: Precios, Calidades, Condiciones de pago y Plazos de entrega
Previsión de compras en sus aspectos técnicos, económicos y financieros
Planificación de pedidos por articulo y proveedor, determinando los volúmenes de pedidos y fechas
Preparación de ordenes de compra, lanzamiento de pedidos y seguimiento de los mismos hasta su
recepción y control de calidad
Solventar discrepancias en la recepción del producto
Analizar variaciones en precio, plazos de entrega, calidad

• Decisión de compra: Indicadores de compra:

Donde Comprar - Precio
Como comprar - Calidad
A quien comprar - Condiciones de pago
En que condiciones comprar - Plazos de entrega
JUSTO A TIEMPO
Just in Time
Sistema de organización de la producción para las
fábricas, de origen japonés.
• Metodo Toyota
-Automatización JIDOKA
-Aprueba de fallos POKA YOKE
-Sin desperdicio MUDA

• CARACTERISTICAS JIT
Minimizar tiempos de entrega
Minimizar el stock
Tolerancia cero a errores
Metodología 5S
Seiri : Organización. Separar innecesarios
Seiton: Orden. Situar necesarios
Seisō : Limpieza. Suprimir suciedad
Seiketsu: Estandarizar. Señalizar anomalías
Shitsuke: Disciplina. Seguir mejorando
JUSTO A TIEMPO
Just in Time
Cero paradas técnicas
Método SMED Single Minute Exchange of Die
Metodología TPM Mantenimiento productivo total
Uso del SPC
Kanban Control de flujo de producción
Kaizen: Innovar, involucrarse, mejora continua
“¡Hoy mejor que ayer, mañana mejor que hoy!”
INVENTARIOS

PRACTICA
UEPS : Últimos en Entrar Primeros en Salir
PEPS: Primeros en Entrar Primeros en Salir
COSTO PROMEDIO PONDERADO:
Sumatoria Pu*Q
Q
 VALORACION DE INVENTARIOS
El 2 de enero de 2009 había en existencia 1.200 unidades, cuyo costo unitario era
de 50 Bs.
El 3 de enero compra 4500 unidades a un costo unitario de 80 Bs.
El 4 de enero vende 4.100 unidades a un precio unitario de 250Bs
El 15 de enero compra 1.600 unidades a un costo unitario de 150Bs.
El 28 de enero compra 500 unidades a un costo unitario de 180.Bs.
• El 31 de enero vende2.200 unidades a un precio unitario de $280Bs.

Calcular el costo de inventario

1. UEPS
2. PEPS
3. PROMEDIO
UNIDAD III SISTEMAS DE TRANSPORTE
Historia Orígenes

- Necesidad cargar.
- Invento de la Rueda
- Uso de Carrozas, Carreta
- Impacto de la Bicicleta
- Ferrocarriles (Rev Industrial)
- Buques (Velero, Vapor, Diésel)
- Aviones (Monomotor, sin motor)
- 1882 Descubrimiento petróleo.
- Automóvil masivo.
- Guerras Mundiales.
- Desarrollo & Innovacion.
- Globalización.
UNIDAD III SISTEMAS DE TRANSPORTE
Análisis de variables para selección de un medio de transporte
Existen varias formas para transportar mis productos:
- Aéreo
- Terrestre
- Marítimo
- Ferroviario
- Gasoductos
- Redes
Variables para tener en cuenta al momento de seleccionar el sistema de transporte:
- Tipo de mercancía a transportar.
- Naturaleza (Peso,dimensiones,otras)
- Empaque
- Trincado o consolidado.
- Perecederas, peligrosas, liquidas gaseosas,etc.
- Distancias.
- Tiempos.
- Costos.
- Capacidad.
- Otros (Normativas, disponibilidad,etc)
EL CONTENEDOR
- Malcom McLean
- Facilita Comercio (tiempo)
- Otorga mayor seguridad.
- Primeros viajes de ctrs (NY-Houston)
- Crecimiento mercado del ctr-comercio internacional
- Costos de Transporte 6$TM a 0.16$TM
- Tiempos 1 A 2 SEMANAS a 7-8 HRS
- Volúmenes 10.000TM a 16nudos a 40.000TM a 24 nudos
 EL CONTENEDOR
TIPOS DE CTRS
Por sus dimensiones 20´y 40´
Por su estructura HC y STD

TEU (Unidad Equivalente a Veinte Pies)

Dry Van:
High Cube:
Reefer:
Open Top:
Flat Rack:
Open Side:
Tank o Contenedor cisterna:
Flexi-Tank:
ULD por sus siglas en inglés (Unit Load Device).
 TIPOS DE CONTENEDOR
Dry Van: son los contenedores estándar.

High Cube: contenedores estándar mayoritariamente de 40´ su característica principal es su sobre

altura.

Reefer: Contenedores refrigerados de las mismas medidas que el anteriormente mencionado, Algunas
de las marcas que se dedican a fabricarlos: Carrier, Mitsubishi, Termoking.

Open Top: de las mismas medidas que los anteriores, pero abiertos por la parte de arriba. Flat Rack:
carecen también de paredes laterales e incluso, según casos, de paredes delanteras y
posteriores.

Open Side: su mayor característica es que es abierto en uno de sus lados, sus medidas son de 20' o 40'.
Se utiliza para cargas de mayores dimensiones en longitud que no se pueden cargar por la
puerta del contenedor.

Tank o Contenedor Cisterna: para transportes de líquidos a granel. Se trata de una cisterna contenida
dentro de una serie de vigas de acero.

Flexi-Tank: para transportes de líquidos a granel.

TRAFICO MARITIMO
 • 2017 se movieron 600 millones de TEU en América.
• 2016 se movieron 565 millones de TEU en América.

RANKING PUERTOS DEL MUNDO RANKING PUERTOS DE AMERICA

2017
• El puerto de Shanghái 40 mm TEUs
• Puerto de Singapur 30 mm TEUs
• Puerto de Tianjin 15mm de TEUs
• Puerto de Guangzhou
• Puerto de Ningbo
• Puerto de Rotterdam
LATINA
• Puerto Santos de Brasil
• Colón de Panamá
• Balboa de Panamá
• Manzanillo de México
• Cartagena de Colombia

• Estrecho de Malaca
• Canal de Suez
• Canal de Panamá
• Estrecho de Ormuz
 Estrecho de Ormuz
Canal de Suez

Estrecho de Malaca
https://www.ribb.gob.bo/
https://www.youtube.com/watch?v=7HImwyJECyw
https://www.youtube.com/watch?v=6PJhh8SgX0s
https://www.youtube.com/watch?v=ne2i2KC185Y
UNIDAD III SISTEMAS DE TRANSPORTE
Transporte Aéreo
- Aviones, Globos aerostáticos, Dirigibles, helicópteros.
- Rapidez
- Ruta expedita
- Mercancías perecederas o alto valor
- Costo elevado
- Algunas restricciones (Volúmenes, aeropuertos,etc)
- Menor riesgo.
- Acceso a lugares sin caminos.
Antonov An-225
Mide 84 metros de largo, 88 metros de envergadura, pesa 175
toneladas sin cargamento ni combustible, cargar hasta 250
toneladas .
Boeing 747-800 140Tm – Airbus 330 65 Tm.
Ranking Aeropuertos mayor trafico de Mercancías
UNIDAD III SISTEMAS DE TRANSPORTE
UNIDAD III SISTEMAS DE TRANSPORTE
UNIDAD III SISTEMAS DE TRANSPORTE
Transporte Terrestre
Es el medio de transporte mas utilizado en Bolivia después
del gasoducto.
La principal vía es el eje troncal, Scz-Cbba-Lpz.
Diferencia entre Remolque y semiremolque
UNIDAD III SISTEMAS DE TRANSPORTE
Transporte Terrestre
UNIDAD III SISTEMAS DE TRANSPORTE
UNIDAD III SISTEMAS DE TRANSPORTE
 AIRE
• CARACTERISTICAS:
RAPIDEZ - TIEMPOS
SEGURIDAD
PUNTUALIDAD EN ENTREGA
FACILITA ENTREGAS A DESTINOS POCO ACCESIBLES
COSTO ELEVADO
ITINERARIOS NO MUY ACCESIBLES
 BOLIVIA AEREA
• 13 Aeropuertos principales.
• Transporte pasajeros
• Transporte de carga

BOA-TAM-AMASZONAS
LATAM-AVIANCA-AA

https://www.dgac.gob.bo/
 TERRESTRE
• Transporte mas utilizado en Bolivia.
• Vías carreteras
• Múltiples cargas
• Costo relativamente accesible
• Garajes-Almacenes
• Eje central SCZ-CBBA-LPZ
http://www.abc.gob.bo/
RED CARRETERA ESTE-OESTE
Peru-Chile-Bolivia Brasil
RED TERRESTRE OESTE-ESTE
PERU-BOLIVIA-BRASIL
RED TERRESTRE NORTE-SUR
ARGENTINA-BOLIVIA-PARAGUAY
 FERROCARRIL
• Transporte guiado por carriles
• Peso
• Costo Bajo
• Minería
• Estaciones
FERROVIARIA ANDINA.-Esta conecta
a nivel nacional los departamentos
de La Paz, Oruro, Potosí, Chuquisaca
y Cochabamba, a nivel internacional
con las líneas férreas de Chile y
Argentina.
FERROVIARIA ORIENTAL Las
principales vías son Santa Cruz -
Puerto Quijarro que se conecta con
el Brasil, y Santa Cruz - Yacuiba,
que se conecta con Argentina
manteniéndose un servicio
permanente.
AGUAS (Maritimo-Lacustre-Fluvial)

• Mas utilizado para el comercio (Latino america 1%)

• Costos bajos
• Tiempos considerables
• Buques-frecuencias destinos
• Puertos Pacifico
Arica
Matarani
Ilo
FLUVIAL
• El transporte fluvial en Bolivia se desarrolla a través de dos sistemas principales:
- El sistema fluvial del noreste
Ríos Ichilo, Mamoré y Tributarios 2.023 Kms.
Ríos Beni, Madre de Dios, Orthon y Tributarios 2.688 Kms
Trinidad Guayaramerin
- El sistema del Río Paraguay en el sudeste de Bolivia
Este sistema permite el enlace puertos del Atlántico (Rosario, Buenos Aires, Nueva Palmira).
Compartido por cinco Países, Bolivia, Brasil, Paraguay, Argentina y Uruguay
Canal Tamengo, transporte por la Hidrovía Paraguay - Paraná se realiza por el Puerto de
Central Aguirre principalmente para la exportación de productos de harina, granos de
Soya y en menor grado aceite de soya.
UNIDAD III SISTEMAS DE TRANSPORTE
Costos de la cadena logística de transporte

Ruta Santa Cruz-

Yacuiba- Los Andes -
Santiago de Chile
Ruta Santa Cruz-
Tambo
Quemado/Arica-
Valparaíso -
Santiago de Chile
RUta Santa Cruz-
Pisiga- Colchane-
Iquique-Santiago
de Chile
UNIDAD III SISTEMAS DE TRANSPORTE
Costos y selección de ruta logística.
MERCADOS EN SANTA CRUZ DE LA SIERRA
SUPERMERCADOS EN SANTA CRUZ DE LA SIERRA
UNIDAD IV DISTRIBUCION
FUNCIONES:
• Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
• Participan en la financiación de los productos.
• Contribuyen a reducir costes en productos optimizan almacenaje,
transporte.
• Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y
mercado.
• Participan activamente en actividades de promoción.
• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
• Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
• Colaboran en la imagen de la empresa.
• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
• Reducen los gastos de control.
• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al
fabricante.
UNIDAD IV DISTRIBUCION
Estructura de los Canales de Distribución

PARA ELEGIR DEBEMOS PREGUNTARNOS:

• ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?
• ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?
• ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?
• ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
• ¿Tengo gran capacidad financiera?
• ¿Dispongo de un gran equipo comercial?
• ¿Me interesa introducirme en otros países directamente?
• ¿Cómo es mi infraestructura logística?
• ¿Qué nivel de información deseo?
• ¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 horas?
CANAL DE DISTRIBUCION
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Características de los clientes:
 Numero
 Frecuencia de compra
 Intermediario al que acude
Características del Producto
 Propiedades – atributos
 Volumen - Peso
Características de los Intermediarios
Crédito
Accesibilidad al Mercado Meta
Ubicación-Surtido
Características de la Competencia
Características de la Empresa
Tamaño, capacidad financiera
Experiencia
Estrategias de precios etc.
Características Ambientales
Legislación
ESTRUCTURAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

• 1) Distribución de los bienes de consumo

a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para
distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios.

b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes

detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas.
HIPERMAXI
c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): Único
canal tradicional para los bienes de consumo. MERCADOS
d) Productor - agente - detallista - consumidor: En vez de usar a mayoristas,
muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al
mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.
BROKER

e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista -

consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes
a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las
tiendas pequeñas.
DISTRIBUIDORAS
ESTRUCTURAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

• 2)Distribución de los bienes industriales

a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de
ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura
de distribución. (fabricantes e instalaciones como aviones).
b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario
industrial): Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo
accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a
sus mercados. (fabricante de materiales de construcción y de aire
acondicionado).
c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un
canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de
ventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado
nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.
d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente -
distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea cuando no es posible
vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta
unitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás se
necesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.
ESTRUCTURAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

3)Distribución de servicios

a) Productor - consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de

producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre
el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. (atención
médica, corte de pelo)

b) Productor - agente - consumidor: No siempre se requiere el contacto entre el

productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentes asisten al
productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones
conexas. (agencia de viajes, alojamiento)
CANAL DE DISTRIBUCION
CANALES DE DISTRIBUCION: TIPOS DE DISTRIBUCION
DISTRIBUCION INTENSIVA: COCA COLA
Este tipo de distribución tiene como objetivo llegar al mayor número de
establecimientos posibles, por lo tanto, los productos que seguirán dicha
distribución serán casi siempre productos de uso frecuente, demandados de
manera habitual.
• Muchos puntos de venta y de gran alcance.
• Compartida con otros fabricantes.
• Poca imagen.
• Productos de compra frecuente.
• Márgenes bajos.
DISTRIBUCION EXCLUSIVA: BMW
DISTRIBUCION SELECTIVA: PERFUME CARTIER
Consiste en seleccionar un grupo concreto de puntos de venta en los que
queremos que esté presente nuestro producto, renunciando a otros.
• Pocos puntos de venta y de corto alcance
• No compartida con otros fabricantes
• Imagen de prestigio
• Producto de compra esporádico
CADENA DE SUMINISTRO O ABASTECIMIENTO (Supply Chain)

• Proceso de intercambio o flujo de materiales e información que se establece dentro (proveedores) y fuera
de la organización (clientes)
• "Proceso de planear, implantar y controlar procedimientos para el transporte y almacenaje eficientes y
efectivos de bienes, servicios e información relacionada, del punto de origen al punto de consumo con el
propósito de conformarse a los requerimientos del cliente."CSCMP
FUNCIONES DE LA CADENA DE SUMINISTRO
• Administración del Portafolio de Productos y Servicios (PPS), que es la oferta que la compañía hace al
mercado. Toda la Cadena de Suministro se diseña y ejecuta para soportar esta oferta.
• Servicio a Clientes (SAC), que es responsable de conectar la necesidad del cliente con la operación
interna de la compañía. Los sistemas transaccionales permiten que la organización visualice los
compromisos derivados de las órdenes procesadas, pero en términos simples, si existe inventario para
satisfacer la demanda del cliente, SAC, pasa sus instrucciones directamente a Distribución; si hay que
producir, pasa sus instrucciones a Control de Producción.
• Control de Producción (CP), que, derivado de las políticas particulares de servicio que tenga la compañía
y de la Administración de la Demanda, se encarga de programar la producción interna y, como
consecuencia, dispara la actividad de Abastecimiento de insumos.
• Abastecimiento (Aba), que se encarga de proveer los insumos necesarios para satisfacer las necesidades
de Producción (Materia prima y Materiales) cuidando los tiempos de entrega de los proveedores y los
niveles de inventario de insumos.
• Distribución (Dis), que se encarga de custodiar insumos y producto terminado (en algunas organizaciones
solo producto terminado), hacerlo llegar a los Clientes y/o a su red de distribución, que puede incluír
otros almacenes ó Centros de Distribución (CDs) ó no.
CADENA DE SUMINISTRO O ABASTECIMIENTO (Supply Chain)

DESAFIOS ACTUALES:

MINIMIZAR QUIEBRES DE STOCK

Agilidad de reposición
Cross Docking
Minimizar tiempos de entrega
REPOSICION DE VENTAS
Entrega directas al consumidor o usuario
Anticipar pedidos
MENORES PRECIOS UNITARIOS
Impacto del costo logístico en el PVP
Impacto del quiebre de stock
USOS DE TECNOLOGIAS
COMERCIO ELECTRONICO
30% de la tendencia de compras es vía CE.
Revolución ¡¡¡
TRADE MARKETING

• Gestiones de Mkting que permiten que el Distribuidor se

convierts en socio estrategico de la empresa para un
beneficio mutuo.
• Sistema de mejora que promueve y empuja ventas por
medio de planificación y creación de promociones,
perfeccionamiento del Merchandising, potenciar traffic
Building, TODAS DIRECCIONADAS AL DISTRIBUIDOR.
• Desarrollo de Comunicación.
• Éxito del Distribuidor = Éxito de la empresa.
• La filosofía: Adaptarse a las necesidades de distribuidores,
dando respuestas a cada uno de ellos para generar una
relación de LP.
• Políticas comerciales, de precio, surtido, etc
 MERCHANDISING
• Toda actividad en el pto de venta que pretende reafirmar o
cambiar la conducta de compra a favor de nuestro producto.
• Merchandising Fabricante y Distribuidor
• Elemento:
 Ubicación preferente de producto. Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las posibilidades de ser
adquirido por el consumidor. GONDOLAS
 Pilas y exposiciones masivas de producto. Dan sensación de abundancia y suelen provocar un positivo efecto en los
compradores.
 Cubetas. Contenedores expositores descubiertos. Si los productos están desordenados dan sensación de ganga.
 Extensiones de lineal. Disposiciones extensibles de la estanterías destinada a hacer sobresalir un producto del resto.
 Mástiles. Cartel anuncian ofertas o productos.
 Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del establecimiento.
 Señalizadores. Indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir el tráfico y la atención de los
consumidores.
 Publicidad en el lugar de venta o PLV. Expositores o presentadores de producto de carácter permanente o temporal; cajas
expositoras.
 Demostraciones y degustaciones. Suelen tener mucha aceptación en los establecimientos y provocar importantes
incrementos de venta.
 Animación en punto de venta. Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un
tiempo determinado con motivo de un acontecimiento particular.
 CROSS MERCHANDISIN……………….
MERCHANDISING
MERCHANDISING
MERCHANDISING
MERCHANDISING
SENSORIALIDAD
SENTIDO % IMPACTO
OJOS 60%
OIDO 15%
OLFATO 10%
TACTO 10%
GUSTO 5%
CATEGORIA DE PRODUCTOS SEGUN NECESIDAD
 RETAIL
• Sector de empresas especialista en venta masiva de
productos o servicios.
• Supermercados, Cadenas de Farmacias,Multitiendas,etc
• Volumenes – precios.
• Alianza con productores.
• Uso de tecnologia como medida para reducir costos.
• Marcas propias.
TARGET

• Publico objetivo, Mercado meta

• Caracteristicas similares.
• Gustos, Requerimientos, Habitos de compras, necesidades similares.
• Actualmente la agrupacion de target es cada vez mas dispersa
• Cada vez hay mas exigencias, variedad e información.
•
• UNIDAD IV DISTRIBUCION

Category Killers – Asesinos de Categorías

Estrategia que “mata” a otras tiendas minoristas.
Grandes espacios.
Atención un solo segmento de productos.
Dominante en su categoría de producto (Toy Ur, IKEA, BEST BUY)
Caso SEARS…
Hard discount (Tienda de descuentos)
Bajos precios
Potencian marca blanca
Central de compras
Similar a las cooperativas
Aúnan fuerzas para negociar
Concesionario
Exclusividad de Marca.
Trafic Bidung
On Trade y Off Trade
Off Trade: El cliente final los compra para ser consumidos en otro lugar, supermercados, almacenes, vinotecas, tiendas especializadas e
Internet.
On Trade: El cliente los consume en el local de venta, Hoteles, restaurantes, bares,etc.

Key Account Manager

Venta Multinivel y Piramidal
Franquicias como canales de distribución
Concepto experimentado con éxito.
Now how propio
 E-commerce
• Compra venta de productos y servicios por via electronica. INTERNET
• Tiendas virtuales, centros comerciales virtuales
• Ventajas y desventajas
Poco capital Buena estrategia para tener publico
Pagos rapidos Desconfianza en pago virtual
Stock 0 Producto no palpable
Comodidad Tiempo de entrega

• Ejemplos compra libros.

• Ejemplo tarjetas de creditos.
• Descuentos especiales.
• Mercado actual en el mundo vs Bolivia.
E-commerce

• El E-commerce (Comercio Electrónico) es la compra y venta de bienes y servicios a través

de internet y más específicamente en el World Wide Web.
• Generalmente no manejan inventario
• Costos fijos bajos
• Productos “generales” CDs, libros. (a futuro, video catálogos, etc)
• Los medios de pagos: Tarjetas de crédito – pago contra entrega – e-cash –
• Seguridad baja
• Ofertas de ultimo minuto, Ticket aéreos, hoteles, entradas,etc
• Yahoo store

_ B2B Business to Business

– B2C Business-to-Customer (Amazon.com)
– B2E Business to Employee (Paquetes de oferta por liquidación de stock)
_ B2B2C Business to Business y el B2C Business to Consumer‘ (Mayoristas)
_ B2G Business to Government (sicoes.gov.bo)
 Modalidades de E commerce
• B2B Business to Business
Relaciñon transaccional entre fabricante y distribuidor (aprovisionamiento)
Productos en volúmenes
• B2C Business to Customer
Relación transaccional entre fabricantes y consumidores
Productos finales, tienda virtual
Comisiones
• C2C Customer to Customer
Relación entre consumidores
• C2B Customer to Business
• B2E Business to Employer
• B2G Business to Government
Publicidad en Internet
• Existe una variedad tremenda de formas para publicitar por esta vía.
• Se manejan listas seleccionadas de acuerdo a target
• Banner: Grafico que enlaza con otro sitio web
• Pop Up Window: Ventana que se abre sin solicitud
• Pop up on click: se apertura solo al clickear sobre un Banner
• Interstitial: Aviso mientras se espera la descarga
• Layer: Elemento móvil en la web (movimiento)
• Superstitial: Pantallas que se aperturan automáticamente en tiempos muertos de
navegación. Rápidos.
• Rascacielos: Banners verticales de gran tamaño
• Tira flashFormato llamativo que permite integrar otra web
• PLV Interactivo: flash que inciden en el momento de la decisión
• Publicidad por Celular……….Hotmail….Facebook……etc,etc
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION INTERNACIONAL
• Está muy ligada al producto, precio y comunicación
• El sistema de distribución = tiempo + capacidad
• La estructuración define el segmento mercado que puede alcanzarse y en parte la
estrategia MkI a seguir.
• Puede constituirse en una ventaja competitiva

FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES:

Exportaciones InDirectas: Comprador gestiona
Exportaciones Directas:
1. Fuerza de ventas propias: vendedores se trasladan a otros M
2. Distribuidores ajenos: Ventajas – Desventajas
- Selección: Solvencia, historial, experiencia, conocimiento, etc
3. Filial Comercial: Sucursal, mayor dominio de la distribución.
4. Mediante cooperación
- Consorcios de exportación
- Canal de un socio
- Franquicia