CÓMO DETERMINAR PRECIOS

COMPETITIVOS DE EXPORTACIÓN

M-A.N. Ulises Pérez Vázquez

FACTORES PARA DETERMINAR UN PRECIO
INTERNACIONAL
 Demanda del producto.
 Participación esperada del producto en el
mercado.
 Reacciones de la competencia.
 Interacción con los demás elementos de la
Estrategia Comercial de Exportación (estrategia
comercial y mezcla de mercadotecnia).
FACTORES PARA DETERMINAR UN PRECIO
INTERNACIONAL

Logísticainternacional.
Beneficios o restricciones
arancelarias y no arancelarias.
Adecuación al producto y su
envase o embalaje.
OBJETIVOS EN MATERIA DE PRECIOS

Una empresa puede buscar

penetración en nuevos mercados y
vender altos volúmenes con bajo
margen, mientras que otra puede
buscar mercados pequeños con un
buen margen en el Precio.
FASES PARA DETERMINAR PRECIOS
COMPETITIVOS
Situación
del
mercado

Costos de
Comercialización Precios producción

Logística
internacional
1.- ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DEL
MERCADO
Tamaño del Mercado:
• Estadísticas de producción e importación

Análisis de la Competencia:
• Tipo y el grado de competencia.

Niveles y Categorías de Precios:

• Condiciones de pago, descuentos y márgenes
de distribución, leyes y reglamentos sobre el
control de Precios, sistemas fiscales internos,
etcétera.
2.- CÁLCULO DE COSTOS INTERNOS Y
DE OPERACIÓN

Determinación de los costos deberá

llevarse a cabo independientemente
de la correspondiente a las ventas
en el mercado interno, ya que los
elementos a considerar son
diferentes.
2.- CÁLCULO DE COSTOS INTERNOS Y
DE OPERACIÓN

Habrá que determinar los costos

y analizar los elementos que
corresponden al mercado
doméstico y que no se deben
incluir en la exportación.
ELEMENTOS PARA EL CÁLCULO DE
COSTOS DE EXPORTACIÓN

Costos de
producción Otros
DeI
Inversión
para
exportar
Comercialización
y distribución
 3.- ESTABLECIMIENTO DE ESTRUCTURAS
DE PRECIOS OBJETIVOS
 Estructura de Precios: Se realiza con base en el lugar
donde se entregará la mercancía (Términos de Comercio
Internacional)
 Precios Objetivos (mínimos y máximos): los límites
inferiores de Precio estarán determinados por los costos,
mientras que los superiores lo estarán por el mercado.
 Zona de Posible Acuerdo: En toda negociación de Precio
existe la posibilidad de regateo. La preparación en relación
a sus límites de Precio le permitirá aumentar las
posibilidades de lograr una buena negociación.
ZONA DE POSIBLE ACUERDO
ZONA DE POSIBLE ACUERDO:

Parecería muy sencilla, pero la complicación

surge debido a que ninguna de las partes
tiene certeza de los límites de su
contraparte.
Es por ello que la habilidad de los
negociadores será reflejo, en gran medida,
de la información que puedan obtener de la
otra parte.
4.- PRESENTACIÓN DE UNA COTIZACIÓN

Con base en la estructura de Precios que se

haya establecido, el exportador podrá hacer
ofertas a posibles importadores en mercados
extranjeros.
Al presentar su oferta, el exportador
comunica a un cliente un Precio preciso y las
condiciones exactas en las cuales está
dispuesto a suministrar sus productos.
ANÁLISIS DE LA OFERTA EXPORTABLE

La oferta exportable se refiere a los productos

con los que cuenta una empresa, que se
encuentran en condiciones de ser exportados (y
que además cuentan con mercados externos
potenciales) contar con un producto competitivo
(que cumpla los requerimientos de calidad,
precio y ventajas competitivas) y tener la
capacidad de producción, entrega a tiempo y
flexibilidad para cumplir con los términos de su
contrato de exportación
CUENTA CON OFERTA EXPORTABLE:

 Debe contar con un producto

competitivo.
 Conozca la capacidad y ritmo de
producción de su empresa
 Debe contar con los apoyos suficientes
para presentar su producto en el
exterior.
LA OFERTA EXPORTABLE VA MÁS ALLÁ DEL
PRODUCTO

Capacidad
Instalada

Capacidad de
Financiamiento Capacidad
Capacidad de gestión Económica
de exportación
LA OFERTA EXPORTABLE VA MÁS ALLÁ DEL
PRODUCTO
El análisis de estos elementos definirá la real oferta
exportable que posee la empresa y si está en
condiciones de ofertar, ya que el comercio
internacional, dada la gran competencia que existe
hoy en día, exige cada vez más de los exportadores:
mejores condiciones de pago, mejores condiciones
de entrega, versatilidad para adaptar los productos
a la demanda, entre otros.