TEMA: COMO ANALIZAR LA CAPACIDAD

EXPORTADORA EN EMPRESAS
INDUSTRIALES

Factores hacen que una

empresa se inicie en las
exportaciones

LA DECISIÓN DE
EXPANSIÓN Cuál es el proceso que se produce
INTERNACIONAL previo a la actividad exportadora
Es necesario
saber:
Cómo es que la empresa lleva a cabo
sus decisiones básicas

Qué determina que una empresa

exportadora tenga éxito.
 LA REACCIÓN ANTE LOS INCENTIVOS
Y LOS ESTIMULOS,
DETERMINA DOS ACTITUDES

EMPRESARIO “EMPRESAURIO”
EXPORTADOR DE REACCIÓN
PROACTIVO PASIVA,
“MERCANTILISTA”
PROBLEMA DE LA OFERTA EXPORTABLE

PROCESO DE
DESARROLLO
MEDIANTE LA
PROCESO DE
PROMOCION DE
DESARROLLO
EXPORTACIO-
MEDIANTE LA
NES, PEX.
INDUSTRIALI-
ZACION POR
SUSTITUCION
DE IMPORTACIO
NES, ISI.

SIGLO
XXI: LOS MEGA-
MERCADOS Y
PROCESOS DE
LIBRE COMERCIO
 LA DECISIÓN DE EXPANSIÓN INTERNACIONAL

HAY DOS
COMO RESULTADO MANERAS POR LA INTERACCIÓN
DE LOS INCENTIVOS DE VARIABLES Y
DEL GOBIERNO ENFOQUE
(PUEDE GENERAR COMPETITVO
UNA CONDUCTA
MERCANTILISTA)

NATURALEZA DEL MANAGEMENT

ESTRUCTURA DE LA EMPRESA
AMBIENTE EXTERNO NACIONAL

ENTORNO INTERNACIONAL
AMBIENTE INTERNO DE LA EMPRESA

TECNOLOGÍA
SISTEMA DE RENTABILIDAD
ASESORÍA Y Y COSTOS DE
COMPOSICIÓN EXPORTACIÓN

AMBIENTE TAMANÑO Y
CAPACIDAD
INTERNO DE LA ANTIGÜEDAD
INSTALADA
EMPRESA DE LA FIRMA

EXPERIENCIA
OBJETIVOS
EN MERCADOS RECURSOS DE LA FIRMA
INT. Y EXT. HUMANOS Y
FINANCIEROS
 LAS CARACTERÍSTICAS DE LA GERENCIA

COMPOSICIÓN SISTEMA DE
DEL EXPERIENCIA
CREENCIAS
INTERNACIONAL
MANAGEMENT

PROPENSIÓN
Y ACTITUD CARACTERÍSTICAS EDAD
FRENTE AL DE LA GERENCIA
RIESGO

ACTITUDES MOTIVACIONES
CONOCIMIENTOS Y VALORES
Y EDUCACIÓN
AMBIENTE EXTERNO NACIONAL

REGLAS DE SISTEMA DE
JUEGO DE INTELIGENCIA
ESTRUCTURA ECONÓMICA Y
POLÍTICA DE
LOGÍSTICA GOBIERNO COMERCIAL

NATURALEZA SITUACIÓN
DE LA AMBIENTE
EXTERNO ECONÓMICA
COMPETENCIA
NACIONAL

PROCEDIMIENTOS ESTRUCTURA
SITUACIÓN Y
BUROCRÁTICOS COMERCIAL
ENTORNO DE LA
POLÍTICA
AMBIENTE EXTERNO INTERNACIONAL

ACUERDOS
BILATERALES Y
TRATADOS

FACILIDADES CRECIMIENTO
LOGÍSTICAS AMBIENTE
DE LA
EXTERNO
ECONOMÍA
INTERNACIONAL

PAISES
COMPETIDORES
 PROBLEMAS EN GENERAL QUE ENFRENTA EL
COMERCIO INTERNACIONAL

•CAPACIDAD FÍSICA
EN RELACIÓN CON •CAPACIDAD ECONOMICA
LA OFERTA •CAPACIDAD FIANCIERA
EXPORTABLE •CAPACIDAD GERENCIAL
•CONCIENCIA EXPORTADORA

•DESCONOCIMIENTO DE LAS OPORTUNIDADES

RELACIONADOS •RESTRICCIONES Y REGLAS PARA EL INGRESO A
CON LA DEMANDA LOS MERCADOS
•DESCONOCIMIENTO DE LOS CANALES Y SISTEMAS
DE DISTRIBUCIÓN

•FACILIDADES DE TRANSPORTE
PROBLEMAS •FALTA DE COMUNICACIÓN
CON LA •INFRAESTRUCTURA DEFICIENTE DE
INFRAESTRUCTURA PUERTOS, AEROPUERTOS Y CAMINOS
DEL PAÍS •FACILIDADES BANCARIAS DE SEGUROS Y
FINANCIERAS
•LIMITACIONES PROVENIENTES DE LA
GESTIÓN BUROCRÁTICA.
 ANALISIS DE LA CAPACIDAD FISICA

1 CAPACIDAD DE PRODUCCION ANUAL 200,000

2 VOLUMEN Y VALOR DE VENTAS EN EL

MERCADO INTERNO
180,000

3 CAPACIDAD DE PRODUCCION
DISPONIBLE PARA EXPORTAR
20,000

PUEDE EXPORTAR ESTA EMPRESA?.

EL DATO DE UN AÑO DE INFORMACION,
NO ES SUFICIENTE BASE COMO PARA
SACAR UNA TENDENCIA.
 SE NECESITA SABER LA CAPACIDAD PROMEDIO DE
OCUIPACION DE LA CAPACIDAD INSTALADA

AÑO 1 AÑO2 AÑO3 AÑO4

1 CAPACIDAD DE 200, 200, 200, 200.
PRODUCCION
2 VENTAS EN EL 100. 160, 120, 180,
MERCADO INTERNO
3 SALDO DISPONIBLE 100, 40, 80, 20,
PARA EXPORTACION
EL SALDO PROMEDIO ES DE
60 MIL UNIDADES, ES UNA
BUENA MEDIDA DE LA
CAPACIDAD DISPONIBLE? NO.
HAY VARIACIONES.
 SE NECESITA SABER LA CAPACIDAD PROMEDIO DE
OCUIPACION DE LA CAPACIDAD INSTALADA

AÑO 1 AÑO2 AÑO3 AÑO4

1 CAPACIDAD DE 200, 200, 200, 200.

PRODUCCION
2 VENTAS EN EL 100, 120, 160, 180,
MERCADO INTERNO
3 SALDO DISPONIBLE 100, 80, 40, 20,
PARA EXPORTACION
EN ESTE CASO, EL SALDO
PROMEDIO ES DE 60 MIL
UNIDADES, PERO SE NOTA
QUE ES UNA EMPRESA CUYA
CAPACIDAD INSTALADA ES
CRECIENTE PARA EL
MERCADO INTERNO.
 OPCIONES ANTE EL PROBLEMA DE
CAPACIDAD INSTALADA

MAYOR
PRODUCTIVIDAD EN INCREMENTO EN EL
LAS EMPRESAS. HORARIO DE LOS
TURNOS DE TRABAJO

INVERSIONES EN
HACER OUTSOURCING,
PLANTAS Y SUBCONTRATACION
EQUIPOS NACIONAL O
INTERNACIONAL.
ADICIONALES,
(DESARROLLO
CRECER EN OFFSHORE)
INVERSION
METODO PARA ANALIZAR SI
UNA EMPRESA TIENE
CAPACIDAD EXPORTADORA

DIAGNÓSTICO DE LOS FACTORES QUE

DETERMINAN UNA GESTIÓN EXITOSA
 ENFOQUE
LA CAPACIDAD DE
ECONOMICA ENFOQUE
MARKETING

CONTABLE

• HAY FACTORES QUE 1 PRECIO

AFECTAN LA INTERNACIONAL 8.00 8.00
COMPETITVIDAD. DEL PRODUCTO
2 COSTO TOTAL
• LA DISTRIBUCION, PARA LA 10.00 10.00
COSTO DE INSUMOS EXPORTACION
LOCALES, PRECIOS A COSTO FIJO
INTERNACIONALES DE UNITARIO 4.00
INSUMOS
IMPORTADOS, LA B COSTO VARIABLE
TECNOLOGIA, ETC., UNITARIO 6.00
PUEDEN AFECTAR
QUE EL PRECIO NO 3 PERDIDA/UTILI-
RESULTE DAD POR UNIDAD
DE PRODUCTO
2.00 2.00
COMPETITIVO.
DOS ENFOQUES
SITUA- SITUA-
DIFERENTES CION CION
A B
 ENFOQUE DE COSTEO MARGINAL PARA LA EXPORTACION
CASO: UN FABRICANTE, MERCADO LOCAL Y EXPORTA A PAISES ANDINOS, TRABAJA AL
50% DE SU CAPACIDAD INSTALADA.
EL ARGUMENTO: EXPORTAMOS, NOS GENERA PERDIDAS, EL PERU TIENE ASIGNADAS ESTAS PARTIDAS
EN EL GRUPO ANDINO, PERO LA EXPORTACION NO ES RENTABLE, SOLICITAR MAYOR NIVEL DE
REINTEGRO TRIBUTARIO QUE COMPENSE LA PERDIDA… ES DECIR MERCANTILISMO PURO.

EL ENFOQUE DEBE SER ANALIZAR COSTEO TOTAL VS COSTEO MARGINAL

ESTRUCTURA DEL COSTO ESTRUCTURA DEL COSTO
UNITARIO TOTAL MARGINAL PARA EXPORTAR
MATERIAS PRIMAS 51.54 MATERIAS PRIMAS 51.54
SALARIOS 45.22 SALARIOS 45.22
LEYES SOCIALES 19.80 LEYES SOCIALES 19.80
DEPRECIACION 13.64 DEPREC. ASIGNABLE 7.64
ROYALTIE 10.22 ROYALTIE 10.22
EMBALAJE 5.11 EMBALAJE 5.11
IMPUEST. INDIR. 0.96 IMPUEST. INDIRECT. 0.96
GASTOS DE VENTAS 2.50 GAST. DE VENTAS 2.50
COMISIONES S/ VENTAS 17.04 COMIS. VENTAS 17.04
GASTOS FINANCIEROS 8.79 GASTOS FINANC. N/A
GASTOS ADMINISTRST. 40.00 GASTOS ADMINIST. N/A
COSTO UNIT. TOTAL: 214.82 COSTO UNIT. MARG. 160.03
PRECIO DE EXPORTACION
SEGÚN MERCADO: 170.46 170.46
DRAW BACK, 5% (8.53) 8.53
INGRESO TOTAL:
POR EXPORTAC. 179.00 179.00

RESULTADO - 35.82 + 19.03

FUNDAMENTO: USAR EL COSTEO TOTAL NO AYUDA A LA POLITICA DE FIJAR PRECIOS PARA EXPORTACION
 CAPACIDAD PRODUCTIVA

•CAPACIDAD DE
PRODUCCIÓN: •CAPACIDAD TÉCNICA:

•VOLÚMEN •NORMAS DE CALIDAD,

ESTANDARES, ISO,
•DISPONIBILIDAD CERTIFICACIONES?
DE CAPACIDAD •INSTALACIONES
INSTALADA •INVESTIGACIÓN
•DISEÑO, INNOVACIÓN.
•MAQUINARIA •NORMAS LABORALES?
•RESPONSABILIDAD
•TECNOLOGÍA SOCIAL?
 CAPACIDAD FINANCIERA

•¿DISPONE DE RECURSOS PROPIOS,

PROPIETARIOS DISPUESTOS A PONER MAS
RECURSOS?
•¿ACCESO A LÍNEAS DE CRÉDITO?
•¿TIENE CREDITO DE PROVEEDORES, LÍNEAS
DE CREDITO DE PROVEEDORES?
•¿PUEDEN EMITIR ACCIONES, LA EMPRESA
TIENE LA BASE PARA COLOCAR EN BOLSA?
•¿ACCESO A CRÉDITOS DEL EXTERIOR?
•¿PUEDE HACER NEGOCIACIÓN DE
FACTURAS, CONOCE DE FACTORING?
•¿CLIENTES SON EMPRESAS BIEN
CLASIFICADAS POR RIESGO?
 CAPACIDAD DEL RECURSO HUMANO

•HAY MANO DE OBRA

DISPONIBLE?
•VIVIENDA CERCANA,
COSTO Y TIEMPO •COSTO DE LA MANO DE
MINIMO? OBRA
•GRADO DE CALIFICA-
CIÓN •LEGISLACIÓN LABORAL
•NIVEL TÉCNICO?
•MANO DE OBRA •TASAS DE IMPUESTOS
CAPACITADA?
•SINDICALISMO •COSTO Hr-H SECTOR
•ENTRENAMIENTO EN LA
EMPRESA? •NIVEL DE PRODUCTIVIDAD
 CAPACIDAD GERENCIAL

FLEXIBILIDAD DE LA
ADMINISTRACIÓN EN LA
•CALIDAD DE LA
EMPRESA?
GERENCIA
• ENFOQUE ESTRATÉGICO
•ACTITUD FRENTE A
EN LA GESTION?
LOS RIESGOS
• RESPUESTA ANTE LOS
•VISIÓN DEL
CAMBIOS Y RETOS DEL
NEGOCIO
MERCADO?
•EXPECTATIVAS DE
CORTO PLAZO vs
LARGO PLAZO
 Continuación….

•ACTITUD FRENTE AL • CUAL ES LA POSICIÓN

MARKETING (VISION DE DE LA COMPETENCIA
MARKETING O VENTAS?).
• POCA O MINIMA
•USO DEL MIX DE COMPETENCIA
MERCADEO INTERNA?

•PROMOCIÓN EN EL • ALTA COMPETENCIA

EXTERIOR, VIAJAN CON INTERNA Y EXTERNA
FRECUENCIA?
• LIDERAZGO DEL
•HACE MARKET MERCADO
RESEARCH

Ing. César Sandoval

 1 2 3 4 5 6 7
VOLUMEN
CAPACIDAD
CAPACIDAD INSTALADA
DE
PRODUCCION MAQUINARIA
I. TECNOLOGIA
DIAGRAMA DE DIAGNOSTICO DE CAPACIDAD EXPORTADORA

CAPACIDAD
CALIDAD Y NORMAS
PRODUCTIVA
INSTALACIONES
CAPACIDAD
TECNICA INVESTIGACION

DISEÑO

DISPONIBILIDAD
MANO DE OBRA
VIVIENDA CERCANA

NIVEL TECNICO
GRADO
CAPACITACION
DE
II.
CALIFICACION SINDICALISMO
CAPACIDAD
ENTRENAMIENTO
HUMANA
LEGISLACION LABORAL
COSTO DE MANO
TASAS IMPOSITIVAS
DE OBRA
COSTO HR-H SECTOR

III. RECURSOS PROPIOS?

CAPACIDAD LINEAS DE CREDITO?

FINANCIERA PROVEEDORES?

CALIDAD DE RIESGOS
IV. GERENCIA
VISION CP vs. LP
CAPACIDAD
FLEXIBILIDAD DE LA ESTRATEGIA
GERENCIAL ADMINISTRACION
RESPUESTA
EL DIAGRAMA DE
ANALISIS Y
DIAGNOSTICO

AMPLIAR CON EL CASO DE LA

EMPRESA PESQUERA DEL MAR
APLICAR EL PERFIL DE LA
CAPACIDAD PARA
EXPORTAR
• LA EMPRESA PESQUERA DEL MAR
S.A.
• DATOS DE LA EVOLUCION DEL
NEGOCIO, LA PRODUCCION, LOS
MERCADOS, EL SECTOR, LOS
PROPIETARIOS.
1) Este año, las ventas de la empresa Del
Mar S.A. ascendieron a S/.19.35
millones.

2) Algunos datos de la empresa:

 Ventas en el mercado interno.  Producción por cada línea de productos.
Producto Cantidad Producto Cantidad
Harina de Pescado 1,023 TM • Harina de Pescado 20,901 TM
• Aceite de Pescado 2,632 TM
Aceite de Pescado 2,257 TM
• Pescado Congelado 4,344 TM
Pescado Congelado 772.7 TM • Conserva de Pescado 137,536 cajas
Conserva de Pescado 33,711
cajas  Capacidad instalada disponible por cada línea
 Ventas en el mercado internacional. de producción.
Producto Cantidad
Producto Cantidad
• Harina y Aceite de Pescado 76,000 TM
Harina de Pescado 19,447 TM • Pescado Congelado 12,480 TM
Pescado Congelado 3,554 TM • Conserva de Pescado 1’710,000 cajas
Conserva de Pescado 100,451
cajas
 Nivel de ocupación (%) que ha tenido la
capacidad instalada de la empresa.
Producto Cantidad
• Harina y Aceite de Pescado 34.6%
• Pescado Congelado 32.0%
• Conserva de Pescado 8.0%
Algunas apreciaciones de la Empresa:
 La empresa Pesquera del Mar S.A. cuenta con gran capacidad
instalada para procesar harina de pescado en comparación con la
capacidad para producir pescado congelado. Capacidades que no
están siendo utilizadas ni en un 50%.
 Del total de las exportaciones realizadas por esta empresa la harina
de pescado representa aproximadamente un 76%, esto nos indica
que la empresa se dedica principalmente a la producción de
productos con poco valor agregado (no muy rentable generalmente)
considerando que el valor por TM de captura de productos con
valor agregado (congelados, frescos-refrigerados) es mas de tres
veces superior al que se obtiene por harina de pescado.
 Del total de las exportaciones realizadas por esta empresa el pescado
congelado solo representa aproximadamente un 14%, no es
favorable teniendo en cuenta que hay un fuerte incremento en la
demanda de los países asiáticos por productos congelados.
 Conviene a esta empresa incrementar su participación en productos
de mayor valor agregado, como los congelados, frescos-refrigerados
o conserva.
 La empresa y en general el sector, deben realizar inversiones en
nuevas tecnologías que permitan realizar productos con mayor valor
agregado, ya que esta es la actual demanda del mercado mundial.
 •Dentro de los rubros que conforman la
actividad pesquera , el más afectado por
la disponibilidad de recursos, ha sido el
de Consumo Humano Indirecto que
comparativamente respecto a 1997
decrece en 47,2 % debido
principalmente a la considerable
disminución en la extracción del
recurso anchoveta , cuya retracción en
sus niveles de abastecimiento fue de
79,7%.

•El procesamiento de productos

pesqueros durante 1998 alcanzó los
1’077,6 miles de TMB, que representan
en relación a 1997 menores niveles de
producción del orden de 49,9 %, en razón
a la menor disponibilidad de materia
prima, específicamente para la
elaboración de harina y aceite de pescado,
cuyos niveles de producción
disminuyeron en 47,9% y 62,7%,
respectivamente.
•Las transacciones comerciales
hacia el exterior durante 1998
significaron en volumen 787,7
miles de TMB , que representan un
decremento de 66,1 % en relación
al año próximo pasado, debido
principalmente a la fuerte
retracción en las ventas externas de
harina de pescado , cuyo volumen
exportado de 669,6 miles de TMB
significó un decremento de 65, 2 %
en comparación a 1997. Esta
situación no sólo se ha presentado
en el Perú, puesto que países de la
región como Chile igualmente han
visto disminuidos sus ingresos por
similar concepto, en razón al
particular comportamiento de la
actividad productiva pesquera.
PESQUERA DEL MAR: (Diagnostico de Capacidad Exportadora)

Capacidad Productiva: Del Mar puede

incrementar su volumen de producción
ante cualquier incremento de la
demanda debido a que cuenta con
capacidad ociosa que puede ser
aprovechada. Solo uso un 33% de su
capacidad instalada. Cuenta con una
adecuada estructura técnica y
administrativa, que permite elaborar
productos de primera calidad.
Capacidad Humana: El grado de
capacidad, disponibilidad del personal
son factores importantes para la
capacidad exportadora de la empresa.
Capacidad Financiera: Cuenta con 47
millones de soles de patrimonio neto.
Esto le da el respaldo suficiente para
obtener nuevos créditos y financiar
futuras inversiones, prestamos para
exportación, etc.
Capacidad Gerencial: Ha tenido poca
capacidad de respuesta ante los
problemas del sector, no ha
implementado estrategias en visión de
futuro, esto ha traído consecuencias
tales como altos costos, pérdidas y
disminución en sus exportaciones.
ASIGNACION DE TRABAJO
PARA EXAMEN PARCIAL
VER CASO DE LA EMPRESA
TEXTIL SAN CRISTOBAL
ANALIZAR VARIABLES
ESTUDIADAS
ENFOQUE DE CALIFICACIÒN DE
LOS FACTORES
ELABORAR UN DIAGRAMA QUE
MUESTRE EL PERFIL
EXPORTADOR DE LA EMPRESA
SE ENTREGA FÌSICO Y CD EL DIA
DEL EXAMEN