Comportamiento del Consumidor

Modelo de comportamiento
del consumidor, factores y
proceso de decisión de
compra

Ingº Braulio Bustos A.

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 Ensayando una definición:
¿Cómo definiríamos el comportamiento del
consumidor?

Todos los factores que influyen y finalmente se

materializan en la forma como un individuo enfrenta,
decide y realiza la compra de determinado bien para
su consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 128

Ingº Braulio Bustos A.

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 Modelo: Comportamiento del consumidor

Estímulos de Factores del entorno: Economía, política, etcétera

MKT y otros Estímulo de Marketing: Marketing Mix

Características del Comprador

“Caja Negra” del

consumidor
Proceso de Decisión de Compra

Elección del producto, de la marca, del Respuesta del

lugar, del momento, de la cantidad
consumidor

Kotler y Armstrong 2008: 129

Ingº Braulio Bustos A.

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 Características del consumidor: Factores

 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos

Ingº Braulio Bustos A.

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 Características del consumidor: Factores

 Factores Culturales
– Cultura
– Subcultura
– Clase social
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos

Ingº Braulio Bustos A.

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 Cultura
Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos
que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras
instituciones importantes.

Kotler y Armstrong 2008: 129

Ingº Braulio Bustos A.

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 Subcultura
Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en
experiencias y situaciones comunes en sus vidas: Nacionalidades,
religiones, grupos raciales, regiones geográficas.

Kotler y Armstrong 2008: 130

Ingº Braulio Bustos A.

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 Clase social
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad,
cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares:
Involucra ingresos, educación, ocupación, riqueza, entre otras.

Kotler y Armstrong 2008: 132

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 Características del consumidor: Factores

 Factores Culturales
 Factores Sociales
– Grupos
– Familia
– Rol y posición social
 Factores Personales
 Factores Psicológicos

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 Grupos
Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o
colectivas.

– Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales / Informales)

– Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión)

Kotler y Armstrong 2008: 133

Ingº Braulio Bustos A.

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 Familia
Influencia de los miembros del entorno familiar.

Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 134

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 Rol y posición social (Status)
Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le rodean.

Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.

Kotler y Armstrong 2008: 135

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 Características del consumidor: Factores

 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
– Edad y ciclo de vida
– Ocupación
– Situación económica
– Estilo de vida
– Personalidad y autoconcepto
 Factores Psicológicos

Ingº Braulio Bustos A.

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 Características del consumidor: Factores

 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
– Motivación
– Percepción
– Aprendizaje
– Creencias y actitudes

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 Motivación
Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante como para
impulsar a la persona en la búsqueda de su satisfacción.

Kotler y Armstrong 2008: 138

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 Percepción
Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la
información para formarse una imagen comprensible del mundo.

– Atención Selectiva

– Distorsión Selectiva

– Retención Selectiva

Kotler y Armstrong 2008: 139

Ingº Braulio Bustos A.

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 Aprendizaje
Cambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia.

Kotler y Armstrong 2008: 140

Ingº Braulio Bustos A.

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 Creencias y actitudes
Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.

Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente

favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.

Kotler y Armstrong 2008: 141

Ingº Braulio Bustos A.

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 Proceso de decisión de compra

 Reconocimiento de la necesidad
 Búsqueda de información
 Evaluación de alternativas
 Decisión de compra
 Conducta posterior: Conciliación vs. Disonancia
Cognoscitiva

Kotler y Armstrong 2008: 143

Ingº Braulio Bustos A.

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