INSTITUTO TECNOLÓGICO DE COLIMA.

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Arquitectura

Unidad 1: Liderazgo.

Tema:
Características del negociador
Teorías de liderazgo-Esencia del líder.
Materiales O.P.O.G
“”

Integrantes:
García Cabrera Glenda
Ocampo Meza Luis Martes 05 de Septiembre de 2019
Olivo Huerta Belén
Paz Santana Nelson 1 1
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Índice

• Introducción 4
• Objetivos 5
• Negociador características 6
• Esencia y Teorías de liderazgo 12
• Análisis 16
• Conclusión 17
• Referencias 18

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Introducción

• En este trabajo de investigación se abordará las

características que debe de tener un negociador así
como también la teorías que se manejan acerca del
liderazgo como por otra parte la esencia que debe de
tener un líder.

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Objetivos

• Con esta presentación se abarcara cual es la

importancia del negociador y como es que debe ser
uno, resaltando sus rasgos mas importantes.
• A su vez se hablara sobre como debe ser un liderazgo,
y las teorías que existen a lo largo del tiempo sobre
estos y como van evolucionando.

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Negociador y sus
características

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Negociador
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• El negociador, es aquella persona que posee la capacidad de

resolver problemas sin recurrir al conflicto. Su objetivo esta
orientado a la consecución de resultados favorables (intereses,
objetivos, metas) mediante el establecimiento de acuerdos en
beneficio propio y/o de las partes involucradas en el proceso de
negociación

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 Características.
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• Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que
conviene respetar. No debe precipitarse intentando cerrar un
acuerdo por miedo a perderlo.

• Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, creando

soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

• Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta,

consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con
convicción.

• Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos

argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan
interesar.

• Pensamiento estratégico: Este aspecto contribuye al

planteamiento de preguntas efectivas que le permitan obtener
información necesaria para argumentar y poder influir en el otro,
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obteniendo como resultado el planteamiento de acuerdos. 7
Características.
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• Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos

que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
• Observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente
sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de
negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.
• Firme: tiene las ideas muy claras sabe lo que busca, hasta donde puede ceder.
El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas.
• Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan,
pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales
que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles
superiores de la compañía).

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Tipos y estilos
para modificar
de negociación.
el estilo de título del patrón

• El negociador de hechos
Es aquel que conoce todos los "hechos" relacionados con la
negociación. Es aquel que pregunta sobre los puntos y cubre todos
los ángulos para estar seguro de que ningún hecho se omite. Un
negociador de hechos proporciona toda la información necesario y
tiende a dejar por fuera todos los elementos emotivos.
• El negociador de relaciones
Es aquel que establece relaciones con las otras partes y está
dispuesto a construir confianza. Es sensible a los aspectos
emotivos relacionados con el caso y percibe la posición de la
contraparte pero puede perder de vista los aspectos racionales de
la negociación.

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Tipos para de
estilos modificar el estilo de título del patrón
negociación.

• El negociador intuitivo
Es aquel que define los factores claves y descarta los
detalles irrelevantes. A veces descubre soluciones
inesperadas y puede ver la globalidad del problema.
Visualiza las implicaciones de las propuestas y predecir el
progreso de la negociación. Sin embargo, a veces son
vistos con desconfianza por su forma poco convencional
de actuar y su falta de disciplina.
• El negociador lógico
Pone las reglas de la negociación y desarrolla la agenda.
Puede discutir de forma lógica y libre de emociones y
puede adaptar su posición a las circunstancias
cambiantes. A veces puede encontrar más importante el
proceso de negociación que el contenido o el mismo
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resultado.
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Esencia y Teorías de
liderazgo.

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Haga clicde
Esencia para
liderazgo.
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• No hay autoridad sin respeto.

• El respeto se fundamenta en: la integridad, la sinceridad y la
empatía con los demás.
• El respeto no se fundamenta en el miedo.
• No podemos cambiar a nadie, solo podemos cambiar
nosotros.
• El trabajo lo hacen las personas, y no puede hacerse un buen
trabajo sin cuidar de las relaciones humanas.
• Mirar a los ojos de los demás, y a escuchar sus palabras.
• Lo material no es lo mas importante
• Asumir sus decisiones

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Teorías sobre
paraliderazgo
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• Teorías del Gran Hombre: La Historia y las

instituciones sociales nos refieren que se encuentran
signadas por el liderazgo de grandes hombres y
mujeres (por ejemplo, Cuauhtémoc, Mahoma, Madre
Teresa, Lincoln, Gandhi, Churchill, Hidalgo.)
• Teorías del Rasgo: El líder presenta rasgos y
características superiores que lo diferencian de sus
seguidores. Las investigaciones de las teorías del
rasgo planteaban estos dos interrogantes:
¿Qué rasgos distinguen a los líderes de las demás
personas?
¿Qué alcance tienen estas diferencias?

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• Teorías situacionales: El liderazgo depende de las
exigencias que plantea una situación los factores
situacionales y no la herencia de la persona son lo que
determina qué persona termine imponiéndose como
líder. La aparición de un gran líder depende del
momento, el lugar y las circunstancias.
• Teorías de situación personal: Es una teoría que
combina la teoría del gran hombre, del rasgo y la
situacional dando como resultado que el estudio del
liderazgo debía incluir aspectos afectivos,
intelectuales y de acción, así como las circunstancias
particulares en las que opera el individuo.
• Rasgos personales.
• Naturaleza del grupo y de sus miembros
• Acontecimientos a los que debe enfrentarse el
grupo
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• Teorías psicoanalíticas: En general se manifiestan las

funciones del líder como figura paterna: una fuente de
amor y temor, como encarnación del superyo; el
desahogo emocional de las frustraciones y agresiones
destructivas de los seguidores.
• Teorías de la Atribución, procesamiento de
información y sistemas abiertos : El liderazgo es una
construcción social. Según Mitchell y otros, las
cualidades que los observadores y miembros del grupo
atribuyen al liderazgo son sesgadas y dependen de sus
realidades sociales individuales.

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Análisis. para modificar el estilo de título del patrón

• Esta investigación me sirvió para darme cuenta de la

forma en que puede lograr identificar a un líder y como
es que se puede establecer las características de un
líder.
• También se observo cuales son las características de
un negociador para poder entender como trabaja y
cuales son las cualidades que se deben de tener para
ser un buen negociador.

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Conclusión

• Con esta investigación me pude dar cuenta como es

que funciona el ser líder y de que sirve para poder
entender un poco mejor las teorías de liderazgo y como
estas aportan algo importante en función a como se
debe de entender o establecer al líder. También se vio
que comparte características un líder con un
negociador y que ambos son parte fundamental dentro
de una empresa.

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Referencias

• https://es.slideshare.net/RJRB2850/la-verdadera-esencia-del-
liderazgo-32156107
• https://cenincal.com/la-esencia-del-liderazgo/
• http://sicap-instituto.com/index.php/es/articulos/empresa/227-ya-en-
serio-cual-es-la-esencia-del-liderazgo
• http://roa.uveg.edu.mx/archivos/postgrado/36/PrincipalesTeorassobre
elLiderazgoyAutoresrepresentativos.pdf

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