SMC Pneumatics Chile S.A.: Cuentas Objetivo FP

SMC PNEUMATICS CHILE S.A.
FOOD
CUENTAS OBJETIVO
FP
JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

INDEX
Business Enviroment.
FOOD
Resultado de Ventas 2016 – Plan 2018.
Carta Gantt para el Desarrollo de Cuenta.
Acciones por Cliente para la Captura del Potencial.

Business Enviroment
Segunda Fuerza Exportadora de Alimentos

FOOD
Chile es una gran potencia Alimentaria y antecedentes hay de sobra, el

sector es el segundo en generación de divisas y ha triplicado sus
exportaciones en los últimos 15 años
Exportaciones de principales productos en Millones de US

Business Enviroment
FOOD
Participación por tipo de alimentos que se exportan
Comportamiento de las exportaciones de alimentos

Business Enviroment
FOOD

Business Enviroment
Bebidas Snack Cerveza Lácteos Chocolate Galletas
FOOD

INDEX
FOOD
Carta Gantt para el Desarrollo de Cuenta.

Resultado 2017 plan 2018
FOOD

FOOD

FOOD

FOOD

Venta por Producto.
FOOD

Proyectos 2017.
FOOD

INDEX
FOOD
Etapas para el Desarrollo de Cuenta.

ETAPAS PARA DESARROLLO 1
Reconocimiento de planta/presentación general y servicios de SMC
Obtención de Contactos Clave

FOOD
Obtención de organigrama de planta
Identificar principales competidores (levantamientos)
Conocimiento del proceso/productos que fabrican - lay out
Obtención del potencial de compra (Lista de almacén o compras)
Obtener información de inversiones y proyectos

Establecer objetivo de venta (ya establecido o actualizar)
Plan de visitas (Compras, manto, proyectos, capación, almacén)

FOOD
Identificación de necesidades y áreas de oportunidad
Identificar productos de mayor demanda
Plan de promoción de productos claves e Historias de Éxito
Promoción de campañas, Expomóvil, Ahorro de energía,
Equipo a prueba

Visita a corporativos
Promoción de consignación
FOOD
Customer Book
Cabildeo.
PDCA.
INDEX
FOOD
Etapas para el Desarrollo de Cuenta.

Acciones Para Captura de Potencial
1. RESUMEN EJECUTIVO
Identificación de la Empresa
En 1883, Don Melchor Concha y Toro, destacado político y empresario chileno, funda Viña
Concha y Toro. En 1922, la compañía se constituye en sociedad por acciones.
Es el principal productor de vinos de Latinoamérica, con una destacada posición entre las
FOOD
1
compañías de vino mas importantes del mundo y con presencia en mas de 147 países.
En 1994 se convierte en la primera viña en el mundo en transar sus acciones en la bolsa
de Nueva York. La compañía posee alrededor de 10.800 hectáreas de viñedos en Chile,
Argentina y Estados Unidos. La firma comercializa sus vinos con la marca Concha y Toro,
a través de las filiales Viña Cono Sur y Viña Maipo. Sus marcas mas reconocidas son :
Don Melchor, Amelia, Gravas, Marques de Casa Concha, Gran Reserva Siete Riberas,
Casillero del Diablo, Sunrise y Frontera. A partir de la temporada 2010-2011, de la premier
League de Inglaterra, es el auspiciador del Manchester United F.C.

Ubicación
Viña Concha Y Toro S.A., Planta
Vespucio.
- Av. Américo Vespucio 2313,
Quilicura.
FOOD

Ubicación Sucursales en Chile

FOOD

Estructura Global.
FOOD

Estructura Chile.
FOOD

Estructura por Áreas.

FOOD

Estructura de la Empresa.
Planta
Cereales
FOOD
Planta
Galletas
1 Planta
Molinos y
Arroz
CAROZZI
Planta
Planta Pastas Bebidas
y Postres
Productos que Fabrican.
Planta Productos
Galletas Caritas, Frac, Choco donuts, Obsesión, Chocman, Tuyo, Gran cereal.
FOOD
Pastas Pastas Carozzi, Trattoria 1

Cereales Gran Cereal, Mono, Cereales Vivo.
Jugos y Postres Caricia, sémolas, Jaleas, Flan
Molino Materias Primas
Arroz

Capacidad de Producción. (Actualizar)

FOOD

FOOD

FOOD

FOOD

FOOD

Diagrama de Flujo del Proceso.

MINING
Extrusión
1 Empaquetado
Moldeado y
Preparación Paletizado
Horneado

Inversiones Próximos 5 años.

FOOD


FOOD

1) Nombre del Proyecto.

2) Monto de Inversion del Proyecto.
FOOD
1
3) Fecha de Ejecución.
4) Mandante de Proyecto.
5) Fabricantes de Máquinas.
6) Monto estimado de Productos Neumáticos.
7) Series de Productos Neumáticos.
8) Nombre del Ingeniero a Cargo del Proyecto.
9) Persona que Clave Especificación de Proyecto
10) Competidores.

Situación Actual.
 EMPRESA MULTINACIONAL CHILENA
 7 PLANTAS INDUSTRIALES EN CHILE PARA

PRODUCCIÓN Y ACOPIO DE ALIMENTOS.
FOOD
1
 POTENCIAL: 2017 62 millones; POT 2018:
72 M
 MARKET SHARE SMC 2017: 19%
 PRINCIPAL COMPETIDOR: FESTO
 CONVENIO: SE CUENTA CON UNA ACUERDO

COMERCIAL CON ABASTECIMIENTOS DE
Situación Actual.
FOOD

Situación Actual.
70
60
50
FOOD
40 1 POTENCIAL
MS
30
20
20
12 12 10.5
10
0
2015 2016 2017 2018
Situación Actual.
COMPETENCIA
FOOD
1
MICRO; SMC;
23.00% 22.00%
OTROS;
10.00%
FESTO;
45.00%

Fuerza – Oportunidad – Debilidad - Amenaza.

FOOD

Situación General de la Empresa.

FOOD

Competencia.
FOOD

Competencia. Chart Title

Nivel de relación HQ
10
FOOD
2
5
Consignaciones Nivel de relación Planta
Esp. En proyectos Convenio

SMC FESTO
OEM´s.
FOOD

OEM´s.
FOOD

OEM´s.
FOOD

OEM´s.
FOOD

Propuesta de Servicio Integral.

FOOD

Cotizaciones & Facturación.

FOOD
Cotizaciones
1-3
Cantidad de Cotizaciones Monto $ 10.000.000
Facturación Cantidad de Facturas Monto $ 10.367.024
*** El reporte debe ser por mes

Se dará seguimiento con la
Macro ***

Objetivo
FOOD

Proyectos 2018.
FOOD
1-3

Historias de Éxito.
FOOD
1-3

FOOD
1-3

FOOD
1-3

FOOD
1-3

FOOD
1-3

FOOD
1-3

FOOD
1-3

FOOD
1-3

Historias de Fracaso.
FOOD
1-3

Historias de Fracaso.
FOOD
1-3

Aplicaciones.
FOOD

Aplicaciones.
FOOD

Aplicaciones.
FOOD

Estrategias.
FOOD

FOOD Acciones Para Captura de Potencial

FOOD Acciones Para Captura de Potencial

ESTRATEGIA POR PRODUCTO
FOOD

FOOD ESTRATEGIA POR PRODUCTO

ESTRATEGIA POR PRODUCTO
FOOD

AVANCES
 Reunión con departamento de Ingeniería para conocer estructura.
 Se indaga sobre profundidad de las relaciones que tiene Festo dentro del departamento.
 La tendencia es trabajar mas con contratistas.
 Se trabaja con Ignacio Meza la homologación de FRL por medio de contratista Metalvick.
FOOD
1-3
 Reunión con el departamento de abastecimientos
 Se propone instalar bodega en consignación para reducir los tiempos de espera del cliente:
 Planta Galletas
 Planta Cereales
 Planta Pastas
 Planta Molinos
 Planta Bebidas y Postres.

 Daniel Carreño y John Roig son los responsables de las compras técnicas de mantención, por lo tanto son
nuestros contactos estrategicos.
 Empresas Carozzi actualmente no trabaja con bodegas en consignación y tampoco está dentro de sus
intereses hoy.
FOOD
1-3
 Las requisiciones de las 5 plantas de Empresas Carozzi San Bernardo se centralizan en Daniel Carreño y
John Roig y la recepción del material solo es efectiva con OC
 La homologación de los productos solo se puede hacer efectiva si el cliente final (mantención o ingenieria)
lo solicitan.

AVANCES
 Iniciaron con la centralización de compras por volumen de equipo a Eléctrico,

Tornillería, etc , está pendiente la parte neumática. Alimentos Z como forma de
trabajo centraliza "n" numero de requisiciones para solicitar a proveedores un
descuento especial por volumen de compra.
FOOD
1-3
 Los principales OEM de Grupo Alimentos Z eran FLS y Betchel, sin embargo
Alimentos Z trabaja con Outotec Y FLS lo que Metso ya no tiene la exclusividad; San
Martín y un OEM Brasileño se suma a la lista de los OEM.
 El departamento de abastecimientos nos pide revisar nuestros precios razón por la

cual internamente debemos realizar un análisis para determinar si podemos
mantener el descuento del 25% y descuentos especiales en KQB2 para la Planta de
Chile.

AVANCES
 Mantenimiento
 La directriz de Empresas Carozzi es trabajar con mantenimientos preventivos y correctivo

en base a recomendaciones de los proveedores.
 Los puntos que deberán de considerar los proveedores son los siguientes:
 Entrega de manuales de mantenimiento
 Listado de refacciones
FOOD
1-3
 Referencia de precios de lista y precio de venta
 Tiempo de entrega
 Notificar si el mantenimiento o servicio puede realizarse por personal de Planta o requieren de un especialista
 De requerir el servicio de un especialista incluir costos de mantenimiento.
 NOTA: Los puntos anteriores se consideran para un programa anual de mantenimiento en base s tiempo de vida
del producto.
 Como área de manteamiento tienen la consigna de optimizar los costos de producción por
lo que están abiertos a recibir propuestas de homologación de productos teniendo
prioridad los proveedores que ofrezcan precio competitivo.
 Trabajaran en reducir al máximo el stock en su almacén buscando trabajar en just in time.
 Productos que tengan en stock mayor a un año se pondrá a la venta, además de afectar el
presupuesto de la Planta por este tipo de casos.
 Tienen un departamento que se encargara de realizar la solicitud de garantías en caso de
falla de un equipo.
SEGUIMIENTO
 Abastecimientos.
 Negociar consignaciones en las Plantas San Bernardo, Reñaca, Teno, Lontué, Parral y
Victoria.
 Solicitar referencia de la demanda residual para presentar propuesta de homologación.
 Renovar contrato de precios efectuado el 2017
FOOD
1-3
 Solicitar reunión con el Grupo de trabajo de Abastecimientos.
 Ingeniería
 Obtener información de proyectos

 Obtener información de los OEM especificados por Carozzi
 Obtener referencia si existe un proveedor preferencial de equipo neumático, (Festo)
 Promover campaña de suministros de filtros en base a norma FSSC2200.

SEGUIMIENTO
 Mantenimiento
 Entregar información de como SMC lleva a acabo el esquema de consignación en

Alimentos Z.
 Equipos que se pueden considerar para ampliar la consignación (Incluir productos de la
competencia).
FOOD
1-3
 Entregar reporte de estimado (Punto de vista de SMC) de ahorros o beneficios por la
consigna.
 Entregar propuesta de valor agregado por la negociación de consigna, cursos de
capacitación, descuento, servicios gratuitos, etc.
 Entregar propuesta de capacitación de TPM enfocado a la neumática.
 Entregar información de campaña de Ahorro de Energía.
 Entregar propuesta de sustitución de cilindros ISO
NOTA: La recomendación de Alimentos Z es apoyarlos con el tema de mantenimiento

preventivo y mantener un buen nivel de servicio para continuar siendo considerados como
proveedor confiable.
RESUMEN DE ACTIVIDADES
 Obtener listado de la demanda residual para realizar propuesta de homologación.

 Revisar descuentos actualmente otorgados al cliente y realizar actualización en caso de ser necesario-
 Reforzar nuestro servicio en cada Planta
 Enfocar nuestro servicio de refacciona miento enfocado al TPM (Mantenimiento Productivo
 Total)
 Desarrollar LUP o un curso de TPM enfocado a nuestro giro, FESTO ya cuenta material relacionado a este tema
FOOD
1-3
ver siguientes links:
 http://www.festo.com/net/SupportPortal/Files/13014/PSI_912_10_en.pdf
 http://www.festo.com/rep/es-mx_mx/assets/pdf/Diplomado_Mto_Productivo_Total.pdf
 Reportar mensualmente o bimestralmente los ahorros que generamos al cliente a través de propuestas de mejora
para que estos a su vez se informen a H.Q. de Alimentos Z.
 Realizar un catálogo y manual de manteamiento de los productos que actualmente nos consume el cliente.
 Monitorear si se presenta alguna perdida de venta por que Alimentos Z encontró un mejor precio a través de otro
representante de la marca o con un competidor ya sea local o extranjero.
 Solicitar retroalimentación a otras subsidiarias de nuestra posición con Alimentos Z.

Necesidades.
FOOD

Necesidades para el desarrollo de Estrategía.
1) Correos Grupales.
2) Calendarización de Reuniones
FOOD
3) Capacitación Procesos.

FOOD

SMC Pneumatics Chile S.A.: Cuentas Objetivo FP

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

SMC Pneumatics Chile S.A.: Cuentas Objetivo FP

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

SMC PNEUMATICS CHILE S.A.

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

Resultado de Ventas 2016 – Plan 2018.

Carta Gantt para el Desarrollo de Cuenta.

Acciones por Cliente para la Captura del Potencial.

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

Segunda Fuerza Exportadora de Alimentos

Chile es una gran potencia Alimentaria y antecedentes hay de sobra, el

Exportaciones de principales productos en Millones de US

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

Participación por tipo de alimentos que se exportan

Comportamiento de las exportaciones de alimentos

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

Resultado de Ventas 2016 – Plan 2018.

Carta Gantt para el Desarrollo de Cuenta.

Acciones por Cliente para la Captura del Potencial.

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

Resultado de Ventas 2016 – Plan 2018.

Etapas para el Desarrollo de Cuenta.

Acciones por Cliente para la Captura del Potencial.

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

Reconocimiento de planta/presentación general y servicios de SMC

Obtención de Contactos Clave

Obtención de organigrama de planta

Identificar principales competidores (levantamientos)

Conocimiento del proceso/productos que fabrican - lay out

Obtención del potencial de compra (Lista de almacén o compras)

Obtener información de inversiones y proyectos

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

Establecer objetivo de venta (ya establecido o actualizar)

Plan de visitas (Compras, manto, proyectos, capación, almacén)

Identificación de necesidades y áreas de oportunidad

Identificar productos de mayor demanda

Plan de promoción de productos claves e Historias de Éxito

Promoción de campañas, Expomóvil, Ahorro de energía,

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

Resultado de Ventas 2016 – Plan 2018.

Etapas para el Desarrollo de Cuenta.

Acciones por Cliente para la Captura del Potencial.

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

Ubicación Sucursales en Chile

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

Estructura por Áreas.

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

Productos que Fabrican.

Pastas Pastas Carozzi, Trattoria 1

Jugos y Postres Caricia, sémolas, Jaleas, Flan

Molino Materias Primas

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018

Capacidad de Producción. (Actualizar)

JUNTA DE GERENCIAS Y LÍDERES 1-2 - MAYO 2018