Ética de las ventas

 DOCENTE : DR. RAMOS ROJAS JAROL

 ASIGNATURA : DIRECCION DE VENTA

 ALUMNOS : Marca aro vladimir

Layme poma eduar
Rodriguez Larissa
Yupanqui condori , jensy milagros
 Un vendedor sin
ética puede
convertirse en una
amenaza para la
empresa en la que
trabaja pues, tarde
Un Vendedor Profesional reconoce la
o temprano, el
delgada línea que divide la venta
ética de la venta engañosa
desprestigio y la
desconfianza se
manifestarán en los
clientes y se correrá
la voz.
 La ética estudia el bien y el
mal y sus relaciones con la
moral y el comportamiento
humano. Que está bien y
que está mal y como
debemos actuar.

El mundo de las ventas es competitivo, agresivo y muchas

veces tildado de poco ético. Vender puede resultar
complicado para muchos, pero todos sentimos la presión de
hacer nuestros números y mejorar cada día. Pero no
podemos olvidarnos que la Ética en las Ventas no es una
opción, sino una obligación.
se ha prestado poca atención a
lo que piensan los
consumidores sobre el
comportamiento ético de los
vendedores

Todo lo anterior nos lleva a

plantear un modelo conceptual
de relaciones entre variables, en
el que se propone que los
consumidores se forman una
imagen de la conducta ética de
los vendedores
 Puede definirse como “la síntesis de las percepciones de los
consumidores en lo referente a la calidad del trato ético ofrecido
por los vendedores en anteriores encuentros, basadas en sus
propias experiencias, experiencias contadas por otras personas, y
la información obtenida de fuentes secundarias” .

estas experiencias estarán determinadas tanto por

factores externos al individuo, (la información
obtenida de los medios de comunicación, y la
transmitida boca-oreja), como internos, (la
experiencia pasada del individuo)
• Las creencias, los valores y las actitudes
morales de los individuos conforman lo que se
denomina Filosofía Moral Persona

• Esta filosofía moral personal crea el marco para que los

individuos se enfrenten a cuestiones relacionadas con la
ética, ya sean decisiones, acciones e incluso opiniones o
juicios sobre el nivel moral de determinadas prácticas
humanas.
 • Una situación "Es un conjunto de factores externos al
consumidor individual y separados de el, así como
separado de las características o atributos del
producto“

• Al analizar el concepto de situación, notamos que la misma es parte

fundamental en el proceso de decisión de la compra, debido a que
influyen factores externos determinantes que pueden hacer cambiar la
elección de la compra, convirtiéndose esto en una contradicción para el
consumidor y un reto para el mercadólogo
 Si consideramos que la imagen ética que a
nosotros nos interesa es la de los vendedores al
detalle, podemos concluir diciendo que la imagen
ética es la representación mental que surge en el
espíritu del comprador cuando evoca el
comportamiento ético que recibió de un vendedor
en una determinada situación de compra.
Fija normas que
regulan los No divulgar información confidencial, no
Aunque la ética no es coactiva
comportamientos discriminar a los clientes o los compañeros
(no impone castigos legales), el
de las personas de trabajo por motivos de raza, nacionalidad
código de ética supone una
dentro de una o religión y no aceptar sobornos, por
normativa interna de
empresa u ejemplo, son algunos de los postulados que
cumplimiento obligatorio.
organización. suelen estar incluidos en los códigos de ética.
 CONDUCTAS ETICAS
• Ofrecer ayuda completa. (informar
claramente lo que incluye el
producto o servicio)
• No presionar al consumidor
• Tener en cuenta sus necesidades
• Vender el producto a precio real
• Ofrecer los productos en promoción
• Ser justos en el servicio, todos por
igual.
• Ser honesto respecto al producto.
CONDUCTAS NO ETICAS
• Exagerar o mentir sobre una o
varias características del producto o
sobre los de la competencia.
• Tácticas de manipulación o técnicas
de ventas a presión
• No tener en cuenta las necesidades
del cliente.
• Ofrecer información confidencial de
un cliente a cambio de un pedido.
 Los valores de la empresa son los pilares más
importantes de cualquier organización. Con ellos en
realidad se define a sí misma, porque los valores de una
organización son los valores de sus miembros, y
especialmente los de sus dirigentes.

VALORES ETICOS CENTRALES

Los empresarios deben desarrollar virtudes como la
templanza, la prudencia, la justicia y la fortaleza para ser
transmisores de un verdadero liderazgo
Presentar el producto de la mejor forma posible, pero no engañes sobre ti, la compañía o el producto.

Has todo aquello que prometiste hacer. Esto incluye los detalles como llamar por teléfono cuando prometiste que
lo harías, estar donde dijiste que estarías. No hagas promesas con facilidad, pero cumple las que hiciste.

Si es necesario niegate a aceptar un pedido. Si el uso que un prospecto da a un producto o servicio no

es adecuado, informale a este, desde un principio.

Crea un sentido de responsabilidad personal hacia tus clientes.

No menosprecies a la competencia. Durante las presentaciones, concentrate en los aspectos positivos de tu

compañía y linea de productos.

Representate primero tu, incluso antes que a la compañía para la que trabajas
Proporcione a la gerencia la información tanto positiva como negativa en forma oportuna.

No trabaje en compañias a las que no respete, ni las representes. Le pedirán que haga cosas que usted
sabe que no son correctas, y terminaras faltandole el respeto tu mismo.

No intentes sobornar a un cliente para realizar una venta

Inspira respeto entre tus colegas. Trata con justicia a otros gerentes y vendedores. No los engañes;
nunca trates de tomar los clientes de otros vendedore

No olvides las normas éticas, solo porque esta cerca el fin de mes y la cuota todavía no se cubre. Si es incorrecto
hacerlos el primer día del mes, sigue siendolo el día venticinco.
 Decir siempre la verdad; la mentira le
Debe primar el respeto por todos sus acarreará grandes pérdidas de ventas
clientes, reales y potenciales; de esa futuras, porque de esa manera no se
manera desarrollamos credibilidad. pueden establecer relaciones

Presentar, comunicar y demostrar la oferta Lo que presentamos al cliente, debe ser de

con objetividad; hacerlo de manera su interés y debe contribuir a la
ordenada, clara y predecible en sus satisfacción de alguna necesidad o
consecuencias. solución de algún problema.
Se debe aportar algo que nos Aprovechar la oportunidad que nos
No especular ni dar pie a
diferencie de la competencia; si brinda el cliente para darle a
especulaciones por parte de
nuestro ofrecimiento es algo más conocer nuestro producto y/o
nuestros clientes. Básese en los
de lo mismo, querrán continuar servicio de la mejor manera
hechos que ha investigado.
comprándole a la competencia.

Hacer concesiones y ceder los méritos a los Compartir la información disponible con
clientes; haga que se sienta artífice de la otros clientes que también la necesitan
gran decisión que acaba de tomar al para reducir sus costos o incrementar sus
comprarle a usted su producto o servicio. ganancias.
Brinda satisfacción laboral y disminuye el nivel de estrés del vendedor.

Crea confianza y compromiso de los clientes hacia el vendedor y hacia la

empresa que esta representa.

Aumenta la probabilidad de que el cliente recomiende la empresa

que representa el vendedor.

AUMENTAR LAS VENTAS EN LAS EMPRESAS

Afirmar que la promoción esta a punto de
culminar y que debemos aprovechar
inmediatamente antes de que se acabe,
cuando lo mas probable sea que dicha
promoción recién empiece
Afirmar que por ser cliente antiguo o frecuente,
nos van a bajar a un precio bajo u ofrecer una
determinada promoción, cuando en realidad
dicha promoción se le ofrece a todo mundo por
igual
Decir que el producto esta por agotarse y
que debemos de adquirirlo antes de que
ello suceda, cuando en realidad todavía
quedan muchos producto .
Decir que hemos salido beneficiados con una
determinada promoción o producto, cuando en
realidad dicha promoción se les ofrece a
cualquiera persona, ejemplo cuando un banco
nos llama para felicitarnos por haber aprobado
para un préstamo, cuando en realidad nunca
hemos solictado niguno
 Cuando ponen un gran anuncio o cartel
ofreciendo un producto a un precio muy
debajo de lo habitual. Pero abajo y con letras
pequeñas se lee que por la compra de un
producto, podremos comprar el segundo al
precio mencionado arriba
Cuando en un anuncio o cartel, señalan en
números grandes un precio por debajo del
habitual, pero al costado se observan números
muy pequeños que no se puede verde dice 99
Cuando en alguna promoción o publicidad
señalan el precio de un determinando
producto o servicio, pero no señalan los
demás costos adicionales a dicho producto
Cuando ofrecen las grana liquidaciones, dando a
entender que todos los productos bajaram de
precio, cuando en realidad . Una vez llegada la
liquidación solamente bajan los precios de
algunos poco productos
 CONCLUSIONES

La Ética en las ventas tiene que estar siempre presente en nuestros pensamientos, no
podemos dejar que la competitividad, la presión o la ambición se apoderen de nosotros y
no nos permitan estar orgullosos de nuestra profesión, que por otro lado, es una de las
más bonitas del mundo.

la ética en la venta va a influir mucho la forma de dirigir a los vendedores, ya que el hecho
de que los vendedores se sientan los responsables de generar los ingresos de la empresa y
sean evaluados con objetivos a corto plazo, puede generar comportamientos poco éticos.
Para ello, es necesario crear una serie de medidas que regulen la venta o estimulen al
vendedor a llevar a cabo los comportamientos deseados ante los clientes