2.

Análisis de la información de
Crédito
Los estados financieros de un solicitante de crédito y el
mayor de cuentas por pagar se pueden utilizar para calcular
su plazo promedio de cuentas por pagar. Esta cifra se puede
entonces comparar con las condiciones de crédito que la
empresa ofrece actualmente.
Para clientes que solicitan créditos grandes o líneas de
crédito, debe hacerse un análisis de razones detallado
acerca de la liquidez, rentabilidad y deuda de la empresa
utilizando los estados financieros de ésta. Una comparación
cíclica de razones similares en años diferentes debe indicar
algunas tendencias del desarrollo.
Una empresa puede establecer las razones o programas de evaluación de crédito a la medida de sus
propios estándares de crédito. No hay procedimientos establecidos, pero la empresa debe encajar su
análisis a sus necesidades. Una de las principales contribuciones en la decisión final del crédito es el
juicio subjetivo del analista financiero acerca de los méritos que tenga una empresa para el crédito Muy
a menudo estas decisiones nos la toma una sola persona, sino un comité de revisión de créditos.
 CONDICIONES DE CREDITO
Las condiciones de crédito de una empresa especifican los términos de pago que
se estipulan para todos los clientes a crédito. Las condiciones del crédito se
pueden indicar como 2/10n/30, lo cual quiere decir que el comprador recibe un
2% si paga la factura dentro de los 10 días siguientes a la iniciación del periodo de
crédito; si el cliente no aprovecha el descuento por pronto pago deberá pagar la
suma total dentro de los 30 días siguientes a la iniciación del periodo de crédito
Las condiciones de crédito cubren tres aspectos:
El descuento por pronto pago si se estipula (en este caso 2%)
El periodo de descuento por pronto pago(10 dias en este caso
El periodo de crédito(en este caso 30 dias)

Los cambios en cualquier aspecto de las condiciones de crédito de la empresa

pueden tener efecto en su rentabilidad total.
Descuento por Pronto Pago
Cuando una empresa establece o aumenta un descuento por pronto pago pueden esperarse los
siguientes cambios en las utilidades

• El volumen de ventas debe aumentar ya que si una empresa esta dispuesta a pagar el día 10 el precio por unidad
disminuye. Si la demanda es elástica, las ventas deben aumentar como resultado de la disminución de este precio
.
• El periodo de cobro promedio debe disminuir, reduciendo así el costo del manejo de cuentas por cobrar.
• La estimación de cuentas incobrables debe disminuir, pues como en promedio los clientes pagan mas pronto,
debe disminuir la probabilidad de una cuenta mala.
• Tanto la disminución en el periodo promedio de cobro como la disminución en la estimación de cuentas
incobrables debe dar como resultado un aumento en las utilidades.
• El aspecto negativo de un aumento en el descuento por pronto pago es una disminución en el margen de utilidad
por unidad ya que hay mas clientes que toman el descuento y pagan un precio menor. La disminución o
eliminación de un descuento por pronto pago tendría efectos contrarios.
CASO DE ESTUDIO
Supóngase que la empresa Omega S.A. cuyos datos se presentan anteriormente,
piensa establecer un descuento por pronto pago del 2% por pagos, con anterioridad al
día 10 después de una compra. El actual periodo medio de cobros de la empresa es de
30 días; se efectúan ventas a crédito de 60 000 unidades, el costo variable por
unidades es de S/. 6 y el costo promedio por unidad es de S/. 8. La empresa espera que
si se establece el descuento por pronto pago el 60% de sus ventas serán con
descuentos y las ventas aumentaran en un 15% o sea a 69 000 unidades. Se espera que
el periodo promedio de cobros baje a 15 días y que la decisión no afecte la estimación
de cuentas incobrables. La empresa necesita un rendimiento en la inversión del 60%.
SOLUCIÓN

•A) Calculo de la inversión promedio en cuentas por cobrar.

Programa actual:

Programa propuesto:
B) Disminución en la inversión de Ctas. por Cobrar.
•
C) Ahorro efectivo.

D) Ahorro total o aumento en las utilidades.

E) Calculo del costo del descuento por pronto pago.

F) La comparación del ahorro de S/. 46 650 que resulta del aumento en als ventas y de la menor inversión en cuentas por cobrar con el costo
del descuento de S/. 8 280 indica que la empresa totaliza una utilidad neta de S/. 38 370 ( 46 650 – 8280) al poner el descuento en vigencia.
NOTA: Este tipo de análisis también puede aplicarse a decisiones relacionadas con la reducción o eliminación de descuentos por pronto pago
EL PERIODO DE DESCUENTO POR
PRONTO PAGO

El efecto neto de los cambios en el

periodo de descuento por pronto pago
es bastante difícil de analizar debido a
la naturaleza de las fuerzas incluidas.
Por ejemplo, si se aumentara el
periodo de descuento por pronto pago,
podrían esperarse los cambios
siguientes:
Cuando se aumenta un periodo de descuento por pronto pago hay un efecto positivo sobre las
utilidades porque muchos que en el pasado no tomaron el descuento por pronto pago ahora lo
hacen, reduciendo así el periodo medio de cobros. Sin embargo hay también un efecto negativo
sobre las utilidades cuando se aumenta el periodo de descuento porque muchos clientes que ya
estaban tomando el descuento por pronto pago pueden aun tomarlo y pagar más tarde, retardando
el periodo medio de cobros.
El efecto neto de estas dos fuerzas en el periodo medio de cobros es difícil de cuantificar. Si la firma
tuviera que acordar el periodo de descuento por pronto pago, los efectos serian lo contrario de los
que acaban de describir
PERIODO DE CREDITO
Los cambios en el periodo de crédito también afectan la rentabilidad de la
empresa. Pueden esperarse los siguientes efectos en las utilidades por un aumento
en el periodo de crédito.

El aumento en el periodo de crédito debe aumentar las ventas, pero es probable

que tanto el periodo promedio de cobros como la estimación de cuentas
incobrables también aumenten. Así pues, el efecto neto en las utilidades puede ser
negativo.
Una disminución en el periodo de crédito es probable que tenga efectos opuestos
en las utilidades
CASO DE ESTUDIO
Supóngase que la empresa Omega S.A. este considerando aumentar su periodo de crédito de
30 a 60 días. El periodo promedio de cobros normalmente de 45 días, se espera que aumente
a 75 días. La estimación de cuentas incobrables, que actualmente es del 1% de las ventas, se
espera que aumente el 3% debido a una alta probabilidad de cuentas malas relacionadas con
un periodo de crédito más largo.

Las ventas (todas a crédito) son actualmente de 60 000 unidades y se espera que aumenten
en un 15% o sea a 69 000 unidades. El costo promedio por unidad al nivel actual de ventas es
de S/. 8. El precio de venta y el costo variable por unidad son de S/. 10 y S/. 6
respectivamente. La empresa necesita un rendimiento en la inversión del 30%.

Evaluar los efectos de esta estrategia.

SOLUCIÓN
•• Utilidades marginales sobre ventas:

• Costo de inversión marginal en cuentas por cobrar:

1) Inversión con el periodo de crédito propuesto

2) Inversión con el periodo de crédito anual

3) Inversión marginal en cuentas por cobrar

• Costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar

••Costo marginal de cuentas malas
1) Cuentas malas con el periodo de crédito propuesto

2) Cuentas malas con el periodo de crédito anual

3) Costo marginal de cuentas malas

•Ganancia neta poniendo en ejecución el plan propuesto:

NOTA: El costo por unidad de una cuenta mala es igual al precio de venta por unidad. Se pierde
la totalidad del precio de venta y debe reducirse para compensar el hecho de que las utilidades
marginales sobre las ventas se calculan suponiendo que se vaya a recibir el precio total de ventas
El análisis induce que las utilidades marginales sobre las ventas es S/. 36000 son mas que
suficientes para cubrir el costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar S/. 15375 y el
costo de cuentas malas marginales de S/. 14700. La ganancia prevista que resulta al poner en
ejecución el cambio propuesto en el periodo de crédito es de S/. 5925. Esto sugiere que debe
hacerse el cambio. Si la empresa estuviera contemplando una disminución en su periodo de
crédito, el análisis seria similar pero los factores negativos y positivos se invertirían.
POLITICAS DE COBRO
Las políticas de cobro de la empresa son los procedimientos que esta sigue para cobrar sus cuentas
por cobrar a su vencimiento. La efectividad de las políticas de cobro de la empresa se puede evaluar
parcialmente examinando el nivel de estimación de cuentas incobrables. Este nivel no depende
solamente de las políticas de cobro sino también de la política de créditos en la cual se basa su
aprobación. Si se supone que el nivel de cuentas malas atribuible a las políticas de crédito de la
empresa es relativamente constante, puede esperarse un aumento en los gastos de cobro para
reducir las cuentas malas de la empresa.
La empresa debe determinar cual es el nivel optimo de gasto de cobro desde el
punto de vista costo-beneficio.
A continuación se tabulan las alternativas básicas que se espera que resulten al
agilizar las gestiones de cobro

El aumento en los gastos de cobro debe reducir la estimación de cuentas incobrables y el periodo medio
de cobros, aumentando así las utilidades. Los costos de esta estrategia pueden incluir la perdida de
ventas además de mayores gastos de cobro si el nivel de la gestión de cobranza es demasiado intenso. La
empresa debe tener cuidado de no ser demasiado agresiva en gestión de cobros. Si los pagos no se
reciben en la fecha de su vencimiento, debe esperar un periodo razonable antes de iniciar los
procedimientos de cobro
Otras técnicas en la administración
de cuentas por cobrar
•• Se puede utilizar el criterio de valor presente, es decir se puede otorgar crédito siempre que
tal decisión genere un VPN positivo. Para el caso de una decisión de otorgamiento de
crédito sencilla, el VPN

DONDE:
C= Inversión en una venta a crédito en el momento 0, la inversión podría ser el costo de la
mercadería vendida mas las comisiones de venta
R= Monto de la venta
p= Probabilidad de pago
pR= Pago esperado en el tiempo t
k= Tasa de rendimiento requerido
•Tambien se puede calcular una probabilidad de pago de indiferencia
(con VPN cero), p*. Si un cliente a crédito tiene una probabilidad de
pago>p*, se le debe otorgar crédito ya que tiene un VPN positivo. Esta
probabilidad de pago de indiferencia se calcula igualando a cero el VPN
de la ecuación anterior y despejando p:
p*