Informe II

EVALUACIÓN DE LAS ETIQUETAS DE DESEMPEÑO
ENERGÉTICO, DE LA PROPUESTA DE
REGLAMENTO TÉCNICO DE ETIQUETADO DE
EQUIPOS DE USO FINAL DE ENERGÍA
ELÉCTRICA Y GAS COMBUSTIBLE
JUNIO 2013
1
Contenido
Capítulo I: Objetivo
Capítulo II: Metodología
Capítulo III: Trabajo de campo
Capítulo IV: Resultados - Consumidores
Capítulo V: Resultados – Fuerza de ventas
Capítulo VI: Observaciones finales
Documento confidencial 2013.

Evaluación de etiquetas de desempeño energético 2
Antecedentes
El gobierno colombiano estableció el Programa CONOCE (Programa Colombiano de Normalización,
Acreditación, Certificación y Etiquetado de Equipos de Uso Final de Energía), que es coordinado por la
UPME, en cooperación con las otras instituciones gubernamentales, fabricantes, minoristas y universidades. Su
objetivo es lograr los potenciales de eficiencia energética relacionados con la optimización de la eficiencia
energética de los equipos de uso final, en los diferentes sectores socioeconómicos del país y fomentar la
conciencia de la eficiencia energética entre los ciudadanos colombianos. El programa incorpora dos estrategias
complementarias: Una estrategia cultural, que se basa en las actividades de información y formación, y una
estrategia de mercado, que implica la implementación de mecanismos orientados a lograr la transformación hacia
tecnologías eficientes.
El mercado de los aparatos se pueden dividir en tres tipos de bienes, los productos de línea blanca
(refrigeradores, lavadoras, lavaplatos y estufas), los productos de línea fuerte (televisores, equipos de sonido,
reproductores de DVD) y pequeños electrodomésticos (por ejemplo, los cafeteras, cepillos de dientes eléctricos,
planchas, etc.). Estos aparatos son comercializados por las tiendas especializadas de electrodomésticos, así como

las cadenas de hipermercados.
Capítulo I: Objetivo 3
Objetivo General
Determinar si la información contenida en las Etiquetas

de Desempeño Energético, de la propuesta de
Reglamento Técnico de Etiquetado de equipos de uso
final de energía eléctrica y gas combustible, es
entendible por parte de los consumidores y fuerza de
ventas, y si se identifica como una herramienta útil en
el proceso de compra de dichos equipos.

Capítulo I: Objetivo 4
Contenido

Metodología
Grupo objetivo: Se dividen en dos grupos:
1. Hombres y mujeres mayores de 18 años, de NSE 1 al 6, residentes en las ciudades de Bogotá, Medellín,
Barranquilla, Villavicencio y Cúcuta, que cumplan alguna de las siguientes condiciones: i) Personas que
realizan la compra de un electrodoméstico o gasodoméstico, o ii) Personas que pretenden compran un
electrodoméstico o gasodoméstico.
2. Asesores comerciales encargados de la venta de electrodomésticos o gasodomésticos.
Ámbito geográfico: El estudio re realizó en Bogotá, Medellín, Barranquilla, Villavicencio y Cúcuta.
Unidades de muestreo: Se definen las siguientes unidades de muestreo:
Unidad primaria de muestreo: Ciudades (Bogotá, Medellín, Barranquilla, Villavicencio y Cúcuta).

Capítulo II: Metodología 6
Metodología
Unidades de muestreo: Continuación:
Unidad secundaria de muestreo: Zonas de concentración de tiendas especializadas, supermercados o grandes

superficies que se eligieron teniendo en cuenta criterios de: volumen de clientes y ubicación. Los puntos de
muestreo por ciudad fueron:
Ciudad Lugares
Los lugares abordados fueron: Carrera 13 en el centro de la ciudad (zona comercial de

Bogotá
electrodomésticos) y zonas cercanas a Falabella Suba y Carrefour 170, Almacenes Éxito 170.
Centro de la ciudad: Zona de venta de electrodomésticos y gasodomésticos en las salidas de

Medellín almacenes como: Full Hogar, Electrobello, Flamingo, y en la zona de influencia de Almacenes Éxito (en
especial San Antonio), Carrefour y en la zona de Centro Comercial San Diego donde queda Ktronix.
Centro de la ciudad: Zona de almacenes dedicados a la venta de electrodomésticos y gasodomésticos,

Barranquilla
en zonas cercanas a Almacenes Éxito, Olímpica, SAO.
Se abordó la zona centro de la ciudad, donde se encuentran almacenes de venta como: Rayco y
Villavicencio
almacenes de cadena como Carrefour, Alkosto y Éxito

Se abordó la zona centro de la ciudad, donde hay concentración de almacenes de venta como: Rayco,
Cúcuta
Millenium y almacenes de cadena como Carrefour y Almacenes Éxito.

Metodología
Unidades de muestreo: Continuación:
Unidad terciaria de muestreo: Personas ubicadas en los puntos especificados anteriormente, que cumplan
alguna de las siguientes condiciones: i) Personas que realizan la compra de un electrodoméstico o
gasodoméstico en los puntos, o ii) Personas que pretenden compran un electrodoméstico o gasodoméstico.
Tamaño de muestra: Se realizaron 600 encuestas personales, distribuidas de la siguiente forma: 570 a
compradores actuales o compradores potenciales y 30 a fuerza de ventas.
Distribución de muestra: Las encuestas se distribuyeron de la siguiente forma:
Ciudad Compradores Fuerza de ventas

Bogotá 114 6
Medellín 114 6
Barranquilla 114 6
Cúcuta 114 6

Villavicencio 114 6
Total 570 30

Metodología
Método de medición: Se realizó por medio de encuestas personales por intersección en zonas cercanas a los
puntos de venta de electrodomésticos o gasodomésticos (tiendas especializadas, cadenas de hipermercados).
Estas encuestas se caracterizan por reunir al encuestador y encuestado en una misma dimensión espacio –
tiempo. Los datos obtenidos de este tipo de encuestas bien construidas y administradas permiten obtener
información estandarizada, lo que facilita su posterior análisis estadístico. Además, es la más fiable al tenerse
certeza de quién es el individuo que responde y la que brinda mayor número de respuestas efectivas.
Instrumentos de medición: Se utilizó un cuestionario semiestructurado, que CMA diseñó teniendo en cuenta
los objetivos de la investigación. El cuestionario tiene en cuenta todas las especificaciones (instrucciones de
aplicación, filtros, tipos de respuesta, etc.) que facilitan y permiten la adecuada realización del mismo.
El cuestionario puede incluye:
• Preguntas cerradas: Previamente codificadas en categorías de respuesta.

• Preguntas abiertas: Generalmente cuando se requiere profundizar en la respuesta del cliente.

• Preguntas de calificación: Se utiliza una escala continua para evaluar atributos y escala de
diferencial semántico.

Metodología
Plan operativo: Para la realización del estudio de establecen las siguientes actividades y sus responsables:
Actividad
Actividad Responsable Cargo responsable
requerida
A Definición plan de trabajo - CMA- PNUD Coordinador General
B Diseño del instrumento A CMA Coordinador General
C Aprobación del instrumento B PNUD -
D Definición del diseño metodológico A CMA Coordinador General
E Capacitación de encuestadores C-D CMA Investigador

F Prueba piloto E CMA Investigador
G Trabajo de campo F CMA Supervisor
H Validación de calidad E CMA Supervisor
I Informe de seguimiento H CMA Investigador
J Digitación de encuestas G-H CMA Supervisor
K Procesamiento de la información J CMA Investigador
L Análisis y elaboración del informe K CMA Coordinador General

M Entrega del informe final L CMA Coordinador General
N Presentación del informe final M CMA Coordinador General

Metodología
Plan de actividades: Para la realización del estudio de establecen las siguientes actividades y sus responsables:
Actividad Responsable Fecha 2013 Estado
Aprobación del instrumento Mayo 10 Realizada

PNUD
Definición del diseño metodológico Mayo 10 Realizada
CMA
Capacitación de encuestadores Mayo 14 y 15 Realizada
CMA
Prueba piloto y retroalimentación Mayo 16 Realizada
CMA
Trabajo de campo CMA De Mayo 17 a 31 Realizada
Validación de calidad CMA Mayo 22, 27 y 31 Realizada
Digitación de las encuestas CMA De Junio 1 a 7 Realizada
Procesamiento de la información De Junio 11 a 17 Realizada

CMA
Análisis y elaboración del informe De Junio 18 a 26 Realizada
CMA
Entrega del informe final Junio 27 Realizada
CMA

Contenido

Trabajo de campo
Logística: Los encuestadores que realizaron el trabajo de campo en las diferentes ciudades, corresponden a
personal de CMA Conocimiento directamente.
En cada una de las ciudades se dispuso de dos (2) a tres (3) personas, encargadas de realizar las encuestas
en los diferentes puntos muestrales.
El supervisor de trabajo de campo fue el encargado de capacitar a los encuestadores sobre el manejo del
cuestionario, metodología de abordaje y objetivos de la investigación. El seguimiento se realizó directamente
en cada una de las ciudades a evaluar.
Metodología de abordaje: Los encuestadores se ubicaron en los puntos muestrales definidos anteriormente.
La selección de los encuestados fue aleatoria y se tuvo en cuenta que fueran personas que cumplieran con las
características establecidas para el grupo objetivo. El control se realizó por medio de filtros en la encuesta.

Capítulo III: Trabajo de campo 13
Trabajo de campo
Realización del trabajo de campo: A continuación se presentan las principales observaciones respecto a la
realización del trabajo de campo en cada una de las ciudades:
Ciudad Encuesta a compradores Encuesta a vendedores

La etiqueta es un elemento importante y relevante pero
El vendedor es consciente que el tema energético es
no es un criterio primordial a la hora de comprar un
importante y relevante, pero al ofrecer el producto sus
electrodoméstico o gasodoméstico. Las personas se fijan
principales argumentos de venta son el diseño y las
en otros factores, pero en ahorro de energía
Bogotá especificaciones técnicas. Para los vendedores son más
específicamente no. Así mismo, se percibe que el
claros los términos incluidos en etiqueta 1, que para un
consumo de energía es alto en las neveras y en los
comprador. Sin embargo, presentan algunas falencias en
demás electrodomésticos o gasodomésticos es un poco
conocimiento y temen verse afectados en su trabajo.
menor .
Las personas fueron un poco renuentes a contestar la
encuesta y a dar datos por evitar ser comprometidos en
algún momento.
La percepción de los vendedores es un poco más
En la aplicación de la encuesta se percibió que el tema
objetiva, y se resalta el ahorro energético como un
de ahorro energético no es relevante a la hora de evaluar
argumento de venta. Aunque manifiestan tener el
un electrodoméstico gasodoméstico. Se tienen en cuenta
conocimiento para responder las dudas de los clientes
Medellín otros factores tales como precio, diseño, especificaciones
respecto al consumo energético, se percibe que el
técnicas y marca. Se percibió que la etiqueta 3 aunque
vendedor no está bien preparado sobre tema y por
es más vistosa en letra y logos, es un poco más confusa
miedo a ser puesto en evidencia su desconocimiento,
por los significados de los mismos. La etiqueta 1 es más
mencionan saber de todo.
entendible, sin embargo era necesario explicar algunos

términos al encuestado, una vez se terminaba el
cuestionario.

Trabajo de campo
Realización del trabajo de campo: Continuación:
Encuesta a compradores Encuesta a vendedores

Ciudad
Se percibió que el precio y la marca son factores muy
importantes a la hora de comprar un electrodoméstico o
gasodoméstico, pero no lo es el ahorro energético.
Adicionalmente, varias personas mencionan que tienen
un ventilador y no aire acondicionado, por un temaAl ofrecer un equipo, los vendedores mencionan
económico: Un ventilador puede costar de $ 30.000 aespecificaciones técnicas y precio, pero no se detienen
$40.000, mientras que el aire acondicionado puedeespecíficamente en el tema de consumo energético.
Barranquilla
costar más de $ 200.000. La etiqueta 3 es más relevanteManifiestan ser consientes que es un tema relevante e
e impactante por la letra y por el tamaño, sin embargoimportante en la venta. Se perciben falencias en el tema,
los encuestados mencionan que es más confusa porqueaunque los vendedores mencionan conocer.
todos no saben el significado de los logos. La etiqueta 1
es completa pero se presenta confusión respecto de
algunos términos. Hay confusión y desconocimiento en
cuanto a las unidades de medida.
Hay un desconocimiento sobre el consumo y la eficiencia
energética de los equipos. Los encuestados mencionaronSe observa que los vendedores no tienen clara la
que el ahorro de energía es vital , y el conocer estainformación de las etiquetas y es difícil para ellos
información podría incidir en la decisión de compra delexplicarle al cliente el consumo de energía o que un
Villavicencio
electrodoméstico o gasodoméstico. Las personaselectrodoméstico o gasodoméstico consume menos o
encuestadas presentaron dificultad con la etiqueta 3, yamás energía. Principalmente utilizan el precio, el diseño o

que mencionaron que tenia muy poca información y erala marca, como argumentos de venta.
poco compresible.

Trabajo de campo
Realización del trabajo de campo: Continuación:
Encuesta a compradores Encuesta a vendedores

Ciudad
Las personas entrevistadas no tienen conocimiento sobre
el ahorro energético y mucho menos que los
electrodomésticos o gasodomésticos que han adquirido
cuenten con esta información. Se observa que los vendedores no tienen clara la
información de las etiquetas y es difícil para ellos
Los encuestados mencionan tener en cuenta para laexplicarle al cliente el consumo de energía o que un
compra de sus equipos, factores como: Marca, diseño yelectrodoméstico o gasodoméstico consume menos o
Cúcuta
la mayoría indica que se guían mas por el precio delmás energía.
producto que en sus ventajas o desventajas.
Principalmente utilizan el precio, el diseño o la marca,
También se evidencia que en esta zona del país y acomo argumentos de venta.
pesar del clima, los encuestados no cuentan con aire
acondicionado en sus casas, por los altos precios que
manejan.

Contenido

Objetivos específicos
 Identificar los criterios de elección en la compra de un electrodoméstico o gasodoméstico.
 Conocer si el “ahorro de energía” es un atributo tenido en cuenta por los consumidores, al

momento de elegir un electrodoméstico o gasodoméstico.
 Conocer la percepción de los consumidores sobre el consumo energético de sus actuales

electrodomésticos o gasodomésticos.
 Evaluar la claridad de la información incluida en las Etiquetas de Desempeño Energético de la

propuesta de Reglamento Técnico de Etiquetado de equipos de equipos de uso final de energía
eléctrica y gas combustible.
 Identificar la información contenida en las Etiquetas de Desempeño Energético, que es

considerada relevante por los consumidores.
 Determinar la calificación de los consumidores sobre diferentes aspectos y características de las

Etiquetas de Desempeño Energético.
Capítulo IV: Resultados - Consumidores 18

Ficha técnica
Grupo objetivo: Hombres y mujeres mayores de 18 años, de NSE 1 al 6, residentes en las ciudades de Bogotá,
Medellín, Barranquilla, Villavicencio y Cúcuta, que cumplan alguna de las siguientes condiciones: i) Personas que
realizan la compra de un electrodoméstico o gasodoméstico, o ii) Personas que pretenden compran un
Universo: 8.908.301 personas. Datos poblaciones extraídos de: “Proyecciones de población 2013” - DANE.
Diseño de la muestra: No proporcional a la distribución de la población por ciudad. Dado que por razones de
representatividad de la muestra, ésta no era proporcional al universo por ciudad, para el análisis se realizó un
proceso de ponderación.
Distribución de la muestra: 114 encuestas en Bogotá, 114 en Medellín, 114 en Barranquilla, 114 en Cúcuta y
114 en Villavicencio.
Tamaño de muestra: 570 personas.
Error muestral: +/- 4.10% con p=q=0.5 y 95% de confianza.
Técnica de investigación: Encuesta personal por intersección mediante cuestionario semiestructurado.

Fecha de trabajo de campo: Del 17 al 31 de Mayo de 2013.

Datos de clasificación
Distribución por ciudad Distribución por grupo
9%
B/quilla
51% 49%
5%
21% Cúcuta
Medellín Realizó la compra Pretende comprar
Base: 570 personas
Bogotá 3%
V/cencio
61% Distribución por género
45%
55%

Masculino Femenino
Base: 570 personas
Base: 570 personas

Distribución por edad Distribución por estado civil
18 - 25 años 19% Soltero/a 40%

26 - 35 años 36% Casado/a 37%
36 - 45 años 25%
Unión libre 15%
46 - 55 años 14%
Separado 8%
56 - 65 años 5%
Más de 65 años 0.2% Viudo/a 0.5%
Base: 570 personas Base: 570 personas
Distribución por nivel socioeconómico Distribución por ocupación
NSE 2 48% Empleado 66%

NSE 3 34% Independiente 16%
NSE 4 10% Ama de casa 9%
NSE 1 5% Estudiante 4%

NSE 5 2% Desempleado 3%
NSE 6 0.2% Pensionado 2%
Base: 570 personas Base: 570 personas

Electrodomésticos y gasodomésticos
De los siguientes electrodomésticos o gasodomésticos, ¿cuáles tiene?
Total Bogotá Medellín B/quilla V/cencio Cúcuta
97% Nevera
97% 99% 90% 97% 100% 95%
Nevera
94% Estufa a gas 94% 99% 74% 100% 100% 99%

Estufa a gas
49% Calentador
agua (Gas) 49% 71% 25% 0% 4% 0%
Calentador
agua (Gas)
6% Aire
acondicionado 6% N.A. 11% 31% 18% 14%
Aire

acondicionado
Base 570 350 119 54 20 27
Base: 570 personas

Tiempo de adquisición y renovación
¿Hace cuánto tiene su…? ¿Cada cuánto cambia o renueva su…?
Estufa a Calentador Estufa a Calentador

Nevera A/C Nevera A/C
gas agua gas agua
Cada 0 a 2
De 0 a 2 años 28% 19% 53% 40% 17% 9% 9%
años 33%
Cada 2 a 5
De 2 a 5 años 33% 42% 19% 41% 22% 29% 4%
años 34%
Cada 5 a 10
De 5 a 10 años 25% 26% 21% 16% 27% 27% 28%
años 17%
Cada más de
Más de 10 años 13% 11% 7% 3% 28% 27% 55%
10 años 5%
Ns/Nc 1% 2% 0% 0% Ns/Nc 7% 8% 5% 11%
Base 553 535 36 280 Base 553 535 36 280
A nivel general, en cuanto a la antigüedad de los equipos, los que se han comprado de forma más reciente

son: Aire acondicionado y el calentador de agua (gas). El electrodoméstico o gasodoméstico que se renueva
con mayor frecuencia es el calentador de agua (gas) y con menor frecuencia es el aire acondicionado.

Criterios de elección
Participación del criterio ahorro de
energía en cada ciudad (primera mención) En todas las ciudades, el precio es el primer criterio de elección que
los clientes mencionan:

5%
B/quilla Precio 40% 35% 53% 46% 34% 46%
18% Es fiel a una

11% 18% 19% 8% 32% 24% 21%
marca
Cúcuta
Medellín
Diseño 18% 23% 11% 6% 18% 12%
12%
Bogotá
V/cencio Ahorro de
11% energía 11% 11% 11% 5% 12% 18%
Especificaciones
técnicas
9% 9% 14% 4% 5% 3%
11% Asesoría del

representante de 2% 2% 3% 7% 2% 0%
Total la marca

Otro 1% 1% 1% 1% 4% 0%
Base: 570 personas Base 570 350 119 54 20 27

Participación del criterio ahorro de energía
en cada ciudad teniendo en cuenta todas las
menciones En todas las ciudades, el precio es el principal criterio de elección:

14%
B/quilla Precio 76% 70% 92% 79% 69% 75%
38%
35% Diseño 56% 54% 72% 44% 46% 44%
Cúcuta
Medellín
Es fiel a una
marca 44% 38% 59% 61% 36% 39%
21%
Bogotá
V/cencio Especificaciones
25% técnicas
29% 24% 52% 24% 18% 10%
Ahorro de
energía
27% 25% 35% 14% 21% 38%
27% Asesoría del

representante de 12% 4% 34% 22% 4% 2%
Total la marca

Otro 3% 3% 3% 4% 8% 1%
Base: 570 personas Base 570 350 119 54 20 27

Distribución de las menciones por criterio de elección
Cúcuta 62% 34% 3%
V/cencio 49% 44% 5%

Precio
B/quilla 58% 33% 8%
Medellín 57% 28% 10% 5%
Bogotá 50% 38% 8% 5%
Total 53% 35% 8% 4%
Mención 1 Mención 2 Mención 3 Mención 4 Mención 5
Cúcuta 28% 52% 20%
V/cencio 40% 45% 13% 2%
B/quilla 14% 52% 26% 8%

Diseño
Medellín 15% 35% 30% 16% 4%
Bogotá 43% 41% 15%

Total 32% 41% 20% 5%

Es fiel a una marca
Cúcuta 53% 36% 11%
V/cencio 66% 24% 10%
B/quilla 52% 22% 25%
Medellín 13% 33% 34% 15% 4%
Bogotá 51% 19% 19% 12%
Total 41% 24% 23% 10%
Cúcuta 27% 27% 18% 27%

Especificaciones
V/cencio 29% 52% 14% 5%

técnicas
B/quilla 15% 37% 44% 4%
Medellín 27% 25% 15% 24% 8%
Bogotá 37% 33% 15% 15%

Total 31% 31% 17% 17% 3%

Cúcuta 47% 28% 23% 2%

Ahorro de energía
V/cencio 58% 25% 8% 8%
B/quilla 38% 38% 19% 6%
Medellín 33% 20% 18% 25% 5%
Bogotá 41% 41% 14% 3%
Total 40% 34% 16% 7% 4%

representante de marca
Cúcuta 100%
V/cencio 50% 25% 25%

Asesoría del
B/quilla 32% 32% 24% 8% 4%
Medellín 8% 13% 28% 15% 36%
Bogotá 40% 60%

Total 19% 27% 21% 10% 22%

Si usted estuviera eligiendo entre dos electrodomésticos o gasodomésticos, que presentan especificaciones técnicas
similares, y a usted personalmente le gusta más uno, pero se da cuenta que el otro tiene un mayor ahorro de
energía, ¿cambiaría su decisión?
1% 10%
39%
61%
99% 90%
Si No Si No Si No
Base: 261 personas Base: 416 personas Base: 77 personas
Bogotá Total Medellín

14% 10% 11%
86% 90% 89%

Si No Si No Si No
Base: 46 personas Base: 15 personas Base: 17 personas
B/quilla V/cencio Cúcuta

Información sobre el consumo
¿Sabe/sabría usted en dónde ver información sobre el consumo de energía del electrodoméstico o gasodoméstico?
32% 30%
39% 35%
46%
54%
61%
68% 65%
70%
Si No Si No Si No Si No Si No
Base: 350 personas Base: 119 personas Base: 54 personas Base: 20 personas Base: 27 personas
35%
Bogotá Medellín B/quilla V/cencio Cúcuta
65%
¿Dónde?
Si No El 65% de los encuestados menciona que
Base: 570 personas
Alguna etiqueta 61%
sabría dónde encontrar información sobre el
Total
Especificaciones
38% consumo de energía de un equipo. De este
técnicas/Manual
porcentaje, el 61% manifiesta que la vería en
Factura 2%
alguna etiqueta que trajera el

Otro 1% electrodoméstico o gasodoméstico.
Base: 369 personas

¿Sabe usted cuánto es el valor mensual de su factura de energía eléctrica?
17% 12% 2% 2% 4%
44%
56%
83% 88% 98% 98% 96%

Si No Si No Si No Si No Si No Si No
Base: 570 personas Base: 350 personas Base: 119 personas Base: 54 personas Base: 20 personas Base: 27 personas
¿Cuánto?
Vr. Promedio $ 81.868 $ 84.850 $ 71.335 $ 86.192 $ 66.661 $ 76.289
$ 84.000
Vr. Mediano $ 75.000 Valor más alto
$ 60.000 $ 75.000 $ 58.000 $ 65.000
Vr. Máximo $ 350.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 187.000 $ 250.000 $ 350.000
Vr. Mínimo $ 10.000 $ 15.000 $ 10.000 $ 32.000 $ 17.000 $ 17.500

Base 473 307 67 53 20 26

¿Sabe usted cuánto es el valor mensual de su factura de gas?
6% 13% 1% 12% 1% 18%

18%
42% 2% 39%
58%
46%
77% 86% 81% 4%
99%
Si No No tiene Si No No tiene Si No No tiene Si No No tiene Si No No tiene Si No No tiene
Base: 570 personas Base: 350 personas Base: 119 personas Base: 54 personas Base: 20 personas Base: 27 personas
¿Cuánto?
Vr. Promedio $ 31.168 $ 31.429 $ 37.802 $ 23.881 $ 23.696 $ 37.439
$ 35.000
Vr. Mediano $ 25.000 $ 25.000 $ 25.000 $ 20.000 $ 20.000
Valor más alto
Vr. Máximo $ 398.000 $ 125.000 $ 398.000 $ 100.000 $ 60.000 $ 120.000
Vr. Mínimo $ 2.000 $ 9.000 $ 3.000 $ 4.000 $ 8.000 $ 2.000

Base 436 301 50 53 16 16

Percepción del consumo energético
¿Cómo percibe usted que es el consumo energético de su…?
Calentador agua (G) 29% 38% 31%

Base: 57 personas
Consumo
Calentador agua (El) 83% 6% 11%

alto
Base: 241 personas
Aire acondicionado 35% 13% 38% 13%

Base: 39 personas
Consumo
Estufa 14% 42% 42%

bajo
Base: 539 personas
Nevera 24% 20% 54%

Base: 553 personas
Alto Bajo No alto ni bajo Ns/Nc
El calentador de agua eléctrico es el equipo que cuenta con mayor porcentaje de personas que lo consideran de alto
consumo energético.

Por su parte, los electro/gasodomésticos de mayor penetración: Nevera (97%) y estufa (94%), son los que presentan
el menor porcentaje de clientes que los consideran de alto consumo (24% y 14%, respectivamente).

Distribución de la percepción por electrodoméstico/gasodoméstico
Cúcuta 61% 6% 34%
V/cencio 12% 17% 71%

Nevera
B/quilla 20% 13% 55% 13%
Medellín 25% 17% 53% 5%
Bogotá 22% 24% 54%
Total 24% 20% 54% 2%
Cúcuta 11% 57% 32%
V/cencio 4% 60% 36%

Estufa
B/quilla 6% 23% 57% 14%
Medellín 18% 28% 49% 5%
Bogotá 14% 47% 39%

Total 14% 42% 42% 2%

Aire acondicionado
Cúcuta 75% 13% 13%
V/cencio 85% 5% 10%
B/quilla 23% 6% 49% 23%
Medellín 33% 8% 50% 8%
Total 35% 13% 38% 13%
V/cencio 50% 50%

Calentador agua
(Eléctrico)
Medellín 50% 50%
Bogotá 84% 5% 10%

Total 83% 6% 11%

Calentador agua
V/cencio 100%
(Gas)
Medellín 25% 43% 29% 4%
Bogotá 33% 33% 33%
Total 29% 38% 31% 2%
En el análisis por ciudad se puede observar que:
 Nevera: En Cúcuta es donde se encuentra mayor porcentaje de personas que la califican como de alto
consumo (61%).
 Estufa: En Cúcuta, Villavicencio y Bogotá, este equipo es percibido como de bajo consumo energético.

 Aire acondicionado: En Cúcuta el 75% y en Villavicencio el 85% de personas, lo perciben de alto consumo.
 Calentador de agua eléctrico: Quienes lo tienen en Bogotá, lo califican como de alto consumo energético.

Conocimiento de medidas de consumo
¿Sabe usted en qué unidades se mide el consumo energético?
25%
32%
38%
49% 51% 47%
53%
62%
68%
75%
39% Bogotá Medellín B/quilla V/cencio Cúcuta
61%
¿Cuáles unidades?
Si No Un 61% de los encuestados menciona conocer en qué
Base: 570 personas
3% unidades se mide el consumo energético. Los mayores
Total
niveles de desconocimiento se presentan en
Barranquilla (62%), Cúcuta (53%) y Medellín (53%).
97%
El 97% menciona que el consumo energético se mide

kWh Indicador de eficiencia en kWh.
Base: 348 personas

Información recordada
¿Qué información recuerda haber visto en la etiqueta?
Etiqueta 1
Para esta evaluación, se entregó a los encuestados la
etiqueta que se muestra a continuación. Dentro del
cuestionario se denominó “Etiqueta 1”.
Se pidió a los encuestados que la leyeran detenidamente y
la devolvieran. El encuestador preguntaba por la
información que recordaban haber visto. Luego la devolvía
y se hacía la evaluación de claridad y relevancia de la
información contenida en la etiqueta.

Consumo de energía 51% 42% 80% 58% 54% 25%
Marca del electrodoméstico o gasodoméstico 51% 49% 46% 75% 42% 54%
Modelo del electrodoméstico o gasodoméstico 39% 40% 34% 32% 35% 51%
Tipo de equipo 36% 39% 32% 22% 38% 42%
Indicador de eficiencia energética 33% 37% 35% 9% 42% 23%
Barras del gráfico de eficiencia 30% 31% 31% 15% 41% 50%
Calificación del equipo en la escala de eficiencia 18% 22% 9% 6% 24% 29%

Mensaje: El desempeño energético real del equipo
10% 10% 14% 10% 4% 9%
dependerá de condiciones de uso
Mensaje: Compare este equipo con otros de
9% 8% 11% 11% 3% 11%
similares características y usos
Mensaje: No retirar la etiqueta hasta que haya sido
9% 8% 8% 15% 9% 7%
adquirido por el consumidor final
Deshielo automático 4% 6% 0% 0% 4% 1%

Otro 0.4% 0% 0% 0% 12% 0%
Base 570 350 119 54 20 27

Calificación claridad de la información
En una escala de 1 a 10, donde 1 es confusa y 10 es clara, ¿qué tan clara es para usted la información de la etiqueta
relacionada con:
Marca del electrodoméstico o gasodoméstico 8.44 8.80 7.28 7.93 8.89 9.60
Consumo de energía 8.37 8.56 7.83 7.70 8.97 9.21
Tipo de equipo 8.30 8.67 7.08 7.66 9.28 9.35
Modelo del electrodoméstico o gasodoméstico 8.17 8.60 6.76 7.75 8.43 9.49
Indicador de eficiencia energética 8.08 8.56 6.98 6.64 8.75 8.95

adquirido por el consumidor final 8.06 8.52 6.75 7.40 8.74 8.68
Barras del gráfico de eficiencia 7.80 8.39 6.41 6.00 8.73 9.24
Calificación del equipo en la escala de eficiencia 7.71 8.44 5.89 5.88 8.90 9.00
dependerá de condiciones de uso 7.59 7.96 6.65 6.51 8.27 8.65

similares características y usos 7.54 7.90 6.50 6.66 8.38 8.54
Base 570 350 119 54 20 27

Información más relevante
De la información que contiene la etiqueta, ¿cuál le parece la más relevante o importante?
Tipo de equipo 4% 3% 4% 11% 0% 3%

dependerá de condiciones de uso 1% 0% 3% 1% 4% 3%

similares características y usos 1% 1% 0% 0% 0% 1%

adquirido por el consumidor final 0.5% 0% 0% 4% 0% 1%
Base 570 350 119 54 20 27

Información adicional
Le agregaría usted a la etiqueta alguna información adicional, que considere importante para su proceso de compra,
relacionada con el consumo de energía o con el electrodoméstico o gasodoméstico que usted desea comprar?
Vida útil 79%
92% 8%
Aporte ecológico 14%
Precio del kWh 5%

Si No
Base: 570 personas
Especificaciones técnicas 1%
Más información 1%
La información que le gustaría agregar al 8% de
los encuestados, es relacionada en su mayoría Página web 0.4%
con la vida útil del electrodoméstico o
gasodoméstico (79%). Modo de uso 0.4%

Base: 45 personas

Calificación por atributos
Por favor califique la etiqueta en términos de:
Total
Información clara Información confusa
Letra ilegible Letra legible
Información útil e
Información poco útil importante
Poca información Mucha información
Lenguaje sencillo Lenguaje complejo
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Teniendo en cuenta el total de encuestados, la etiqueta puede volverse un poco confusa debido a la cantidad de

información que contiene. Por otra parte, el lenguaje utilizado no es de fácil entendimiento para los compradores actuales
o potenciales de electrodomésticos o gasodomésticos.

Ciudades
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10


Evaluación de la etiqueta
A nivel general, la información contenida en la etiqueta es considerada útil al dar una descripción del
electrodoméstico o gasodoméstico que se quiere comprar. Sin embargo, es importante tener en cuenta que al
mostrase tanta información, también se puede perder el objetivo de la etiqueta que es comunicar sobre el
desempeño energético del equipo. Prueba de esto, es que dentro de la información recordada (luego de haber
leído detenidamente la etiqueta), el indicador de eficiencia energética, el gráfico de eficiencia y la calificación del
equipo, que son el objetivo de la etiqueta, aparecen en quinto, sexto y séptimo lugar respectivamente.
Posición en el ranking de recordación

2. Marca
3. Modelo
Es importante observar que la 4. Tipo de equipo
1. Consumo de energía
información que tuvo mayor impacto
5. Indicador de eficiencia energética
visual en los encuestados, por lo tanto la
de mayor recordación, es aquella que se
encuentra situada en la parte superior de

7. Calificación del equipo
la etiqueta:

6. Barras del gráfico de eficiencia

Para generar un mayor impacto visual en los compradores potenciales de electrodomésticos o gasodomésticos, se
recomienda cambiar el orden de la etiqueta, de modo que al inicio se muestre la información relacionada con el
consumo energético y su indicador de eficiencia (así como el gráfico y la calificación del equipo). Más aún, cuando
la información que los encuestados consideraron más relevante es la relacionada con estos dos temas.
Por otra parte, no se recomienda la inclusión de más información sobre el equipo. Solamente un 8% considera que
le haría falta agregar características adicionales.
En cuanto a la calificación de la claridad de la información de cada una de las partes evaluadas de la etiqueta, es
importante tener en cuenta que la calificación del equipo en la escala de eficiencia y las barras del gráfico, no son
del todo claras para los compradores. Tanto en Medellín como en Barranquilla, se percibe un poco de confusión
respecto a la interpretación de estos dos temas.
Es importante tener en cuenta, que aunque en la evaluación individual de los elementos de la etiqueta, los
mensajes son comprensibles, a nivel general la cantidad de información es la que genera confusión y hace que se

pierda claridad sobre el objetivo de la etiqueta.

Utilidad de la información
En una escala de 1 a 10, donde 1 es para nada útil y 10 totalmente útil, ¿qué tan útil considera usted que es esta
etiqueta, para tomar una decisión sobre el electrodoméstico o gasodoméstico a comprar?
57% Informacion importante

Cúcuta 9.36
Base: 27 personas 10% Descripción del equipo
8% No menciona
V/cencio 9.06
Base: 20 personas 6% Información más clara
¿Por qué?
5% Consumo de energía
B/quilla
Base: 54 personas
7.37
4% Más información
4% No relevante para compra

Medellín 7.42
Base: 119 personas
3% Términos desconocidos
1% Vendedor da la info
Bogotá 8.96
Base: 350 personas
1% Mucha información
1% Valor agregado al producto

Total 8.51

Base: 570 personas
0.2% Ya conozco la información
Base: 570 personas

Ubicación de la etiqueta
Pensando en la ubicación de la etiqueta, ¿dónde cree usted que debería colocarse ?
Directamente en el electro/gasodoméstico 74% 77% 67% 69% 78% 67%
Mostrador donde está el electro/gasodoméstico 22% 20% 31% 20% 14% 18%
La deben tener los vendedores 10% 9% 15% 3% 7% 17%
En la caja del electro/gasodoméstico 7% 6% 5% 18% 1% 5%
Base 570 350 119 54 20 27
Un 74% de los encuestados considera que la mejor ubicación para colocar la etiqueta de desempeño energético, es

directamente sobre el electrodoméstico o gasodoméstico.

Etiqueta elegida
Etiqueta 2
Si estas fueran las etiquetas de tres

electrodomésticos o gasodomésticos con
especificaciones técnicas similares, ¿podría
decirme cuál de los tres seleccionaría?
Para esta evaluación, se entregó a los

encuestados la etiqueta que se muestra a
1 2 3
continuación, de acuerdo con el
electrodoméstico o gasodoméstico que
estuviera comprando o evaluando (se
contó con 4 combinaciones de etiquetas).
Dentro del cuestionario se denominó
“Etiqueta 2”.

Etiqueta elegida
1 2 3

1 2 3

Etiqueta elegida
Si estas fueran las etiquetas de tres electrodomésticos o gasodomésticos con especificaciones técnicas similares,
¿podría decirme cuál de los tres seleccionaría?
Número 1 85% 92% 67% 75% 95% 90%
Ns/Nc 5% 6% 4% 5% 0% 4%
Número 2 5% 1% 14% 15% 2% 6%
Número 3
4% 1% 15% 5% 4% 0%
Base 570 350 119 54 20 27
En el 85% de los casos, fue elegida la etiqueta marcada con el número 1 entre los tres electrodomésticos o

gasodomésticos con especificaciones técnicas similares. La elección se basó principalmente en el indicador de
eficiencia, que en todos los casos mostraba al equipo número 1, como el más eficiente a nivel energético.

Otra etiqueta
Etiqueta 3
Para finalizar la evaluación, se entregó a los encuestados
un tercera etiqueta que dentro del cuestionario se
denominó “Etiqueta 3”.
Se pidió al encuestado que la observara detenidamente
para luego realizar una evaluación de sus características y
una comparación con la etiqueta analizada anteriormente,
es decir, con “Etiqueta 1”.

Calificación por atributos – Otra etiqueta
Total
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
A nivel general, la etiqueta no muestra una comprensión clara de la información contenida, en especial por los gráficos de

la parte inferior. Al no utilizar términos técnicos, la etiqueta se percibe con un lenguaje más claro, pero al mismo tiempo
con información menos útil respecto a su objetivo que es resaltar el desempeño energético del equipo.

Calificación por atributos – Otra etiqueta
Ciudades
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10


Comparación de etiquetas por atributos
Totales
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Etiqueta 1 Etiqueta 3
A nivel comparativo, se puede observar que un factor importante para que el cliente comprenda la información contenida

en la etiqueta, es el diseño: Un diseño con menos mensajes da la idea de una etiqueta más clara. Aunque si bien da una
idea de claridad, no se debe caer en el extremo de tratar de decirlo todo mediante gráficos que no son claros para los
compradores potenciales y que lo que generan es que se pierda el objetivo de la etiqueta.

Comparación de etiquetas por atributos
¿Cuál de estas dos formas de etiquetas encuentra más adecuada en cuanto a:
90% 92%
77% 75%
58%
49% 51%
42%
Base: 570 personas
23% 25%
10% 8%
Claridad de la Legibilidad de la letra Tamaño de la letra Utilidad de la Cantidad de información Claridad del lenguaje
información información utilizado
Etiqueta 1 Etiqueta 3
Los clientes consideran más adecuada la etiqueta 1, en aspectos como: Claridad, utilidad y cantidad de la información y en
la claridad del lenguaje utilizado. Sin embargo, es importante tener en cuenta, que la comparación se estableció contra

una etiqueta que muestra poco texto versus una mayor cantidad de contenido gráfico y poco comprensible para los
encuestados.

Conclusiones
 De los electrodomésticos y gasodomésticos evaluados, los de mayor penetración son: Nevera con un 97% y
estufa a gas con un 94%.
 El principal criterio de elección de los compradores potenciales de electrodomésticos y gasodomésticos, es el

precio (76%). Luego le siguen el diseño (56%) y la marca (44%). Si bien el ahorro de energía es considerado
dentro de la decisión de compra por un 27% de las personas, no se constituye en un atributo diferencial del
equipo.
 Aunque el ahorro de energía por si solo no sea un factor predominante dentro de la decisión de compra, se
debe procurar que la fuerza de ventas lo utilice como argumento de venta, en el sentido de plantear una
relación costo-beneficio, más aún sabiendo que un 90% de quienes no lo tienen en cuenta, estarían dispuestos
a cambiar su decisión si otro equipo presenta un mayor ahorro. Es decir, si el electrodoméstico o gasodoméstico
es más eficiente en términos energéticos, al cliente le va a significar un ahorro de dinero en el futuro.
 Sobre la información de consumo de energía de los equipos, el 65% menciona que sabría donde encontrarla. El

lugar donde espera ver esta información, es principalmente en alguna etiqueta que traiga el electrodoméstico o
gasodoméstico (61%).

Conclusiones
 El 83% de los encuestados conoce el valor mensual de su factura de energía eléctrica. Teniendo en cuenta la
mediana de los valores mencionados, en Bogotá es donde se encuentra el monto más alto ($ 84.000) y en
Villavicencio el más bajo ($ 58.000).
 El 77% de los encuestados conoce el valor mensual de su factura de gas. Teniendo en cuenta la mediana de los
valores mencionados, en Cúcuta es donde se encuentra el monto más alto ($ 35.000) y en Villavicencio y
Barranquilla, el más bajo ($ 20.000).
 En cuanto a la percepción del consumo energético de los electrodomésticos o gasodomésticos, el calentador de

agua eléctrico es el equipo que cuenta con mayor porcentaje de personas que lo consideran de alto consumo
energético. Por su parte, los electro/gasodomésticos de mayor penetración: Nevera (97%) y estufa (94%), son
los que presentan el menor porcentaje de clientes que los consideran de alto consumo (24% y 14%,
respectivamente).
 Un 61% de los encuestados menciona conocer en qué unidades se mide el consumo energético. De este

porcentaje, un 97% señala que el consumo energético se mide en kWh.

Conclusiones
Evaluación de la etiqueta:
 La información contenida en la etiqueta que generó mayor impacto en los encuestados, y por lo tanto la que
mayores índices de recordación tuvo, fue la relacionada con: Marca, modelo, tipo de equipo y consumo de
energía. De esta situación se puede concluir que, primero, el texto que genera impacto es el que se encuentra
en la parte superior de la etiqueta, por lo tanto, los mensajes principales deberían ubicarse en esta zona; y
segundo, el cliente recuerda una etiqueta que le mostraba la descripción general del electrodoméstico o
gasodoméstico, no una que le diera información sobre su desempeño energético.
 Por esta razón es importante tener en cuenta que lo que se debe ubicar en las zonas de máximo impacto visual,
es la información relacionada con el objetivo de la etiqueta, que en este caso sería el indicador de eficiencia
energética, el gráfico de barras y la calificación del equipo.
 Debido a la cantidad de información y al lenguaje utilizado, la etiqueta es percibida como un poco confusa. Es
importante tener en cuenta, que en la evaluación individual de los ítems que contiene, los encuestados

mostraron falta de comprensión en el gráfico de barras y la calificación del equipo en esta escala. Sería
interesante revisar la posibilidad de incluir en el gráfico el texto: “Menor/Mayor consumo energético”.

Conclusiones
 No se recomienda la inclusión de más información sobre el equipo. Solamente un 8% considera que le haría
falta agregar características adicionales.
 Los compradores potenciales consideran que la etiqueta debe colocarse directamente en electrodoméstico o
gasodoméstico.
 Comparando las etiquetas 1 y 3, se puede observar que:
1. La percepción de la claridad de la información se basa principalmente en el impacto visual que genera un

diseño más simple (etiqueta 3) versus un diseño que muestra más texto (etiqueta 1).
2. Al contar con mayor información sobre el equipo, los encuestados consideran que la etiqueta 1 contiene
información más útil e importante que la etiqueta 3.
3. Al no utilizar términos técnicos, la etiqueta se percibe con un lenguaje más claro, pero al mismo tiempo con
información menos útil respecto a su objetivo que es resaltar el desempeño energético del equipo.

Conclusiones
 En cuanto a la etiqueta 1, se recomienda hacer una revisión de la cantidad de información contenida, de
acuerdo con la normatividad establecida para el etiquetado de equipos de uso final de energía eléctrica y gas
combustible. Una menor cantidad de información permite hacer más visible e impactante el mensaje del
desempeño energético.
 Por otra parte, se recomienda antes de iniciar con el etiquetado de los equipos, realizar una campaña de
educación dirigida tanto a los compradores potenciales como a los vendedores. Por una parte, los consumidores
deben entender y tener claro que es una herramienta que le va a permitir comparar el equipo en términos del
desempeño energético, además comprender a qué hace referencia la calificación que se muestra y cómo se
debe interpretar el gráfico en cada uno de los electrodomésticos o gasodomésticos.
Por el lado de la fuerza de ventas, es importante que los asesores tengan en cuenta el ahorro de energía dentro
de sus argumentos de venta y puedan utilizar la etiqueta como una herramienta para resaltar las características
diferenciales de los equipos. Muchas veces el asesor es el encargado de direccionar la compra y al tener que

resolver las inquietudes de los clientes, es importante la comprensión total de la etiqueta.

Contenido

Objetivos específicos
 Identificar los argumentos utilizados en la venta de un electrodoméstico o gasodoméstico.
 Conocer si el “ahorro de energía” es un argumento tenido en cuenta por los asesores, al momento
de vender un electrodoméstico o gasodoméstico.
 Evaluar la claridad de la información incluida en las Etiquetas de Desempeño Energético de la

propuesta de Reglamento Técnico de Etiquetado de equipos de equipos de uso final de energía
eléctrica y gas combustible.
 Identificar la información contenida en las Etiquetas de Desempeño Energético, que es

considerada relevante por los vendedores.
 Determinar la calificación de los vendedores sobre diferentes aspectos y características de las

Etiquetas de Desempeño Energético.

Capítulo V: Resultados – Fuerza de ventas 63
Ficha técnica
Grupo objetivo: Asesores comerciales encargados de la venta de electrodomésticos o gasodomésticos en las
ciudades de Bogotá, Medellín, Barranquilla, Villavicencio y Cúcuta.
Diseño de la muestra: No probabilístico. Se establecieron cuotas por ciudad de forma que la muestra se
distribuyó equitativamente.
Distribución de la muestra: 6 encuestas en Bogotá, 6 en Medellín, 6 en Barranquilla, 6 en Cúcuta y 6 en

Villavicencio.
Tamaño de muestra: 30 personas.
Técnica de investigación: Encuesta personal mediante cuestionario semiestructurado.
Fecha de trabajo de campo: Del 17 al 31 de Mayo de 2013.

Distribución por ciudad
Marca que representa
20%
B/quilla
Samsung 23%
20%
Haceb 17%
20% Cúcuta
Medellín Ninguna en especial 13%
20% LG 13%
Bogotá
V/cencio Mabe 10%
20%
Whirpool 7%
Rayco 7%
Centrales 7%
Panasonic 3%

Base: 30 personas
Base: 30 personas

Participación del argumento de venta
Argumentos de venta
especificaciones técnicas (primera
mención)
En 4 ciudades, las especificaciones técnicas del equipo son el
argumento de venta que primero mencionan los asesores:
67%
B/quilla Total Bogotá Medellín B/quilla V/cencio Cúcuta
33%
50% Especificaciones
técnicas
50% 50% 50% 67% 50% 33%
Cúcuta
Medellín
50%
Bogotá Precio 37% 17% 33% 33% 33% 67%
V/cencio
50%
Posicionamiento
de marca
7% 17% 17% 0% 0% 0%
50%
Total Diseño 7% 17% 0% 0% 17% 0%

Base 30 6 6 6 6 6
Base: 30 personas

Participación del ahorro de energía como
argumento de venta teniendo en cuenta todas
El diseño es utilizado por la mayoría de los asesores como uno de
las menciones
los principales argumentos de venta:
67% Total Bogotá Medellín B/quilla V/cencio Cúcuta
B/quilla Especificaciones
83% 83% 67% 83% 100% 83%
técnicas
17%
33%
Cúcuta Diseño 83% 83% 83% 100% 67% 83%
Medellín
67%
Precio 80% 50% 83% 100% 67% 100%
Bogotá
V/cencio
17%
Posicionamiento
de marca 60% 100% 17% 67% 50% 67%
Ahorro de
40% energía 40% 17% 33% 67% 67% 17%
Total
Otro

7% 0% 17% 17% 0% 0%
Base 30 6 6 6 6 6
Base: 30 personas

Argumentos de venta
Distribución de las menciones por argumento de venta
Cúcuta 67% 17% 17%
V/cencio 50% 50%

Precio
B/quilla 33% 67%
Medellín 40% 40% 20%
Bogotá 33% 67%
Total 46% 21% 33%
Cúcuta 80% 20%
V/cencio 25% 25% 25% 25%
B/quilla 17% 33% 17% 33%

Diseño
Medellín 60% 40%
Bogotá 20% 60% 20%

Total 8% 48% 28% 8% 8%

Argumentos de venta
Posicionamiento de
Cúcuta 50% 25% 25%
V/cencio 33% 67%

marca
B/quilla 50% 50%
Medellín 100%
Bogotá 17% 33% 50%
Total 11% 39% 44% 6%
Cúcuta 40% 40% 20%

Especificaciones
V/cencio 50% 33% 17%

técnicas
B/quilla 80% 20%
Medellín 75% 25%
Bogotá 60% 20% 20%

Total 60% 20% 12% 8%

Argumentos de venta
Cúcuta 100%
Ahorro de energía
V/cencio 50% 25% 25%
B/quilla 50% 25% 25%
Medellín 50% 50%
Bogotá 100%
Total 42% 33% 17% 8%
Especificaciones técnicas, diseño y precio del electrodoméstico o gasodoméstico, son los argumentos de venta más
utilizados por los asesores.
A nivel general, el ahorro de energía se encuentra en un quinto lugar, siendo mencionado solamente por el 40% de

los vendedores encuestados y ninguno lo resalta en la primera respuesta.

Argumentos de venta
¿Considera que el consumo energético de los electrodomésticos o gasodomésticos es un argumento "vendedor"?
17% 17%
100% 100% 100%

83% 83%
7%
¿Por qué
93%
Si No
Es una ventaja 47% A nivel general, el 93% de los asesores
Base: 30 personas
encuestados considera que el consumo
Total El consumo es importante 30%
energético es un argumento vendedor,
Se tiene más información 13%
principalmente porque esta información
Los clientes no se fijan en eso 7%
representa un atributo diferencial que les

No menciona 3%
permite comparar un equipo frente a otro.
Base: 30 personas

¿Sabe usted en dónde ver información sobre el consumo de energía del electrodoméstico o gasodoméstico?
100% 100% 100% 100% 100%
100%
¿Dónde?
Si No El 100% de los encuestados menciona que sabe
Base: 30 personas
dónde encontrar información sobre el consumo
Total
43% de energía de un equipo. De este porcentaje, el
57% 57% manifiesta que la vería en las
especificaciones técnicas o manual del

Especificaciones téc./Manual Alguna etiqueta
Base: 30 personas

Conocimiento de medidas de consumo
¿Sabe usted en qué unidades se mide el consumo energético?
17%
100% 100% 100% 100%

83%
3% Si No Si No Si No Si No Si No
¿Cuáles unidades?
97% Un 97% de los encuestados menciona conocer en qué
Si No
24% unidades se mide el consumo energético. Solamente
Base: 30 personas
Total una persona en Barranquilla manifiesta que no sabría
esta información.

76% El 76% menciona que el consumo energético se mide
en kWh.
kWh Indicador de eficiencia
Base: 29 personas

Conocimiento del consumo energético
Si un cliente le pregunta sobre el consumo energético de un electrodoméstico o gasodoméstico, ¿sabría darle una
respuesta acertada sobre el consumo de…?
Calentador agua (G) 73% 27%

Base: 30 personas
Aire acondicionado 67% 33%

Base: 24 personas
Estufa 97% 3%
Base: 30 personas
Nevera 100%
Base: 30 personas
Si No
Para resolver la duda del cliente, ¿usted le muestra algún documento o referencia?
Los vendedores recurren principalmente a las

Especificaciones técnicas/Manual 87%
especificaciones técnicas o al manual del equipo, para
resolver dudas respecto de su consumo energético.
Alguna etiqueta 63%
Para el aire acondicionado es donde se encuentra el

Placa de características 17% mayor porcentaje de vendedores que desconoce su
Base: 30 personas consumo.

Distribución del conocimiento por electrodoméstico/gasodoméstico
Cúcuta 100%
V/cencio 100%
Nevera
B/quilla 100%
Medellín 100%
Bogotá 100%
Total 100%
Si
Cúcuta 100%
V/cencio 100%
Estufa
B/quilla 83% 17%
Medellín 100%
Bogotá 100%

Total 97% 3%
Si No

Distribución del conocimiento por electrodoméstico/gasodoméstico
Aire acondicionado
Cúcuta 67% 33%
V/cencio 83% 17%
B/quilla 50% 50%
Medellín 67% 33%
Total 67% 33%
Si No
Calentador agua (Gas)
Cúcuta 33% 67%
V/cencio 83% 17%
B/quilla 67% 33%
Medellín 83% 17%
Bogotá 100%

Total 73% 27%
Si No

Etiqueta 1
Para esta evaluación, se entregó a los encuestados la
etiqueta que se muestra a continuación. Dentro del
cuestionario se denominó “Etiqueta 1”.
Se pidió a los encuestados que la leyeran detenidamente y
la devolvieran. El encuestador preguntaba por la
información que recordaban haber visto. Luego la devolvía
y se hacía la evaluación de claridad y relevancia de la
información contenida en la etiqueta.

Tipo de equipo 57% 83% 50% 33% 50% 67%

adquirido por el consumidor final 23% 17% 50% 0% 17% 33%

Base 30 6 6 6 6 6

Calificación claridad de la información
En una escala de 1 a 10, donde 1 es confusa y 10 es clara, ¿qué tan clara es para usted la información de la etiqueta
relacionada con:
Indicador de eficiencia energética 8.10 7.83 8.50 8.83 7.83 7.50
Consumo de energía 8.10 7.33 8.67 8.67 8.00 7.83
Calificación del equipo en la escala de eficiencia 8.10 8.00 8.00 8.83 8.33 7.33
Modelo del electrodoméstico o gasodoméstico 8.10 8.00 8.00 8.50 8.17 7.83
similares características y usos 8.03 8.67 7.83 8.50 7.83 7.33
Marca del electrodoméstico o gasodoméstico 8.03 7.67 8.00 8.17 8.17 8.17
Barras del gráfico de eficiencia 7.93 8.00 7.67 8.50 8.00 7.50
dependerá de condiciones de uso 7.93 8.00 8.17 8.17 7.67 7.67
Tipo de equipo 7.93 8.67 7.67 7.67 8.00 7.67


adquirido por el consumidor final 7.93 8.00 8.17 8.67 8.17 6.67
Base 30 6 6 6 6 6

Información más relevante
De la información que contiene la etiqueta, ¿cuál le parece la más relevante o importante?

adquirido por el consumidor final 0% 0% 0% 0% 0% 0%

Tipo de equipo 0% 0% 0% 0% 0% 0%

Base 30 6 6 6 6 6

Información adicional
¿Le agregaría usted a la etiqueta alguna información adicional, que considere importante para su venta, relacionada
con el consumo de energía o con los electrodomésticos o gasodomésticos que usted vende?
Vida útil 100%

33%
Base: 10 personas
El 33% de los vendedores encuestados considera que a la

67%
etiqueta se le puede incluir información relacionada con la
vida útil del electrodoméstico o gasodoméstico, con el fin
Si No
de tener más herramientas de venta.
Base: 30 personas

Total
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Para los vendedores la información que contiene la etiqueta es clara, sin embargo mencionan que para los clientes puede

resultar compleja. Consideran que la etiqueta cuenta con la cantidad de información necesaria y útil para su venta .

Ciudades
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Si bien los vendedores van a contar con la etiqueta como parte de sus herramientas de venta y van a tener un
mejor manejo de la información que contiene, es importante resaltar que el impacto visual que generó y que se
traduce en los elementos recordados, se enfoca en el indicador de eficiencia, consumo de energía y características
del equipo como: Marca, modelo y tipo.
De forma positiva se observa el nivel de recordación del indicador de eficiencia y del consumo energético, ya que
hacen parte del objetivo de la etiqueta. Sin embargo, por otro lado, tanto el gráfico de eficiencia como la
calificación del equipo no generan impacto en los vendedores.
En cuanto a los textos y los mensajes incluidos en la etiqueta, los vendedores consideran que la información es
clara para ellos. Sin embargo, mencionan que pueden haber términos que no sean comprensibles para los
compradores potenciales.
La información que a los vendedores les parece más relevante, es la relacionada con el consumo energético y el
indicador de eficiencia del equipo.

Utilidad de la información
En una escala de 1 a 10, donde 1 es para nada útil y 10 totalmente útil, ¿qué tan útil considera usted que es esta
etiqueta, como argumento de venta de un electrodoméstico o gasodoméstico?
Cúcuta 7.33 27% Muestra ahorro

Base: 6 personas
27% Es un argumento de venta

V/cencio 7.50
Base: 6 personas
¿Por qué? Da conocimiento sobre el
17% electrodoméstico
B/quilla 6.67
Base: 6 personas
13% Información compleja
Medellín 8.50
Base: 6 personas
7% Los clientes no preguntan
Bogotá 8.33
Base: 6 personas 7% Información importante
Total 7.67 3.3% No menciona

Base: 30 personas

Base: 30 personas

Pensando en la ubicación de la etiqueta, ¿dónde cree usted que debería colocarse ?
Directamente en el electro/gasodoméstico 77% 67% 50% 100% 83% 83%
La deben tener los vendedores 23% 17% 17% 33% 17% 33%
En la caja del electro/gasodoméstico 20% 17% 17% 0% 33% 33%
Mostrador donde está el electro/gasodoméstico 20% 0% 33% 17% 33% 17%
Base 30 6 6 6 6 6
Un 77% de los encuestados considera que la mejor ubicación para colocar la etiqueta de desempeño energético, es

directamente sobre el electrodoméstico o gasodoméstico.

Etiqueta elegida
Etiqueta 2
Si estas fueran las etiquetas de tres

electrodomésticos o gasodomésticos con
especificaciones técnicas similares, ¿podría
decirme cuál de los tres seleccionaría?
Para esta evaluación, se entregó a los

encuestados la etiqueta que se muestra a
1 2 3
continuación, de acuerdo con el
electrodoméstico o gasodoméstico que
estuviera comprando o evaluando (se
contó con 4 combinaciones de etiquetas).
Dentro del cuestionario se denominó
“Etiqueta 2”.

Etiqueta elegida
1 2 3

1 2 3

Etiqueta elegida
Si estas fueran las etiquetas de tres electrodomésticos o gasodomésticos con especificaciones técnicas similares,
¿podría decirme cuál de los tres seleccionaría?
Número 1 90% 100% 67% 100% 100% 83%
Número 2 7% 0% 17% 0% 0% 17%
Número 3 3% 0% 17% 0% 0% 0%
Base 30 6 6 6 6 6
En el 90% de los casos, fue elegida la etiqueta marcada con el número 1 entre los tres electrodomésticos o

gasodomésticos con especificaciones técnicas similares. La elección se basó principalmente en el indicador de
eficiencia, que en todos los casos mostraba al equipo número 1, como el más eficiente a nivel energético.

Conclusiones
 Para los vendedores de electrodomésticos y gasodomésticos, tanto las especificaciones técnicas del equipo,
como su diseño y precio, son los principales argumentos de venta utilizados. A nivel general, el ahorro de
energía fue mencionado solo por un 40% de los encuestados, es decir, éste no se constituye en una
herramienta de venta común.
 Una de las primeras tareas que se deben llevar a cabo, es la de educar a los vendedores en la utilización de
argumentos de venta relacionados con el ahorro y desempeño energético de los equipos. Son ellos quienes
tienen el contacto directo con los compradores potenciales y a través de esta relación es que se puede ayudar a
generar un posicionamiento del ahorro energético como criterio de elección de los compradores.
 Se debe procurar que la fuerza de ventas utilice el desempeño energético como argumento de venta, en el
sentido de plantear una relación costo-beneficio para el cliente, más aún sabiendo que la decisión de compra de
un equipo está basada principalmente en el precio. Es decir, si el electrodoméstico o gasodoméstico es más
eficiente en términos energéticos, al cliente le va a significar un ahorro de dinero en el futuro.

Conclusiones
 Sobre la información de consumo de energía de los equipos, el 100% menciona que sabría donde encontrarla. El
lugar donde espera ver esta información, es principalmente en las especificaciones técnicas o manual del
electrodoméstico o gasodoméstico (57%).
 Un 97% de los vendedores encuestados menciona conocer en qué unidades se mide el consumo energético. De
este porcentaje, un 76% señala que el consumo energético se mide en kWh.
 Los vendedores mencionan conocer de forma adecuada la información relacionada con el consumo energético
de diferentes electrodomésticos o gasodomésticos (calentador de agua, aire acondicionado, estufa y nevera).
Teniendo en cuenta este conocimiento previo se puede trabajar de formas:
1. Recomendando la inclusión dentro del discurso de venta, de la eficiencia energética como uno de los
principales argumentos.
2. Aprovechando la cercanía con los compradores potenciales, se debe procurar que la fuerza de venta sea

uno de los principales canales de difusión y explicación de la información contenida en la etiqueta.

Conclusiones
Evaluación de la etiqueta:
 En los vendedores, la información que causó mayor impacto y por la tanto la que más recordaron fue la
relacionada con el indicador de eficiencia energética. Las otras características recordadas tienen relación con
información general del equipo como: Tipo, modelo y marca.
 Para los vendedores los mensajes contenidos en la etiqueta son claros y útiles para su labor comercial. De la
información clave de la etiqueta, es importante resaltar que se presentan algunos problemas en la comprensión
e interpretación del gráfico de eficiencia.
 De igual forma es importante mencionar que la información es clara para los vendedores porque ellos están
familiarizados con los términos técnicos utilizados, pero advierten que para los compradores puede resultar un
poco confusa la etiqueta.
 La información que los vendedores consideran más importante y más relevante de la etiqueta, es la relacionada

con el indicador de eficiencia energética y el consumo del equipo.

Conclusiones
 Es necesario tener en cuenta los puntos de vista de las dos partes de la compra de un electrodoméstico o
gasodoméstico: Para los vendedores el contar con mayor información es importante porque tienen más
herramientas para persuadir al cliente sobre la compra. Es por esto que, en la evaluación de la etiqueta la
cantidad de información se considera adecuada. Por otro lado, entre los consumidores la percepción sobre la
etiqueta es que tiene mucha información, lo que la hace un poco confusa.
 Los vendedores potenciales consideran que la etiqueta debe colocarse directamente en electrodoméstico o
gasodoméstico.
 Se recomienda implementar un plan de educación en desempeño energético para los vendedores, con el fin de
que conozcan y comprendan los beneficios y características de la etiqueta y así, se conviertan en el principal
canal de comunicación y aliado de la difusión de esta información.

Contenido

Observaciones finales
 Con el fin de resumir los principales resultados de los estudios de consumidores y fuerza de ventas, se presenta
el comparativo respecto las principales variables:
Variable Consumidores Fuerza de ventas
Criterios de elección/Argumentos
de venta Precio (40%) Especificaciones técnicas (50%)
(Primera mención)
Criterios de elección/Argumentos
Especificaciones técnicas (83%)
de venta Precio (76%)
Diseño (83%)
(Todas las menciones)
Participación del ahorro como un

criterio de elección/argumento 27% 40%
de venta
Conocimiento sobre dónde

encontrar información sobre el 65% 100%
consumo de energía
Conocimiento de unidades de
medida del consumo energético
61% 97%

Consumo de energía (51%) Indicador de eficiencia energética (67%)
Información recordada en
Marca del equipo (51%) Consumo de energía (63%)
Etiqueta 1
Modelo del equipo (39%) Tipo de equipo (57%)
Capítulo VI: Observaciones finales 95

Marca del equipo (8.44) Indicador de eficiencia energética (8.10)

Información más clara de la
Consumo de energía (8.37) Consumo de energía (8.10)
Etiqueta 1
Tipo de equipo (8.30) Calificación del equipo (8.10)
Información más relevante de la

Indicador de eficiencia energética (44%) Indicador de eficiencia energética (53%)
Etiqueta 1
Calificación: Información clara

(1) – Información confusa (10)
8.07 4.80
Calificación: Letra ilegible (1) –

Letra legible (10)
8.23 7.33
Calificación: Información poco

útil (1) – Información útil (10)
7.75 6.87
Calificación: Poca información (1)

– Mucha información (10)
7.77 6.13
Calificación: Lenguaje sencillo (1)

– Lenguaje complejo (10)
7.84 6.53

Utilidad de la información de la
8.51 7.67
Etiqueta 1
Directamente en el electro/gasodoméstico Directamente en el electro/gasodoméstico

(74%) (77%)
 Realizar una campaña de educación en temas energéticos en dos frentes: Por un lado, es importante que los
compradores potenciales tengan conocimiento de esta nueva herramienta que les va a permitir comparar
electrodomésticos y gasodomésticos en temas de eficiencia energética y que comprendan y sepan interpretar la
información contenida en la etiqueta. Por otro lado, sensibilizar a la fuerza comercial de la necesidad de incluir
dentro de sus argumentos de venta el consumo energético de los equipos. Los vendedores serán el primer canal
de difusión de la etiqueta y los encargados de solucionar las inquietudes de los clientes.
 Revisar la cantidad de información incluida en la etiqueta. Si bien para los vendedores la información es

percibida como clara (y es una ventaja para ellos contar con más datos del equipo), para los compradores el
impacto visual de ver mucha información, genera confusión y se puede perder el objetivo de la etiqueta.

 Evaluar la ubicación de los textos dentro de la etiqueta: La información más relevante (indicador de eficiencia,
gráfico y calificación del equipo en la escala de eficiencia) debería estar en la parte superior, ya que es allí donde
se genera el mayor impacto visual (la información que recordaron tanto consumidores como vendedores es la
que se encuentra en esta zona).
 Ubicar la etiqueta directamente en el electrodoméstico o gasodoméstico.
 La etiqueta se convertirá en una herramienta útil para el proceso de compra, en la medida en que sea
comprendida por los consumidores y que puedan relacionar la eficiencia energética con ahorro de dinero, que es
el principal criterio de elección.
 En la realización de estudios posteriores se recomienda tener en cuenta que los tiempos de autorización en los
almacenes especializados y de cadena, pueden estar entre 30 y 45 días. Por esta razón, esta investigación se
realizó en las zonas cercanas a estos puntos.

Algunos de nuestros clientes

99
JUAN FELIPE RESTREPO DUPERLY
Gerente General
Cel. 315 331 59 23
juanfelipe@cmaconocimiento.net
MARIA ISABEL MANCHENO

Directora Comercial
Cel. 310 779 23 62
comercial@cmaconocimiento.net
MA. FERNANDA CASTRILLON BARBOSA

Directora Investigación
Cel. 320 831 42 91
mfernanda@cmaconocimiento.net

Carrera 13 No. 65-42 Piso.4/ Tel.2480698 – 2480701
100

Informe II

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EVALUACIÓN DE LAS ETIQUETAS DE DESEMPEÑO

Capítulo II: Metodología

Capítulo III: Trabajo de campo

Capítulo IV: Resultados - Consumidores

Capítulo V: Resultados – Fuerza de ventas

Capítulo VI: Observaciones finales

Documento confidencial 2013.

Documento confidencial 2013.

Determinar si la información contenida en las Etiquetas

Documento confidencial 2013.

Capítulo II: Metodología

Capítulo III: Trabajo de campo

Capítulo IV: Resultados - Consumidores

Capítulo V: Resultados – Fuerza de ventas

Capítulo VI: Observaciones finales

Documento confidencial 2013.

2. Asesores comerciales encargados de la venta de electrodomésticos o gasodomésticos.

Ámbito geográfico: El estudio re realizó en Bogotá, Medellín, Barranquilla, Villavicencio y Cúcuta.

Unidades de muestreo: Se definen las siguientes unidades de muestreo:

Unidad primaria de muestreo: Ciudades (Bogotá, Medellín, Barranquilla, Villavicencio y Cúcuta).

Documento confidencial 2013.

Unidad secundaria de muestreo: Zonas de concentración de tiendas especializadas, supermercados o grandes

Los lugares abordados fueron: Carrera 13 en el centro de la ciudad (zona comercial de

Centro de la ciudad: Zona de venta de electrodomésticos y gasodomésticos en las salidas de

Centro de la ciudad: Zona de almacenes dedicados a la venta de electrodomésticos y gasodomésticos,

Documento confidencial 2013.

Capítulo II: Metodología 7

Distribución de muestra: Las encuestas se distribuyeron de la siguiente forma:

Ciudad Compradores Fuerza de ventas

Documento confidencial 2013.

Capítulo II: Metodología 8

• Preguntas cerradas: Previamente codificadas en categorías de respuesta.

Documento confidencial 2013.

Capítulo II: Metodología 9

B Diseño del instrumento A CMA Coordinador General

C Aprobación del instrumento B PNUD -

D Definición del diseño metodológico A CMA Coordinador General

E Capacitación de encuestadores C-D CMA Investigador

J Digitación de encuestas G-H CMA Supervisor

K Procesamiento de la información J CMA Investigador

L Análisis y elaboración del informe K CMA Coordinador General

Documento confidencial 2013.

N Presentación del informe final M CMA Coordinador General

Capítulo II: Metodología 10

Actividad Responsable Fecha 2013 Estado

Aprobación del instrumento Mayo 10 Realizada

Validación de calidad CMA Mayo 22, 27 y 31 Realizada

Digitación de las encuestas CMA De Junio 1 a 7 Realizada

Procesamiento de la información De Junio 11 a 17 Realizada

Documento confidencial 2013.

Capítulo II: Metodología

Capítulo III: Trabajo de campo

Capítulo IV: Resultados - Consumidores

Capítulo V: Resultados – Fuerza de ventas

Capítulo VI: Observaciones finales

Documento confidencial 2013.

Documento confidencial 2013.

Ciudad Encuesta a compradores Encuesta a vendedores

Documento confidencial 2013.

Capítulo III: Trabajo de campo 14

Encuesta a compradores Encuesta a vendedores

Documento confidencial 2013.

Capítulo III: Trabajo de campo 15