Es el conjunto de técnicas (música, olores, color…) que pretenden influir

en el estado de ánimo del consumidor, desde el punto de vista sensorial,

provocando reacciones favorables al acto de compra e incrementando la
propensión a la adquisición de productos y/o servicios

Es aquel que utiliza los cinco sentidos para atraer al consumidor.

Tres son las variables sobre las que podemos incidir como expertos en
merchandising: el ambiente sonoro, los olores y los colores.

Desde el punto de vista comercial, el silencio es totalmente inaceptable

en el punto de venta. La música juega un papel esencial en la
configuración de la atmósfera del punto de venta, ya que genera
comportamientos de aceptación o rechazo en los consumidores y por
lo tanto, condiciona el tiempo de permanencia de los mismos en el
punto de venta.
 Pensamientos que se asocian a los
diferentes tipos de música:

• Jazz: sentimental, dominio,

romanticismo, relajación, intimidad.
Ambiente
• Clásica: sofisticación, espiritualidad,
sonoro feminidad, sensualidad.

• Pop: excitación, jovialidad, alegría,

Tempo musical diversión, modernidad, dinamismo.

• Rock, Tecno, Heavy-metal: Misterio,

oscuridad, energía.
Los olores influyen en el comportamiento de compra
como elemento que permite captar la atención y
aumentar el tiempo de permanencia en el local.
Los colores son utilizados por los merchandisers para
afectar al estado cognitivo, afectivo y comportamental de las
personas que acuden a un punto de venta.

Todos los colores tienen un significado en la psicología del

consumidor, los principals son:
 Colores cálidos: contribuyen a aumentar la presión sanguínea y el
ritmo cardíaco, provocando consecuentemente que el consumidor
permanezca un menor tiempo en el punto de venta. (rojo, amarillo,
naranja).

 Colores fríos: los colores fríos provocan que aumente el tiempo de

estancia en los establecimientos y transfieren al consumidor
sentimientos de tranquilidad y calma. (tonos azules, verdes, violeta).
Se puede concluir entonces, que los objetivos básicos que
podemos conseguir jugando con los colores son:

- Captar la atención del consumidor.

- Atraer al cliente.
- Maximizar el tiempo de permanencia de los clientes en el
establecimiento.
- Transmitir una imagen congruente con la imagen de la
empresa.
Existen otros muchos factores sensoriales que, igualmente, van a
influir en los consumidores en el punto de venta y en el tiempo que
permanezca en el establecimiento:

La iluminación La Limpieza
El Suelo

El Techo La Temperatura
La animación en el punto de venta es el conjunto de actividades que se
realizan para acelerar las ventas, dándole vida al establecimiento y
haciéndolo atractivo e interesante para el cliente.

Es uno de los pilares básicos del merchandising y para su éxito requiere

que tanto fabricantes como distribuidores colaboren activamente con el
objetivo de llegar al consumidor final a través de la seducción y
atracción hacia el punto de venta de los clientes y su retención.
 Estimular las compras de los consumidores.

 Proyectar o prolongar una campaña de publicidad y promoción. La correcta animación multiplica la

publicidad en el punto de venta.

 Atraer y mantener a los clientes. La animación en el punto de venta predispone la atracción de

nuevos clientes y favorece la repetición de compra. El escaparate actúa como un imán de atracción,

mientras más atractivo sea el escaparate y más visibilidad se obtenga a través de él, más

posibilidades de que el cliente potencial entre en el establecimiento.

 Dar vida al producto. La animación en el punto de venta permite dotar de vida al producto

utilizando la teoría del color.


 Medio físico: Utilización de publicidad en sus diferentes formas, como
exhibidores, embalajes y carteles. Publicidad directa mediante la utilización
de catálogos y folletos.

 Medios psicológicos: Promociones y colocación repetitiva del producto.

 Medios de estímulos: audiovisuales que captan la atención del cliente.

 Medios personales: Animadores en el punto de venta (personajes ficticios).

 Factores ambientales

Son de carácter no visual como la música, la iluminación, aromas creados por el detallista,
la temperatura, etc.

Factores de diseño

Hace referencia a aspectos funcionales como el confort, disposición y trazado del punto de
venta, zonas aisladas para realizar compras tranquilas, etc., así como una serie de
elementos de estética como la arquitectura, los colores, materiales, el estilo, etc.

Factores personales o sociales

Vinculados con las personas en el interior del establecimiento, amabilidad y disposición de

los empleados, vestuario, atención a los clientes, etc.
 La animación permanente en el punto de venta se consigue a través de la
ambientación sonora, iluminación, decoración y señalización, que además sirven
como criterios de diferenciación e imagen del establecimiento.

La animación sonora, la iluminación y la decoración del punto de venta

afecta de forma directa en la creación de una atmósfera general del establecimiento
con gran repercusión en la tracción y retención de un gran número de clientes
dotando al punto de unos claros signos de diferenciación frente a empresas
competidoras.
La publicidad en el punto de venta (PLV) se refiere a aquellos
elementos que son portadores de un mensaje publicitario y están
colocados en el lugar de venta.
•Cartel.
•Display
•Stop
•Panel tradicional o luminoso.
•Expositor o distribuidor del producto
•Material animado.
•Stand o puesto de información.
•Móvil, banderolas y otros recursos que se suspenden y se mueven con el aire.
• Audiovisual
 Expositor del producto

STOP PUBLICITARIO

DISPLAYS

STAND
PUBLICITARIO
La forma de colocar las estanterías y, en general, cualquier mueble utilizado para la
exposición de los productos, entre los cuales circule la clientela, influirá en su
recorrido. Básicamente, las disposiciones más comunes, siguiendo a Díez de Castro
y Landa Bercebal (2006), son la recta en parrilla, la disposición en espiga, la libre y
la cerrada.

 La disposición recta en parrilla: consiste en colocar los muebles de forma recta

con respecto a la circulación de los clientes.
 Ventajas:
- Mayor aprovechamiento del espacio disponible.
- Instalación y mantenimiento económicos.
- Deja mucha libertad a los clientes para que seleccionen el camino que consideren más
oportuno.
- Facilita la compra, ya que, al ser una estructura simple, puede ser fácilmente memorizada
por el cliente para futuras visitas al establecimiento.
- Especialmente indicado para establecimientos de venta de productos de conveniencia, de
alimentación, o que quieran transmitir sensación de economía.

 Desventajas:
- Al dar plena libertad, el comprador puede optar por el circuito más corto.
- El trazado no es creativo ni atractivo, por lo que no se puede utilizar para productos de
compra “por placer”
 Disposición en espiga: distribuye los muebles de forma
oblicua a la circulación de los clientes.
 Ventajas:
 - Guía el recorrido de la clientela por el punto de venta.
 - El cliente visualiza varias góndolas de forma simultánea,
fomentando la venta por impulso.

 Desventajas:
 - Desaprovecha espacio.
 Disposición libre: El mobiliario está hecho a medida y es muy
diverso, de forma irregular.
 Ventajas:
- Crean un estilo peculiar y ambientes adaptados a los productos.
- Da sensación de estar en varias tiendas a la vez.
- Muestra imagen de calidad y diferencia de la competencia.

Desventajas:
- El material esta hecho a medida por lo que es más caro y no se puede
modificar la distribución fácilmente.

- Ideal para las compras por placer.

 Disposición cerrada: La disposición de los muebles es oblicua
a la circulación de la clientela.
 Ventajas:

Impone un sentido de circulación hacia la derecha y el fondo de la

sala.

 Desventajas:

No permite comparar artículos de una góndola a otra, por lo que

cada familia de productos debe de estar colocada en una cara de la
góndola (esto supone problemas en secciones cuyos productos
requieran más de una cara de góndola).
Esta elección se debe hacer basandonos en el tipo de establecimiento que
deseamos amueblar. A la hora de elegir el mobiliario se deben considerar los
siguientes puntos:

• Estabilidad: el mobiliario debe ser firme.

• Capacidad estética: debe tener Buena imagen.
• Capacidad de comunicación: debe impresionar, impactar y llamar la
atención.
• Susceptible de modificación: que se pueda modificar con facilidad.
• Originalidad.
• Uniformidad: que siga la misma línea del producto.
Se refiere a los incentivos y conjunto de técnicas cuyo fin es la
de motivar a los compradores, clientes o consumidores a
adquirir determinado producto o servicio al momento.
Las promociones en el punto de venta se hacen con dos
intenciones:
 Posicionar una nueva marca.

 Consolidar, levantar o reforzar un producto o una marca ya

madura.
Algunas formas de hacer promoción en el lugar de venta son:

 Las muestras: son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un

producto. Esta herramienta es la forma mas eficaz, pero también
la mas costosa, de hacer la promoción de un nuevo producto.

 Los paquetes de precio global (también llamados ofertas con

descuento incluido): ofrecen a los consumidores un ahorro con
respecto al precio regular de un producto. Pueden ser paquetes
individuales que se venden a un precio reducido (por ejemplo los
2×1), o dos productos relacionados en un mismo empaque (como
una pasta y un cepillo de dientes).
 Las especialidades publicitarias: también conocidas como
productos promocionales, son artículos o útiles grabados con
el nombre del anunciante, su logotipo o mensaje, y que se
obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes
son playeras, calendarios, bolígrafos, llaveros, hieleras y
gorras.

 Los concursos, sorteos y juegos: brindan a los consumidores

la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes
o artículos, por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.
 Los 5 tipos de promociones que más incentivan la venta.

 5 claves para desarrollar promociones exitosas en el punto de

venta.