INVENTARIO DE PERSONALIDAD

PARA VENDEDORES.
 GENERALIDADES.
• Evalúa diversos rasgos de la personalidad que son de interés para
cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la función
comercial.
• La importancia dada a cada rasgo dependerá del análisis del
puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde
vaya a incorporarse el examinando, así como del producto y de la
configuración del mercado donde vaya a trabajar.
 DISPOSICION GENERAL PARA LA
VENTA.
•Es el índice más discriminativo de los buenos
vendedores.
 RECEPTIVIDAD.
• Evalúa la capacidad de empatía y de
adaptación a situaciones o personas diferentes,
el control de sí mismo y la resistencia a la
frustración.
 AGRESIVIDAD (A)
• Este término no tiene un matiz negativo sino que se
corresponde con un tipo de venta agresivo, de
apertura de mercados y de acción competitiva ante
otros productos y mercados.
 DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE RECEPTIVIDAD

• 1. Comprensión: aptitud para la empatía, capacidad para

situarse en el lugar del cliente, saber escuchar, intuición.
2. Adaptabilidad: flexibilidad, capacidad para adaptarse,
aptitud para desempeñar un papel, mimetismo.
 DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE RECEPTIVIDAD

• 3. Control de sí mismo: disciplina personal, estabilidad

emocional, perseverancia, tenacidad.
4. Tolerancia a la frustración: capacidad para soportar las
situaciones de inferioridad o de digerir los fracasos, aptitud
para dosificar la implicación en una situación.
 DIMENSIONES ESPECIFICAS DE
AGRESIVIDAD.
• 5. Combatividad: acometividad comercial, afán de vencer, capacidad
para luchar.
6. Dominio: dominio personal, persuasión, ascendencia, autoridad
natural, don de cautivar al cliente, capacidad de manipulación,
voluntad de poder.
7. Seguridad: que define una persona segura de sí misma, confiada
en sí misma.
 DIMENSIONES ESPECIFICAS DE AGRESIVIDAD.

• 8. Actividad: que apunta a una persona dinámica, entusiasta,

vigorosa, enérgica, animosa, activa.
9. Sociabilidad: aptitud para establecer contactos, inteligencia
social, gusto por las relaciones personales, don de gentes.
10. Gusto por el juego: deseo de aventura y de juego,
aceptación de riesgos, vivir al día, afán lúdico.