NEGOCIACION

SESION 6

LA ASERTIVIDAD,
EN LA NEGOCIACIÓN
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¿Asertividad?
• ¿Alguna vez haz • ¿Alguna vez has dicho algo y
quedado pensando haz quedado mal porque
que deberías haber piensas que parecías un
déspota? ¿Sentiste que los
dicho algo, y no lo demás no pudieron decir lo
dijiste? que pensaban por tu actitud?
– En ese caso fuiste
– En ese caso fuiste
agresivo
pasivo
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Te gusta sentirte…
• Como persona pasiva ,
– no fui capaz de decir lo que tenia que
haber dicho.
– La verdad es que no se enteraron de mis
sentimientos,…
• Como persona prepotente
– Se que esta gente no querrá volver a
negociar conmigo.
– No querrán trabajar más conmigo,…
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De Donde Vienen Estas Formas De

Actuar?… De Cuando Niños
• Eso no se hace, eso • No me hacen caso,
no se dice, eso no… llorare o romperé
• Si fuimos obedientes, algo.
nos premiaron. • Me hacen caso,
aunque sea una riña.
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Tipos de comportamientos:
• Asertivos
• Esa es mi opinión, eso es lo que pienso, así
es como me siento.
• No asertivos:
– Pasivos
• Lo que tu digas, como quieras (se reprime)
– Agresivos
• No me importa lo que pienses, esto es lo
que se debe hacer.
 Algunos Principios de la Asertividad

corresponde.
 Acepto que cada persona tiene la
libertad de elegir ser asertivo,
 Acepto a la gente tal y como es. pasivo o agresivo.
 Nunca se puede cambiar a otra Puede ser, dependiendo de la
persona. situación al caso, asertivo, pasivo o
 Acepto que cada persona se agresivo.
comunica de modo diferente a los Voy a practicar una habilidad
demás sobre la base de sus asertiva, de sensibilidad a los
valores, procedencia y entorno. sentimientos de los demás.
 Acepto, única y exclusivamente, la
responsabilidad que tengo sobre
mí mismo.
 En una relación soy sólo
responsable de la parte que me
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3 Tipos de comportamiento:
•Agresivo. Es el comportamiento natural. Como el del niño. Se
responde a lo que se percibe como una agresión con otra.
Habitualmente verbal, más o menos clara. Quizá una ironía o un
sarcasmo. No suele ser eficaz, al menos a largo plazo. No facilita las
relaciones con los demás.
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•Pasivo. Es el comportamiento aprendido. Hemos recibido mensajes y

admoniciones múltiples desde pequeños: "No te enfrentes al profesor", "No
te enfrentes al poder", "No te enfrentes al jefe". Tampoco resulta eficaz: No
genera respeto en los demás.

•Asertivo. Es el comportamiento más eficaz.

•Defender los derechos, las opiniones propias, con calma pero con firmeza.
•Ser asertivo significa ser capaz de relacionarse con los demás de igual a
igual. Sin sentirse ni por encima, ni por debajo.
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Que es el comportamiento Pasivo

Actuar de manera condescendiente o pasiva supone no expresar las propias
necesidades, los pensamientos y sentimientos. Implica ignorar los derechos
propios para permitir que los demás impongan sus deseos.

Si se actúa sistemáticamente de un modo pasivo, las experiencias negativas

tienden a destruir la autoestima y la confianza en sí misma de la persona, que
llega a perder el respeto a sí misma. Como consecuencia, los superiores pueden
acabar por ignorarte o tratarte de modo demasiado autoritario.
Y los compañeros, tenderán a abusar.
El comportamiento pasivo supone:
•Ceder ante las expectativas y los puntos de vista de los demás, para evitar los
conflictos.
•Acabar siempre en una situación de pérdida.
•No mostrar enfado abiertamente.
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Si la persona expresa sus necesidades, sus pensamientos y sus

sentimientos de un modo que humille o someta a los demás, o que ignore
los derechos de éstos, está actuando agresivamente.

Se están expresando los sentimientos y deseos, pero de una manera

negativa u hostil.

Igualmente, si el líder es manipulador, está actuando agresivamente.

Lo más probable es que provoque en los demás confusión, desconfianza o

resentimiento. El comportamiento agresivo intenta humillar o dominar a
la otra persona, física o emocionalmente. La persona agresiva siempre
trata de quedar por encima de la otra persona.

EL COMPORTAMIENTO

AGRESIVO
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Su actitud supone:
•Ignorar los sentimientos de los demás; asumir la postura que sostiene;
"Tengo la razón".
•Intentar manipular, si es que no posee fuerza suficiente para dominar.
•Utilizar la ironía y el sarcasmo para debilitar la resistencia del otro.
• Utilizar la misma agresividad para controlar la situación.
•Querer ganar, aunque sea a costa de la relación.
•No se plantea la visión del otro.
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El comportamiento asertivo
La persona asertiva expresa pensamientos, sentimientos y necesidades, con
sinceridad y sin ambages, a la vez que respeta los pensamientos,
sentimientos y necesidades de los demás.

Hablar de pensamientos, sentimientos y necesidades, es mostrar

respectivamente lo que afecta a los cerebros cognitivo, emocional y
reptiliano (instintivo).
Actuar con asertividad permite:

•Mejorar la autoestima.
•Actuar con confianza.
•Defender los derechos propios, cuando sea preciso.
•Negociar para resolver problemas, en un clima de respeto mutuo.
•Fomentar el crecimiento y la realización personal.
•Relacionarse con los demás eficazmente y sin conflictos.
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Ser asertivo significa ser capaz, cuando conviene, de hablar sinceramente

acerca de los propios pensamientos, sentimientos y necesidades, al tiempo
que se toman en consideración los de los demás. Aunque no se consiga lo
que se quiere, tener el valor de reclamarlo nos hace sentir mucho mejor. El
proceso nos convierte en personas más plenas y felices.
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El comportamiento asertivo supone afrontar las relaciones

interpersonales de un modo abierto y directo. Nos permite tratar los
conflictos abiertamente para que el proceso de comunicación pueda
continuar.

Utilicemos afirmaciones, como: "Esa es mi opinión", "Así es como me

siento", o "eso es lo que pienso". Lo que hace a la persona sentirse bien.
La persona asertiva es equilibrada. Se acepta a sí misma. Y acepta a los
demás. Es socialmente positiva. Y contribuye a la armonía del equipo.
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Detección de niveles de asertividad

La conducta asertiva es la que se ha mostrado más

eficaz para defender los propios derechos sin
agredir a las demás personas, al tiempo que
mantiene alta la propia autoestima.
Ejercer una conducta asertiva es indispensable
para tener un comportamiento congruente y
mantener una comunicación acertada en el
momento y lugar adecuado.
Para ello es importante saber en cuánta medida
practicamos las conductas asertivas ya que estas
redundarán en nuestro buen desarrollo humano.
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TEST DE ASERTIVIDAD
Por favor marca con una X la opción con la que mejor te identificas

1 = Con frecuencia, 2 = De vez en cuando, 3 = Casi nunca y 4 = Nunca

En una reunión difícil, con un ambiente caldeado, soy
1 capaz de hablar con confianza.

Si no estoy seguro/a de una cosa, puedo pedir ayuda

2 fácilmente.

Si alguna persona es injusta y agresiva, puedo

3 controlar la situación con confianza.

Si alguna persona se muestra irónica conmigo o con

4 otras, puedo responder sin agresividad.

Si creo que se está abusando de mí, soy capaz de

5 denunciarlo sin alterarme.
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Si alguna persona me pide permiso para hacer algo

que no me gusta, por ejemplo, fumar, puedo decirle
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que no sin sentirme culpable.

Si alguna persona pide mi opinión sobre alguna cosa

me siento bien dándosela, aunque no concuerde con la de
7
los demás.

Puedo conectar fácil y efectivamente con personas que

8 considero importantes.

Cuando encuentro defectos en una tienda o

restaurante, soy capaz de exponerlos sin atacar a las
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otras personas y sin sentirme mal.
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El mayor número en la puntuación

(casillas 3 y 4) muestra un menor nivel de
asertividad. Las personas que han
puntuado mayoritariamente en las casillas
3 ó 4 deben plantearse seriamente
cambiar su conducta si no quieren ver
lesionados sus derechos.
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Ver video:
https://www.youtube.com/watch?v=O0jTcS4aBuI
https://www.youtube.com/watch?v=kXUOVYiNG58

Lectura Recomenda:
LA ASERTIVIDAD, EXPRESION DE UNA SANA AUTOESTIMA.
Olga Castanyer Mayer-Spiess