UNIDAD I

INTRODUCCION

ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
 CONTENIDO

 IMPORTANCIA Y ASPECTOS GENERALES

DE LA FUNCION DE VENTAS
 EVOLUCION DE LAS VENTAS
 EL AMBIENTE DE LAS VENTAS
 PRINCIPIOS BASICOS Y REGLAS DE LA
VENTA
 QUE ES LA ADMINISTRACION DE VENTAS
 ESENCIA DE LA ADMINISTRACION DE
VENTAS
 REALACION DE LA ADMINISTRACION DE
VENTAS CON LA MERCADOTECNIA
 BIBLIOGRAFIA
 ADMINISTRACION DE VENTAS
AUTORES: ANDERSON-HAIR-BUSH
 ADMINISTRACION DE VENTAS
AUTOR: JOBBER DAVID
 GERENCIA EXITOSA DE VENTAS
AUTOR: SALTERAIN
ADMINISTRACION DE VENTAS
 IMPORTANCIA Y ASPECTOS GENERALES
DE LA FUNCION DE VENTAS.
 LA VENTA SURGIO DESDE LOS COMIENZOS DE
LA HISTORIA A PARTIR DE LA NECESIDAD DEL
INTERCAMBIO Y ADQUISICION DE BIENES.
 LOS MERCADERES SON QUIENES
DESARROLLARON EL COMERCIO,
ESPECIALMENTE LOS GRIEGOS, FENICIOS,
JUDIOS, ARABES Y PERSAS ENTRE OTROS.
 CON EL INVENTO DE DINERO COMO MEDIDA DE
VALOR DE LAS MERCANCIAS SE DESARROLLO
EL COMERCIO.
IMPORTANCIA Y ASPECTOS GENERALES
DE LA FUNCION DE VENTAS.
QUE SIGNIFICA VENDER?
LA VENTA , EN SU SENTIDO AMPLIO COMPRENDE
EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL INFLUIMOS EN
UNA O MAS PERSONAS PARA QUE REALICEN UNA
ACCION DESEADA. EN SENTIDO RESTRINGIDO Y
TAL COMO GENERALMENTE LO CONOCEMOS,
COMPRENDE UN PROCESO PARA QUE UN
PROSPECTO DE CLIENTE COMPRE EL PRODUCTO
O SERVICIO QUE OFRECEMOS.
 QUE SIGNIFICA VENDER?
 ES SATISFACER LAS NECESIDADES DEL
CLIENTE…EN CUANTO AL USO O CONSUMO DE
UN PRODUCTO O SERVICIO ESPECIFICO.

 ES EL PROCESO PERSONAL O IMPERSONAL DE

AYUDAR Y PERSUADIR A UN CLIENTE
POTENCIAL PARA QUE ADQUIERA UN
PRODUCTO O SERVICIO Y ACTUE A UN FAVOR
DE UNA IDEA COMERCIALMENTE
SIGNIFICATIVA PARA EL VENDEDOR.
ADMINISTRACION DE VENTAS
 FUNCIONES
 AVERIGUAR LAS NECESIDADES DE LOS
CLIENTES(INVESTIGACION DE MERCADOS)
 DESPERTAR EN LOS CLIENTES LA NECESIDAD
DE LOS PRODUCTOS(PROMOCION)
 INFORMAR A LOS CLIENTES SOBRE LA MANERA
EN QUE LOS PRODUCTOS SATISFACEN SUS
NECESIDADES(PUBLICIDAD)
 PONER LOS PRODUCTOS AL ALCANCE DE LOS
CLIENTES(DISTRIBUCION)
 FUNCIONES
 LA PRIMERA ES LA VENTA PROPIAMENTE
DICHA, ES DECIR, LA COMUNICACIÓN DE LAS
CARACTERISTICAS Y VENTAJAS DE
UTILIZACION DEL PRODUCTO Y LA OBTENCION
DE PEDIDOS.
 LA SEGUNDA CONSISTE EN MANTENER Y
DESALLORAR LAS REALACIONES CON LOS
CLIENTES EN MEJORAR LA IMAGEN Y
POSICION DE LA COMPAÑÍA ANTE ELLOS.
 FUNCIONES
 LA TERCERA ES LLEVAR ACABO LA
RECOLECCION DE INFORMACION Y
TRAMISION A SU EMPRESA. ES DECIR
DETECTAR ACCIONES QUE REALIZA LA
COMPETENCIA, LO QUE PIENSAN SUS
CLIENTES Y PROBLEMAS QUE TIENEN
SUS PRODUCTOS Y/O BIENES,
IGUALMENTE LAS PERSPECTIVAS DE
FUTURO DEL MERCADO.
 EVOLUCION

 RENDIMIENTO:
 VENTAS
 GASTOS DE VENTAS
 RENTABILIDAD DE LAS VENTAS
 CALIDAD DEL SERVICIO OFRECIDO AL
CLIENTE(SATISFACION)
 CAPTACION DE NUEVOS CLIENTES NUMERO DE VISITAS

 COMPORTAMIENTO:
 NO RESULTADOS
 MODO DE REALIZAR O LLEVAR A CABO LA VENTA
 SE EVITAN DISTORSIONES AMBIENTALES
 EL AMBIENTE DE LAS VENTAS
 FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN EL
ÉXITO LAS VENTAS
 LAS FUERZAS DEL ENTORNO LIMITAN LA CAPACIDAD
DE LA EMPRESA PARA SEGUIR CIERTAS ESTRATEGIAS
O ACTIVIDADES DE MARKETING.
 LAS VARIABLES DEL ENTORNO Y LOS CAMBIOS QUE
ESTAS SUFREN CON EL PASO DEL TIEMPO
DETERMINANRAN EN ULTIMA INSTANCIA, EL ÉXITO O
EL FRACASO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING.
 LOS CAMBIOS EN EL ENTORNO CREAN NUEVAS
OPORTUNIDADES DE MARKETING
 LAS ACTIVIDADES DE MARKETING AFECTAN Y
CAMBIAN LAS VARIABLES DEL ENTORNO.
 ENTORNO EXTERNO
1. ECONOMICAS, QUE INCLUYE LA COMPETITIVIDAD (PNB,
INGRESOS DISPONIBLES, CANALES DE DISTRIBUCION)
2. LEGALES POLITICAS (LEYES ANTIMONOPOLIO, LEYES
DE PROTECCION AL CONSUMIDOR)
3. TECNICAS (TECNOLOGIAS DE PRODUCTOS
NUEVOS,INFORMACION CAMBIANTE,TECNOLOGIA DE
LAS COMUNICACIONES)
4. SOCIOCULTURALES, ENFOCADAS EN LA ETICA
(DEMOGRAFIA CAMBIANTE DE LA POBLACION,
DIVERSIDAD CULTURAL, VALORES ETICOS)
5. AMBIENTALES (DISPONIBLIDAD DE RECURSOS,
IMPACTO AMBIENTAL)
 ENTORNO INTERNO

1. METAS, OBJETIVOS Y CULTURA

2. RECURSOS HUMANOS
3. RECURSOS FINANCIEROS
4. CAPACIDAD DE PRODUCCION Y DE LA
CADENA DE SUMINISTRO
5. CAPACIDAD DE SERVICIO
6. CAPACIDAD DE INVESTIGACION,
DESARROLLO Y TECNOLOGICA
 PRINCIPIOS BASICOS
I. RECHAZO PROVIENE DEL TEMOR Y
ESTE DE LA IGNORANCIA.
II. EL CONTRADECIR Y EL
CONVENCER SE EXCLUYE
III. EL HOMBRE ES EMINENTEMENTE
EGOISTA.
 REGLAS DE VENTA
I. ANTES DE CONVENCER, ESTE
CONVENCIDO.
II. DRAMATICE LA OFERTA.
III. LIMITE LA ATENCION A UN SOLO
TEMA.
IV. DIGA SIEMPRE EL PORQUE DE CADA
COSA.
V. DE PREFERENCIA A LA
ARGUMENTCION VISUAL.
 QUE ES LA ADMINISTRACION DE VENTAS

 LA ADMINISTRACION DE VENTAS ES UNA

CIENCIA SOCIAL Y TECNICA
ENCARGADA DE LA PALNIFICACION,
ORGANIZACIÓN, DIRECCION Y CONTROL
DE LOS RECURSOS (HUMANOS,
FINANCIEROS, MATERIALES,
TECNOLOGICOS, EL CONOCIMIENTO,
ETC) DE LA ORGANIZACIÓN, CON EL FIN
DE OBTENER EL MAXIMO BENEFICIO
POSIBLE; ESTE BENEFICIO ES
ECONOMICO.
 FUNCIONES GENERALES DE LA
ADMINISTRACION DE VENTAS
 LA FUNCION DE ADMINISTRACION DE
VENTAS ES LLEVAR A CABO LA
PLANEACION, EJECUCION Y CONTROL
DE TODAS AQUELLAS ACTIVIDADES
RELACIONADAS CON LAS VENTAS.
FUNCIONES GENERALES DE LA
ADMINISTRACION DE VENTAS
 RELACION DE LA ADMINISTRACION DE
VENTAS CON LA MERCADOTECNIA
 LA RELACION VIENE DADA EN QUE AMBAS
SON CIENCIAS ADMINISTRATIVAS O
ECONOMICAS;
 EL OBJETIVO DE AMBAS, SE ESTABLECER
UNA ESTRATEGIA PARA LA OPTIMIZACION
DE RECURSOS, LA GENERACION DE
UTILIDADES, LA SATISFACION DE UN
CLIENTE, EL ABARCA UN MERCADO Y
ASEGURARLO CON ESTRATEGIAS DE VENTA
Y ORGANIZACIÓN.
 RELACION DE LA ADMINISTRACION DE
VENTAS CON LA MERCADOTECNIA
 INVOLUCRAN UN PROCESO QUE CONSTA DE
CIERTOS PASOS, PARA OBTENER RESULTADOS, MAS
LA PUESTA EN PRACTICA DE ESTE NO GARANTIZA
EL ÉXITO. SOLO NOS AYUDA A ACERCARNOS A
ESTE; PARA OBTENER RESULTADOS
SATISFACTORIOS, DEBEMOS APORTAR IDEAS
PROPIAS PARA EL PROCESO YA ESTABLECIDO, NO
NECESARIAMENTE SE SIGUE AL PIE DE LA LETRA,
SOLO NOS DA UNA IDEA, Y EL INNOVARLO NOS
PUEDE GARANTIZAR UNA MAYOR OPTIMIZACION Y
LLEGADA DE RESULTADOS.
 RELACION DE LA ADMINISTRACION DE
VENTAS CON LA MERCADOTECNIA

 PROCESOS DE MERCADOTECNIA:

1) INVESTIGACION DE MERCADO Y ENTORNO

ECONOMICO
2) PONER UN OBJETIVO DE MARKETING
3) ESTABLECER UNA ESTRATEGIA
4) MEZCLA DE MARKETING
5) CONTROL DE MARKETING
 RELACION DE LA ADMINISTRACION DE
VENTAS CON LA MERCADOTECNIA

 PROCESOS DE LA ADMINISTRACION:

1) PLANIFICACION
2) ORGANIZACIÓN
3) DIRECCION
4) COORDINACION
5) CONTROL