Tipos de pronósticos o

proyecciones

Pronósticos Pronósticos Pronósticos de

Económicos Tecnológicos demanda

Dirigidas al ciclo Presiden el proceso

Presiden las ventas
económico (tasa de tecnológico y nacimientos
de productos ya
inflación, masa de nuevas fuentes de
existentes.
monetaria, etc.) energía.

Los pronósticos pueden ser, también variando los tiempos en el cual se aplicará:
- Corto plazo (3 meses – 1 año): Usado para planear compras. Niveles de mano de obra,
niveles de producción
- Mediano plazo (3 meses – 3 años): Planear ventas, presupuestos, planes operativos, flujos
de efectivo
- Largo plazo (3 años a más): Principalmente a la creación de un nuevo producto.
 Introducción sobre proyección de
demanda

¿Qué entendemos por

proyección de demanda?
Herramienta consiste en presagiar
eventos futuros vinculados al producto o
servicio que brindamos. En este caso
pensamos a futuro para estimar cuánto
vamos a vender, lo que nos permitirá
desarrollar proyecciones de ventas.
 Factores de la Demanda

Horizonte de
Planeación

Entorno del Nivel de

Negocio Precisión

DEMANDA

Nivel de Tipo de
Inversión Registro
 Factores de la Demanda
 1. El entorno del negocio:
Negocio o Rubro de la empresa
Tipo de bien: manufactura o servicio
Tipo de empresa: SA, ONG, Corporación...
Tamaño de la Empresa: Volúmenes e Inversiones
Tipo de Demanda del mercado

 2. Horizonte de Planeación: Corto Plazo, Mediano Plazo, Largo plazo, se refiere a

Días, semanas, meses, periodos, años....?

 3. Nivel de Precisión de la Proyección: Sofisticación

 4. Nivel de Inversión: Responsabilidad y Estrategia de la empresa...

 Dimensiones de la demanda

La demanda tiene por lo menos 4 dimensiones:

 Producto Genérico: “Automóvil”
 Tipo de Producto: “Automóvil familiar…”
 Mercado (Información geográfica) : Ciudad de Cochabamba
 Periodo: Año 2002,

“La demanda de automóviles familiares comprados en la ciudad de Cochabamba por

distribuidores legales en el año 2002 fue de 3545 u.”

DEMANDA AGREGADA:
“El consumo de leche en el departamento de Cochabamba fue de 30000 lts. de leche”
 FUENTES DE INFORMACIÓN

Fuentes Internas ó Directas:

 Empresa: registros de ventas

 Estudios de mercado realizados
 Benchmarking

Fuentes Externas

 Literatura especializada (Revistas, semanarios, etc.)

 Fuentes Gubernamentales (Instituto Nacional de Estadística, Gaceta)
 Internet

Es necesario validar los datos obtenidos!, la calidad de la fuente

 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS

 Teniendo en cuenta el producto, nos enfocaremos en las clases de pronósticos para mejorar la
siguiente fabricación del mismo:

1. Método Cuantitativo
- Promedio Simple Se emplean cuando la situación es estable y
- Promedio Ponderado existen datos históricos:
- Suavización exponencial simple
- Suavización exponencial doble
 PRODUCTOS EXISTENTES.
 TEGNOLOGÍA ACTUAL.
- Regresión Lineal

2. Método Cualitativo
Se emplean cuando la situación no es clara y
- Consulta a las fuerzas de ventas hay pocos datos:
- Encuesta de mercado de consumo
- Grupos de consenso  PRODUCTOS NUEVOS
- Jurado de opinión ejecutiva  NUEVA TEGNOLOGÍA.
- Modelo Delphi
Método Cualitativo Definición
Consulta a las fuerzas de ventas Basada en la experiencia de quienes están en campo y quienes
tienen mayor contacto con los clientes (vendedores).

Encuesta de mercado de consumo Relacionado con un pronóstico de demanda. Es necesario tener

un número elevado de personas para tener los suficientes
datos sobre sus percepciones del producto sumergidos en el
mercado.

Jurado de opinión Ejecutiva Es una de las más utilizadas cuando se requiere actuar con
rapidez ante eventos imprevistos o lanzamiento de nuevos
productos al mercado.

Método Delphi Generalmente se consulta a personas con experiencia,

diferente formación y/o jerarquía. Es iterativo y estructurado
al considerar una serie de etapas que tiene como objetivo
alcanzar un consenso entre los asistentes a la reunión.
Consulta a las fuerzas de venta.

 Cada vendedor estima las ventas que hará.

 Se revisan las previsiones si se pueden llevara cabo.
 Se combinan con los pronósticos a niveles de distritos y con las nacionales.
 El representante de ventas conoce las necesidades de los consumidores
 Tiende a ser bastante optimista.
 Consulta mercado consumo

 Preguntar a los consumidores sobre sus futuros planes de

compra.
 Lo que dicen los consumidores y lo que luego hacen suele
diferir.
 Aveces es difícil contestar a las preguntas del estudio.
 Es útil para mejorar el diseño de un producto y planificar
nuevos productos.
 METODO DELPHI

 Proceso de grupo iterativo

 3 tipos de participantes:
1. Los que toman decisiones.
2. El personal de plantilla.
3. los que responden.
 Reduce el “pensamiento en Grupo”
 Coteja opiniones para llegar a un consenso en varias itelaciones de opiniones-respuestas
Jurado de opinión ejecutiva

 Requiere un pequeño grupo de directivos

 El grupo establece una estimación conjunta de la demanda.
 Combina la experiencia directiva con modelos estadísticos.
 Es bastante rápido.
 Desventaja del “pensamiento en grupo”
Modelo Cuantitativo
Promedio Simple
Promedio Ponderado
Suavización exponencial simple
Suavización exponencial doble
Regresión Lineal
Definición
Se usa cuando la demanda no detectamos estacionalidad, su uso
es sencillo y se toma en cuenta que permanece estable a través
del tiempo.
Es más complejo que el anterior, ya que le estamos dando pesos
(grados de importancia) a elementos que la empresa considera
fundamentales.
Funciona con muy pocos registros de periodos anteriores,
destacando los hechos más recientes sobre los más antiguos.
Con este método se agrega una constante de suavización delta
(δ), cuya función es reducir el error que ocurre entre la demanda
real y el pronóstico. Algunos otros autores utilizan beta (β).
Pronostica la demanda a partir de una o más causas (variables
independientes), las cuales pueden ser por ejemplo el tiempo,
precios del producto o servicio, precios de la competencia,
economía del país, acciones del gobierno o fomentos
publicitarios.
 Ejemplo de aplicación de un pronóstico de
Suavización Exponencial Doble

La firma de control ambiental "Mauricio Galindez" usa suavización exponencial doble para
pronosticar la demanda de un equipo para el control de contaminación, demanda que
aparentemente presenta una tendencia creciente.

Mes Demanda
1 12
2 17
3 ?

Según la experiencia de sus ingenieros de planeación se sugiere unos coeficientes de alfa =

0,2 y beta 0,4. Suponer que el pronóstico para el mes 1 fue de 11 unidades y la tendencia
durante el mismo período fue de 2 unidades. Con base en lo anterior, determinar el
pronóstico del mes 3.
Aplicación de la demanda por el método
cuantitativo: Regresión Lineal
β0 y β1 son los parámetros de intercepto y pendiente, respectivamente:

X: Trimestre
Y: Ventas
 Luego evaluamos en las ecuaciones
presentadas anteriormente para
obtener los valores de β0 y β1:

Una vez obtenidos los parámetros,

procederemos a desarrollar un
pronóstico de demanda
reemplazando en la formula:

•Y(13)=441,71+359,61*13=5.116,64
•Y(14)=441,71+359,61*14=5.476,25
•Y(15)=441,71+359,61*15=5.835,86
•Y(16)=441,71+359,61*16=6.195,47
 ASPECTOS DE LA PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

Antes de empezar una labor de proyección se deben tomar en cuenta ciertos

aspectos:

1. Los datos obtenidos de la Demanda deben ser validados antes de comenzar la

proyección.
2. Se debe tomar en cuenta que TODAS las proyecciones fallan. Si aciertan es
por error.
3. Es preferible tratar con datos agregados que con productos individuales.
4. Las proyecciones suponen que el pasado se repite
5. Sólo el dueño de la decisión puede elegir, corregir e implementar la
proyección.
 ETAPAS DEL PROCESO DEL
PRONÓSTICO

1 2 3 4 5 6 7
Seleccionar los Validar e
Seleccionar
Determinar artículos con Determinar el Recolección Realizar el
implementar el
horizonte el o los de datos pronóstico
el objetivo los que se resultado
Temporal modelos
trabajara
 1. Determinar el 2. Saber qué es lo que se
Objetivo va a proyectar.

 Buscar el motivo por el cual hemos  Se pueden proyectar cantidades de productos

optado en utilizar el pronóstico vendidos (en unidades, en Kg., en Lts., etc.)
 Se pueden proyectar ingresos monetarios de
ventas (no costos), en $, en $/u.
 3. Determinar el 4. Seleccionar el o los
horizonte temporal modelos

 Aquí procederemos a elegir un intervalo

 Para esto, podemos utilizar métodos de
adecuado de tiempo (según la empresa),
juicio, cuantitativos o cualitativos.
teniendo en cuenta lo siguiente:

“A MAYOR HORIZONTE DE TIEMPO, MÁS

IMPRECISO SERÁ EL PRONÓSTICO”

 Las empresas manejan pronósticos

variados, según su situación de la misma y
de su productos, ya sean diarios,
semanales, quinquenales, etc..
5. Recolección de datos 6. Realizar el pronóstico

 Ver si será necesario emplear encuestas,  Una vez realizado los anteriores pasos, se
como también un registro de ventas y la procederá a realizar el modelo de pronóstico.
utilización de un software que posea, de
manera ordenada con respecto al
historial, los ingresos de la empresa.
 7. Validar e implementar
el resultado

 Existen medidas de error para determinar la validez de un pronóstico. También es importante que
hagas comparaciones constantes entre la demanda real y lo pronosticado para determinar qué tan
bien (o qué tan mal) lo estás haciendo.
Errores de pronósticos

 Existen factores externos

que no son controlables
que pueden alterar la
precisión de los
pronósticos. Una solución
de estos factores
externos es tener una
demanda agregada,
utilizando la familia del
producto (proceso de
fabricación similar)
 Influencia del ciclo de vida del
producto

MIENTRAS QUE EL PRODUCTO PASA DE

LA PRIMERA A LA ULTIMA ETAPA

Las etapas de introducción y crecimiento

necesitan pronósticos más largos que las
etapas de madurez y declive

Los pronósticos son útiles para

proyectar:

 Los diferentes niveles de personal.

 Los diferentes niveles de inventario.
 Los diferentes niveles de capacidad de
producción.
ESTRATEGIAS DURANTE EL CICLO DE VIDA
 PRODUCTO
Matriz de Boston Cunsulting Group
ESTRELLA
 El ciclo de vida de un producto también
lo podemos también relacionar con la
Matriz de Participación de Mercado del
BCG (Boston Consulting Group), en que
los productos son clasificados como
incógnitas, estrellas, vacas lecheras, o
perros.
 Esta clasificación obedece a dos ejes de
análisis:
 Participación relativa del mercado (X)
 Tasa de crecimiento del mercado. (Y)
 EJEMPLOS

PepsiCo lanzó una nueva

marca integrante del
Cada segundo se vende un
portafolio de bebidas.
aproximado de 39 iPhone 6
H2OH! : Limoneto y
y iPhone 6 Plus en el
Narancheto.
mundo

El shampoo Pert
La Coca Cola es un producto Plus no se volvió a
que se encuentra en la etapa vender ya que
de madurez que genera tenía baja
grandes efectivos. participación de
EL producto se vende mercado y por lo
prácticamente por si solo. tanto debieron
eliminarlo.
 % V ENTAS: T . C.M:

PARTICIPACION P. R.M:
VENTAS 2015 VENTAS 2016 % DE VENTAS TASA CRECIMIENTO
RELATIVA DE (pro ducto
(S/) (S/) 2016 DEL MERCADO es trella)
MERCADO
PRODUCTO A 2200 2320 38% 5% 1,48 38%
PRODUCTO B 1500 1570 26% 5% 0,68 26%
PRODUCTO C 1200 1210 20% 1% 0,52 20%
P. R.M:
PRODUCTO D 1000 1035 17% 4% 0,45 17%
TOTAL 2017 6135 4%
PRO MEDIO TCM:
PRODUCTO
ESTRELLA:
PRODUCTO
A
MATRIZ DE BOSTON CONSULTING GROUP
7%
TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO

6%
38%
5%
26%

4%
56% 17% PRODUCTO A
3% PRODUCTO B
PRODUCTO C
2%
PRODUCTO D
20%
1%

0%
1,80 1,60 1,40 1,20 1,00 0,80 0,60 0,40 0,20 0,00
-1%
PARTICIPACIÓN DEL MERCADO
 La Proyección de la Demanda y la Cadena de
Suministros

 En la Cadena de suministro, es importante saber que venderé y cuanto venderé

por ello el área Comercial realiza los análisis y proyecciones:
 Elaborar la Proyección de la demanda.
 En consecuencia elaborar la proyección de la producción.
 Luego de conocer la proyección se puede elaborar:
 Planes De Ventas,
 Plan de Producción
 Plan de Distribución.
 Continuando con las demás áreas, integrando todos los procesos de la
organización. (Logística, producción, etc).
 Toda una Gestión por procesos bien definida es un eslabón importante para una
buena Gestión de la Cadena de Suministros.
Análisis Económico del Pais
 Proyección de Ventas PRODUCTO A
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL ANUAL
2015 Venta Real 177 174 185 183 190 184 189 183 179 186 184 186 2200
2016 Venta Real 185 165 190 170 199 200 195 198 185 215 210 208 2320
2017 Venta Proy 241 215 247 221 259 260 254 257 241 280 273 270 3016
2018 Venta Proy 265 236 272 243 285 286 279 283 265 307 300 297 3318

Proyección de ventas "PRODUCTO A"

350

300
VENTAS (MILES DE SOLES)

250

200

150

100

50

0
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
2015 Venta Real 177 174 185 183 190 184 189 183 179 186 184 186
2016 Venta Real 185 165 190 170 199 200 195 198 185 215 210 208
2017 Venta Proy 241 215 247 221 259 260 254 257 241 280 273 270
2018 Venta Proy 265 236 272 243 285 286 279 283 265 307 300 297

2015 Venta Real 2016 Venta Real 2017 Venta Proy 2018 Venta Proy
 Proyección de Producción PRODUCTO A
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL ANUAL
2015 Proy 53,10 52,20 55,50 54,90 57,00 55,20 56,70 54,90 53,70 55,80 55,20 55,80 660,00
2016 Real 55,50 49,50 57,00 51,00 59,70 60,00 58,50 59,40 55,50 64,50 63,00 62,40 696,00
2017 Proy 72,15 64,35 74,10 66,30 77,61 78,00 76,05 77,22 72,15 83,85 81,90 81,12 904,80
2018 Proy 79,37 70,79 81,51 72,93 85,37 85,80 83,66 84,94 79,37 92,24 90,09 89,23 995,28

Proyección de Producción "PRODUCTO A"

100,00
90,00
80,00
VENTAS (TONELADAS)

70,00
60,00
50,00
40,00
30,00
20,00
10,00
0,00
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
2015 Proy 53,10 52,20 55,50 54,90 57,00 55,20 56,70 54,90 53,70 55,80 55,20 55,80
2016 Real 55,50 49,50 57,00 51,00 59,70 60,00 58,50 59,40 55,50 64,50 63,00 62,40
2017 Proy 72,15 64,35 74,10 66,30 77,61 78,00 76,05 77,22 72,15 83,85 81,90 81,12
2018 Proy 79,37 70,79 81,51 72,93 85,37 85,80 83,66 84,94 79,37 92,24 90,09 89,23

2015 Proy 2016 Real 2017 Proy 2018 Proy

 CONCLUSIONES
 El desencadenamiento de la Proyección de la demanda es la base para elaborar las
proyecciones de Producción , los planes estratégicos a corto mediano y largo plazo.

 La matriz de BCG y el ciclo de vida del producto influyen directamente con la toma
de decisiones. Ya que se debe hacer un análisis en cada etapa del producto.

 Cuando se Elabora la proyección de la demanda, es importante Revisar la información

que se utilizara validarla, Así también analizar los históricos cruzar esta información
con la demanda real.
 EL planeamiento estratégico permite una mayor visibilidad y un mayor horizonte de la
cadena de suministros. También permite superar los desafíos relacionados con la
estacionalidad de los productos, los eventos promocionales y el lanzamiento de
nuevos productos.
GRACIAS POR SU ATENCIÓN