 VII.

CONOCIMIENTO DEL
PRODUCTO Y DEL MERCADO

¿POR QUÉ CONOCER EL

PRODUCTO PUEDE SER

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IMPORTANTE?

Aumenta la MOTIVACIÓN del

ejecutivo para que luego pueda
compartir con los clientes todos los
beneficios que posee.

Ayuda al empresario a superar

OBJECIONES que el cliente pueda
tener

Es importante recibir CAPACITACIÓN

sobre el producto.
¿QUÉ ES LO MÍNIMO QUE DEBE
CONOCER?
_Precios
– Estilos, colores y modelos

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disponibles
– Historia del producto
– Cualquier proceso de fabricación
especial
– Cómo utilizar el producto
– Distribución y entrega de
productos
– Servicio de garantía e
información de reparación
¿POR QUÉ DEBE CONOCER
EL MERCADO?

Es de vital importancia para

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quien tiene un negocio, no
importa si se trata de un
emprendedor, una pequeña
empresa o una multinacional
que opera en diversos países. Si
no se sabe cómo está el sector
y cuáles son las previsiones, no
podremos avanzar con una
mínima garantía de acierto.
 INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
Si conoces el mercado en el que
te encuentras, sabes cómo
Philip Kotler decía en están reaccionando los
sus libros: “Existen referentes y qué necesita tu

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demasiadas compañías cliente tipo. Y si además puedes
que piensan de adentro desarrollar pautas para innovar
hacia fuera, en vez de y encontrar nuevas ideas, estás
hacerlo de afuera hacia en condiciones de anticiparte a
adentro, es decir, están la mayoría
centradas en el
producto y no en el Va más allá de saber su rango de
mercado” edad, perfil de gusto, sexo, etc. Es
entender la cultura que ellos han
forjado alrededor de tu producto,
saber si son generación millennials, y
la razón principal por la cuál se
hicieron tus clientes, ese valor
agregado que tu mercado percibe
 PARA QUE SIRVE LA INVESTIGACIÓN
DE MERCADOS

 Para saber si se debe hacer

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
en un momento determinado
Para considerar entrar a un

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
NUEVO MERCADO
 Para conocer si es viable SUBIR
PRECIOS
 Para considerar la
implementación de un NUEVO
PRODUCTO o servicio
 Para conocer que tanto está
SATISFECHO EL CLIENTE
con el producto o servicio
ofertado
  CREDIBILIDAD COMERCIAL

1. Cumple con tu palabra

2. Sé honesto

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3. Predica con el ejemplo

4. Cuida tu reputación

5. Sé excelente

6. Sé responsable

7. Sé puntual
 BENEFICIOS DE LA
CREDIBILIAD
 Altos niveles de compromiso.

 Reducción de costes de

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coordinación.
 Facilidad en la obtención de
información.
 Decisiones compartidas, las
relaciones de trabajo y las
negociaciones.
 Facilita los procesos de
negociación
Pero, sobre de todos ellos, existen
dos factores que destacan:
 Una relación a largo plazo
sólo se logra cuando está

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sustentada en la confianza
mutua;
 Un alto nivel de confianza se
convierte en un poderoso coste
de cambio de proveedor.
FLEXIBILIDAD Y EMPATÍA

«Cuando muestras una

profunda empatía hacia

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otros, su energía defensiva
desaparece, y le sustituye la
energía positiva. Aquí es
cuando puedes conseguir
resolver problemas
creativamente.» Stephen
Covey

«La empatía es una cualidad

del carácter que puede
cambiar el mundo». Barack
Obama
 EMPATÍA CON
CLIENTES QUIÉN? PARTNERS

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PROVEEDORES TRABAJADORES
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FLEXIBILIDAD….

"Mantente comprometido con tus decisiones, pero mantente

flexible en tu enfoque"

Los líderes deben entender que parte del éxito es el cambio.

Incluso una vez que tenga éxito o alcance la estabilidad a
través de los beneficios, tendrá que continuar siendo
FLEXIBLE a los cambios, ya que con el paso del tiempo
cambian las tecnologías, el comportamiento de los usuarios,
los mercados, los hábitos sociales.
 BUEN COMUNICADOR

INTELIGENCIA
SABE ESCUCHAR

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EMOCIONAL

DOMINA LENGUAJE DESARROLLA

VERBAL Y NO BUENA
VERBAL ARGUMENTACIÓN

EFICACIA
CONGRUENTE
COMUNICATIVA

ASERTIVIDAD
 CONOCEDOR DE LOS CONTRATOS
COMERCIALES

VERBAL
El CONTRATO es el reflejo

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de un acuerdo alcanzado por
dos partes mediante el cual
una de ellas se compromete ESCRITO
a hacer algo a cambio de una
contraprestación,
generalmente de tipo
económico Quedan reflejadas las
obligaciones y las
responsabilidades que
asume cada una de las
partes implicadas.
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NEGOCIACIÓN
COMERCIAL
 CONCEPTO NEGOCIACIÓN
COMERCIAL

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La negociación es un proceso
de comunicación encaminado a
lograr un acuerdo entre
diferentes partes, que permite
satisfacer las necesidades de
ambas, con el objetivo de
buscar el mejor acuerdo posible
teniendo en cuenta ciertas
consideraciones
 FASES DE LA
NEGOCIACIÓN

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1. LA PREPARACIÓN
2. LA DISCUSIÓN
3. LAS SEÑALES
4. LAS PROPUESTAS
5. EL INTERCAMBIO
6. EL CIERRE
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN

1. SEGÚN MODO DE
NEGOCIACIÓN

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 COMPETITIVAS: win/lose 2. SEGÚN LA PARTICIPACIÓN
DE LOS INTERESADOS
 COOPERACIÓN: win/win
 DIRECTA

 INDIRECTA (INTERMEDIARIOS)

3. SEGÚN EL ASUNTO A
NEGOCIAR
 POLITICOS

 COMERCIALES

 TÉCNICOS, ETC.
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN

4. SEGÚN STATUS RELATIVO 5. SEGÚN EL CLIMA

DEL NEGOCIADOR HUMANO
 HORIZONTALES
SINCERAS

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

 VERTICALES
 MANIPULADAS
 DIAGONALES

6. SEGÚN FACTORES 7. SEGÚN CANAL DE

DESCENCADENANTES COMUNICACIÓN
 LIBRES (COMERCIALES)  CARA A CARA
 FORZADAS
 TELEFONICAS
 MORALES O AFECTIVAS
 EN REUNIONES GRUPALES
 LEGALES