RUTA ESTRATEGICA Y FASES DE LA

NEGOCIACION

Karen Lorena Cañón Sánchez

Wendy Johanna García Gaitán
Duvan Javier Ortiz Sanchez
 PREPARACION

NEGOCIACION
COMPROMISO
EN LA ARENA

ACUERDO EVALUACION
CICLO DE LA NEGOCIACION
• Todas las negociaciones en las que intervenimos comparten
un ciclo o proceso formado por una serie de etapas no
estáticas.

Mucha Importancia poca importancia

 ETAPAS DEL CICLO DE LA NEGOCIACION

NEGOCIACION
PREPARACION EVALUACION ACUERDO COMPROMISO
EN LA ARENA
 PREPARACION
• La preparación es primordial dentro del ciclo de una
negociación.
• Si no se prepara bien, es probable que en el transcurso surjan
imprevistos.
• Nunca se debe empezar una negociación si no estamos
preparados.
PREPARACION

EL TIEMPO
El tiempo que nos lleve realizar la negociación dependerá de:
Si el adversario tiene
La cantidad de La dificultad del tema unos intereses muy
información a tratar opuestos a los
nuestros

Los objetivos de esta etapa se pueden resumir en :

Investigar Planificar
 PREPARACION

INVESTIGACION
Durante la preparación se debe llevar a cabo una investigación,
toda la información que recopilemos tiene que ser contrastada,
pues nunca debemos partir de suposiciones.
Los aspectos mas importantes que debemos conocer son:
• Los intereses
• Estrategia
• Tema
• Tareas
• Nuestra empresa
• Exterior
• La otra parte
PREPARACION

Los • Cuales son los primordiales, cuales son los derivados

intereses

• Información, brinda confianza, seguridad.

Tema

Nuestra • Organigrama interno, personal, relaciones, sindicatos

empresa

La otra
• Intereses, para anticiparnos.
parte
 PREPARACION

• Plan inicial, debe • Aspectos de la • Importante

ser flexible para negociación, y la conocer los
obtener tarea asignada aspectos
beneficios económicos y
políticos

Estrategia Tareas Exterior

 PREPARACION

PLANIFICACION
• En la preparación debemos planificar la negociación
Ventajas de la preparación

Claridad en los Nos evita perdida

Mayor confianza
intereses de tiempo

Tenemos preparada Mantenimiento de Nos ayuda a

nuestra estrategia las relaciones resolver conflictos

Búsqueda de
soluciones
 Formas de mejorar la preparación

Ignoramos Pedir
Realizamo Basarno
nuestra ayuda a
s un s en
Falta de experiencia Falta de Realizar amigos o
aprendizaj nuestra
tiempo como practica practica compañero
e en experien
negociadore s de
solitario cia
s trabajo
 LA NEGOCIACION EN LA ARENA

En esta etapa partimos de toda

la información que hemos
recopilado en la etapa de la
preparación y de la estrategia
que hemos diseñado, además
utilizaremos todos los
principios que hemos
establecido para conseguir un
acuerdo beneficioso para las
partes.
 MOMENTOS CLAVES
LA TOMA DE CONTACTO
• Tiempo para conocerse
• Adaptarse ala situación
• Puntos en los cuales se inicio un
conflicto
• Detectar si es una persona idónea
LA PREPARACION
• Exponer los intereses
• Preparación de los objetivos
• No realizar concesiones a la primera
• Ser concretos y claros
• Hacer ver con la objetividad la
negociación
MOMENTOS CLAVES

LA UTILIZACIÓN DE TACTICAS
• Se utiliza todas las estrategias de que hemos diseñado en la
preparación para conseguir nuestros intereses.
• Dentro del campo de la negociación existen multitud de
tácticas que se utilizan y se ha utilizados en varios tipos de
negociación
 TACTICA DEL Se basa en ir obteniendo pequeñas concesiones poco a poco, pero de manera
EMBUTIDO continua. La negociación se vuelve más lenta
TACTICA DEL ORO Consiste en presentar todos los aspectos positivos y atractivos. se requiere una
gran habilidad para enfocar la negociación
TACTICA DE NO DAR Para potenciar la posibilidad de cierre de la negociación por nuestra parte.
MAS VUELTAS
TACTICA DE BUSCAR Damos entender a nuestro adversario que conocemos muy bien sus
LA NECESIDAD necesidades.
TACTICA BASADA EN La parte que consiga participar mas activamente en la determinación de la
EL CONTROL DE LA agenda de la negociación partirá con cierta ventaja
AGENDA DE LA
NEGOCIACION
TACTICA DE LAS Esta negociación lograremos interrumpir la negociación por un breve periodo
PAUTAS de tiempo.
TACTICA DE LA Obtendremos un mayor control de la situación.
INICIATIVA
TACTICA DE Consiste en cometer errores aposta para ver si nos corrigen y transmitir así
COMENTER ERRORES impresión de debilidad
Otras tácticas
TACTICA BASADA EN
LA PRESION

TACTICA BASADA EN
EL JUEGO MENTAL

TACTICA BASADA EN
EL ENGAÑO
 EVALUACION
• La evaluación es la etapa en la que vamos a
estimar en que situación estamos dentro de
la negociación.
• Requiere de momentos de reflexión para
que las partes propongan, por ultimo una
solución final conjunta. Debe quedar
especificado todos los aspectos tratados
 ACUERDO
• Es importante redactarla en un documento por escrito que
debe ser firmado por ambas partes.

Incremento
Acuerdo
de los
simple
objetivos

Creación
Cesiones de nuevos
mutuas intereses
conjuntos
 COMPROMISO

Las partes deben

comprometerse a
llevar a la practica
a solución o Puesta en
acuerdo practica
acordado.
CICLO DE LA NEGOCIACION
ETAPAS CARACTERISTICAS
Preparación Investigación
Planificación
Organización del tiempo
Negociación en la Toma de contacto
arena Presentación
Utilización de tácticas
Evaluación Momento de reflexión
Acuerdo Solución conjunta
compromiso Puesta en practica
RUTA ESTRATEGICA

PREPARACION

NEGOCIACION
COMPROMISO
EN LA ARENA

ACUERDO EVALUACION