NEGOCIACIONES

COMERCIALES
Prof.: JUAN E. GOYBURO
ABRIL de 2014

jgoyburo@esan.edu.pe
 TEMARIO
- CONCEPTOS BASICOS SOBRE NEGOCIACIÓN
- PORQUE FRACASAN LAS NEGOCIACIONES
- LOS ESTILOS DE NEGOCIACION
- LA COMUNICACIÓN EN LAS NEGOCIACIONES
- EL PROCESO DE LA NEGOCIACION
- LA NEGOCIACION INTEGRATIVA .
_ - COMO PREPARASE PARA LA NEGOCIACION
- LA NEGOCIACION EN EQUIPO
- NEGOCIACION CON OTRAS CULTURAS
CONCEPTOS BASICOS SOBRE
NEGOCIACIÓN
 ¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?
Negociar es una forma básica de conseguir lo que se
quiere de otros, mediante un proceso de comunicación
dinámico, en el que dos o mas partes, tratan de resolver
sus diferencias de intereses en forma directa, con el fin
de lograr una solución que genere mutua satisfacción.
 ¿QUIÉNES NEGOCIAN ?

NOS GUSTE O NO, TODOS SOMOS NEGOCIADORES

EL ÉXITO O EL FRACASO DE NUESTRAS
NEGOCIACIONES,
DETERMINAN NUESTRO GRADO
DE FELICIDAD Y ÉXITO.
 CUANDO NEGOCIAMOS ?

 CUANDO PERCIBIMOS QUE NEGOCIAR NOS

TRAE MAS BENEFICIOS QUE NO NEGOCIAR

 CUANDO LO QUE NOS OFRECEN EN LA MESA

DE NEGOCIACION, NOS PARECE MAS
ATRACTIVO QUE LO QUE PODEMOS
OBTENER FUERA DE ELLA
¿QUÉ ES UN NEGOCIADOR
EXPERIMENTADO?
Persona que utiliza una serie de habilidades
especiales para lograr un desempeño superior al
negociar con otros.
 PARADIGMAS SOBRE
NEGOCIACIÓN
 LOS BUENOS NEGOCIADORES SON INNATOS.

 ALGUNAS RAZAS SON MEJORES NEGOCIADORAS.

 LA EXPERIENCIA ES UNA GRAN PROFESORA.

 LOS BUENOS NEGOCIADORES SE BASAN EN SU

INTUICIÓN.
 ¿POR QUÉ FRACASAN LAS
NEGOCIACIONES?

 INADECUADA PREPARACIÓN PARA NEGOCIAR

 FALTA DE EFECTIVA COMUNICACIÓN

 IMPEDIMENTOS EMOCIONALES

 VÍNCULOS EXTERNOS PERTURBADORES

 DIFERENTES PERCEPCIONES DE LAS

ALTERNATIVAS

 IMPROVISACIONES
UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
 1. SATISFACE INTERESES:
 LOS NUESTROS BIEN
 LOS DE ELLOS ACEPTABLEMENTE
 LOS DE OTROS TOLERABLEMENTE

 2. LOS COMPROMISOS ESTAN BIEN PLANEADOS, SON

REALISTAS Y OPERATIVOS.
 3. ES LEGITIMA PARA TODOS, NINGUNO ES
SORPRENDIDO.
 4. ES UNA DE LAS MEJORES OPCIONES, Y NO UNA
SOLUCIÓN DE COMPROMISO.
 5. EL PROCESO ES EFICIENTE CON UNA BUENA
COMUNICACIÓN.
 6. EL PROCESO AYUDA A CONSTRUIR UNA RELACIÓN
PERMANENTE.
 COMO MEJORAR SU
CAPACIDAD NEGOCIADORA
CONOCIMIENTO
+
PRÁCTICA
+
RETROINFORMACION
HABILIDAD
 FACTORES COMUNES EN LA
NEGOCIACIÓN
• Temas que se discuten

• Relación entre las partes

• Tipo de participantes

• Tiempo disponible

• Equilibrio del poder

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
MODELOS DE NEGOCIACIÓN
Integrativa : (GANAR-GANAR)
Distributiva: (GANAR - PERDER)

Enfoques

Regateo Solución conjunta de problemas

= =

Poder Confianza e Información

Habilidad del negociador

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
ESTILO SUAVE
 Participantes amigos
 Meta: El Acuerdo
 Concesiones en pro la relación.
 Suave con la gente y el problema.
 Confianza en los otros.
 Cambio fácil de posición.
 Ofertar.
 Transmitir el punto de
reserva.
 Insistir en el acuerdo.
 Ceder ante la presión.
ESTILO DURO
 Participantes adversarios.
 Meta: La Victoria.
 Exigencia.
 Duro con la gente y el
problema.
 Desconfianza en otros.
 Posición radical.
 Amenazar.
 Engañar sobre el punto de
reserva.
 Insistir en su posición.
 Aplicar presión.
 ESTILOS PERSONALES
 PERSONAS DOMINANTES
– TIENEN AFINIDAD CON EL PODER.
– VAN CONTRA OTROS CON FUERZA Y AGRESIVIDAD.

 PERSONAS DEPENDIENTES
– TIENEN AFINIDAD CON LA CALIDEZ.
– VAN HACIA OTROS CON CONFIANZA Y AMISTAD.

 PERSONAS ANALITICAS
– TIENEN AFINIDAD CON LOS HECHOS Y DATOS
– SE RELACIONAN CON CAUTELA Y DISTANCIA.
ESTILOS PERSONALES
• DURO

• SUAVE • ANALITICO
 ¿CUÁL ES EL MEJOR
ESTILO PARA NEGOCIAR?
DEPENDE DE LA SITUACIÓN

LAS CUALIDADES PERSONALES QUE LO

FAVORECEN EN UN TIPO DE SITUACIÓN
PUEDEN PERJUDICARLO EN OTRA.

NEGOCIAR SIEMPRE DE LA MISMA MANERA

GARANTIZA ALGUNOS RESULTADOS
BUENOS Y ALGUNOS MALOS.
 ¿CUÁL ES EL ESTILO DE
NEGOCIACIÓN IDEAL?
 NO EXISTE UN ESTILO DE NEGOCIACIÓN IDEAL.
 CADA SITUACIÓN REQUIERE IN ENFOQUE DIFERENTE.

CONCLUSION:

 UD. DEBE COMPRENDER SU PROPIO ESTILO Y EL DE

LOS DEMÁS PARA ADAPTAR SU ENFOQUE.

 CADA NEGOCIACIÓN TIENE SUS PROPIAS

EXIGENCIAS, REQUIERE UN ENFOQUE DISTINTO DE
NEGOCIACIÓN.
 PERSONALIDAD DEL
NEGOCIADOR

PUEDE TENER :
Mente abierta - Mente cerrada
• Orientación afectiva -Realización de tareas
• Líderes - Seguidores
• Cooperativos - Conflictivos
CARACTERÍSTICAS DE UN
NEGOCIADOR HÁBIL
 CLARIDAD PARA DEFINIR OBJETIVOS Y METAS.
 CAPACIDAD DE COMUNICACIÓN
 INTELIGENCIA EMOCIONAL.
 ALTA AUTOESTIMA.
 FACILIDAD PARA SOCIALIZAR.
 ÉTICA E INTEGRIDAD EN SU DESEMPEÑO.
 MANEJO ADECUADO DEL PODER.
 TOMAR DECISIONES BAJO PRESIÓN.
 TOLERANTE CON LA AMBIGÜEDAD
 MANEJO ADECUADO DEL RIESGO.
LA COMUNICACIÓN EN LAS
NEGOCIACIONES
LA COMUNICACIÓN EN LAS
NEGOCIACIONES
“En todo proceso de Negociación el medio que se utiliza
es la comunicación, sea esta verbal o no verbal”

“ Nosotros tendemos a reaccionar no sólo ante el

contenido manifiesto o expreso de lo que la otra
persona dice, sino que además, interpretamos lo
que esta dice y usamos una serie de refinadas pistas,
que nos proporcionan el verdadero significado del
mensaje”.
 FILTROS EN LA
COMUNICACIÓN
 Las necesidades que tengamos y los motivos que nos llevan a
una reunión, condiciona lo que decimos y escuchamos.

 Tanto el emisor como el receptor usan un número de filtros,

al seleccionar lo que van a enviar y aquello que van a recibir.

 Las expectativas crean filtros en el proceso de comunicación

 Algunos filtros en el proceso de comunicación son:

Los motivos, los sentimientos, las intenciones y las actitudes.
COMUNICACIÓN NO VERBAL
 Contacto ocular.
 Expresión facial.
 Movimientos de cabeza.
 Los gestos.
 Las posturas.
 Uso del tiempo.
 Apariencia y aspecto físico.
 Volumen, tono, timbre, velocidad,
acento y entonación.
EVITAR DURANTE LA
NEGOCIACIÓN
– Interrumpir
– Atacar
– Acusar
– Ser demasiado listo
– Hablar excesivamente
– Marcar goles
– Las amenazas
– Los sarcasmos
 PROCURAR

– Escuchar
– Pedir aclaraciones
– Resumir los temas
– Obtener y dar información
– Exigir que justifique su postura.
EL PROCESO
DE LA
NEGOCIACION
 ETAPAS EN LA NEGOCIACION
“El mayor engaño sobre las negociaciones es presentar el
fenómeno como eventos cortos ó separados, en lugar de
momentos sucesivos en un contexto que evoluciona”
W.Zartman
I ETAPA II ETAPA III ETAPA

• Prenegociación • Negociación Formal • Acuerdo Final

• Preparación inicio – medio -final • Implementación

1ra Etapa :PRE NEGOCIACION

 Identificaciónde intereses y objetivos

 Recopilación de información
 Investigación de intereses y objetivos de
ellos
 Verificación de antecedentes
 Definición de la estrategia: PMA
2da Etapa : DESARROLLO DE LA
NEGOCIACION

 Construiruna buena relación de trabajo

 Intercambiar información
 Ejecución de la estrategia
 Intercambio de concesiones
3ra Etapa : ACUERDO FINAL
 Sensato
 Eficiente
 Durable
 Redacción de
documento
 Ratificación

Ejecución del acuerdo

ELEMENTOS MATERIALES

 Lugar
 Ambiente
 Mesa de reunión
 Productos de su empresa
 Antecedentes de la empresa
 Libreta de notas
MODELO DE NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA
MODELOS DE NEGOCIACIÓN
Distributiva : Dividir los beneficios existentes
Integrativa: Expandir los beneficios
Negociación real:
Coexistencia de elementos integrativos y distributivos
• Aumenta posibilidades de un acuerdo
• Disminuye ganancias individuales
DILEMAS DEL NEGOCIADOR

 Ofertas iniciales
 Ritmo de concesiones
 Declaraciones de compromiso

Compromisos excesivos :
• Pérdida de Credibilidad
• Pérdida de confianza
 TÁCTICAS
Elección de la táctica
• Objeto de negociación
• La contraparte
• Contexto global
• Situación del momento

Utilidad práctica de las tácticas

• Conocer el juego de la contraparte
• Encontrar el momento adecuado
• Tener siempre argumentos de
reserva
 CLASIFICACIÓN
 TÁCTICAS DE CONTROL
– Control de la agenda u orden del día
– Limites
– Precedente
– Tiempo

 TÁCTICAS DE PRESIÓN
– Demandas excesivas
– Amenazas
– Estancamiento
– Sorpresas
– Circunvalaciones
– División y conquista
– Coaliciones
 CLASIFICACIÓN
TÁCTICAS ATRAPADORAS

– Simplicidad
– Mini-concesiones
– Información errónea
– Dualidad
– Contraste
– Oferta final
– Demanda de último minuto
MODELO DE NEGOCIACION
INTEGRATIVA
MÉTODO DE NEGOCIACIÓN
SEGÚN PRINCIPIOS
a) Alternativa a la negociación por posiciones
b) Resultados alcanzados en forma eficiente y amistosa
c) Duro con los argumentos y Suave con las personas
d) Etapas   Análisis  Planeación  Discusión
e) Resultado: Acuerdo prudente
 PRINCIPIOS BÁSICOS
DEL MÉTODO
 Personas: Separar a las personas del problema
 Intereses: Concentrarse en los intereses,
no en las posiciones
 Opciones: Inventar opciones de mutuo beneficio
 Criterios objetivos: Insistir en criterios objetivos
SEPARAR A LAS PERSONAS
DEL PROBLEMA
 Interés del negociador:
– El problema
– Lo interpersonal
 Aspectos a considerar:
– La percepción
– Las emociones
– La comunicación
CONCENTRARSE EN LOS INTERESES,
NO EN LAS POSICIONES
Supuesto:
– Oposición de intereses y posiciones
Práctica:
– Intereses: compartidos y diferentes

complementarios
Reconocimiento de intereses:
– Requiere tener Empatía
INVENTAR OPCIONES DE
MUTUO BENEFICIO
 Obstáculos para la invención de opciones:
– Juicios prematuros
– Búsqueda de una sola respuesta
– Intereses inmediatos
 Instrumentos para inventar opciones
creativas:
– Separar el acto de inventar
– Ampliar opciones de discusión
– Buscar beneficios comunes
– Facilitar a los otros su decisión
 INSISTIR EN QUE LOS
CRITERIOS SEAN OBJETIVOS
 Criterios objetivos:
– Independientes de la voluntad de las partes
– Legítimos y prácticos
– Aplicables en ambas partes

 Logro de un acuerdo
Criterios equitativos Asunto de fondo
Procedimientos equitativos Intereses en conflicto
LA PREPARACIÓN DE LAS
NEGOCIACIONES
ELEMENTOS GENERALES
En la negociación , las recompensas son para el que
piensa y en especial para el que piensa por
adelantado.

1. Define el éxito en el acuerdo.

2. Proporciona buenos resultados
3. No confiar en la capacidad mental
de reaccionar e improvisar.
PLANIFICANDO LA
COOPERACIÓN
Nosotros deseamos

Ellos desean

 Asegura presentación de puntos comunes

 Fomenta una actitud cooperadora
 Establece vínculos entre puntos conflictivos

Intercambio de concesiones
 PLANIFICACIÓN DEL
PROCESO
1. 1.
LO QUE 2. 2. LO QUE
NOSOTROS 3. 3. ELLOS
PLANEAMOS 4. 4. PLANEARAN
HACER 5. 5. HACER
 CONOCER SUS INTERESES Y
OBJETIVOS
• PIENSE SOBRE SUS NECESIDADES, ASPIRACIONES, DESEOS,
(esencial, deseable, prescindible)

•REÚNA INFORMACIÓN PARA LA NEGOCIACION

(hechos, datos, argumentos, racionalización)

•CONSIDERE SUS ALTERNATIVAS Y EVALUÉ SU MAAN

(mejor alternativa a un acuerdo negociado)

• SU PUNTO DE RESERVA ES SU MAAN

aceptar menos que eso es peor que no tener acuerdo
 CONOZCA A LA OTRA PARTE

•CUALES SON SUS OBJETIVOS, NECESIDADES Y DESEOS

•ESPECULE SOBRE CUALES SERÁN SUS ALTERNATIVAS

•QUE LES PASARÍA SI NO SE LLEGA A UN ACUERDO, SU MAAN

•PIENSE EN EL PUNTO DE RESERVA DE ELLOS Y PORQUE

•INVESTIGUE SUS CREDENCIALES, LEGITIMIDAD, INTEGRIDAD

•COMO HAN NEGOCIADO EN EL PASADO

 DEFINA SU ESTRATEGIA
EXAMINE EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACION

•QUIENES DEBEN FORMAR EL EQUIPO DE NEGOCIACIÓN . ROLES

•NECESITA ASISTENCIA PROFESIONAL (NEGOCIADOR ESPECIALIZADO)

•¿QUE TAN ABIERTA ES LA NEGOCIACIÓN, LOS CONOCEMOS A ELLOS?

•¿ES COSTUMBRE RETENER INFORMACIÓN DESFAVORABLE?

• PUEDE EFECTUARSE EL PROCESO POR ETAPAS ¿CUÁNTAS?

• COMO AFECTA CADA ETAPA, LA RELACIÓN CON LA CONTRAPARTE

• EN QUE IDIOMA SE VAN A LLEVAR A ACABO LAS NEGOCIACIONES

ESTABLECIMIENTO DE LA
ESTRATEGIA
SOBRE LA BASE DE:
 Los temas
 El tipo de temas
 La gestión anticipada de los temas
 Las partes participantes
 El modo anticipado de las negociaciones
 El intercambio de información
(i) ¿Cuál será nuestra estrategia general?
(ii) ¿Cuál será la estrategia general de ellos?
(iii) ¿Qué tipos de tácticas vamos a emplear?
(iv) ¿ Qué tipos de tácticas irán a emplear ellos?
 AFINANDO LA ESTRATEGIA

• SIMULE JUEGO DE ROLES – TRATE DE

ENCONTRAR ALGUIEN QUE JUEGUE EL
ROL DE LA CONTRAPARTE.

• PRESTE ATENCIÓN A SUS OBJECIONES,

TÁCTICAS Y ARREGLE SIMULACIONES.

• FIJE SU PUNTO DE RESERVA, SUS

ASPIRACIONES, SUS ESTRATEGIAS Y
PRUEBE SU IMPACTO.
 ALGUNAS RECOMENDACIONES
SOBRE EL AMBIENTE FISICO
•ES MEJOR JUGAR DE LOCAL – TRATE DE CONSEGUIRLO

•QUE SEA UN LUGAR TRANQUILO, SIN RUIDOS Y ACOGEDOR

•EVITAR QUE MOLESTE LA LUZ, EL CALOR, FRIÓ,

INTERRUPCIONES

LOS ASIENTOS NO DEBEN SER INCÓMODOS, NI DEMASIADO

CONFORTABLES

DISPONER DE SERVICIOS HIGIÉNICOS PARA LOS NEGOCIADORES

•PREVEER BEBIDAS, VASOS, CAFÉ, ETC

SE PUEDE AMBIENTAR CON FOTOS CON HISTORIA DE LA EMPRESA

VITRINAS CON PRODUCTOS ,AYUDAN A CREAR EL AMBIENTE

LA NEGOCIACION
EN EQUIPO
 NEGOCIACIÓN EN EQUIPO
¿DEBE NEGOCIAR EN EQUIPO?

VENTAJAS:
– Más información y más ideas
– Análisis superior y más objetivo
– Roles específicos y responsabilidades
– Alivia tensiones intra organizaciones
– Mayor confianza
DESVENTAJAS:
– Infidencias
– Estrategia fragmentada
– Concesiones no autorizadas
– Respuesta más lenta
– Más estancamientos
ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO
DE NEGOCIACIÓN
 ROLES INDIVIDUALES
– EL JEFE DE EQUIPO
 Selecciona el equipo
 Planifica la estrategia general
 Mantiene el control

– El VOCERO
 Comunica la posición de su equipo
 Comunica las actitudes del equipo

– PERSONA DURA
 Amenazar a la contraparte
 Dar respuesta a otras personas duras
– PERSONA AMISTOSA
 Aliviarlas tensiones
 Lograr compromisos sin perder imagen
 Mantener contacto si negociaciones fracasan

– ANALISTA DEL COMPORTAMIENTO

 Analizarlas acciones del otro equipo
 Informar de su análisis al jefe

– ANALISTA DE INFORMACIÓN
 Registrary analizar cifras
 Propuestas y patrón de concesiones
 Trabajar con analista de información de la contraparte

– EL ESPECIALISTA
 Aportar experiencia especializada
 No debe usurpar otras responsabilidades
 COMBINACION DE PAPELES

 En equipos de pocas personas deben desempeñar 2 o más

roles.
 La combinación no es fácil, pues algunos roles son
incompatibles.

COMBINACIONES NATURALES

 Jefe o vocero – con – Persona amistosa o dura

 Jefe y analista de comportamiento
 Persona dura y analista de información
 Persona amistosa y analista de comportamiento
 COMBINACIONES NO NATURALES
(EVITARLAS)

 Jefe y vocero
 Persona dura y amistosa
 Analista de comportamiento y de información
 Jefe o vocero y analista de información
 COMO CONTROLAR AL
EQUIPO

 Tenga sólo un jefe de equipo

 Logre de antemano acuerdo en todos los aspectos
 Resuelva preguntas y desacuerdos en privado
 Prohíba conversaciones privadas no autorizadas
 Exija que todos apoyen la estrategia del equipo o se
retiren
CONSIDERACIONES FINALES

 Es esencial y difícil mantener el control

 Sin control, es una desventaja negociar en equipo

 A menos que pueda controlarlo. No negocie en

equipo
LA NEGOCIACIÓN EN OTRAS
CULTURAS
 Un Negociador experto debe estudiar las
diferencias étnicas, regionales ,nacionales y
de diversos grupos, para adaptar sus planes,
estrategias y estilos, a la cultura de los grupos
con los cuales debe negociar.
ASPECTOS CULTURALES A
CONSIDERAR
 Establecer confianza
 Aclarar comunicación
 Procesos mentales
 Concepto de tiempo
 Comportamiento correcto
 Consideraciones éticas y legales
 Persona que toma decisiones
 Intervención de terceras partes
 EJERCICIO DE FIJACION
DE PRECIOS
 1. SE PRESENTAN 3 NIVELES DE NEGOCIACIÓN
– AL INTERIOR DEL GRUPO.
– ENTRE EL GRUPO Y SU REPRESENTANTE.
– ENTRE LOS DOS GRUPOS.

 2. NUESTRA ACTITUD COMPETITIVA NOS HACE

IGNORAR INFORMACIÓN EXPRESA Y METAS A
LARGO PLAZO.

 3. ES DIFICIL INTERPRETAR A LA CONTRAPARTE YA

QUE ES TAN IMPREDECIBLE COMO NOSOTROS.
 NEGOCIACIÓN:
CONCEPTOS BÁSICOS
 LA NEGOCIACIÓN ES UN PROCESO DINÁMICO DE
COMUNICACIÓN QUE PUEDE SER VERBAL O NO VERBAL.

 LA COMUNICACIÓN MEJORA LA POSIBILIDAD DE ESTABLECER

CONFIANZA ENTRE LAS PARTES.

 EN TODA NEGOCIACIÓN DEBE EVALUARSE CON CUIDADO LO

QUE SIGNIFICA GANAR Y PERDER.

 LA CONFIANZA SE CONSTRUYE ARITMETICAMENTE PERO SE

PIERDE GEOMETRICAMENTE.

 LAS DECISIONES SE CONSTRUYEN Y SON TOMADAS

GEERALMENTE EN BASE A ACUERDOS PASADOS SIN TENER EN
CONSIDERACIÓN EL FUTURO.
 NEGOCIACIÓN:
CONCEPTOS BÁSICOS
 TODA TOMA DE DECISIÓN EN GRUPO IMPLICA UNA
NEGOCIACIÓN.

 LOS NEGOCIADORES DEBEN VENDER EL ACUERDO A SUS

REPRESENTADOS.

 FRENTE A SU GRUPO LOS NEGOCIADORES TIENDEN A

IDENTIFICAR SU EGO CON LA POSICIÓN QUE HAN ACORDADO
CON EL OTRO NEGOCIADOR

 LOS NEGOCIADORES DEBEN TENER OBJETIVOS, METAS Y

ESTRATEGIAS CLARAS.