Neuromarketing:

emociones y deseos del consumidor

quin soy?: info sobre m

@fransinaia

facebook.com/franciscotorreblanca

linkedin.com/in/franciscotorreblanca

sinaiamarketing.com

fran@sinaiamk.com
VCTOR VALENCIA POZO.
concepto: neuromarketing
 objetivos: neuromarketing
conocer cmo el sistema nervioso traduce la enorme cantidad
de estmulos a los que est expuesto un individuo

predecir la conducta del consumidor tras el estudio de la

mente, para seleccionar el formato y el desarrollo de la
comunicacin que el consumidor recuerde mejor
 objetivos: neuromarketing
desarrollar el impacto emotivo que genera la forma en
que se comunican los mensajes

comprender y satisfacer, cada vez mejor, las necesidades y

expectativas de los consumidores
curiosidades: neuromarketing
amarillo azul verde
naranja negro morado
verde rojo naranja
amarillo azul morado
negro verde rojo
video: neuromarketing

seducir al consumidor
ejemplo: neuromarketing
ejemplo: neuromarketing
el cerebro: cmo funciona?
el cerebro: cmo funciona?
tenemos 3 cerebros
cada uno de ellos se ha desarrollado sobre el anterior

durante las diferentes etapas de la evolucin

el cerebro: cmo funciona?
cerebro reptiliano

es la zona ms antigua

regula las conductas instintivas

y las emociones primarias:
hambre, deseo sexual y
temperatura corporal

basa sus reacciones en lo

conocido y no es proclive a la
innovacin
el cerebro: cmo funciona?
cerebro emocional

ayuda a regular la expresin de

las emociones

tiene un importante papel en la

fijacin de la memoria
emocional

su modalidad de
funcionamiento es no
consciente
el cerebro: cmo funciona?
cerebro pensante

es la sede del pensamiento

tambin del razonamiento

abstracto y el lenguaje

contiene los centros que

interpretan y comprenden lo
que percibimos a travs de los
sentidos
video: introduccin

neurociencia
 ejemplo: cmo funciona?
si un individuo basa gran parte
de su vida en el razonamiento
lgico:

1) tender a mantener a
distancia sus emociones

2) ejercer un excesivo control

sobre el cerebro emocional

3) no podr desarrollar una

vida afectiva plena
 ejemplo: cmo funciona?
si un individuo es
excepcionalmente emotivo:

1) sus impulsos pueden ocupar

todo el espacio

2) la funcin analtica y
evaluadora del cerebro
pensante no podr
intervenir
el cerebro: cmo funciona?
parece que

solo somos plenamente

conscientes de la existencia del
cerebro pensante (neocrtex)

por tanto

el cerebro emocional y el
cerebro reptiliano son en gran
parte inconscientes
el cerebro: cmo funciona?
se estima que

solo a travs de los 5 sentidos

recibimos 11 millones de items
de informacin por segundo

pero el neocrtex

solo procesa 40 items, siendo el

resto evaluado de forma
inconsciente automticamente
video: neuromarketing

economa conductual
 neuroconsejos
1. La compra de seguros crece cuando existe sensacin de
inseguridad, tiene su base en el cerebro reptiliano que es
instintivo

2. El sonido que produce un alimento al morderlo es tan

determinante sobre las preferencias del consumidor como su
aroma, sabor, apariencia
 neuroconsejos
3. Cuando un individuo satisface una necesidad de orden inferior
comienza a dominar la siguiente y as sucesivamente

4. La distincin entre comprador/usuario es muy importante

para que la empresa pueda seleccionar correctamente a quien
dirigir el mensaje
 neuroconsejos
5. Desde el punto de vista del neuromarketing existen 3 grandes
temas para el xito de un negocio: segmentacin, target y
posicionamiento.

6. El cerebro de los hombres se cierra cuando ya tomaron una

decisin de compra, mientras el de las mujeres permanece
activo en algunas partes
 neuroconsejos
7. El cerebro emocional esta mas implicado que el racional en la
toma de decisiones

8. El conocimiento profundo sobre los beneficios que los

consumidores esperan, se considera fundamental en la
actualidad
 neuroconsejos
9. El objetivo del neuromarketing es determinar cmo es el
objeto ideal para que un consumidor logre verse reflejado en l

10. Los circuitos cerebrales relacionados con procesos de

motivacin y recompensa estn menos desarrollados en los
adolescentes
 neuroconsejos
11. El posicionamiento correcto es la mente en el producto y no
el producto en la mente

12. Es el consumidor, y no la marca, quien completa y define el

verdadero posicionamiento
 neuroconsejos
13. Los medios de pago que minimizan el dolor (tarjeta de
crdito, plazos) parecen mejorar la predisposicin a la compra

14. Un producto es lo que el consumidor percibe que es. Es en el

cerebro del cliente y no en la fabrica donde el producto se crea y
cobra vida
 neuroconsejos
15. La mayora de los consumidores no pueden atribuir un
significado a un producto si no lo ven en su contexto

16. En la actualidad el consumidor exige todas las satisfacciones

posibles en un solo producto
 neuroconsejos
17. En la mayor parte de los mercados el consumidor no
adquiere un producto si no puede compararlo con otros, aunque
sea una gran innovacin

18. El consciente toma decisiones simples porque solo atiende a

un mximo de siete tems de informacin, al revs que el
subconsciente
 neuroconsejos
19. Pensar conscientemente dos ideas es tan difcil como dos
conversaciones a la vez, porque el subconsciente procesa varios
estmulos

20. El xito de los anuncios de Benetton se debe a su capacidad

para lograr que el cliente tarde ms tiempo en procesar la
informacin visual
 neuroconsejos
21. En el mercado del vino la repeticin de compra depende del
siguiente orden: aroma, sabor, apariencia y sensacin en la boca

22. Las preferencias de los enlogos no suelen coincidir con la de

los consumidores, ya que filtros que intervienen en la
percepcin de cada uno son distintos
 neuroconsejos
23. La marca acta como una especie de espejo en la que el
consumidor se ve reflejado, y a su vez, lo diferencia de los dems

24. Muchas marcas son depositarias no solo de las necesidades

del consumidor sino tambin de sus aspiraciones
 neuroconsejos
25. Las marcas son mas reconocibles cuando aparecen en el lado
izquierdo

26. La percepcin de color puede atraer o alejar a consumidor

del producto
 neuroconsejos
27. En packaging y etiquetaje, los colores y contraste entre ellos
constituyen un estimulo primario para atraer la atencin

28. La conexin entre un producto y su precio depende de lo que

cada consumidor percibe como el valor que el producto le
proporciona
 neuroconsejos
29. Cuando el valor percibido no justifica el precio, el producto
comienza a engrosar los inventarios

30. La fijacin de precios debe encontrar un equilibrio entre la

rentabilidad y el valor percibido por sus consumidores
 neuroconsejos
31. Los adultos tendemos a privilegiar aquellas marcas que nos
hicieron felices en nuestra infancia y adolescencia

32. En la evaluacin de los compradores influye ms una

perspectiva de prdidas que de ganancias, preferimos no perder
100 antes que ganarlos
 neuroconsejos
33. Aunque un mismo producto cueste el mismo precio en dos
tiendas compraremos en aquella en la que nos transmitan la
percepcin de descuento.

34. Hay personas capaces de sacrificar beneficios cuando

consideran que una oferta es injusta o inmoral
 neuroconsejos
35. En un hipermercado una persona pasa la vista por 300
productos/minuto, de ah la importancia del packaging

36. Si los locales actuales no actan para evitar la saturacin de

productos, es posible que aumenten las ventas en internet ms
all de lo esperado
 neuroconsejos
37. Burger King incorporo para sus locales un olor tipo que
emana aroma de carne a la parrilla, que influye en la compra y
refuerza marca

38. Entre los productos que generan mayor repulsin se

encuentran bolsas de basura, alimentos para perros y paales
 neuroconsejos
39. La cercana de un producto que provoca repulsin genera un
efecto de contagio a nivel no consciente

40. El ser humano tiende a girar en sentido contrario a agujas

reloj cuando encuentra un lugar
 neuroconsejos
41. El 97% de las personas asocia el futuro con la derecha y el
pasado con la izquierda, en forma no consciente

42. En los sper, en zona caliente (derecha) estn los productos

que provocan impulso y en la zona fra (izquierda) el resto
 neuroconsejos
43. En los sper, existen 4 niveles de estanteras (de ms caro a
ms barato): altura ojos, brazos, inferior y encima de la cabeza

44. Cuanto mayor es la intensidad del momento que estamos

viviendo, mayor es el recuerdo
 neuroconsejos
45. Ningn mensaje podr ser comprendido si la audiencia no
puede descifrar connotaciones culturales

46. Los anuncios que apelan a emociones, sentido del humor y

transgresiones, tienen un mayor nivel de recuerdo
 neuroconsejos
47. Neuronas espejo: cuando un individuo ve un anuncio de otro
disfrutando de un coche se le activan mismas reas cerebrales
que las de la persona del coche

48. Muchos productos actan como espejos en los que el

consumidor quiere verse reflejado, por ejemplo vestirse como
deportistas famosos
 neuroconsejos
49. Si un anuncio logra que la persona que lo vea se sienta
reflejada, el xito en la primera venta esta garantizado

50. La repeticin de compra depende de que el producto cumpla

realmente con lo que promete el anuncio que ha llevado a la
primera compra
video: cmo funciona?

consumidor y crisis
 bibliografa
Ttulo:

Las trampas del deseo

Cmo controlar los impulsos irracionales

que nos llevan al error

Autor
Dan Ariely

Editorial
Gestion 2000
 bibliografa
Ttulo

Pequeo tratado de manipulacin para

gente de bien

Todos en algn momento necesitamos

obtener algo de otra persona
Cmo lo conseguimos?

Autores
Robert Vincent Joule y Jean-Leon Beauvois

Editorial
Piramide
 bibliografa
Ttulo

El arte de influir en los dems

Dominando las 12 leyes de la persuasin

Autor
Kurt W.Mortensen

Editorial
Gestin 2000
 bibliografa
Ttulo

Gratis

El futuro de un precio radical

Autor
Chris Anderson

Editorial
Tendencias
 bibliografa
Ttulo

Numerati

Lo saben todo de ti

Autor
Stephen Baker

Editorial
Seix Barral
 bibliografa
Ttulo

Buyology

Verdades y mentiras sobre por qu

compramos

Autor
Martin Lindstrom

Editorial
Gestin 2000
 bibliografa
Ttulo

Neeuromarketing

Por qu tus clientes se acuestan con

otro si dicen que les gustas t?

Autor
Nstor Braidot

Editorial
Gestin 2000