REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

LAS REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA SE ORIGINAN EN LA AGRUPACIN DE

LAS ACTIVIDADES QUE SE DEBEN REALIZAR PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS EN
AREAS O DEPARTAMENTOS REFERIDAS A UN MISMO MBITO DE ACCIN.

DESDE LA PERSPECTIVA SISTMICA SON LOS SUBSISTEMAS QUE LA COMPONEN,

LA ESTRUCTURA MS COMUN ES :
GERENCIA
GENERAL

FUNCIN DE
FUNCIN FUNCIN DE FUNCIN DE
RECURSOS
COMERCIAL PRODUCCIN FINANZAS
HUMANOS
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
RECURSOS HUMANOS
OBJETIVO
Crear las condiciones generales para que los
administradores de lnea puedan realizar su funcin
adecuadamente, estableciendo estrategias, polticas,
normas y procedimientos de personal.

LOGRAR ESTE OBJETIVO IMPLICA:

Obtener el personal que requiere la empresa para lograr sus

objetivos, considerando cantidad, calificacin, habilidades,
capacidades, etc.

Mantener el personal para que permanezca y se sienta a gusto en

la empresa

Desarrollar al personal de modo que vayan creciendo como

trabajadores y cmo personas.
LA EMPRESA: AREAS FUNCIONALES
RECURSOS HUMANOS
Obtencin del Personal:

Clculo de Personal
Requisitos del Cargo
Reclutamiento
Seleccin
Contratacin
Induccin
PDM 2017
LA EMPRESA: AREAS FUNCIONALES
RECURSOS HUMANOS

MANTENCIN DEL PERSONAL:

Remuneraciones

Evaluacin de Cargos

Seguridad Y Bienestar

PDM 2017
LA EMPRESA: AREAS FUNCIONALES
RECURSOS HUMANOS
DESARROLLO DEL PERSONAL:
CAPACITACIN

UBICACIN
1. Promociones
2. Traslados
3. Ascensos
4. Despidos

CALIFICACIONES

PARTICIPACIN PDM 2017

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL
OBJETIVO:
Detectar, captar, mantener e incrementar
Un segmento del mercado, al cual satisfacer
una necesidad determinada.
LOGRAR ESTE OBJETIVO IMPLICA:
Detectar necesidades insatisfechas
Definir un mercado objetivo
Entregar una mezcla comercial acorde a las
caractersticas y necesidades del mercado.
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL
DETECTAR NECESIDADES INSATISFECHAS:
Definiciones necesidad
Algn estado interno que hace que ciertos resultados
parezcan atractivos (Robbins)

Estado de carencia percibida

(Kotler & Armstrong)

Estados de carencia fsica o mental

(Sandhusen)
Objeto, servicio o recurso que es necesario para la supervivencia, bienestar
o confort de una persona (Diccionario)
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL
DEFINIR UN MERCADO OBJETIVO
Un mercado objetivo es un segmento o porcin del mercado con
caractersticas homogneas al cual se le va a satisfacer una
necesidad.
Permite lograr una mayor eficiencia en la llegada a ese mercado,
optimizando el uso de recursos, ofreciendo una mezcla comercial
adecuados.
Genera un enfoque concreto del esfuerzo
comercial lo que ayuda al xito del negocio.
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL
Bases de segmentacin:
Demogrfica: edad, sexo, nivel socioeconmico,
tamao de la familia, etapa del ciclo de vida familiar, etc.

Sicogrfica: estilo de vida, personalidad, clase social

Geogrfica: pases, regiones, ciudades

Conductual: ocasiones, beneficios

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL
MERCADOS OBJETIVO
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL

Entregar una Mezcla Comercial

PRODUCTO

PRECIO

PROMOCION

DISTRIBUCION
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL
PRODUCTO

Del latn productus, cosa producida.

Real Academia Espaola
Desde el punto de vista comercial:
Producto es algo que se ofrece en un mercado con la intencin de satisfacer
una necesita o deseo de un consumidor. Es un conjunto de atributos
percibibles, as el producto trasciende a su propia condicin fsica e incluye lo
que el consumidor percibe en el momento de la compra (atributos
simblicos, psicolgicos, etc.).
El producto tangible se denomina bien, por ejemplo una Coca Cola.
El producto intangible se denomina servicio, por ejemplo la conexin a
Internet.
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL
DEFINICIONES DE PRODUCTO
"Conjunto de atributos (caractersticas, funciones, beneficios y usos) que le dan la
capacidad para ser intercambiado o usado. Usualmente, es una combinacin de
aspectos tangibles e intangibles. As, un producto puede ser una idea, una entidad
fsica (un bien), un servicio o cualquier combinacin de los tres.
El producto existe para propsitos de intercambio y para la satisfaccin de objetivos
individuales y organizacionales
American Marketing Asociation (AMA)
"Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan
empaque, color, precio, calidad y marca, adems del servicio y la reputacin del
vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una
idea"
Stanton, Etzel & Walker
"es todo aquello que se ofrece en el mercado para satisfacer un deseo o una
necesidad
Philip Kotler & Kevin Lane Keller
 REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL
En base a las definiciones un producto puede ser:
Un objeto fsico o bien tangible: un auto, una prenda de vestir, un celular, etc.
Un servicio: una atencin mdica, la asesora de un experto, el transporte de un
taxi, etc.
Una persona: un candidato a presidente o senador, un conferencista
especializado en algn tema, un cantante, etc...
Un lugar: una isla paradisaca para vacacionar, un pas, una ciudad, unas termas
Una organizacin: una empresa, una fundacin, un club de amigos, etc.
Un evento: el concierto de algn cantante famoso, un partido de ftbol, etc.
Una experiencia: un viaje de travesa por una selva virgen.
Una idea: un proyecto de inversin con alta probabilidad de lograr un alto
retorno, una ideologa poltica.
Una propiedad: una casa de vacaciones.

PDM
2017
REAS FUNCIONALES DE LAEMPRESA
REA COMERCIAL

CATEGORIAS DE PRODUCTOS
Se clasifican segn las intenciones del comprador o el tipo de
uso (quin y cmo se usarn)
- PRODUCTOS DE CONSUMO: destinados al consumo
personal o familiar en los hogares

- PRODUCTOS DE NEGOCIOS: destinados a la reventa o a la

elaboracin de otros productos o a la provisin de servicios
en una empresa.

PDM 2017
 REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL
CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS SEGN SU DURABILIDAD Y
TANGIBILIDAD
Se dividen en tres tipos, de acuerdo a la cantidad de veces que pueden
ser usados, el tiempo que duran y su tangibilidad:
Bienes de consumo no duraderos: Son tangibles y se consumen
rpidamente, ejemplo, cerveza o jabn.
Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y pueden usarse muchas
veces, ejemplo, refrigerador, herramientas y ropa.
Servicios: Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. En
consecuencia, suelen exigir un mayor control de calidad, credibilidad
por parte del proveedor y adaptacin a las preferencias de los
consumidores, ejemplos, corte de pelo, servicio de reparacin
del automvil.

PDM 2017
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Los productos tienen un ciclo de vida con cuatro etapas:
Introduccin, cuando son lanzados al mercado, se deben realizar grandes
inversiones en publicidad para que la gente conozca el producto.
Crecimiento, cuando alcanza el xito.
Madurez, la mayora de los consumidores
potenciales ya han comprado el producto.
Declinacin, la demanda se va reduciendo.

PDM 2017
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL
PRECIO
El precio, a nivel conceptual, expresa el valor del producto o servicio en trminos
monetarios.
Se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla comercial (producto, plaza y
promocin) en que produce ingresos, los otros elementos generan costos. Para que
produzcan los ingresos necesarios, el precio tiene que ser aceptado por el mercado.
En un escenario de libre mercado el precio est fijado a partir de la ley de la oferta y la
demanda, es entonces la solicitud de ese bien de parte de los consumidores y la
cantidad que ofrezcan los productores, lo que determinar el precio del mismo.

En el caso de un monopolio, este va a definir el precio directamente donde ms le

convenga.
Como consecuencia del tiempo y de los ciclos que puedan presentar la economa, los
precios pueden crecer (inflacin) o decrecer (deflacin), en tanto, estas variaciones
sern apreciables para los consumidores gracias a la medicin del ndice de precios.

PDM 2017
REAS FUNCIONALES DE LA
EMPRESA
DEFINICIONES DE PRECIO
REA COMERCIAL
"la cantidad de dinero que debe pagar un cliente para obtener el producto
Kotler, Armstrong, Cmara & Cruz, "Marketing"

"solo una oferta para probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la
oferta, el precio asignado es correcto; si la rechazan, debe cambiarse con
rapidez. Por otro lado, si se vende a un precio bajo no se obtendr ninguna
ganancia y, en ltima instancia, el producto ir al fracaso. Pero, si el precio es
muy elevado, las ventas sern difciles y tambin en este caso el producto y la
empresa fracasarn
Fisher y Espejo, Mercadotecnia

precio es el dinero que paga un comprador a un vendedor por un producto o

servicio particular
Dwyer & Tanner Marketing Industrial

PDM 2017
 REAS FUNCIONALES DE LA
EMPRESA: REA COMERCIAL

PROMOCIN
La cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades
que desarrollan las empresas para comunicar los mritos de sus
productos y persuadir a su pblico objetivo para que compren".
Kotler, Cmara, Grande y Cruz, "Direccin de Marketing

"el conjunto de tcnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar

objetivos especficos, a travs de diferentes estmulos y de acciones limitadas
en el tiempo y en el espacio, orientadas a pblicos determinados".
Patricio Bonta y Mario Farber, "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad

"uno de los instrumentos fundamentales del marketing con el que la compaa

pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que stos
se vean impulsados a adquirirlo.; por tanto, consiste en un mecanismo de
transmisin de informacin"
Diccionario de Marketing, de Cultural S.A.
PDM 2017
 REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL
PROMOCIN

"los distintos mtodos que utilizan las compaas para promover sus
productos o servicios". Jeffrey Sussman, "El Poder de la Promocin

"el componente que se utiliza para persuadir e informar al mercado sobre los
productos de una empresa". Ricardo Romero, "Marketing

"conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus

ventas" .Diccionario de la Real Academia Espaola
Sintetizando se puede definir promocin como:
"La promocin es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan
para lograr objetivos especficos, como informar, persuadir o recordar al pblico
objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan".

PDM 2017
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL

PDM 2017
PROMOCIN COMO PROCESO DE COMUNICACIN

PDM 2015
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL

PDM 2017
COMUNICAR REQUIERE:

DETERMINAR AL RECEPTOR
PREPARAR EL MENSAJE
DEFINIR EL MEDIO DE COMUNICACIN
VERIFICAR LA ACCIN DEL RECEPTOR
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL: elementos de la promocin

Venta
Personal

Promocin
de Ventas Publicidad

Relaciones
Merchandising
Publicas

PDM 2017
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL: elementos de la promocin

PDM 2017
VENTA PERSONAL
Presentacin oral y directa de un producto a un cliente potencial por un
representante de la empresa que lo vende. Las ventas personales tienen
lugar cara a cara o por telfono y pueden dirigirse a una persona de negocios
o a un consumidor final. Se constituyen, en una conversacin con uno o ms
compradores potenciales, con la finalidad de realizar una venta.
En esta categora se encuentran instrumentos tales como:
presentaciones de ventas
exhibiciones en los puntos de venta
presentaciones comerciales
ferias
demostraciones.
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL: elementos de la promocin

PUBLICIDAD
Es la utilizacin que hace un patrocinador definido o conocido, de
cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de
ideas, bienes o servicios, para informar, convencer y recordar a los
consumidores este producto, servicio u organizacin. Es una
comunicacin masiva e impersonal que paga un patrocinador y en el
cual ste esta claramente identificado. Las formas ms conocida son los
anuncios que aparecen en los medios masivos de comunicacin ,
prensa, radio, televisin, internet, carteles, etc.
La publicidad permite dar a conocer un producto, bien o servicio,
entregar un concepto o una idea, una proposicin de compra o
simplemente una recordacin, a travs de medios de comunicacin en
un periodo determinado y que persigue un fin meramente comercial.
Su objetivo principal es vender algo ya sea un producto, servicio o una
idea.

PDM 2017
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL: elementos de la promocin

PDM 2017
PROMOCIN DE VENTAS
Es el conjunto de incentivos de corto plazo para estimular las compras o
ventas de un producto o servicio, est constituida por actividades que
buscan modificar el comportamiento del consumidor de una manera
inmediata, dndole una compensacin o satisfaccin por ese cambio de
comportamiento. La promocin de ventas es una actividad que estimula
la demanda, complementando la publicidad y facilitando la venta personal,
para que resulte efectiva debe usarse de manera no frecuente para
introducir nuevos productos y darle un impulso a corto plazo a los ya
establecidos.
La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que
estimula la compra. Se dirige al consumidor, pero tambin tiene
por objetivo incentivar las fuerzas de ventas de la empresa, u otros
miembros del canal de distribucin.
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL: elementos de la promocin
RELACIONES PBLICAS
Herramienta cuya finalidad es influenciar positivamente las actitudes
hacia la empresa, sus productos y sus polticas ante sus pblicos,
comprenden una amplia serie de actividades comunicativas hacia sus
clientes, prospectos, accionistas, empleados, sindicatos, comunidad local,
gobierno y cualquier grupo de inters especial .
A diferencia de la publicidad, las relaciones pblicas no obligatoriamente
utilizan los medios masivos de comunicacin para trasmitir un mensaje,
pueden lograrse apoyando proyectos de caridad, participando en los
eventos de servicios, actividades culturales, patrocinando equipos
deportivos, financiando el cultivo de las artes a travs de exposiciones,
exhibiciones. excursiones y otros.

PDM
2017
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA REA
COMERCIAL : DISTRIBUCIN
Son los medios que usa el marketing para hacer llegar los

PDM 2017
productos a sus consumidores en forma oportuna y en la
cantidad requerida.
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL

PDM 2017
Existen distintas formas de distribucin:
Intensiva: el producto est presente en todos los posibles puntos
de venta, mayor cobertura, menor control, alto costo de
distribucin, etc.
Selectiva: el producto est en un nmero de puntos de venta
reducidos, en general exige que cumplan ciertos requisitos, es un
nivel intermedio entre la distribucin intensiva y exclusiva.
Exclusiva: el producto se vende a travs de uno o muy pocos
puntos de venta con quienes se establece una forma determinada
de trabajo.
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA REA
COMERCIAL : distribucin
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): no tiene
intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempea la mayora de las
funciones de mercadotecnia tales como comercializacin, transporte, almacenaje y
aceptacin de riesgos.
Las actividades de venta directa incluyen ventas por telfono, por correo y de catlogo,
electrnicas en lnea y las redes de televisin para la compra desde el hogar.
Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de stos a los
Consumidores): contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas ,
tiendas especializadas, almacenes, supermercados, gasolineras, boutiques, entre otros.
En stos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas
que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los
productos al pblico y hacen los pedidos.
Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de stos a los
Detallistas y de stos a los Consumidores): contiene dos niveles de intermediarios:
1) los mayoristas que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de
bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para
revenderlos
2) los detallistas cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle
al consumidor final.
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretera y alimentos
de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus
productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.
PDM 2017
 REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA REA
COMERCIAL : distribucin
Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los Detallistas
y de stos a los Consumidores) contiene tres niveles de intermediarios:
1) Agente Intermediario, son firmas comerciales que buscan clientes para
los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen
actividad de fabricacin ni representacin de los productos que ofrecen.
2) Mayoristas
3) Detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes
y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para
encontrarse unos a otros . Por ejemplo, un agente de alimentos representa
a compradores y a vendedores de comestibles. El intermediario acta a
nombre de muchos productores y negocia la venta que stos fabrican con
los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez,
stos mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se venden
alimentos.
En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse
a los intermediarios, reducindose as a un mnimo los requerimientos de
capital del fabricante para propsitos de marketing.
PDM
2017
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL

PDM 2017
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL

PDM 2017
FUNCIONES QUE PUEDE REALIZAR EL DISTRIBUIDOR:
1. Contacto, buscar a vendedores y/o compradores
2. Comercializacin, ajustar los productos a las necesidades del
consumidor
3. Determinacin de precios, de modo que sea atractivo producir y
tambin vender
4. Publicidad o promocin, provocar en los consumidores una actitud
favorable al producto o a la marca
5. Distribucin fsica, transporte y almacenaje de los productos
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL
Estudio de Mercado

DEFINICIONES DE ESTUDIO DE MERCADO

"consiste en reunir, planificar, analizar y comunicar de manera sistemtica los
datos relevantes para la situacin de mercado especfica que afronta una
organizacin
Kotler, Bloom & Hayes, El Marketing de Servicios Profesionales

"describen el tamao, el poder de compra de los consumidores, la

disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor"
Malhotra, Investigacin de Mercados Un Enfoque Practico

"La recopilacin, el anlisis y la presentacin de informacin para ayudar a

tomar decisiones y a controlar las acciones de marketing
Randall, Principios de Marketing
PDM
2017
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL
ESTUDIO DE MERCADO
Un estudio de mercado es un proceso que permite recopilar y analizar
informacin para la toma de decisiones respecto de las acciones de marketing
de la empresa en relacin a alguna situacin particular.
Que tipo de informacin se puede obtener de un estudio de mercado?
Existen dos tipos de estudio de mercado
- Cualitativo: a travs de entrevistas o focus group se descubren, analizan y
describen aspectos particulares, tales como actitudes, comportamiento del
consumidor, tendencias, etc.
- Cuantitativo: son bsicamente mediciones que se toman en muestras y se
proyectan a grupos mas grandes, cantidad de consumidores, participacin
de mercado, posible demanda, etc.

PDM 2017
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
REA COMERCIAL
Un estudio de mercado cuenta con cuatro etapas:
1.- Definicin del problema y establecimiento de los objetivos del estudio:
se define en funcin de la situacin o problema que se busca abordar.
2.- Realizacin de investigacin exploratoria: para una mejor comprensin
del aspecto a investigar, se realiza previamente un anlisis de los datos
secundarios, observan conductas y entrevistan informalmente a los grupos.
3.- Investigacin con informacin primaria, se obtiene de diversas formas tales
como: entrevistas cualitativas, entrevistas grupales, encuestas, investigacin
experimental
4.- Anlisis de los datos y presentacin del informe: La etapa final en el
proceso de estudio de mercado es desarrollar una informacin y conclusin
significativas para presentar al responsable de las decisiones que solicit el
estudio.

PDM 2017
Estudio de Mercado Burguer King vs
Mc Donalds (21 febrero 2015)
1.Has ido alguna vez a Mc Donalds o Burguer
King?
2.En cual de los dos consideras que tienen una
mejor atencin al pblico?
3.En cual de los dos crees que existen mejores
condiciones higinicas?
4.Sueles esperar menos tiempo haciendo cola
en
5.Qu patatas fritas prefieres?
6.Como sabrs, Burguer King ofrece Pepsi y Mc
Donalds Coca Cola, influye la diferencia de
marcas a la hora de decantarte por uno u otro?
7.Qu ensalada prefieres?
8.Cuando pides una doble
9.Y qu pasa con el pollo?, prefieres
10.Y los peques?
11.Quin crees que tiene mejores postres?
12.Quin tiene mejores promociones para
vender ms?
13.Suelen ofrecer wifi gratuita?
14.Sueles pedir caf?
15.Qu es lo que hace que vayas ms a uno o a
otro? Puedes elegir varias opciones
16.Con qu frecuencia vas Burguer King?
17.Con qu frecuencia vas a Mc Donalds?
18.Buscas descuentos por internet antes de ir a
uno de estos restaurantes?
19.Tienes descargada la aplicacin mvil de
alguno de ellos?
20.Esto es todo!! Gracias por participar Te ha
resultado amena esta encuesta?
PDM 2017
http://www.feebbo.com/
Estudio de Mercado Burguer King vs Mc Donalds
% Edad encuestados
18-24 aos 51 56
21%
500
16% 25-29 aos 31 48 encuestados

12% 30-34 aos 30 30

13% 35-39 aos 39 28 227

11% 40-44 aos

30 25

45-49 aos 229

6% 13 15

5% 50-54 aos
13 12
44 sin
55-59 aos
3% 9 8 informacin
+ 60 aos
3% 7 6
PDM 2017
http://www.feebbo.com/
 ESTUDIO DE MERCADO: PARTICIPACIN DE
MERCADO

http://www.elmercurio.com/Inversiones/Noticias/Acciones/2016/09/12/Facturacion-de-supermercados-crece-57.aspx
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
PRODUCCIN

PDM 2017
OBJETIVO

Suministrar los bienes o servicios

que irn a satisfacer las necesidades del
consumidor, transformando un conjunto de
elementos de entrada en un producto
especfico.
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
PRODUCCIN

PDM 2017
PARA LOGRAR ESTE OBJETIVO DEBE DEFINIRSE:
QUE PRODUCIR
- VIABILIDAD TECNICA
- CALIDAD

COMO PRODUCIR
- PROCESO DE PRODUCCIN
- ESTNDARES DE PRODUCCIN
 REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA: PRODUCCIN

Relaciones con el rea comercial

PDM 2017
 REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
PRODUCCIN

TIPOS DE PROCESOS PRODUCTIVOS

Produccin por Proyectos, ejemplo edificios, barcos

Perodos largos de tiempo
Grandes inversiones
Un producto por vez
Tecnologa de punta
Equipos de trabajo
Estrecha relacin con el cliente

Produccin por Lotes, ejemplos maquinas, muebles

Elaboracin por encargo del cliente
Volumen de produccin reducido
Demanda fluctuante
PDM 2017
 REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
PRODUCCIN

PDM 2017
TIPOS DE PROCESOS PRODUCTIVOS

Produccin Masiva, productos consumo masivo

Demanda estable
Alto volumen de produccin
Intensivos en capital

Produccin Continua, distribucin de energa

Proceso muy automatizado
Trabajo de 24 horas
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
PRODUCCIN

PDM 2017
PLANTA Y EQUIPO
- UBICACIN DE LA PLANTA PRODUCTIVA
1.- Localizacin de los insumos
2.- Localizacin del mercado
3.- Disposiciones legales

PROGRAMACIN DE LA PRODUCCIN
CONTROL DE LA PRODUCCIN
DISTRIBUCIN EN PLANTA
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
PRODUCCIN
PLANIFICACIN DE LA PRODUCCIN
Planificar la produccin significa realizar un plan de trabajo, al cual debe
obedecer la produccin, de manera que el producto se elabore
con eficiencia mxima y a costos favorables.
Es el conjunto de acciones directivas para organizar tiempo y recursos con
el fin de obtener el mejor resultado esperado en el menor tiempo y
costo, asegurando que los recursos para producir estn en el lugar y
momento necesario y en las cantidades adecuadas, esto significa
organizar los recursos de modo que sean eficientes, efectivos y eficaces,
como tambin prever una gran cantidad de variables que pueden cambiar
al interior de una fbrica o planta productiva.
Sistematiza por anticipado factores como mano de obra, materia prima,
maquinarias y equipos, para realizar la produccin con relacin a las
utilidades que deseen lograr, demanda del mercado, capacidad y
facilidades de la planta, puesto laborales existentes, etc.
PDM 2017
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA: PRODUCCIN
PLANIFICACIN DE LA PRODUCCIN
La planeacin y control de la produccin est encargado de actividades
tales como:
Definir las caractersticas del producto y el proceso de fabricacin.
Calcular el costo de fabricacin.
Contar con pronsticos de demanda
Planificar y programar la produccin.
Realizar la produccin
Controlar permanentemente la produccin.
Estabilizar las altas y bajas de la produccin.
Proporcionar buenos informes acerca del estado de la produccin.
Mantener inventarios equilibrados.

PDM 2017
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
PRODUCCIN
ASPECTOS QUE ALIMENTAN LA PLANIFICACIN DE LA PRODUCCIN:

Disponibilidad Demanda del

de Materias Mercado
Primas
Capacidad Condiciones
Fsica de de la
Produccin Economa

Actividades
Recursos Requeridas
Humanos de
Produccin

Planificacin de Capacidad
Niveles de la de los
Inventario Produccin Proveedores

PDM 2017
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
PRODUCCIN
PROGRAMACIN DE LA PRODUCCIN
Es la actividad que consiste en la fijacin de planes y horarios de la produccin, de acuerdo a
la prioridad de la operacin por realizar, determinado as su inicio y fin, para lograr el nivel
ms eficiente. Lo ms importante es lograr un movimiento uniforme y rtmico de los
productos a travs de las etapas de produccin.

Se inicia con la especificacin de lo que debe hacerse, en funcin de la planeacin de la

produccin. Incluye la carga de los productos a los centros de produccin y el despacho de
instrucciones pertinentes a la operacin.

El programa de produccin es afectado por:

1. Disponibilidad de materiales: para cumplir con las fechas comprometidas para su entrega.
2. Capacidad del personal: para mantener bajos costos al utilizarlo eficazmente , en
ocasiones afecta la fecha de entrega.
3. Capacidad de produccin de las maquinas: para su ptima utilizacin, deben observarse
las condiciones ambientales, especificaciones, calidad y cantidad de los materiales, la
experiencia y capacidad de las operaciones.
4. Sistemas de produccin: seleccionar el ms adecuado, acorde con las necesidades.

PDM
2017
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
PRODUCCIN

La programacin de produccin tiene como finalidad la siguiente:

Prever las prdidas de tiempo o las sobrecargas entre los centros de produccin.
Mantener ocupada la mano de obra disponible.
Cumplir con los plazos de entrega establecidos.
Existen diversos medios de programacin de la produccin, entre los que destacan los
siguientes:
Grfica de Barras: muestra las lneas de tendencia.
Carta Gantt: representacin grfica del proyecto que muestra las actividades que se
deben hacer y la fecha en la que deben realizarse con respecto al calendario del
proyecto.
Camino Crtico: mtodo matemtico que permite una secuencia y utilizacin ptima
de los recursos.
Pert- Cost: variacin del camino crtico, en la cual adems de tener como objetivo
minimizar el tiempo, se desea lograr el mximo de calidad del trabajo y la reduccin
mnima de costos. PDM
2017
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
PRODUCCIN: INVENTARIOS

INVENTARIOS
Constituye la cantidad de existencias de un bien o recurso cualquiera
usado en una organizacin.
Un sistema de inventarios es el conjunto de polticas y controles que
regulan y determinan los niveles que debemos mantener, cuando se
debe reabastecer existencias y cual debe ser el volumen de compra.
Objetivo de la mantencin de inventarios:
1. Conservar la independencia de las operaciones
2. Afrontar variaciones en la demanda del producto
3. Permitir flexibilidad al programa de produccin
4. Contar con un respaldo frente a variaciones en los tiempos de
entrega de materias primas
PDM
5. Aprovechar los tamaos econmicos de la orden de compra 2017
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
PRODUCCIN

PDM 2017
COSTOS ASOCIADOS A LOS INVENTARIOS
Costos de almacenamiento (financieros)
Costos de preparacin (manejo)
Costos de pedidos
Costos de escasez
Costos por roturas, mermas, seguros impuestos y
obsolescencia
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
PRODUCCIN

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ESTNDARES DE PRODUCCIN
Son normas o patrones que establecen una caracterstica deseada de un
producto o servicio en condiciones normales.
Su utilidad es comparar los resultados del desempeo.
Por lo general, los estndares se establecen para medir y comparar cuatro
aspectos:
1. Cantidad: Producir la cantidad establecida para satisfacer la
proyeccin de demanda.
2. Calidad: Hacer las cosas conforme a las especificaciones del producto
conforme a las necesidades del cliente.
3. Costo: Evitar desperdicios, productos defectuosos, mermas, altos
costos de energa, reiniciar mquinas, etc.
4. Tiempo: Evitar demoras, tiempos de espera en el proceso, pago de
horas extras, cumplimiento de los plazos establecidos.
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PRODUCCIN: ESTNDARES DE PRODUCCIN
EJEMPLOS
1.- Estndares de cantidad: volumen de produccin por perodo de tiempo, cantidad
de existencias en inventarios, cantidad de materias primas en inventarios, etc.
Ejemplo: producir 1000 unidades/hora
: mantener un inventario de PT entre 10.000 y 15.0000 unidades
2.- Estndares de calidad: Refiere al control de materia prima recibida, control de
calidad de produccin, especificaciones del producto.
Ejemplo: no ms del 2% de unidades defectuosas
3.- Estndares de costos: costos de produccin, costos de administracin, costos de
ventas.
Ejemplo: El costo de ventas debe ser menor al 60% del costo total del producto.
4.- Estndares de tiempo: considera los tiempos de produccin o de un servicio
Ejemplo: Una pizza llega a su domicilio antes de 30 minutos.
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PRODUCCIN: ESTNDARES DE PRODUCCIN

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Los estndares pueden establecerse en funcin a:
1. Los requerimientos y expectativas de los clientes.

2. Las especificaciones tcnicas de las mquinas y equipos

y el rendimiento de los insumos entregadas por los
proveedores.

3. La opinin de expertos de la industria o el

benchmarking con empresas de la misma industria.
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PRODUCCIN: CONTROL DE CALIDAD

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ETAPAS DEL PROCESO DE CONTROL

ESTABLECER NO
NORMAS TOMAR LAS
MEDIR EL CORRESPONDE A MEDIDAS
Y METODOS PARA
DESEMPEO LA NORMA? CORRECTIVAS Y
MEDIR EL
VOLVER A
DESEMPEO
EVALUAR

SI
NO HACER
NADA
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PRODUCCIN: CONTROL DE CALIDAD

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El control de calidad de los productos es el proceso por el cual se establecen y
se cumplen las normas que aseguran el cumplimiento de las especificaciones
del producto.

El proceso de control sigue siete etapas, que son las siguientes:

1. Establecer el objeto del control.
2. Elegir una unidad de medida.
3. Establecer el valor normal o estndar de la especificacin a controlar.
4. Establecer un instrumento de medida.
5. Realizar la medicin de la magnitud en la unidad elegida.
6. Interpretar las diferencias entre el valor real y el valor normal o estndar.
7. Actuar sobre las diferencias encontradas.
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PRODUCCIN: CONTROL DE CALIDAD

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El control de calidad consiste en la implantacin de programas,
mecanismos, herramientas y/o tcnicas que permiten verificar que la
produccin alcance las especificaciones establecidas. Esta la funcin
consiste en la recoleccin y anlisis de datos que permiten efectuar el
control.
El control de calidad de un producto se realizan efectuando inspecciones
o pruebas de muestreo para verificar que las caractersticas del mismo
sean las establecidas en los estndares.
El control de calidad se realiza a lo largo de todo el proceso de
produccin.
En la recepcin de materias primas, en el proceso de fabricacin, en los
productos semielaborados y en el propio producto final.
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FINANZAS
OBJETIVOS
Obtener los recursos financieros que la empresa necesita para
realizar su actividad. Los recursos financieros son las fuentes
utilizadas para el financiamiento de la empresa, por ejemplo:
crditos, acciones, documentos financieros, etc.

Determinar la estructura financiera ms conveniente para la

empresa, La estructura financiera es la forma en que se financian
los activos de la empresa.

Evaluar y seleccionar las inversiones que la empresa requiere realizar

para llevar a cabo sus actividades

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FINANZAS
La funcin de inversiones consiste en:
1. Buscar opciones de inversin en las que pueda participar la empresa, tales como la
creacin de nuevos productos, adquisicin de activos, ampliacin del local, compra de
ttulos o acciones, etc.
2. Evaluar dichas opciones de inversin, teniendo en cuenta cul presenta una mayor
rentabilidad, cul permite recuperar el dinero en el menor tiempo posible. Y, a la vez,
evaluar si existe la capacidad financiera suficiente para esa inversin, con capital
propio, o con alguna fuente externa de financiamiento.
3. Seleccionar la opcin ms conveniente para nuestro negocio.
La empresa busca invertir cuando:
1. Determina crecer, por ejemplo, al adquirir nuevos activos, nueva maquinaria, lanzar
nuevos productos, ampliar el local, comprar nuevos locales, etc.
2. Existe exceso de liquidez (dinero en efectivo que no vamos a utilizar) y se invierte para
hacerlo crecer, por ejemplo, en la adquisicin de ttulos o acciones, en depsitos de
cuentas bancarias, etc.
3. Para evaluar y conocer la rentabilidad de una inversin se hace uso de las
herramientas propias del Anlisis Financiero (Anlisis de Equilibrio, VAN y el TIR).
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FINANZAS
La funcin de financiamiento consiste en:
1. Buscar fuentes de financiamiento para la empresa, fuentes tales como
prstamos, crditos, emisin de ttulos valores, de acciones, etc.
2. Evaluar dichas fuentes de financiamiento, por ejemplo, en el caso de
adquirir un prstamo o un crdito, evaluar cul nos brinda mejores
condiciones, plazos, tasa de inters, perodos de gracia, etc.
3. Seleccionar la ms conveniente considerando la evaluacin de la
capacidad de la empresa frente a la adquisicin de la deuda.

La bsqueda de financiamiento se da cuando:

1. Existe una falta de liquidez para hacer frente a las operaciones diarias del
negocio.
2. La empresa requiere fondos para realizar un a inversin importante y no
cuenta con el capital propio suficiente.

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FINANZAS

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QUE TIPOS DE INVERSIONES SE REALIZAN EN LA EMPRESA
De sustitucin: renovacin y actualizacin de maquinarias y
equipos
De expansin: para acceder a nuevos mercados
De productos: para el mejoramiento de los productos actuales o
la incorporacin de productos nuevos
Estratgicos: para adaptarse a los cambios en tecnologa,
infraestructura, competencia, conocimientos de los
trabajadores, etc.
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FINANZAS

PLANIFICACIN FINANCIERA herramienta que permite la

evaluacin proyectada de una empresa, considera la
proyeccin de las ventas, los ingresos y los activos,
tomando como base estrategias alternativas
de produccin y de mercadotecnia, y los recursos que se
necesitan para desarrollar esas proyecciones.

CONTROL FINANCIERO: es el proceso de retroalimentacin

y ajuste que permite garantizar el cumplimiento de los
planes y su oportuna modificacin, debido a cambios
imprevistos.

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FINANZAS: CONCEPTOS BSICOS DE COSTOS

Antes, el precio se fijaba mediante la suma de costos y un

margen de ganancia (utilidad) definido por la empresa:

PRECIO = Costo + Utilidad deseada

Actualmente el precio est definido por el mercado

UTILIDAD = Precio Costo

COSTO: Cantidad de dinero necesaria para entregar un producto

y/o brindar un servicio al cliente
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FINANZAS: CONCEPTOS BSICOS DE COSTOS

OBJETIVO DEL CALCULO Y ANALISIS DE COSTOS

Entregar informacin para la toma de decisiones.
Determinar resultados y rentabilidad
Determinar mrgenes de utilidad de los productos
Contar con una referencia para analizar los precio
Valorizar los inventarios
Medir la eficiencia y buscar donde reducir costos
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FINANZAS: CONCEPTOS BSICOS DE COSTOS

CLASIFICACIN DE LOS COSTOS

Segn su
Segn la funcin a Segn el tiempo Segn su identificacin con
la que de ocurrencia comportamiento una actividad,
corresponden departamento o
producto
Produccin
Histricos Fijos Directos
Comercializacin y
Ventas
Variables
Administrativos Proyectados
o Indirectos
Financieros Presupuestados Semivariables
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FINANZAS: COSTOS CONCEPTOS BSICOS DE
CLASIFICACIN DE LOS COSTOS
SEGN SU FUNCIN
1. COSTOS DE PRODUCCIN. Los que se generan en el proceso de transformar la materia
prima en productos terminados. Se subdividen en:
a. Costos de materia prima. El costo de materiales integrados al producto. (el cuero para
producir zapatos, etc)
b. Costos de mano de obra. El costo que interviene directamente en la transformacin
del producto. (remuneraciones de los trabajadores de la planta productiva, etc.)
c. Gastos indirectos de fabricacin. Los costos que intervienen en la transformacin de
los productos, con excepcin de la materia prima y la mano de obra directa. (sueldo del
supervisor, mantenimiento, energticos, depreciacin, etc.)
2. COSTOS DE COMERCIALIZACIN Y VENTA. Los que se incurren en el rea que se encarga
de llevar el producto desde la empresa al consumidor ( publicidad, comisiones, etc.)
3. COSTOS DE ADMINISTRACIN. Los que se originan en el rea administrativa, como
puede ser sueldos, telfono, oficinas generales, etc. Esta clasificacin tiene como finalidad
agrupar los costos por funciones, lo cual facilita cualquier anlisis que se pretenda realizar de
ellas.
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FINANZAS: CONCEPTOS BSICOS DE COSTOS
SEGN SU IDENTIFICACIN CON UNA ACTIVIDAD, DEPARTAMENTO O
PRODUCTO:
1. COSTOS DIRECTOS, se identifican plenamente con una actividad,
departamento o producto. En este concepto se cuentan el sueldo
correspondiente a la secretaria del director de ventas, que es un costo
directo para el departamento de ventas; la materia prima es un costo
directo para el producto, etc.
2. COSTOS INDIRECTOS, no lo podemos identificar con una actividad
determinada. Por ejemplo, la depreciacin de la maquinaria, o el sueldo del
director de produccin respecto al producto. Se imputan a una unidad de
referencia conforme a algn criterio de asignacin.
3. COSTOS DUALES son directos e indirectos al mismo tiempo. Por ejemplo, el
sueldo del gerente de produccin es directo para los costos del rea de
produccin, pero indirecto para el producto. Como vemos, todo depende de
la actividad que se est analizando.
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FINANZAS: CONCEPTOS BSICOS DE COSTOS

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DE ACUERDO CON EL TIEMPO EN QUE FUERON CALCULADOS
1. COSTOS HISTRICOS, se produjeron en determinado periodo, los
costos de los productos vendidos o los costos de los que se
encuentran en proceso, son importantes para predecir el
comportamiento de los costos predeterminados.

2. COSTOS PREDETERMINADOS. Los que se estiman con base

estadstica y se utilizan para elaborar presupuestos.
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FINANZAS: CONCEPTOS BSICOS DE COSTOS

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DE ACUERDO CON SU COMPORTAMIENTO:
1. COSTOS VARIABLES: cambian o fluctan en relacin directa a una
actividad o volumen de esta. Dicha actividad puede ser referida a
produccin o ventas, por ejemplo la materia prima cambia de acuerdo
con la funcin de produccin, y las comisiones de acuerdo con las
ventas.

2. COSTOS FIJOS, permanecen constantes dentro de un determinado

tiempo, sin importar si cambia el volumen de actividad, por ejemplo los
sueldos, el arriendo del edificio.

3. COSTOS SEMIVARIABLES O SEMIFIJOS. Estn integrados por una parte

fija y una variable; el ejemplo tpico son los servicios pblicos, luz,
telfono, etc.
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FINANZAS: CONCEPTOS BSICOS DE COSTOS
Sistemas de Costeo de Productos y Servicios:
Los sistemas de costeo se refieren a la acumulacin de costos, la que debe
realizarse ordenadamente a fin de poder registrar y acumular costos en
forma homognea, respetando mtodos y formas elegidas previamente de
manera de poder identificar y conformar un sistema.
El objetivo de un sistema de costeo es acumular los costos de los productos o
servicios, informacin que va a ser usada por los gerentes para establecer los
precios del producto, controlar las operaciones, y desarrollar estados
financieros.
Otra utilidad del sistema de costeo es que mejora el control proporcionando
informacin sobre los costos incurridos por cada departamento de
manufactura o proceso.

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FINANZAS: CONCEPTOS BSICOS DE COSTOS

CLASIFICACIN DE LOS SISTEMAS DE COSTEO

SISTEMA DE COSTOS POR RDENES ESPECFICAS

Permite conocer el costo del producto terminado, cuyo volumen de produccin ha
sido previamente planeado, destinado a incorporarse a los inventarios de bodega de
productos terminados o para la entrega de un pedido a un cliente determinado.
SISTEMA DE COSTOS POR PROCESOS
En este sistema los costos unitarios se van acumulando de una etapa o fase de la
produccin, o de un departamento a otro hasta llegar al ltimo que es donde queda
concluida la produccin y pasa al almacn de productos terminados.
SISTEMA DE COSTOS DE PRODUCCION CONJUNTA.
La produccin conjunta, de productos mltiples o costos conexos como tambin se le
conoce, es aquella que proviene de una misma materia prima o de un proceso
productivo, o de varias materias primas y diferentes procesos de produccin, dando
lugar a la obtencin de una variedad de artculos que pueden ser muy distintos en
calidad, tamao, volumen, peso y naturaleza, donde la direccin de la empresa
determinara su importancia y el grado de aprovechamiento de la misma.
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RECURSOS
HUMANOS

FINANZAS PRODUCCIN

COMERCIALIZACIN