Profesora: Leonor Nez

Mdulo : Marketing estratgico

Alumna : Mariana Utreras
Fecha : 02/10/2017
 Introduccin
Hardiplank empresa lder del mercado de cemento para revestimiento de
exterior de viviendas ( 13% de la cuota de mercado en EEUU)
Precio competitivo frente a otros materiales tales como madera, vinilo y
aluminio
Beneficios tales como: resistente al fuego, plagas y descomposicin
James Hardie decidi dividir 2 grandes segmentos:
Sensible a la calidad (30%) y Sensible al precio (70%)
La segmentacin de mercados constituye la piedra angular de una empresa
orientada al mercado y es una herramienta para conseguir mayor rentabilidad
y productividad en marketing
Crea oportunidades de crecimiento
Pasos para una aplicacin exitosa de estrategia de
mercados
Necesidades de los clientes
Un segmento de mercado es un grupo de clientes que comparten necesidades,
comportamiento de compra y caractersticas de identificacin
 Factores principales que explican las diferencias en las
necesidades de los consumidores

Necesidades de los
consumidores en los
mercados de consumo

Factores demogrficos Estilo de vida Comportamientos de

uso
Cantidad,
Edad, renta, situacin Actitudes, valores tiempo de
marital uso
Educacin Actividades, interses Personal,
social
Ocupacin Posicin poltica Frecuencia de
uso
 Fuerzas que configuran las necesidades del mercado
empresarial

Necesidades de los
consumidores en el
mercado empresarial

Identificacin de la Cultura de la empresa Comportamientos de

empresa ( Firmografia) uso
Aplicacin
Nmero de empleados Sofisticacin del negocio cantidad
Volumen de ventas Orientacin al crecimiento
Tiempo de
Nmero de ubicaciones Innovacin, tecnologa compra,
Aos en el negocio frecuencia
Situacin financiera de Toma de decisiones Usuarios
la empresa
EMPRENDEDORES ORIENTADOS
AL CRECIMIENTO
Necesidad bsica de la empresa
Identificar caminos para invertir y
crecer
Identificacin de la empresa
Tamao medio, sofisticada,
existencia de plan financiero
Comportamiento de compra
Productos que refuerzan la
productividad, busca soluciones
que aadan valor
EMPRENDEDORES ORIENTADOS
AL COSTE
Necesidad bsica de la empresa
Identificar caminos para ahorrar
Identificacin de la empresa
Pequea en ventas, pocos
empleados, escasa sofisticacin,
plan financiero inexistente o
limitado
Comportamiento de compra
Productos que ahorran costes, bajo
nivel de ingresos por cliente,
confundidos con las soluciones
que aaden valor
 La trampa de los factores demogrficos
Segmentar el mercado de servicios financieros a particulares, en base a:
diferencias de renta, educacin, edad, cantidad invertida y tipo de inversin
realizada.
Nmero de segmentos: (tres niveles por variable)^6 = 729
Puede que ninguno de los 729 segmentos tenga necesidades diferentes,
significativamente importantes.
Tiene mucho ms sentido comenzar el proceso de segmentacin de mercado de
acuerdo a las necesidades de los consumidores y agruparlos en base a la
similitud de estas
 Test cido de la estrategia de segmentacin

1.-Crear al menos 3 modelos de oferta que muestren la propuesta de valor

y estrategia e posicionamiento de cada grupo
2.- Los clientes escogen aquel que mejor se adapte a ellos
3.- Ver el porcentaje de ajuste para saber si la empresa puede comunicar
una estratgia de segmentacin significativa y equilibrada
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN
DE MERCADOS

SEGMENTO
MERCADO SEGMENTO
DE MAYOR
MASIVO ADYACENTE
TAMAO

SEGMENTO SUB
MULTI- SEGMENTOS
DE MENOR NICHO
SEGMENTO
TAMAO