TCNICAS DE NEGOCIACIN.

LAS CONCESIONES Y EL ACUERDO

BIBLIOGRAFA:
- Tcnicas de Negociacin. Fernando Das.
- Tcnicas de Negociacin. Anastasio Ovejero.
- Conflicto y Negociacin. Lourdes Munduate Jaca.
- Como negociar con xito. Kennedy G.
 LAS PRIMERAS PROPOSICIONES
PREVIAS A LAS CONCESIONES.
CARACTERSTICAS DE LAS PRIMERAS PROPOSICIONES. BASES PARA REALIZAR LAS
PRIMERAS PROPUESTAS
PREVIAS A LAS CONCESIONES.
1) Fijar el LMITE EN LA ZONA UTPICA => Influencia
Psicolgica en la valoracin que la otra parte haga de la 1) Son las relativas a la fase de
oferta. preparacin:
2) Como consecuencia de lo anterior obtenemos un - Conocimiento completo del
MARGEN de maniobrabilidad. Cuanto ms grande mejor. oponente.
3) Las propuestas mximas tienen un EFECTO -- Dominio total de la oferta y de
MOTIVADOR (se lucha ms por conseguirlas). la de los competidores (ventaja
diferencial).
4) La propuesta debe ser COHERENTE Y DEFENDIBLE. El
margen de maniobra no debe ser absurdo. (Fernando -- Fijar un Plan Estratgico.
Das). (Argumentario original y
demostrable con pruebas que
5) Lenguaje exploratorio y no comprometedor. (Ovejero).
den lugar a razonamientos
6) Empezar de forma moderada y moverse con prudencia categricos y persuasivos).
(Ovejero).
-- Determinar Lmites de la
7) Separar la propuesta de las explicaciones y Negociacin y consecuencias de
justificaciones de la misma (Kennedy G.) no llegar a un acuerdo.
-- Alternativas.
LMITES AL CONTENIDO DE LA NEGOCIACIN.

MBITO DE LOS
FUERA DEL DERECHOS
HUMANOS
LMITE DE LAS
CONCESIONES

CREENCIAS NO NECESIDADES
RELIGIOSAS NEGOCIABLE BSICAS

ASUNTOS
RELATIVOS A
DISCRIMINACIN
 ENTORNO DE LA CONCESIN

CONCESIONES

Determinar un Propuestas y
UMBRAL MNIMO Cuente con Concesiones Cada concesin a
por debajo de l se ALTERNATIVAS cambio de otra
deja de dialogar. Mnimo

Toda concesin
debe estar condi-
POSICIN EN CASO cionada.
VENTAJOSA CONTRARIO
-Sealizar que
1) Ausencia de Beneficios
tienen un precio.
2) Prdida de Credibilidad
-Educar a la
Fuentes: Tcnicas de Negociacin. Fernando Das. otra parte en el
Tcnicas de Negociacin. Anastasio Ovejero. intercambio.
 LAS CONCESIONES Y LA ZONA DE NEGOCIACIN

Situacin ms habitual en la Negociacin. Hay

PMF PR un solapamiento entre los Puntos de
Zona Comn
Resistencia (PR). Las partes inicialmente
reivindican la Posicin Ms Favorable (PMF) y
se van moviendo hacia la zona comn mediante
el intercambio de concesiones.

PR PMF

PMF: Posicin Ms Favorable.

PR: Punto de Resistencia a partir del cual se est dispuesto a romper la negociacin.

PMF PR
Negociacin Dura. Se pueden otorgar en un
principio concesiones como tctica para dar
seales de movimiento y que la negociacin va
avanzando, si bien estas concesiones son ms
bien una simulacin ya que an no se tocaron
PR PMF puntos conflictivos.
Se inicia con concesiones sobre puntos
comunes en vez de hacerlo sobre los ms
enfrentados.
Fuente: Conflicto y Negociacin. Munduate Jaca
RECOMENDACIONES ESTRATGICAS. VENTAJAS
ESTRATGICAS

AS CONOCEREMOS CUAL ES LA
POSICIN DE SU OFERTA RESPECTO
INTENTE SIEMPRE QUE
A NUESTRO MRGEN INICIAL
LA PARTE CONTRARIA
EXPONGA PRIMERO
NOS PERMITE
SUS PROPUESTAS

REAJUSTAR NUESTRO MRGEN

Tcnicas de Negociacin: Fernando Das

TCNICA DEL PORTAZO EN LAS NARICES:

SE COMIENZA HACIENDO UNA PETICIN
DE ACUERDO CON LA NORMA DE LA ELEVADA QUE CASI SIEMPRE ES
RECIPROCIDAD LAS PERSONAS RECHAZADA, A CONTINUACIN SE HACE
TIENDEN A COOPERAR CON QUIENES
COOPERAN CON ELLAS. UNA DE MUCHA MENOR MAGNITUD (LA
QUE REALMENTE INTERESA HACER). DE
ESTA FORMA SE ESPERA QUE ANTE
NUESTRA CONCESIN LA PARTE
CONTRARIA HAGA OTRA.

Tcnicas de Negociacin: Anastasio Ovejero

 ESTANCAMIENTO O PUNTO MUERTO.

EL PUNTO MUERTO SUELE DEBERSE A: EL MIEDO AL PUNTO MUERTO ACTUA

COMO UN AMORTIGUADOR SOBRE LOS
1.- FRACASO DE LAS TCTICAS DE LUCHA. NEGOCIADORES.
2.-EXTINCIN DE LOS RECURSOS ES LA CAUSA QUE POR SI SOLA INDUCE
NECESARIOS. MS A LOS NEGOCIADORES
3.- PRDIDA DE APOYO SOCIAL. INEXPERTOS A OTORGAR CONCESIONES
EN LUGAR DE DISCUTIRLAS, O A DECIR
4.- COSTOS INACEPTABLES.
SI DEMASIADO PRONTO.

Tcnicas de Negociacin: Anastasio Ovejero

 COMO SUPERAR LOS BLOQUEOS
Inicialmente deje transcurrir un Tiempo Prudencial que permita
Analizar las posibilidades y Modificar sus demandas
(de acuerdo con las ALTERNATIVAS que todo buen negociador debe tener formuladas)

ACTITUDES PARA EVITAR EL BLOQUEO

Mantener la cortesa en un ambiente de CORDIALIDAD
Conseguir un clima agradable con sesiones 2 horas.
Negociando evite posturas radicales e intransigentes.
Demuestre una actitud de colaboracin y transigente.

TIPOLOGA Y CAUSAS DEL BLOQUEO. ACCIONES PARA LA SUPERACIN BLOQUEO.

1) Una cuestin dentro de un contenido ms amplio 1) Dejarla apartada y Recapitular.

2) Crculo Vicioso. 2) Un alto en la sesin para realizar un Anlisis
3) Prestigio en peligro.
3) Pedir tiempo. Consulta superiores. Repaso.
4) No se vislumbra solucin.
4) La va del Mediador (Neutral y consensuado).
Acuerdo de caballeros a la mejor ltima oferta.
5) Bloque emocional (prestigio, temor, nec. xito).
5) Reflexin conjunta. Liberacin de emociones.
* No dar por finalizada una reunin sin fijar fecha
y hora para reanudar la siguiente (garantiza que
Haya solucin de continuidad).
 COMO LOGRAR EL ACUERDO

IDENTIFICAR MOMENTO ADECUADO

USO DE LAS CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR

Capacidad de Escucha Activa.
Capacidad de Observacin => Dominio del Lenguaje No Verbal.
Persuasin => Adaptacin de los Argumentos Racionales y Emocionales.
Amplio conocimiento de las necesidades, motivaciones y problemas de la otra parte.

SEALES PROCLIVES AL CIERRE:

1) DISMINUCIN DE LAS OBJECIONES. (Despus de contrarrestar 4 objeciones solicitar el cierre)

2) RELAJACIN DEL AMBIENTE. Ms cordialidad. Peticin de datos de poca importancia.

3) Solicitudes de DETALLES CONCRETOS (plazos de entrega, de garanta, en relacin al servicio)

4) Solicitudes de CANTIDADES O PERODOS DE PRUEBA antes del contrato definitivo.

 EL CONTRATO SATISFACCIN.

CONVENIENCIA DEL CONTRATO ESCRITO REQUISITOS DEL CONTRATO ESCRITO

NOMBRES Y CARGO DE PARTICIPANTES

SIRVE DE
RESUME LOS TODOS LOS ACUERDOS. UNO A UNO.
COMPROBANTE
PUNTOS
AMBAS PARTES
ACORDADOS CANTIDADES Y PLAZO DE ENTREGA.
UNA COPIA.

LUGAR Y FECHA DE ENTREGA.

FORMA DE PAGO, PLAZO.

ENTIDAD FINANCIERA.
JUZGADOS A LOS QUE RECURRIR EN CASO
DE INCUMPLIMIENTO.
DURACIN DEL CONTRATO Y CLUSULAS
EN CASO DE DOCUMENTO RENOVACIN AUTOMTICA.
INCUMPLIM. HISTRICO. GARANTAS, AVALES Y TIPOS DE
HACER VALER PUNTO PARTIDA PENALIZACIN.
CLUSULAS PARA OTRAS
GARANTA NEGOCIACIONES FECHA Y FIRMAS DE LOS ASISTENTES.
 RECOMENDACIONES BSICAS PARA LOS ACUERDOS.

CONTROL DEL TIEMPO:

Evaluar antes de la negociacin y en la COMPORTAMIENTO HUMILDE:
Fase de planteamiento de Estrategia: No dar la sensacin de xito.
el tiempo necesario y disponible.

CORRECCIN: Tanto en la presentacin

CONCLUIDO EL PROCESO => DESPDASE.
como en el trato, un lenguaje corporal
No demore intentando tranquilizar el ambiente
Asertivo.

RESUMIR Y EVALUAR LAS VENTAJAS: SAQUE SUS PROPIAS CONCLUSIONES:

-Fase de tranquilizar al oponente. Evale y analice la negociacin.
-Permite que manifieste sus dudas. No se culpabilice de posibles errores.

CONCEDER BENEFICIO ADICIONAL:

As en la manga.
 DISTINTAS FORMAS DE ACUERDOS.

Posibilidades: 1) Que ambas partes ganen. 2) Gana una parte y pierde otra. 3) Pierden ambas.

CARACTERSTICAS

GANO-GANAS (WIN-WIN) GANO-PIERDES (WIN-LOSE)

- Reconocimiento de la legitimidad del -Fuerte competitividad.
interlocutor.
- Preocupacin exclusiva por los intereses
- Climas de mutua confianza. propios.
- Plan argumental basado en la persuasin - Los objetivos del interlocutor son
buscando beneficio para ambas partes. obstculos.
- La mutua satisfaccin deja abierta la puerta - Uso de la presin.
para posteriores negociaciones
- Uso de argumentos adaptados a hacer valer
- Los intereses compartidos por encima de posiciones de poder.
los individuales.
- Conocimiento de las tcnicas de bsqueda
- Conocimiento psicologa del de puntos dbiles del oponente.
comportamiento.
- Pacientes para llevar la negociacin al
- Dominio tcnicas de escucha activa y momento y lugar apropiado que le confiera
preguntas. ventajas.
- Negociadores pacientes y conocedores de
las necesidades y motivaciones.
 FORMA DE PRESENTACIN DE ACUERDOS.

MEDIANTE ACUERDO VERBAL.

Es adecuado cuando el conflicto es de escasa entidad.
Se basa en la confianza e integridad de los negociadores.

MEDIANTE CIERRES PARCIALES.

Es adecuado cuando el proceso ha sido largo o con gran conflictividad.
Evita el bloqueo no deseado ir cerrando asuntos parciales.
Los asuntos se acotan perfectamente y al final se firman en conjunto.

CIERRE FINAL.
Una vez llegado al acuerdo definitivo hay que releer los acuerdos parciales.
Al haber sido adoptados anteriormente no debe haber problemas para su aceptacin,
si bien hay que leerlos con detenimiento y por ms de una persona de la negociacin,
para asegurarse de que no existan errores en la trascripcin que desvirten el conte-
nido el acuerdo.